А: Я заеду за Вами завтра в гостиницу в 10.
В: Очень мило с Вашей стороны.
Conversation 2
А: Дамы и господа, спасибо за внимание. Но я бы хотела сказать еще несколько слов. Обещаю быть краткой. Мы приготовили для Вас легкие закуски и напитки, чтобы Вы могли пообщаться в неформальной обстановке.
В: Кейт, презентация была просто великолепной.
А: Спасибо, что ты приехал. Пожалуйста, держи меня в курсе дел и сообщай, как проходит рекламная компания на территории Америки.
В: Не волнуйся. Биг Босс будет появляться на телеэкране в самое популярное время в течение всего следующего года.
Conversation 3
А: А Вы видели конкурирующий продукт?
В: Да.
А: А какой товар Вы бы предпочли?
В: Лично мне больше нравится Биг Босс.
А: Я рассмотрел все варианты. Мне потребовалось много времени, чтобы выбрать себе европейского партнера. Я поговорил со своими коллегами в Токио, и мы остановились на Биг Боссе.
В: Хотя мы пожали друг другу руки по поводу лишь предварительного соглашения, мы надеемся на успешное сотрудничество с Вами в будущем.
Lesson 16
Complaining about Products and Services
STEP 1 Watch the video.
STEP 2 Word Check
to be excited about smth
to damage one’s reputation
to feel (to be) embarrassed by the situation
to remedy the situation
to track down (to isolate) the problem
to sort smth out
to meet the terms of the contract
to fail to do smth
to terminate the contract
to cancel the rental agreement
to build the reputation on reliability and good relationships
with the customers
to assure
to hire
to jam
to install
to repair = to fix (Am.)
to be on target
to claim
to get the best service at the best price
to run a check
to work properly
consignment
batch numbers
faulty (defective) circuit boards (circuitry)
New Quality Assurance Programme
quality control
service agreement
crucial [kru:∫l] factor
warehouse manager
assembly line
STEP 3 Watch the video scene by scene and check how you understand it.
Scene 1: What is the problem?
When did the consignment arrive in Japan?
Who discovered the problem?
Which batch numbers are defective?
Was it easy to check the consignment?
What does Clive promise to do?
Scene 2: Do the suppliers agree that it was their fault?
How many faulty circuit boards were supplied?
Have the suppliers taken any action?
Why does Don want to terminate the contract?
Scene 3: What is the problem?
Can the suppliers send an engineer today?
What will Jenny do if they can’t repair the fax today?
Scene 4: Where has Kate been?
Was the American launch of Big Boss successful?
How many units has Kate sold?
How does Kate feel when she hears about the defective units?
What is she going to do?
Scene 5: Compare the three suppliers: Southford, MAGL and Parkview.
Which claims to be the fastest?
Which one might have a problem with quality control?
What’s the disadvantage of Parkview?
Which supplier is the nearest?
Does Derek think that the price is important?
Does Don agree? What does Clive think?
Scene 6: Did any defective units go to the USA?
What did Clive ask their American staff to do?
When will Clive hear from New York?
Is he completely sure that it is only two batches in Japan which
have the problem?
Scene 7: Who is complaining?
Is it the same problem?
STEP 4 Translate the following conversations into English:
Conversation 1
А: Мне жаль, что приходится говорить об этом, но у нас проблема.
В: Вы хотите сказать, что партия еще не прибыла?
А: Вы меня неправильно поняли, партия прибыла еще неделю назад, прямо по расписанию.
А: Вы хотите сказать, что некоторые изделия бракованные?
В: Да, мой знакомый, заведующий одного из складов, взял одну игрушку домой, включил ее и услышал странный звук.
А: Вы проверили всю партию?
В: Да, мои коллеги потратили на это целый день, и похоже, что серия с № 993 оказалась бракованной.
А: Мне жаль слышать это, я посылаю директора по развитию к Вам первым рейсом, а руководителя отдела маркетинга к поставщикам.
Conversation 2
А: Нам надо решить вопрос с поставщиками. У нас есть выбор: компании А, В, С.
В: На мой взгляд, сейчас важный вопрос – это быстрая поставка, а компания А может гарантировать самую быструю поставку.
А: Согласен, но у них проблема с качеством.
В: Тогда компания В. Они предлагают быструю поставку, у них хорошая репутация, и они ближе всех находятся к месту сборки.
А: Но у них очень большой недостаток – очень дорогие комплектующие. Я думаю, что мы должны воспользоваться лучшими услугами по
наименьшей цене.
В: Тогда нам придется снова договариваться с компанией С.
Conversation 3
А: Мы установили аппарат факсимильной связи две недели назад, но с этого времени он так и не работал надлежащим образом.
В: А в чем проблема?
А: Не проходит бумага. В договоре об обслуживании говорится, что инженер должен наладить оборудование в течение 24 часов после установки.
В: Да, я думаю, что если они не наладят его, то нам придется отменить
договор.
STEP 5
Work in groups of 4-5. Each group thinks up a problem (e.g. a defective product, late delivery) and decides what were the reasons for the problem. Choose the roles of buyer or supplier and think of other details (what kind of company, what product, number of units involved, cost, etc.) After practicing the role-play, different groups can be asked to act out for the others.
Lesson 17
Comparing Products and Prices
STEP 1 Watch the video.
STEP 2 Word Check
to move downmarket
to authorize
to negotiate
to appeal to kids, executives and office workers
to define the market
to make the project realistic
to target at
to have a word in private
to operate on smaller margins
a couple of key territories
Eromat
substantial order
development cost
moving part
thin and flexible plastic
remarkable thing
pan – European
sales performance
with a proven track record
retail price
retailer
wholesaler
high volume
It’s a terrific idea.
See for yourself.
It’s more upmarket than Big Boss.
There’s no market focus.
The more moving parts you have, the more likely smth will go wrong.
That’s not the point.
STEP 3 Watch the video scene by scene and check how you understand it.
Scene 1: Why did Edward interrupt Kate and Don?
Is Kate happy with the sales of Big Boss?
Do you think Danny McNeil is an important customer?
Does Don want to deal with Danny McNeil himself?
Where are Kate, Don and Edward going now? What for?
Scene 2: What are the problems with Derek’s new idea?
What does Kate think about the development cost?
How does Derek answer this?
In what way is Mark 2 similar to Easirite?
What point does Don make? Does Derek agree?
What is the main problem with Mark 2?
What does Edward think?
Scene 3: Who are Danny and Edward waiting for?
What does Edward decide to do while they are waiting for Don?
Scene 4: What kind of operation does Danny have?
Does Danny have a lot of meetings with sales people?
Why does he bring them to his warehouse?
Where does Danny sell his products?
What kind of products does he choose?
What does he ask his suppliers for?
Scene 5: Why will Don be late?
What must Edward do? Is he happy about it?
Do you think Edward has been in a similar situation before?
Scene 6: What did Danny show Edward?
How many units of the toy does Danny sell weekly?
How much does the toy cost in France?
How much does Danny sell it for?
How does Danny make a profit?
STEP 4 Translate the following sentences into English:
1. Так как мы делаем значительный заказ, нам надо обсудить скидки.
2. Вы готовы обсудить новые условия?
3. Какие скидки Вы хотите?
4. Это не в моих полномочиях.
5. Это замечательная идея, но игрушка будет стоить очень дорого.
6. Я подготовил подробный анализ стоимости разработки.
7. На какого потребителя рассчитана эта игрушка?
8. У этой игрушки нет конкретного потребителя.
9. Она рассчитана на более состоятельного покупателя, но нравится детям, руководителям и служащим.
10. Мы потерпели неудачу с последней разработкой, так как не определили рынок потребителей.
11. Не в этом дело. В игрушке много подвижных деталей: а чем больше подвижных деталей, тем больше вероятность, что что-то сломается.
12. Я думаю, что я опоздаю. Не могли бы Вы начать без меня.
13. Наш объем продаж – более 2 000 единиц в месяц.
14. У наших конкурентов очень большая наценка.
15. Розничные цены наших конкурентов выше наших.
16. Я не вижу места для этой разработки в нашем ассортименте продукции.
STEP 5
Work in Groups of 3-5. Imagine that you work together in the same company. Find a simple topic to discuss in your meeting: e.g. your company should install automatic coffee machines for each department / your company should buy plants for the company offices / or similar. In each group, one or two people must support the idea; one or two others must argue against it and the last person should be the leader or chair. This person should open the meeting, ask people to speak, summarize the main points and make the final decision. Individuals prepare their arguments before they start the discussion. The meeting must be very short (5-10 minutes only). Different groups can act out their meeting for the others.
Lesson 18
Negotiating Prices
STEP 1 Watch the video.
STEP 2 Word Check
to conduct negotiations [nı’gəu∫ı’eı∫nz]
to be in a position to do smth = to have authority to do smth
to outline
to resolve
to be precise
to accept an offer
to turn down an offer
to be stuck (on the size of the order)
to push smb
to bang on the table
to go below the price of
to finalize the deal
to feed
to be hungry
(un) acceptable
product lines
delivery within 2 months
markup on smth
terms of payment
Let’s get down to business.
Help yourself to what you need.
That’s as far as you can go with him.
Take it or leave it.
STEP 3
Match the numbers (within 2 months, 20, 000 units, 23.5, 30%, 90 days) with the negotiating points that they may exemplify (unit price, quantity, discount, delivery arrangements, terms of payment).
STEP 4 Watch the video scene by scene and check how you understand it.
Scene 1: What is Denny’s first question?
Why is this important?
How many units does Denny say he wants first?
What discount can Edward offer on this number?
What’s the discount on 20, 000 units?
Is 35% big enough for McNeil?
Edward changes the discussion to a new point: what?
What’s the standard unit price to the wholesaler?
What does Edward offer McNeil?
What does McNeil ask for?
Can Edward agree?
How does McNeil deal with the problem?
Scene 2: Why does Edward use his own phone?
Does Don think 19.5 on 25,000 units is a good deal?
What does Edward think?
What advice does Edward give Don?
Scene 3: What quantity and price have they agreed on?
What point do they discuss next?
What is Bibury Systems standard policy on discounts
over 30 %?
What does Edward offer?
What does McNeil say in his “last offer”?
How do we know he means it?
Will they discuss delivery arrangements today?
Scene 4: Would Denny prefer to negotiate with Edward or with Don?
STEP 5 Translate the following conversations into English:
Conversation 1
А: Вы уверены, что обладаете соответствующими полномочиями?
В: Да, у меня есть полномочия вести с Вами переговоры.
А: Тогда приступим к делу.
В: Какие товары Вас интересуют?
А: Меня интересует Биг Босс, но мне хотелось бы поговорить о скидках?
В: Мне кажется проблема скидок может быть решена, но Вам необходимо указать более точные цифры.
А: Справедливо. Какую скидку Вы предлагаете за десять тысяч штук?
В: Я могу предложить 30 % скидку.
Conversation 2
А: Обсуждение становится трудным, мы застряли на величине заказа на Биг Босса. Его устраивает цена за единицу продукции 19,5 фунтов для партии в 25 000 штук.
В: По-моему, это звучит неплохо.
А: Я думаю, что он может еще уступить (мы можем его еще подтолкнуть).
В: Будь осторожен. Он умный человек. Я раньше имел с ним дело. Когда он начинает стучать кулаком по столу, это значит, что дальше уже не продвинуться. Желаю удачи.