Подмазывание аргумента как слабый довод, который может быть легко опротестован. Такая тактика иногда сопровождается комплиментом партнеру по общению «Вы, как человек умный, не станете отрицать…».
Исследуя тактики, необходимо подчеркнуть, что ни одна из них не является универсальной и эффективной применительно ко всем случаям жизни. В ситуации бытового общения действуют одни тактики, в деловой сфере - другие. Одни тактики направлены на контроль за вниманием, другие - на демонстрацию терпимости, сочувствия, на подчеркивание субъективной макроинформации, акцентирование положительных и отрицательных оценок людей, их действий или свойств для подтверждения правильности излагаемой информации.
Применение стратегии всегда оказывает определенное воздействие на партнера по коммуникации: изменение установки собеседника, взглядов, в конечном счете, поведение объекта коммуникации. Каждая стратегия направлена на определенные аспекты психики партнера, релевантные с точки зрения преследуемой цели: его знания, предположения, оценки, желания, психологические параметры. «Суть применения коммуникативной стратегии со стороны говорящего заключается в организации своих коммуникативных обращений так, чтобы результатом было изменение значений релевантных психологических параметров реципиента в нужном направлении: усиление какого-то желания, увеличение / уменьшение его уверенности в чем-то, изменение его положительных/отрицательных оценок».
Отметим здесь, что в процессе общения, как показали исследования последних лет, всегда происходит изменения не только психологических параметров, но и когнитивных (модели мира).
Исследователи отмечают, что влияние на индивида, можно оказать разными способами: принуждая его, манипулируя его сознанием или привлекая его к сотрудничеству. Манипуляция при этом рассматривается как «специфическое речевое поведение в процессе общения, направленное на побуждение собеседника совершить невыгодное для него (но выгодное для побуждающего лица) действие. Отличительной чертой этого способа побуждения является его скрытый характер: и цель, и процесс побуждения намеренно скрываются от адресата». Цель речевого воздействия на человека - убедить его сознательно принять точку зрения говорящего, сознательно принять решение о каком-нибудь действии. Манипулирование же представляет собой воздействие на человека с целью побудить его сделать что-либо (сообщить информацию, изменить свое поведение) неосознанно или вопреки его собственному желанию, мнению.
А.К. Михальская предлагает говорить о приемах манипуляции, об операциях над высказываниями. Например, она отмечает прием скольжения смысла, когда одно и то же явление / референт может быт названо словами, имеющими разный смысл; прием размывания смысла - нарочитое использование слов без точного понятийно - логического содержания; избегание прямого называния предмета или явления, для чего испльзуется метонимия; прием затемнения истинности высказывания, когда при сообщении автор информации представляет адресату версию якобы реальной ситуации; прием упрощенности, или редукции смысла; прием убеждения с помощью веры.
Нужно подчеркнуть, что при любой установке в общении (на кооперацию / некооперацию) как отправитель, так и получатель реализуют собственные речевые стратегии, «адресат волен принять или отвергнуть предложенную ему программу, сдаться или оказать сопротивление, согласиться или возразить, пойти на уступку или перейти в наступление». Современный человек должен обладать всеми коммуникативными навыками, так как в различных коммуникативных ситуациях появляется необходимость как в речевом воздействии, так и в манипуляции - например, при необходимости повлиять на эмоционально возбужденного человека, на расплакавшихся детей.
Итак, рассмотрение вариантов речевого поведения невозможно без описания категорий речевого воздействия. Речь является не только средством передачи сообщений, но и средством управления деятельностью людей. «Речевое общение - такая целенаправленная активность людей, подчиненная целям деятельности, которую коммуниканты осуществляют совместно».
Современный человек живет в условиях постоянного речевого воздействия, оказываемого на него другими людьми, и сам постоянно является субъектом речевого воздействия.
Изучая речевое воздействие, мы анализируем способы и приемы усиления коммуникативной позиции говорящего в процессе общения, приемы ослабления коммуникативной позиции собеседника. Речевое воздействие в связи с этим может быть определено как «воздействие человека на другого человека или группу лиц при помощи речи и сопровождающих речь невербальных средств для достижения поставленной говорящим цели».
Науку о речевом воздействии исследователи определяют как науку о выборе подходящего, адекватного способа речевого воздействия на личность в конкретной коммуникативной ситуации, об умении правильно сочетать различные способы речевого воздействия в зависимости от собеседника и ситуации общения для достижения наибольшего эффекта.
Термин «речевое воздействие» восходит к понятию перлокуции, введенном Дж. Остином. Современный подход к коммуникации рассматривает речевое воздействие как один из обязательных атрибутов речевого общения. Предпосылкой является то, что модель речевого общения имеет два уровня: социологический и коммуникативный. Содержанием социологического уровня общения является социальное взаимодействие собеседников, то есть их влияние на поведение, образ мысли и чувств, друг на друга. Содержанием коммуникативного уровня является передача сообщения, обмен информацией между собеседниками. В соответствии с этой теорией речевое воздействие можно понимать как «речевую форму социального воздействия, иначе говоря, как однонаправленное воздействие говорящего на собеседника в процессе общения».
Е.Ф. Тарасов также придерживается данной точки зрения и говорит о том, что первая группа задач, которые решает человек в процессе речевого высказывания – коммуникативные задачи организации общения. «Нужно привлечь внимание к речевому общению и к автору сообщения. При непосредственном общении мы пытаемся узнать социальные роли собеседника, так как это позволяет сформировать его образ, построить гипотезы относительно его дальнейшего поведения и создать план взаимодействия».
Эффективное речевое воздействие помогает говорящему достичь поставленной цели и сохранить коммуникативное равновесие, то есть сохранить или улучшить отношения с собеседником.
Классификацию речевых средств воздействия предлагает М.Ю. Федосюк, который выделяет семантические, прагматические, а также стилистические средства эмоционального воздействия. Семантические связаны с содержанием высказывания, прагматические обусловлены характером речевого поведения говорящего, стилистические, в свою очередь, зависят от особенностей выбора языковых средств.
И.А. Стернин говорит о способах речевого воздействия, к которым относит: доказывание (приведение аргументов, в системе, продуманно, в соответствии с логикой); убеждение (пробуждение в собеседнике уверенности, что истина доказана, что тезис установлен; используется логика и эмоциональное давление); уговаривание (эмоциональное побуждение собеседника отказаться от его точки зрения и принять точку зрения говорящего просто так, потому что этого хочется говорящему; осуществляется эмоционально, используются личные мотивы, многократное повторение просьбы или предложения); клянченье (эмоциональный многократный прием просьбы); внушение (побуждение собеседника просто поверить говорящему, без критического осмысления; основано на сильном эмоциональном, психологическом давлении, часто – на авторитете собеседника); приказ (побуждение человека выполнить что-либо в силу его зависимого должностного, социального положения без какого-либо объяснения или мотивировки распоряжения); просьба (побуждение собеседника сделать что-либо в интересах говорящего, руководствуясь просто хорошим отношением говорящего, откликаясь на его потребность) и принуждение (побуждение заставить человека сделать что-нибудь против его воли; основывается на грубом нажиме, на демонстрации угрозы).
Другие исследователи в рамках речевого воздействия также различают внушение и убеждение, определяя внушение как воздействие, апеллирующее прежде всего к эмоциям, чувствам объекта, а убеждение как воздействие с опорой на содержание, разум.
Центральной работой, освещающей категорию речевого воздействия, является статья Р. Блакара «Язык как инструмент социальной власти». Целесообразно коротко охарактеризовать предлагаемую концепцию, так как дальнейшее исследование будет так или иначе базироваться на используемых в ней постулатах. Главный тезис Р. Блакара при рассуждении о категории речевого воздействия звучит следующим образом: «Выразиться нейтрально невозможно. Даже кажущиеся синонимичные выражения могут воздействовать на получателя совершенно по-разному». На понимание получателя воздействует выбор выражений, осуществляемый отправителем сообщения: даже если отправитель старается «выражаться объективно», осуществляемый им выбор выражений структурирует представление, получаемое реципиентом.
Р. Блакар выделяет четыре основных фактора, которые делают язык инструментом социальной власти: во-первых, это выбор при кодировании и декодировании. Каждый раз, когда мы хотим нечто выразить, мы должны выбрать между несколькими альтернативно возможными способами. Когда получатель слышит или читает, он вынужден в процессе декодирования выбирать одно из нескольких возможных значений. В этом ему помогает контекст: сама ситуация, то, что было раньше, а также то, что было сказано позже.