Так , на ринку ЕОМ конкурентні товари з'являються через 18 місяців після виходу «піонерного» виробу. Тому дуже важливо для фірм виробників комп'ютерної теніки знайти момент зниження ціни для завоювання нових сегментів ринку та придушення активностіконкурентів.
З.Встановлення цін на товар з погляду захисту позицiї. У ціновій стратегії фірми цей метод застосовується , коли фірма контролює певний сегмент ринку й основнізусилля спрямовує на поліпшення споживчих властивостей вже існуючих товарів на ринку i за рахунок цього підвищує їхню ціку. У споживача при відповідній рекламі «накидка» на ціну викликає позитивну реакцію , оскільки береться до уваги той факт , що низька ціна - це незадовільна якість товару. При цьому широкий діапазон цін варюється за принципом «подвійної цінової ситуації»: з одного боку , фірми орієнтуються на середній рівень зовнішньоторгових цін , з іншого , - відбувається копіювання рівнів i структур цін конкурента. Зниження цін в умовах подібної «стратегії пристосування» має ланцюговий характер , мотивами якого є бажання звільнитися від надлишкових товарних запасів , збільшити частку на ринку , визна-чити конкурентів , поповнити касову готівку. Тут необхідно мати на yвазі , що інші фірми реагують на подібні дії адекватним зниженням своїх цін для збереження складених цінових паритетів , що змушує фірму - ініціатора цінових змін перебудовувати внутрішньо – фірмову інвестиційну стратегію , маневрувати завантаженням виробничих потужностей , обсягом запасів , рівнем зайнятості).
4.Встановлення цiн на товар iз врахуванням послідовного проходження по сегментах ринку. У ціновій стратегії фірми цей метод застосовується , коли фірма , займаючи міцні позиції на ринку , встановлює спочатку максимально високі ціни на товари , призначені для «покупців-новаторів» (споживчі товари тривалого користувакня , вироби «високих технологій» тощо). Отримавши «преміальні» на основі цих цін , фірма згодом знижує ціни на ринках із високою еластичністю попиту , розширюючи кількість потенційних покупців за рахунок розширення сегмента. Однак передумовою використання вказаної стратегії повинні бути ефективний патентний захист i неможливість для фірми - послідовника швидко розкрити «ноу-хау» виробу та створити імітацію товару.
5.Встановлення цін на товар iз врахуванням задовільного покриття затрат. У ціновій стратегії фірми цей метод називається політикою «цільових цін» , тобто таких , які протягом 1-2 років при оптимальному завантаженні виробничих потужностей (звичайно 80%) забезпечують покриття затрат i розрахунковий прибуток на вкладений капітал (15-20%). В основі цього методу лежить або затратна форма аналізу (орієнтація на затрати: повні , прямі , усереднені , стандартні , граничні) або адміністративна (орієнтація на середні ринкові ціни , на «цінового лідера» , на попит). Ціни при цьому розраховуються або за принципом беззбитковості : ціноутворення з огляду на витрати виробництва , маркетингу, розподіл товару з врахуванням отримуваного прибутку , або за принципом «прямі витрати плюс прибуток»: нарахування стандартної націнки на собівартість товару. Деколи ціни встановлю-ються на основі рівня поточних цін: за основу для розрахунків беруть ціни конкурента , а не власні витрати.
6.Встановлення цін на товар iз врахуванням стимулювання комплексного продажу. У ціновій стратегії фірми цей метод називаеться політикою «збиткового лідера». Йдеться про продаж не одиничних товарів, а комплексів. Тоді низька ціна одного товару покривається великою кількістю інших товapiв, які продаються за вищою ціною , що забезпечує отримання запланованого прибутку. Цей метод активно застосовується машинобудівними компаніями , які випускають масову та великосерійну продукцію , що реалізується на багатьох ринках.
Окрім цих основних методів встановлення і цін на товар у міжнародній і торговій практиці вживаються й інщі методи , серед яких варто виділити такі:
1.Встановлення цін на основі закритих торгiв - розрахунок ціни з огляду на очікувані цінові пропозиції конкурентів , а не за показниками витрат i попиту. Використовується у боротьбі за підряд у процесі торгів.
2.Встановлення цін на основі відчутної цiнностi товару - ціноутворення на основі сприйняття покупцем ціннісної значимості товару , а не витрат продавця.
3. Встановлення единої ціни з включеними у неї витратам й на доставку - визначення ціни за географічним принципом , коли фірма стягує зі вcix своїх замовників , незалежно від їх місцеперебування , одну i ту ж ціну , приплюсовуючи до неї витрати на доставку товару.
4. Встановлення зональних цін - встановлення цін за географічним принципом, коли всі замовники у межах зони платять одну i ту ж сумарну ціну , а самі ціни з віддаленням від зони підвищуються.
5. Встановлення цін відповідно до базисного пункту - встановлення цін за географічним принципом , коли продавець вибирає те чи інше місто як базисний пункт i стягуе зі вcix замовників транспортні витрати у сумах , що дорівнюють вартості доставки з цього міста незалежно від мсця фактичного відвантаження товару.
6.Встановлення цiни ФОБ у мiсцi виникнення товару - встановлення ціни за географічним принципом , коли товар передається перевізнику на умовах франко-вагон , а замовник оплачує вci витрати на транспортування від місцерозташування підприємства до місця призначення.
Усі перелічені методи ціноутворення завжди використовуються фірмами комплексно , причому один i той же товар на різних ринках може продаватися за різними цінами («цінова дискримінація») залежно від варіанту товару , місця та часу продажу, особливостей внутрішньофірмової стратегії.
2. ЦІНИ ЗОВНІШНЬОТОРГОВИХ КОНТРАКТІВ І МЕТОДИКИ ЇХ РОЗРАХУНКІВ.
а) умови зовнішньоторгових контрактів.
Ціна товару - один із найважливших елементів контракту купівлі - продажу. Кожна зовнішньоторгова угода повинна обов'язково містити умову про ціну , за якою продається товар , чи вказівку способу визначення ціни цього товару. Поширеним способом визначення ціни є встановлення її за курсом якоїсь біржі на день поставки.
Обумовлюючи ціну товару , у контракті кушвлі-продажу вказують: одиницю виміру ціни , базис ціни , валюту ціни , cпociб фіксації ціни та рівень ціни.
Одиниця виміру ціни. Порядок визначення одиниці виміру ціни залежить від , характеру товару i від практики , що склалася у торгівлі даним товаром на світовому ринку. Ціна у контракті може бути встановлена:[4,с.260]
- за визначену кількісну одиницю (чи за конкретне число одиниць) товару , вказану у звичайно вживаних у торпвлі одиницях виміру (маси , довжини , площі , обсягу, штук , комплект i т.д.), або у числових одиницях (сотня, дюжина тощо);
- за одиницю маси з огляду на базисний вміст основноїречовини у товарі ( для руди , концентратів , хімікалій i т.д.);
- за одиницю маси залежно від коливань натуральної маси , вмісту побічних домішок i вологи.
При поставці товарів різної якості цінавстановлюється за одиницю товару кожного виду, сорту, марки зокрема. Якщо за одним контрактом поставляється велика кількість різчих за яюсними характеристиками тваpiв, то ціни на них, як правило, вказуються у специфікаціях, що є невід'ємною складовою контракту.
При поставках комплексного обладнання ціни звичайно встановлюються за позиціями на кожну часткову поставку чи на окремі комплектуючі i вказуються у наближенні до контракту.
Якщо в основу ціни покладена одиниця маси, то потрібно виявити характер маси (брутто, нетто, брутто за нетто) або обумовити, чи включає ціна вартість тари и упаковки. Така вказівка потр1бна також i тоді, коли називається ціна за штуку, за комплект.
Базис ціни встановлює, чи входять транспортані, страхові, складські та інші витрати на доставку товару в його ціну. Базис ціни звичайно визначається використанням відповідного терміна (франко-підприємство, франко-транспортер, ФОБ, ХАФ, КАС, СіФ та ін.) із вказанням назви пункту здачі товару. Напрнклад, у контракті записується: «Ціна становить 100 дол. США франко-вагон кордон прикордонна станщя м.Чоп країни продавця».
Валюта ціни. Ціна у контракті може бути виражена у валюті країни-експортера, імпортера чи у валюті «третьої країни». На вибір валюти ціни значною мірою впливають торгові звичаї, що існують в торпвлі цими товарами. Наприклад, у контрактах на каучук, кольорові метали прийнято вказувати ціни в фунтах стерлінгів, у контрактах на нафтопродукти, хутро в американських доларах.
3 огляду на це, слід мати на узазі, що, по-перше, експортер звичайно прагне зафіксувати ціну у відносно стійкій валюті, а імпортер, навпаки, зацікавлений у тому, щоб встановити ціну у валюті, що знецінюється.
По-друге, не можна забувати про таке явище у міжнародній торгівлі, як «валютний демпінг» (або «валютний прибуток»), виникнення якого зумовлене різницею у pyci валютних курсів валют контракту по відношенню до американського долара при довгострокових договорах поставок. Наприклад, американська фірма продає товар на ринку Німеччини за 100 нім.марок, а курс долар/марка складае 1/2,5. У такому разі фірма США отримає доход у poзмipi 40 дол. США. 3 плином часу курс долар/марка зміщюється i становить 1/1,8. Отже, зі зростанням курсу марки фірма США отримаі доход у poзмipi 56 дол. США, не вклавши при цьому нiодного долара, а лише використавши різницю курсових коефіцєнтів.
б) види цін та їх розрахунок.
Ціна може фіксуватися у контракті в момент його укладання або визначатися протягом терміну його дії чи до моменту виконання контракту. Залежно від способу фіксації ціни розрізняють такі види цін:[3,с.150]
- тверда,
- рухома;
- з наступною ф1ксащею;
- ковзаюча.
Тверда цiна узгоджується i встановлюється в момент підписання контракту i не змінюється протягом строку його дії. Тверда ціна використовується як в угодах із негайною поставкою та поставкою протягом короткого строку, так i в угодах, що передбачають тривалі терміни поставки. Звичайно робиться примітка: «ціна тверда,змінi не підлягає».