СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………3
1. Особенности страховой услуги………………………………………………4
1.1. Признаки страховой услуги………………………………………………...5
1.2. Факторы, обуславливающие повышения и снижение спроса на страховые услуги……………………………………………………………………………...6
2.Организация продажи страховых услуг………………………………………8
3. Пути усовершенствования продажи страховых услуг……………………...13
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….16
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………………17
ВВЕДЕНИЕ
Страховой бизнес Украины, как и экономика в целом, испытывает положительные изменения. В последнее время экономика страны демонстрирует умеренные темпы роста ВВП, снижение уровня инфляции, уменьшения государственного долга, которые являются определяющими предусловиями развития финансового рынка и его страхового сектора в частности. Через страхование реализуется социальная и экономическая функция государства, формируются значительные по объемам инвестиционные ресурсы, которые требуют новых подходов в организации страховой деятельности. Изменяются подходы к пониманию уже устоявшихся вещей. Одной из вещей страхового бизнеса, которая требует переосмысления, является организация продажи страховых услуг.
Главной задачей деятельности какого-либо страховщика является рост объемов продажи страховых услуг. Плановые объемы продаж страховых услуг определяются исходя из части компании на страховом рынке, или исходя из темпов роста страховых премий или же исходя из капитализации компании. Последний показатель будет определяющим, поскольку стратегическим заданием компании является рост ее стоимости, которая зависит от величины страховой премии и чистой прибыли. Таким образом, определяющим планом, реализация которого обеспечивает рост стоимости страховщика, является план реализации страховых услуг.
Базируясь на результатах маркетингового исследования, которое включает прогноз развития страхового рынка и анализ конкурентов, страховщик определяет целевые сегменты потенциальных потребителей страховых услуг, выделенные по различным признакам. На основании потребностей конкретных клиентских сегментов планируется объем продажи конкретных страховых услуг в натуральном выражении с определением каналов продаж и технологий, которые будут применены при этом. Таким образом, одним из важных элементов в страховом бизнесе, который благоприятствует росту его стоимости является организация системы продажи страховых услуг.
1.Особенности страховой услуги.
В Украине уровень развития современных страховых маркетинговых коммуникаций соответствует, в лучшем случае, потребностям продвижения продуктов питания и продуктов массового потребления. Но состояние страхового рынка и тенденции, которые его формируют, выдвигают специфические требования к организации каналов информационной и рекламной коммуникации. Сегодня страховщики активно используют универсальные каналы маркетинговых коммуникаций для продвижения страховых продуктов без предыдущей их адаптации к специфики страхового бизнеса и страховой услуги как товара. Поэтому современная система продажи должна учитывать эти специфические особенности. Однако, ни одна система продаж не будет эффективной, если не будут присутствовать два основных условия, во-первых, это наличие осознанной потребности в страховании, как элемента риск-менеджмента потребителей страховых услуг (предпринимательских структур и домохозяйств) и, во-вторых, должен быть достаточный уровень покупательской способности страхователей. Объединение этих факторов является движимой силой, которая формирует спрос на страховые услуги.
Главной особенностью страховой услуги является то, что она не имеет оговоренного содержания, - она нематериальна, что усложняет оценку ее качественных характеристик потребителем и мешает получить удовлетворение от владения этим товаром, с одной стороны, и обуславливает невозможность ее демонстрации страховщиком потенциальному потребителю, с другой. Это создает определенные трудности, в частности, при разработке рекламы страховых услуг, целью которой является переубеждение и побуждение потенциального покупателя к ее приобретению. При этом специфической особенностью страховой услуги является растянутость во время потребления покупателем-страхователем ее полезных особенностей. Покупатель сможет оценить полезность страховой услуги только после того, как произойдет страховой случай, и страховщик выполнит свои обязательства относительно отчисления понесенных страхователем убытков. При условии не наступления случая, определенного как страховой, у страхователя может сложиться ошибочное впечатление, якобы деньги он потратил зря. Именно необходимость решения этой проблемы требует создание эффективной системы продажи с использованием приобретений современного маркетинга, поскольку в страховании используется принцип «плана вперед», и покупателя сложно переубедить уплатить средства за еще не предоставленные услуги. Плата вперед выгодна для страховщика, и дает ему возможность использовать аккумулированные таким образом ресурсы для временного инвестирования с целью получения прибыли, и не выгодна для страхователя, поскольку потребление полезной стоимости растягивается во времени. Задание рекламы страховых услуг основывается в доведении полезной страховой услуги для покупателя. Полезность может быть реализована непосредственно, путем страховой защиты имущественных интересов страхователя, связанных с жизнью, здоровьем, трудоспособностью, владение и распоряжением имуществом какого-либо вида и ответственностью за вред, причиненное вследствие действия или бездействия страхователя жизни, здоровья, трудоспособности третьего лица и/или причиненные убытки их имуществу. И непосредственно польза страховой услуги может проявляться через цену такой защиты – чем она ниже, тем страховщик охотно покупает страховую услугу.
По мнению коллектива авторов под руководством В. Фурмана, спрос на страховую услугу – это сумма денег, которую покупатель (потенциальные страхователи) готовые расходы на удовлетворение своих потребностей относительно защиты лица, имущества, ответственности на законных основаниях [2, с.69].
1.1. Признаки страховой услуги
Услугу в отличии от товара отличают так званые «четыре «Н»: неощутимость, неотделимость, непостоянство, несохранность [1, с.11]. Именно присущность страховой услуге этих «четырех «Н» и усложняет процесс их реализации.
Неотделимость, как признак страховой услуги означает, что услуга неотделима от своего источника. Так, проведенные в экономически развитых странах исследования свидетельствуют, что определяющими критериями при выборе страховщика у страхователей является (в порядке снижения важности):
- стоимость страховой услуги;
- качество страховых услуг;
- престижность (торговая марка, бренд) страховщика.
С ростом конкурентности рынков, определяющей качественной характеристикой страховой услуги будет скорость реагирования страховщика на изменения в потребностях потенциальных страхователей и сокращение сроков урегулирования требований страхователей относительно отчисления убытков, что характеризует такую особенность страховой услуги непостоянность.
Несохранность означает, что страховые услуги нельзя ни нагромождать, ни складывать. Этот признак вытекает из такого признака страховой услуги, как срочность – страховая защита предоставляется на протяжении определенного срока, указанного в договоре страхования, с целью получения страховой защиты в дальнейшем, страхователь должен пролонгировать договор страхования, уплатив при этом определенную цену.
Кроме определенных выше признаков, по мнению Я.П. Шумелди, страховым услугам присущи такие признаки как неодинаковость (индивидуальный характер одного и того же продукта относительно разных объектов), отсутствие перехода прав собственности (хотя с этим автор соглашается не полностью), а также непринадлежность страховых услуг к услугам первой необходимости [5, с.9].
1.2. Факторы, обуславливающие повышения и снижение спроса на страховые услуги.
Факторами, которые обуславливают повышения спроса на страховые услуги, является:
- объективное существования риска как потенциальной небезопасности, которая свойственна общественному отображению;
- сокращение объемов страховой защиты, которая реализуется через государственную систему социального страхования;
- объективная потребность получения гарантии на случай наступления неблагоприятного события (несчастного случая, стихийной беды, противоправных действий третьих лиц);
- потребность в предоставлении гарантий благосостояния страхователя и членам его семьи в случае временной или постоянной утраты трудоспособности или смерти;
- рост уровня покупательной способности потенциальных страхователей;
- осознанная потребность в необходимости создания капитала в определенный срок для обеспечения обычного уровня финансового и материального благополучия после выхода на пенсию;
- увеличение количества объектов, которые требуют страховой защиты.
Кроме того, по мнению А.Н. Зубца, характерными особенностями страховой услуги, которые влияют на выбор ее страхователей, являются присущие ей технические характеристики (объем страхового покрытия, перечень рисков, которые принимаются на страхование); экономические характеристики (стоимость страховой защиты, индексация страховой суммы, возможность участия в прибылях страховщика, возможность получения кредита) и общественная ценность (расследование страховых случаев, предоставление дополнительных услуг, внимание к покупателям) [3, с.104].
Одновременно, есть другие факторы, которые сдерживают спрос на страховые услуги: