9. ОЦЕНКА РИСКА И СТРАХОВАНИЯ.. 41
11. СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ.. 45
Выставочная деятельность как один из инструментов развития экономики является предметом серьезных научных исследований в странах, где уделяется большое внимание выставочному бизнесу. Актуальность данной темы для Республики Беларусь предопределяется особым характером белорусской экономики, деятельность которой ориентирована на диверсификацию экспорта товаров и услуг отечественных производителей и привлечение иностранных инвестиций с целью обеспечения инновационного развития производственной базы.
В целом выставка - это уникальное специальное мероприятие, сочетающие преимущества рекламы, связи с общественностью и личной продажи. Основные преимущества выставки:
а) большая концентрация во времени и пространстве потенциальных клиентов;
б) большинство посетителей выставки уже заинтересованы в ее тематике, а значит персоналу проще, чем при обычной личной продаже контактировать с клиентом;
в) возможность представить научно-техническую продукцию в натуральном виде и в действии;
г) возможность моментального отклика.
Выставку можно рассматривать как оптимальное средство для продвижения продукции, освоения нового сегмента рынка, а также проведения переговоров, работы со средствами массовой информации, изучения конкурентов, выявления перспектив развития отрасли.
В последнее время все большее значение приобретают специализированные выставки. По количеству контактов специализированные выставки уступают общепризнанным универсальным выставкам, но в конечном итоге по финансовым показателям могут и превосходить их. Дело в том, что специализированные выставки посещает ограниченный контингент посетителей, но с конкретными задачами. В случае, если клиент находит на выставке решение своей задачи, то вероятность заключения договора или любого другого соглашения очень велика.
Суть представленного бизнес-плана заключается в организации выставочного комплекса в г. Минске.
Тематика выставки будет проходить по следующим направлениям: путешествия, экскурсионные программы, транспортные услуги, санатории, пансионаты, дома отдыха, гостиничный сервис, товары для спорта и отдыха.
Проект рассчитан на 3 года (36 месяцев).
Общая стоимость инвестиционных затрат составит 68123900 бел.руб., включая разработку концепции и ее реализацию, обустройство объекта, приобретение оборудования и материалов, формирование оборотного капитала и коммерческие расходы.
Чистый дисконтированный доход на последний период расчёта проекта (на 36-й месяц) составит NPV=109 230 254,5 бел.руб.; индекс прибыльности - PI=2,6; дисконтированный срок окупаемости проекта - DPP=18 месяцев.
Финансирование проекта предполагается за счет собственных и заёмных средств (кредита) в соотношении приблизительно 4/1.
Выставочная деятельность занимает особое место в системе современного маркетинга.
Выставочные мероприятия обычно проводятся для презентации продуктов и услуг приглашенным представителям и посетителям с целью широкого информирования потребителей и стимулирования продаж. Они предоставляют предприятию большие возможности одновременно распространения и получения широкого спектра экономической, организационной, технической и коммерческой информации при относительно доступной ее стоимости.
Выставка — это уникальный инструмент продвижения, единственное место, где собираются вместе производители (продавцы), покупатели и конкуренты. В большинстве своем, посетители идут на специализированные выставки с четко обозначенными целями: найти необходимую продукцию, компанию-партнера, где можно разместить заказ и т.д. Трудно себе представить более ценный для потребителя источник информации.
Может быть, именно поэтому выставки стабильно занимают первые места среди инструментов комплекса продвижения товаров, опережая рекламу в СМИ, direct-mail и пр. Это самый действенный из всех маркетинговых активов, потому что работает в режиме «здесь и сейчас». Ни одна рассылка, ни один сайт и реклама не смогут дать клиенту полного впечатления о компании, предоставить информацию о продуктах и новинках, о характере работы в этой компании и отношении к процессу работы. Менеджер, работающий на выставке, в личном контакте всегда более убедителен, его рассказ – в несколько раз наглядней, чем телефонный разговор. А также выставка – это всегда площадка, где встречаются профессионалы.
Вообще, выставка — это та самая стартовая площадка, на которой происходит первая и зачастую самая важная встреча клиента и поставщика. И главная задача компании-экспонента — завлечь своей продукцией или услугами.
Помимо информационных и коммерческих функций, все выставочные мероприятия формируют основные направления развития как на национальном, так и на мировом уровне, являясь важным информационно-аналитическим центром прогнозирования развития, «своего рода зеркалом развития отрасли, биржей информации, термометром цен, средством прогнозирования конъюнктурных изменений, а также социальным явлением».
Принимая участие в выставке, предприятие обладает многочисленными возможностями, позволяющими превратить для потенциальных клиентов посещение выставки во впечатляющее переживание, например, при помощи организации шоу-программ, викторин, лотерей.
Итак, сам факт участия в крупных выставках свидетельствует о солидности организации, что создает ей особый имидж и престиж.
Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным и мощным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятий. Давно уже став самостоятельным направлением коммуникационной деятельности, участие в выставках представляет собой совокупность таких основных элементов комплекса маркетинговых коммуникаций, как реклама, связи с общественностью, личные продажи (работа на стенде), стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок).
Таким образом, выставочно-ярмарочные предприятия позволяют[2]:
- продемонстрировать потенциальным клиентам новые услуги и возможности, предложения, направления путешествий
- привлечь внимание к предлагаемым продуктам
- установить контакты с представителями администраций и предприятий, заключить договоры о сотрудничестве и продажах
- установить контакты с представителями средств массовой информации, воспользоваться возможностью с их помощью расширить представления потенциальных партнеров и клиентов о потенциале страны / региона
- изучить передовой опыт организации бизнеса и его рекламы
- проанализировать предложения конкурирующих направлений, предлагающих продукты с аналогичными характеристиками, что и заинтересованная страна / регион
- проанализировать предложения и политику фирм-конкурентов
- определить существующий спрос на продукты, услуги, направления, сделать прогноз развития спроса
- получить информацию о состоянии конъюнктуры рынка
Значение выставочных мероприятий для предприятия можно сравнить с функцией барометра: его одного недостаточно для прогноза погоды, но и без него сделать предсказание не представляется возможным.
Так же невозможно решить все проблемы предприятия с помощью выставочных мероприятий, но они являются незаменимым средством маркетинговых коммуникаций, которым предприятие не должно пренебрегать.
Терминология выставочной деятельности еще не окончательно сложилась, однако наиболее распространенные выставочные мероприятия – ярмарки и выставки – уже достаточно четко позиционированы в системе выставочной деятельности.
В настоящее время эти термины приобрели достаточно близкое смысловое значение и нередко используются как синонимы, что позволяют приобретенные ими в ходе эволюции выставочной деятельности схожие признаки и характеристики деятельности:
- направленность на целевое распространение информации о производимых услугах / продукции в целях их продвижения на внутренние или внешние рынки
- ограниченная продолжительность работы
- периодическое проведение в конкретных местах и т.д.
В то же время необходимо отметить существенные различия, отраженные в следующих определениях.
Международное бюро выставок определяет выставку (exhibition, exposition) как «показ, основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности или будущих перспектив».
Можно привести более конкретное определение: выставка – это регулярно организуемые оптовые рыночные мероприятия с ограниченным временем проведения, где экспоненты представляют услуги и товары одной или нескольких отраслей на основе демонстрации выставочных образцов; процесс показа производится в заранее определенном интервале времени.
В широком смысле выставка подразумевает процесс публичного показа экспонатов в виде товаров, вещей, работ, произведений искусства и т.д.
Сторона, демонстрирующая экспонат, в лице предприятия, организации, физического лица называется экспонент.
Выставочные площади, на которых располагаются выставочные стенды с экспонатами, называются экспозиционными площадями; в свою очередь, совокупность экспонатов определяют как выставочную экспозицию.
Как правило, главная направленность любой выставки – реклама и продвижение инноваций в виде товаров и услуг, заключение контрактов на продажу образцов, поставку партий показанного товара, а также фьючерсных сделок.