Технико экономический анализ и обоснование рыночной новизны программного продукта (стр. 6 из 7)

Под потребительским спросом понимается та часть совокупной общественной потребности в товарах и услугах, которая при данном уровне цен и тарифов может быть удовлетворена за счет денежных средств потребителей.

В зависимости от степени удовлетворения различают реализованный (удовлетворенный) и неудовлетворенный спрос. Реализованный спрос характеризуется суммой денежных средств потребителей, израсходованных на покупку товаров. Показателем удовлетворенного спроса населения в товарах служит розничный товарооборот. Прямых показателей неудовлетворенного спроса не существует. Косвенными его показателями могут быть: прирост сбережений и остаток денежных средств на руках у населения, заметное повышение цен на указанные товары, резкое снижение запасов указанных товаров в торговой сети и на складах производителей.

Первым направлением применения теории спроса является ее использование для разработки стратегии предприятия-производителя на рынке. Для определения объема производства необходимо оценить ситуацию на рынке, т. е. провести анализ спроса и оценить уровень конкурентоспособности продукции, производимой данным предприятием.

Размер реального спроса зависит от реальной покупательной способности (спрос всегда есть платежеспособный спрос), а также цены на товар.

Произвести анализ спроса теоретически очень сложно, так как любое изучение статистики, привлечение социологических исследований дает весьма приблизительный результат. Личные контакты с возможными покупателями дают возможность определить их предпочтение и требования, но это требует больших затрат времени и денег. Необходимо учитывать, что спрос на традиционные товары практически постоянен, а при выпуске принципиально новых товаров спрос только зарождается и может опережать предложение, то есть объем производства данного товара.

Предложить товар, отвечающий особенностям спроса покупателей, возможно только на основе подробного изучения спроса на конкретном предприятии.

При изучении спроса на уровне торгового предприятия необходимо учитывать следующие особенности: спрос должен изучаться не только в целом, но и в разрезе отдельных товарных групп и ассортиментных позиций; спрос должен изучаться относительно не только совокупного усредненного покупателя, но и каждой конкретной группы покупателей, разделенных по различным признакам; необходимо определить и конкретизировать объект изучения спроса; четко наметить организационный уровень изучения спроса, что предполагает выделение функций и задач.

Несмотря на то, что спрос формируется непосредственно на предприятиях, тем не менее, изучением его должен заниматься не только сам пользователь информации, т.е. предприятие, но и более высокие уровни организации и управления, такие, как объединения предприятий, ассоциации и т.п. При этом основные функции должны осуществлять специализированные службы по изучению потребительского спроса, выполняющие работу квалифицированно по заказам предприятий, фирм на договорных условиях, или специально созданные отделы изучения спроса в структуре крупных предприятий.

Одним из наиболее распространенных методов изучения спроса является оперативный метод, который основан на применении специальных многосчетчиковых кассовых аппаратов. В качестве информации для изучения спроса могут служить данные, полученные в результате применения кассовых аппаратов, позволяющих постоянно учитывать ежедневную реализацию товаров по количеству, сумме, структуре. Полученная информация о спросе накапливается за длительные промежутки времени и может быть использована в целях оперативного управления торговым процессом, например, для текущего и оперативного планирования товарооборота, повышения эффективности товароснабжения и регулирования состояния товарных запасов на предприятии. Современные многосчетчиковые кассовые аппараты считывают информацию со штрих-кодов, которыми снабжены товары и которые расположены на упаковке, что также позволяет получать полную информацию о реализованном товаре.

Изучение спроса на уровне предприятия может изучаться в форме покупательских конференций, выставок, выставок-продаж, ярмарок, презентаций и т.п. Проведение покупательских конференций наиболее целесообразно на предприятиях, имеющих достаточно постоянный контингент покупателей. Основные вопросы, выносимые на обсуждение, обычно связаны с качеством товаров и услуг, предлагаемым ассортиментом, новыми товарами и услугами, режимом работы, формами обслуживания и т.п.

Конференции могут проводиться в очной и заочной формах. В первом случае покупатели устно высказывают свои мнения и пожелания, а во втором – предварительно распространяются анкеты, которые покупатели заполняют и опускают в специальные ящики. Затем эти данные обрабатываются и на их основании делаются выводы, принимаются управленческие решения.

Эффективным методом изучения спроса являются выставки и выставки-продажи. Наряду с демонстрацией товаров могут быть проведены показ работы технически сложных товаров, консультации по товарам; организована продажа товаров со скидкой или предоставлением более длительного, чем обычно, гарантийного срока; показаны рекламные ролики и фильмы, слайды, распространена печатная продукция, проведены аукционы по продаже отдельных товаров.

Наиболее эффективным методом изучения спроса считается анкетный опрос. Его осуществление состоит из нескольких этапов:

1. Определение проблемы исследования, т.е. целей, задач, объема и характера опроса;

2. Разработка целевых и программных опросов;

3. Выбор способа проведения опроса и опрашиваемых лиц;

4. Разработка пробной анкеты, ее испытание и окончательная редакция вопросов;

5. Организация самого опроса, включая подготовительную работу по печатанию бланков опроса и инструктаж лиц, производящих опрос.

В процессе проведения опроса населения возникает сложная проблема, связанная с обеспечением репрезентативности результатов опроса (т.е. насколько полученные результаты реально отражают изучаемые процессы). Репрезентативность выборки зависит от численности и отбора опрашиваемых лиц. Математическая статистика предусматривает два основных метода: метод вероятностной выборки и квотная выборка, которая предполагает отбор опрашиваемых лиц с целью построения уменьшенной модели генеральной изучаемой совокупности. Опыт проведения опросов показывает, что для получения репрезентативных результатов необходимо опросить примерно 1500-2000 человек. Однако репрезентативность выборки зависит не только от количества опрашиваемых, но и от правильности самой методики проведения опроса. Опрос может быть проведен на основе личного контакта либо путем письменного заполнения анкет.

Помимо анкетирования, можно использовать методы изучения реализованного спроса, которые основываются либо на анализе зарегистрированной продажи товаров или на балансовых расчетах. Балансовый метод учета реализованного спроса рассчитывается по формуле:

,

где Р_С – реализованный спрос, О_Н – остаток товаров на начало периода учета, П – поступление товаров за период учета, О_К – остаток на конец периода учета.

Неудовлетворенный спрос можно рассчитать по формуле:

,

где Р_Н – размер неудовлетворенного спроса, Р_П – фактическая продажа за период учета, К – коэффициент удовлетворения спроса.

Ожидаемый спрос рассчитывается следующим образом:

,

где Р_С – реализованный спрос, Р_Н – неудовлетворенный спрос.

Стоит заметить, что данные формулы не учитывают сезонных и случайных колебаний спроса.

Полученная тем или иным способом информация о спросе должна быть обработана и использована на предприятии. Использование обработанной информации может преследовать следующие цели:

- определение оптимальной концепции развития предприятия;

- разработка прогнозов торгово-хозяйственной деятельности;

- совершенствование организации торгово-технологического процесса;

- повышение уровня обслуживания покупателей;

- выработка ценовой стратегии и т.д.

Основными задачами предприятия по изучению спроса являются:

- организация и обеспечение постоянного учета информации, позволяющей всесторонне охарактеризовать локальный спрос на товары и услуги;

- заключение договоров и организация снабжения предприятия товарами, соответствующими объему и структуре спроса с учетом временного фактора;

- накопление, обобщение и систематизация информации о спросе с целью использования данных для прогнозирования и планирования объема продажи товаров на различные периоды времени.

В конкретном выражении изучение спроса на предприятии предполагает прежде всего получение ежедневной информации по спросу, на основе которой осуществляется процесс оперативного управления и планирования деятельности предприятия (принятие управленческих решений о закупках товаров, графиках завоза, ценовой политике, необходимости и объемах рекламных мероприятий, совершенствование организации продажи и т.п.).

Одновременно получение, накопление и обобщение информации о спросе с ее последующей обработкой (желательно на современных компьютерах) служит базой для перспективного прогнозирования товарооборота предприятия, разработки производственной программы, основанием для установления долгосрочных договорных отношений с поставщиками и заключения сделок купли-продажи.