Комплексная оценка услуги (стр. 1 из 3)
Алексеев А.А.
В настоящем разделе пособия приведен метод комплексной оценки услуги и отдельных ее составляющих, позволяющий выявить компоненты, которые необходимо скорректировать в процессе позиционирования услуги на рынке, скорректировать систему позиционирования и продвижения услуги, получить количественную оценку в отношении услуги и ее составляющих.
Определение вышеописанных показателей принципиально необходимо при выведении нового товара на рынок (или репозиционирования, модернизации старого), поскольку именно на их основе возможно формирование рационального и экономически оправданного комплекса продвижения услуги на рынке.
1. Оценка составляющих услуги по методу МКОТС
Как оценить потребности потенциального покупателя, на основе которых мы могли бы сформировать конкурентоспособные составляющие нашей услуги? Для этого необходимо еще раз рассмотреть и понять сущность услуги с точки зрения маркетинга. Рассмотрение предлагается на базе маркетинговой инновационной модели "МКОТС", которая по своей методической сущности согласовывается с "западной" моделью "сервисного качества". Модель позволяет: определить значимость для потребителя отдельных составляющих услуги; определить составляющие новой услуги и внимание, которое необходимо каждой из них; определить "акценты" рекламной политики предприятия (сравнительный критерий); рассчитать степень удовлетворенности потребителя составляющими услуги и всей услугой в целом; определить составляющие, которые необходимо корректировать в услуге; определить эффективность мероприятий по корректированию составляющих услуги.
Рассмотрим метод построения модели как поэтапный алгоритм, позволяющий реализовать все ее вышеперечисленные возможности.
Этап I. Определение составляющих услуги
В первую очередь, метод, построенный на базе маркетинговой инновационной модели "МКОТС", подразумевает определение составляющих услуги. Составляющие услуги - это потребности, удовлетворяемые с ее помощью. Очевидно, что любая услуга удовлетворяет не одну потребность, а несколько, например услуга по "рекламному продвижению товаров фирмы" удовлетворяет ряд потребностей руководителей предприятия, по отношению к которому такая услуга оказывается: привлечение клиентов; создание имиджа фирмы; соответствие цены предполагаемому ценовому диапазону; наличие "высокой" репутации фирмы, оказывающей услугу; эстетика (дизайн и эстетико-этические составляющие) оказываемой услуги.
Соответственно, данные потребности, удовлетворяемые в процессе оказания услуги, и будут являться составляющими услуги (компонентами услуги). Для краткости, назовем компоненты услуги: "привлечение", "имидж", "цена", "репутация" и "эстетика". То есть определено - из каких составляющих нам нужно комплектовать услугу. Формирование комплекса составляющих для конкретных услуг производится экспертами в соответствующих предметных областях на основе опыта позиционирования и/или исследования базовых потребительских тенденций. Рекомендуется формирование компонентов в количестве от 5 до 7, поскольку меньшее количество компонентов не выразит сущности потребностей, удовлетворяемых услугой, а большее количество заведомо избыточно и размывает сущность услуги.
Очевидно, что каждая составляющая (компонента) услуги это также сумма ряда подкомпонентов, которые на более детальном уровне уточняют ее сущность. Составляющие первого и второго уровня могут быть представлены в виде древовидной разветвленной структуры, как показано на рис. 1
Рис. 1. Древовидная структура представления компонент первого и второго уровня в отношении услуги, рассматриваемых по методу МКОТС
Этап II. Формирование системы опроса
Исходными данными для решения поставленной задачи (оценка составляющих услуги) являются результаты опроса потенциальных потребителей, то есть метод построен на экспертном опросе. На основе предварительно определенных компонентов услуги ("привлечение", "имидж", "цена", "репутация" и "эстетика") формируется система опроса потенциальных потребителей, в которую закладываются следующие задачи: определение значимости (веса) компонентов услуги для потенциального потребителя и определение отношения потребителя к каждому из компонентов системы по четырех- и более дифференциальной шкале (Z - обозначение дифференциальности шкалы). При формировании системы опроса, во-первых, задается вопрос с целью определения значимости параметров. Во-вторых, вопрос о степени реализации составляющих услуги для опрашиваемого клиента (очевидно, что опрос по данному методу должен проводиться только после оказания клиенту услуги). В-третьих, в той или иной форме задается вопрос с целью определения принадлежности опрашиваемого к определенному сегменту (о сущности сегментирования более подробно в разделе 4).
Актуален вопросы о дифференциальности шкалы опроса, которая в соответствии с требованиями данного метода должна быть максимальна и одинакова для всех компонентов системы. Максимальность шкалы диктуется в настоящем методе целью получения большей точности при количественной оценке компонента. Ограничивающим параметром при установке дифференциальности шкалы семантического дифференциала является достоверность получаемых результатов. Очевидно, что оптимальной величиной семантического дифференциала в данном методе является величина 10 пунктов сравнения, что обусловлено по всей видимостью привычностью респондентов к десятичности представления цифровой информации.
Ниже представлен письменный вариант макета опросного листа в наиболее общей форме:
Макет опросного листа
1. Пронумеруйте нижеперечисленные составляющие услуги по рекламе продукции Вашей фирмы в порядке уменьшения значимости для Вас, используя все числа от 1 до 5. Число "5", записанное в клетку напротив какого-либо компонента, указывает на его наибольшую, а "1" - наименьшую значимость для Вас.
| привлечение клиентов; |
| создание имиджа фирмы; |
| соответствие цены предполагаемому ценовому диапазону; |
| наличие "высокой" репутация фирмы, оказывающей услугу; |
| эстетика (дизайн и эстетико-этические составляющие) оказываемой услуги |
2. Укажите, на сколько баллов в оказанной Вам нашей фирмой услуге реализованы свойства соответствующих ее компонентов, принимая за 1 - полностью не реализованные, а за 10 - полностью реализованные:
Насколько оказанная нашей фирмой услуга помогла Вам в привлечении клиентов?
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 |
Насколько в процессе оказания услуги нам удалось благополучно представить имидж Вашей фирмы?
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 |
Насколько соответствовала цена, которую Вы заплатили за оказанную нами услугу, предполагаемому Вами ценовому диапазону?
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 |
Насколько высоко Вы оцениваете репутацию нашей фирмы?
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 |
В какой степени Вам показалась удачной эстетика оказанной услуги?
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 |
3. Укажите Ваше место работы и должность:
Результаты опроса фиксируются в базе данных, например в MS Access, фрагмент результатов накопления в которой представлен в табл. 1.
Таблица 1 Фрагмент результата накопления данных опроса
| Значимость | Оценка | Сегмент | |||||||||
| date | w1 | w2 | w3 | w4 | w5 | m1 | m2 | m3 | m4 | m5 | seg |
| 29.03.97 | 4 | 5 | 2 | 1 | 3 | 2 | 3 | 2 | 2 | 4 | 3 |
| 29.03.97 | 5 | 2 | 1 | 3 | 4 | 4 | 3 | 4 | 2 | 2 | 2 |
| : | : | : | : | : | : | : | : | : | : | : | : |
| 30.12.97 | 2 | 1 | 2 | 3 | 3 | 2 | 2 | 2 | 2 | 2 | 4 |
Обработка данных по представленному массиву ведется только после предварительной сортировки массива по сегментам. Общую базу данных необходимо разделить на j массивов, соответствующих числу сегментов. Далее обработка каждого из разделенных массивов, имеющих отношение к отдельным сегментам рынка, нужно вести по отдельности.
Накопление результатов и их обработка могут производиться по расчетному базису, представленному в III-IV этапах метода. Для реализации расчетного алгоритма возможно применение программного пакета "МКОТС 2.0", интерфейс которого представлен на рис. 2.
Рис. 2. Интерфейс программного пакета "МКОТС 2.0"
Этап III. Оценка веса (значимости) составляющих услуги
Очевиден принцип пересчета значений базы данных в соответствующий вес компонентов, например это можно сделать простым суммированием значений по всем полям (w1, :, w5) с последующей нормализацией значений для каждого сегмента. Результат такого пересчета представлен в табл. 2.
Таблица 2 Структура веса составляющих услуги по j-му сегменту на примере товара: "оказание рекламных услуг"
| Компоненты (потребности) | Wij |
| "привлечение" | 1.00 |
| "имидж" | 0.57 |
| "цена" | 0.43 |
| "репутация" | 0.29 |
| "эстетика" | 0.71 |
Мы можем видеть вес (значимость для потребителей услуги) отдельных ее составляющих. И на основе полученного распределения значимости между составляющими услуги можно сделать соответствующие выводы: если формируется новая услуга, то возможно определение составляющих, которые необходимо усилить (уделить первейшее внимание при формировании) в первую очередь. В нашем примере (см. табл. 2) мы должны сделать акцент при формировании услуги на ее эффективность с точки зрения привлечения клиентов для фирмы, которой мы оказываем услугу ("привлечение" - W=1.00). для существующей услуги, в процессе реализации комплекса ее продвижения, возможно определение акцентов рекламной компании в отношении предлагаемой услуги. В нашем примере "привлечение" и "эстетика" имеют наибольшие значения веса среди составляющих услуги (1.00 и 0.71 соответственно). Соответственно и акценты рекламной политики должны основываться на "подчеркивании" того, насколько эффективна наша услуга с точки зрения привлечения клиентов и насколько высок ее эстетический уровень.