Понятие, цели и задачи управленческого анализа УА (стр. 6 из 8)
На величину товарных запасов оказывают влияние объем и структура товарооборота, а также товарооборачиваемость, которая рассчитывается по следующей формуле:
,где ТО – товарооборачиваемость в днях;
З – средний запас товаров;
Д – число дней в периоде;
Р – объем реализации товаров за период.
Размер влияния указанных факторов на величину товарных запасов можно установить путем следующего расчета (см. табл. 10).
Таблица 10
Расчет влияния факторов на величину товарных запасов
| Наименование товарных групп | Объем товарооборота, тыс. руб. | Скорость оборота, дн | Средний товарный запас, тыс. руб. | Отклонение фактических запасов от плановых, тыс. руб. | ||||||
| план | факт | план | факт | при плановом обороте и плановой оборачиваемости (2х4)/365 | при фактическом обороте и плановой оборачиваемости (3х4)/365 | при фактическом обороте и фактической оборачиваемости (3х5)/365 | Всего | в том числе: | ||
| за счет объема товарооборота | за счет скорости оборота | |||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 |
2.2. Управление продажами
На любом предприятии, как промышленном, так и торговом, процесс планирования начинается с составления бюджета продаж. Это связано с тем, что продажи – это наиболее трудно управляемый объект хозяйственной деятельности. Он ограничен внешними факторами, такими как: рынки сбыта, их емкость, спрос на различные виды товаров, конкурентоспособность товаров и т.д.
Основными задачами анализа продаж являются:
- анализ платежеспособного спроса на различные виды товаров (его эластичность)
- анализ рынков сбыта товаров
- анализ конкурентоспособности товаров.
Изучение спроса на товар необходимо для формирования портфеля заказов. На спрос могут оказывать влияние следующие факторы: цены на товары, доходы покупателей, качество товаров, насыщенность ими рынка, ожидания потребителей в отношении своих доходов и изменения уровня цен.
Эластичность спроса выражается показателями ценовой эластичности и эластичности спроса по доходу:
; 
,где ΔСi – процентное изменение количества спроса i-го товара;
ΔЦi – процентное изменение цен на i-ый товар;
ΔД – процентное изменение доходов покупателей.
Сравнение данных показателей по видам товаров позволяет оценить, есть ли у предприятия возможность увеличить продажи данного вида товара и завоевать больший рынок сбыта за счет снижения цены на товар.
Анализ рынков сбыта позволяет увеличить объемы продаж, а, следовательно, выручку и сумму прибыли предприятия. В ходе анализа изучают динамику положения рассматриваемого вида товара на рынке в течение последних 3-5 лет. По данным анализа определяют структуру рынков сбыта и уровень их доходности, исходя из четырех категорий товаров («звезды», «дойные коровы», «трудные дети», «мертвый груз»).
ЛЕКЦИЯ № 7
Тема 2 «Управленческий анализ в торговых организациях»
2.2. Управление продажами
(продолжение)
Анализ конкурентоспособности товаров основывается на исследовании потребностей покупателей и требований рынка. Для оценки конкурентоспособности проводят сопоставление анализируемого товара и товара-конкурента. Для этого рассчитывают единичные, групповые и интегральный показатели конкурентоспособности.
Единичный показатель (b) характеризует отношение какого-либо технического параметра (мощность, полезный объем) или экономического параметра (цена, расход электроэнергии) (Р) к соответствующему параметру товара-конкурента (Р0):
b = P / P0
Групповой показатель (G) объединяет единичные показатели по группе параметров с помощью весовых коэффициентов (а), определяемых экспертным путем:
G = ∑ai × bi
Интегральный показатели (I) представляет собой отношение группового показателя по техническим параметрам (Gt) к групповому показателю по экономическим параметрам (Ge):
I = Gt / Ge
Если I > 1, то анализируемый товар уступает товару-конкуренту, а если I < 1, то анализируемый товар более конкурентоспособен, чем товар-конкурент.
Рассмотрим анализ конкурентоспособности на примере (см. табл. 11).
Таблица 11
Анализ конкурентоспособности холодильника
| Показатель | Оцениваемый холодильник | STINOL | Единичные показатели конкурентоспособности (bi) | Весовые коэффициенты (ai) | Групповые показатели конкурентоспособности (G) |
| Технические параметры | |||||
| Общий объем, дм3 | 315 | 325 | 0,97 | 0,15 | 0,1455 |
| Полезный объем ХК, дм3 | 190 | 202 | 0,94 | 0,25 | 0,2350 |
| Полезный объем МК, дм3 | 70 | 70 | 1,0 | 0,20 | 0,20 |
| Замораживающая способность, кг/сут | 4,3 | 4,5 | 0,95 | 0,22 | 0,2090 |
| Средний срок службы, лет | 16 | 15 | 1,06 | 0,10 | 0,1060 |
| Температура в морозильной камере, "С | -15 | -18 | 0,83 | 0,08 | 0,0664 |
| Групповой показатель по техническим параметрам | 0,9619 | ||||
| Экономические параметры | |||||
| Цена, у. е. | 350 | 400 | 0,875 | 0,6 | 0,525 |
| Расход электроэнергии в сутки, кВт-ч | 1,40 | 1,45 | 0,965 | 0,4 | 0,386 |
| Групповой показатель по экономическим параметрам | 0,911 | ||||
| Интегральный показатель конкурентоспособности | 1,056 | ||||
Важное направление повышения конкурентоспособности продукции - совершенствование процесса товародвижения, организации торговли, сервисного обслуживания покупателей, рекламы продукции, которые являются мощными инструментами стимулирования спроса.
При анализе организации торговли выясняют, имеются ли у предприятия фирменные магазины, какие используются методы торговли (прямая, оптовая, мелкий опт, розничная, дилеры и т.д.), какой удельный вес они занимают в общем, объеме продаж и какие из них наиболее доходные, каков уровень издержек обращения, как можно уменьшить расходы, не снижая эффективности.
Сервисные услуги и реклама являются мощными факторами в конкурентной борьбе за покупателя. Они требуют дополнительных затрат, но увеличивают объем продаж и прибыль. Поэтому в процессе анализа необходимо установить, какие виды сервисных услуг оказывает предприятие и как это стимулирует спрос на продукцию, сколько средств затрачивается на рекламу и какова ее эффективность: прослеживается ли связь между активностью рекламы и уровнем сбыта, уровнем прибыли, хорошо ли заметен фирменный знак предприятия среди конкурирующих, насколько упаковка товара способствует увеличению объема продаж.
2.3. Управление дебиторской задолженностью (ДЗ)
Для сохранения организацией необходимых денежных средств и повышения прибыли она должна обеспечивать финансирование увеличения дебиторской задолженности. Такое финансирование может быть как банковским, так и за счет увеличения кредиторской задолженности поставщикам.
Таким образом, огромное значение для торговой компании имеет кредитная политика, которая включает в себя следующие составляющие:
- срок кредита, т.е. срок существования конкретной ДЗ;
- скидки, предоставляемые в виде поощрения срочных и досрочных платежей;
- политика взимания платы с покупателей;
-стандарты кредитоспособности, определяющие возможности покупателей-дебиторов.
Дебиторскую задолженность в целях анализа необходимо классифицировать по срокам образования. Это позволит в любой момент контролировать точное состояние расчетов с покупателям и рассчитывать суммы резервов по сомнительным долгам.
Состояние расчетов характеризует также показатель оборачиваемости дебиторской задолженности, который определяется как отношение выручки от продаж к среднегодовой величине дебиторской задолженности.
Среднегодовую величину ДЗ целесообразно исчислять по среднему хронологическом (для большей точности):
,где n – количество месяцев в рассматриваемом периоде;
ДЗn– величина дебиторской задолженности на конец n-месяца.
Необходимо контролировать сомнительную ДЗ. Рост ее удельного веса в составе общей ДЗ свидетельствует о снижении ликвидности организации.
Таким образом, общие рекомендации по управлению ДЗ включают:
1) контроль за состоянием расчетов с покупателями по просроченным платежам
2) использование скидок при досрочной оплате
3) контроль за соотношением дебиторской и кредиторской задолженности, необходимый для обеспечения финансовой устойчивости и ликвидности организации
4) привлечение большего количества покупателей для сохранения объемов продаж и уменьшения риска неуплаты.
2.4. Планирование и контроль издержек обращения
Издержки обращения представляют собой выраженные в денежной форме затраты живого и овеществленного труда, связанные с процессом продвижения товаров от мест производства к потребителю. К ним относятся затраты на оплату труда торговых работников, перевозку, подготовку и хранение товаров.