-Як до них відносяться покупці?
-Як вони розповсюджують свою продукцію?
-Чи мають вони надійні фінансові ресурси?
-Чи вдало вони керують своїм бізнесом?
Також конкурентів зручно аналізувати за допомогою подібної таблиці:
| Назва конкуренту | Продукт чи послуга, що ним виробляється | Частка ринку (%) |
Доцільно додати в цю таблицю, або сформулювати у новій, переваги вашої продукції над конкурентною продукцією по кожній з вказаних позицій.
Аналіз ССМЗ.
Контрольний перелік питань тут сформулювати дещо важко, бо кожний проект має свої специфічні риси, від яких і залежить його слабкі чи сильні сторони. Пояснимо лише концепцію цього аналізу. Спочатку треба виділити всі можливі переваги та недоліку проекту та процесу його здійснення. Тобто, визначити сильні та слабкі сторони. При цьому, кожний з об’єктів може мати як переваги, так і недоліки. До об’єктів можуть належати: система розповсюдження, сама продукція, технологія, управління компанією, фінансові ресурси і т.д.
Потім, розподілені об’єкти треба проаналізувати по відношенню до того, які вони створюють можливості, та які загрози спричиняють.
Дані необхідно подати у вигляді таблиці, але це знову той розділ, який створюється саме для внутрішніх потреб компанії, яка створює бізнес-план проекту, він не повинен обов’язково бути включений у документи, що подаються до кредитної установи.
Наведений розділ – лише перша частина плану маркетингу. Вона відображає аналіз ринкового середовища, тобто тієї ситуації, яка має місце. Що б тут ще можна було порадити?
По – перше, хоча це і є незвичною практикою для української економіки перехідного періоду, треба навести інформацію про твердим замовленням та укладеним угодам, які ви маєте вже сьогодні. Присутність в бізнес-плані інформації про форвардні контракти з покупцями та постачальниками вносить елемент впевненості та стабільності у сприйняття проекту, в першу чергу, інвестором.
По – друге, хоча це і нерідко виділяють у окремий розділ, треба дослідити питання Регулювання та Зовнішніх обмежень, а саме, які необхідно отримати дозволи та ліцензії на національному та регіональному рівнях. Які існують вимоги щодо екологічної безпеки і т.д.
Насправді, ці питання є вкрай необхідним, бо дуже часто трапляються випадки, коли, забувши про нього, бізнесмени зустрічаються із складнощами, про які вони раніше навіть не уявляли. Особливо якщо інвестиційний проект стосується певного виробництва, така інформація повинна зводитися у окремий розділ.
Маркетингова стратегія
Після дослідження характеристик ринку у минулому розділі бізнес-плану, маркетингова стратегія, наведена в цьому розділі, змальовує специфічні маркетингові дії, які підприємець планує здійснювати для досягнення своїх цілей.
Будь-яка маркетингова стратегія будується відповідно до концепції “4P”:
-Product;
-Price;
-Promotion;
-Place.
Тобто, усі маркетингові заходи можуть здійснюватися за чотирма напрямками: продукція, ціна, просування, місце продажу, відповідно.
Продукція. Робота в цьому напрмку передбачає зосередження на властивостях самого продукту, що пропонується споживачам, на його особливостях та специфічних якостях. Це допоможе побудувати свій власний імідж та зробити його кращим, ніж імідж вашик конкурентів.
Для того, щоб найкращим чином сформулювати маркетингові заходи в цьому напрямку, терба відповісти на наступні питання:
-Які соціальні характеристики та унікальність продукції?
-Яка потрібна якість продукції по кожному з сегментів ринку, на які спрямований бізнес?
-Яка кількість продукції необхідна по кожному з сегментів ринку?
-Яким є асортимент продукції?
-Який вид обслуговування пропонується разом із продукцією?
-Яким повинен бути строк зберігання продукції?
-Які пропонуються гарантії покупцеві?
Ціна. Це є один з найскладніших та найвагоміших компонентів. Складність його передусім полягає в тому, що при виборі цінової стратегії повинні враховуватися безліч факторів, такі, як цілі бізнеса, зовнішні фактори (конкуренти, споживачі і т.д.) та внутрішні фактори (виробничі виртати, рівень заробітної плати і т.д.) Цінва стратегія будується виходячи з відповідей на наступні запитання:
-Який рівень цін?
-Який рівень цін у порівнянні із конкурентами?
-Чи існують рівні інтервенції цін?
-Чи проводяться якісь спеціальні заходи, пов’язані із ціноутворенням?
-Чи пропонується спеціальна ціна для посередника?
-Чи планується система знижок?
-Чи використовуються система бонусів, яка стимулює покупців?
-Яка політика диференціації цін?
-Які специфічні умови оплати?
-Яка конкуренція серед посередників?
Просування. Просування на ринок є вирішальним фактором у ринковій економіці. Воно повинно бути предметом постійної уваги. Як заходи для просування продукції можуть використовуватися: особистий продаж, реклама, звя’язок із громадскістю та ін. Розглянемо ці компоненти по головним аспектам.
Особистий продаж.
-Яка кількість продавців в штаті?
-Чи спеціалізовано продаж за географічним розподілом чи за типомпродукції?
-Яка періодичність візитів до покупців?
-Наскільки часто складаються звіти по продажу?
-Як часто аналізуються результати продажу?
-Яким чином добирається песонал?
-Чи обучений персонал техніці переговорів?
-Наведіть сттистику продажу, якщо вона збирається.
Реклама
-Який використовується/планується використовувати вид реклами?
-Який бюджет визначено на цілі реклами?
-Яким чином здійснюється відбір засобів масової інформації?
-Які використовуються рекламні повідомлення та зовнішній вигляд реклами?
-Чи створено графік проведення рекламної компанії?
-Чи побудовано систему виміру ефекту від реклами?
-Яким чином добираються рекламні агенти?
Зв’язок із громадскістю
-Яким чином підтримується зв’язок із засобами масової інформації (прес-релізи, конференції)?
-Чи влаштовуються будь-які інформаційні зустрічі, дні відкритих дверей, екскурсії і т.ін.?
-Чи приймає участь хто-небудь з членів правління у заходах по зв’язкам із громадскістю?
-Чи існують якісь контакти із місцевими органами влади та іншими урядовими структурами?
-Чи здійснюються публікації річних звітів фінансової діяльності?
Інші заходи по просуванню на ринок
-Чи здійснюється придбання подарунків для налогодження ділових стосунків?
-Чи пропонуються спеціальні ціни? Протягом якого строку вони діють?
-Чи влаштовуються конкурси, ігри, вікторини, які сприяють просуванню продукції на ринок?
-Наскільки посередники пристосовані до таких форм просування товарів на ринок?
-Чи існують якісь юридичні вимоги щодо проведення подібних заходів?
Місце продажу. Канали розподілу також мають вирішальний вплив на стратегію вибору продукції, її просування на ринок та ціноутворення.
-Якими є канали розподілу продукції по ринкових сегментах, та через яку кількість точок роздрібної торгівлі він здійснюється?
-Які засоби транспортування продукції?
-Чи використовуються власні або інші засоби транспортуванні?
-Яким чином перевозяться товари?
-Яким чином і де зберігається продукція?
-Чи використовується система управління запасами?
-Яким чином розповсюджується інформація про продукцію?