Рекомендуемая литература
Федеральные законы и нормативные документы
1. «О защите прав потребителей» (с изменениями и дополнениями) от 17.12.1999 Ф3-2 12 с последующими изменениями и дополнениями.
2. Гражданский кодекс Российской Федерации.
3. Административный кодекс Российской Федерации.
4. «О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при проведении государственного контроля (надзора) / 14.07.2001 Ф3-134.
5. «О санитарно-эпидемиологическом благополучии населения»/30.03.99 ФЗ-52.
6. Правила продажи отдельных видов товаров / Утв. 19.01.98г. 55 с изменениями и дополнениями.
7. Правила продажи алкогольной продукции / Утв. 19.08.96г. № 987 с изменениями и дополнениями от 13.10.99г., 02.11.2000г.
8. Правила комиссионной торговли непродовольственными товарами / Утв. 06.06.98 № 569 с изменениями 22.02.01 № 144.
9. Правила продажи товаров по образцам / Утв. 21.07.97 № 918 с изменениями и дополнениями 07.12.2000 № 929.
10. Правила продажи гражданам товаров длительного пользования в кредит / Утв. 09.09.93 № 895.
11. Примерные правила торговли на оптовом продовольственном рынке / Утв. 01.12.94 № 292/95 (документ рекомендательного характера).
12. Санитарно-эпидемиологические требования к организациям торговли пищевыми продуктами. – М.: ИВФРА-М, 2002.
13. Сборник нормативных документов для руководителя предприятия розничной торговли. – М.: Издательский дом «Экономические новости», 2002.
Стандарты
14. ГОСТ Р 5 [303-99 Торговля. Термины и определения.
15. ГОСТ Р 51304-99 Услуги розничной торговли.
16. ГОСТ Р 51305-99 Розничная торговля. Требования к обслуживающему персоналу.
17. ГОСТ Р 51713-2001 Розничная торговля. Классификация предприятий.
18. ОСТ 28-002-2000 Розничная торговля. Номенклатура показателей качества услуг.
Инструкции
19. О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству / 15.06.65 № П-6.
20. О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству / 25.04.66 № П-7 с изменениями и дополнениями от 14.11.74 № 98.
Основная
1. Панкратов Ф.Т. Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. Учеб. для ВУЗов. – М.: Маркетинг, 2000.
2. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. Учеб. для ВУЗов. – М.: Маркетинг, 2000.
Дополнительная
1. Поставка и приемка товаров. – М.: ИНФРА-М, 1997.
2. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация / под ред. Л.А. Брагина. Учебник для ВУЗов. – М.: ИНФРА-М, 2001.
3. Николаева М.А., Карташова Л.В. и др. Средства информации о товарах.
– М.: Экономика. 1997.
4. Николаева М.А. Принципы и правила выкладки товаров./ Учеб. лекция. – М.: ОЦПКРТ, 2001.
5. Николаева М.А. Ценники как средство информации. – М.: ОЦПКРТ, 2002.
6. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности. Учеб. для
ССУЗов. – М.: Маркетинг, 2001.
7. Парамонова Т.Н. Мерчендайзинг в розничном торговом предприятии. Учеб. лекция. – М.: ОЦПКРТ, 2002.
8. Рамазанов И.А. Мерчендайзинг в торговом бизнесе. – М.: Делова литература 2002.
9. Соломатин А.Н. и др. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: учебник. – М.: ИНФРА-М, 2001, с.107-126.
Отраслевые журналы
Современная торговля, Коммерческий вестник.
Вопросы к экзамену по дисциплине
«Современные технологии продаж»
1. Понятие «формат торговли». Классификация форматов и их характеристика.
2. Понятие клиентоориентированности. Значимость клиентоориентированного подхода в условиях экономического кризиса.
3. Стандарты обслуживания клиентов. Понятие стандарта обслуживания. Функции стандарта обслуживания клиентов.
4. Технология «Тайный покупатель» («Mystery Shopping»). Понятие технологии, особенности применения в предприятии.
5. Характеристика этапа продаж «Установление контакта»
6. Характеристика этапа продаж «Выявление потребностей»
7. Характеристика этапа продаж «Презентация товара»
8. Характеристика этапа продаж «Завершение контакта»
9. Стратегия формулирования вопросов по методу SPIN.
10. Основные этапы принятия решения о покупке. Факторы, влияющие на особенности мотивации потребителя к покупке.
11. Основные понятия мерчендайзинга. Цели и задачи мерчендайзинга.
12. Правила мерчендайзинга, их характеристика.
13. Мерчендайзинг поставщика/производителя. Цели мерчендайзинга поставщика\производителя.
14. Методы мерчендайзинга поставщика\производителя.
15. Основные направления деятельности мерчендайзера. Должностные обязанности мерчендайзера.
16. Выкладка товара как элемент эффективных продаж. Понятие выкладки. Правила выкладки.
17. Способы демонстрации товара в торговом зале.
18. Планограмма выкладки. Назначение, особенности построения.
19. Концепция создания и продвижения товаров private label.
20. Особенности продвижения товаров под собственными торговыми марками.
21. Понятие упаковки. Функции упаковки. Влияние упаковки на продвижение товара.
22. Сущность и основы возникновения семплинга.
23. Понятие семплинга. Основные формы семплинга.
24. Виды семплинга. Характеристика видов семплинга.
25. Дегустация как разновидность семплинга. Требования к проведению дегустации.
26. Понятие атмосферы магазина. Факторы привлекательности магазина: внешние, внутренние.
27. Органолептические элементы атмосферы магазина, их характеристика.
28. Организационные элементы атмосферы магазина, их характеристика.
29. Психологические элементы атмосферы магазина, их характеристика.
30. Витринистика как направление продвижения товара. Понятие витринистики. Основные направления.
Варианты контрольных работ по дисциплине
«Современные технологии продаж»
Вариант № 1
1. Понятие «формат торговли». Классификация форматов и их характеристика.
2. Решите ситуацию: Покупатель разбил банку кофе, снимая её с полки высотой 2 метра. Какое правило выкладки было нарушено? Поясните, как следует поступить в данной ситуации? Ответ обоснуйте.
Вариант № 2
1. Понятие клиентоориентированности. Значимость клиентоориентированного подхода в условиях экономического кризиса.
2. Решите ситуацию: В ходе проверки предприятия на полке был обнаружен товар с истекшим сроком годности. Какое правило выкладки было нарушено? Поясните, как следует поступить в данной ситуации? Ответ обоснуйте.
Вариант № 3
1. Этапы эффективных продаж и их характеристика.
2. Решите ситуацию: Что нужно учитывать при размещении товара массовой выкладкой на подтоварнике в упаковке поставщика (коробка)? Ответ обоснуйте.
Вариант № 4
1. Понятие мерчендайзинга. Цели и задачи мерчендайзинга.
2. Решите ситуацию: Вы мерчендайзер. Находясь в торговой точке, обнаружили, что в торговом зале отсутствуют некоторые позиции продукции Вашей компании, на складе так же нет некоторых видов товара. Ваши действия.
Вариант № 5
1. Правила мерчендайзинга, их характеристика.
2. Решите ситуацию: При проведении дегустации товара, у промоутера отсутствовала санитарная книжка, является ли это нарушением требования к проведению акции? Ответ обоснуйте.
Вариант № 6
1. Цели мерчендайзинга поставщика\производителя. Методы мерчендайзинга поставщика\производителя.
2. Решите ситуацию: Покупатель, выбрав товар на витрине в магазине, не смог его купить, т.к. товар оказался муляжом, а другого не оказалось. Определите, какое правило мерчендайзинга нарушено? Поясните, в чем оно заключается.
Вариант № 7
1. Выкладка товара как элемент эффективных продаж. Понятие выкладки. Правила выкладки.
2. Решите ситуацию: в торговом зале необходимо организовать дополнительную точку продаж соков трех наименований, емкостью 1 литр. Укажите последовательность действий. Определите способы привлечения внимания.
Вариант № 8
1. Способы демонстрации товара в торговом зале.
2. Решите ситуацию: Вы выявили потребности клиента, и готовы предложить ему товар, но потребитель считает, что цена на товар слишком высокая. Как убедить клиента в правомерности цены?
Вариант № 9
1. Понятие семплинга. Основные формы семплинга. Характеристика видов семплинга.
2. Решите ситуацию: Вы мерчендайзер. Находясь в торговой точке, обнаружили, что место под товар Вашей компании занято конкурентом. Ваши действия.
Вариант № 10
1. Понятие атмосферы магазина. Факторы привлекательности магазина: внешние, внутренние. Элементы атмосферы магазина, их характеристика.
2. Решите ситуацию: в торговом зале на стеллаже необходимо выложить сок марки Х (новинка). Укажите эффективный вариант размещения. Определите способы привлечения внимания.
Варианты контрольной работы
по дисциплине «Теоретические основы товароведения»
| Б А | Последняя цифра шифра | ||||||||||
| 0 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | ||
| Предпоследняя цифра шифра | 0 | 1 | 10 | 2 | 9 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 7 | 2 | 1 | 10 | 9 | 8 | 7 | |
| 2 | 3 | 9 | 6 | 5 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | |
| 3 | 4 | 8 | 8 | 10 | 4 | 3 | 2 | 1 | 10 | 9 | |
| 4 | 5 | 7 | 1 | 3 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | |
| 5 | 6 | 6 | 3 | 1 | 6 | 5 | 4 | 3 | 2 | 1 | |
| 6 | 7 | 5 | 5 | 2 | 7 | 8 | 9 | 10 | 1 | 2 | |
| 7 | 8 | 4 | 7 | 4 | 8 | 7 | 6 | 5 | 4 | 3 | |
| 8 | 9 | 2 | 9 | 6 | 9 | 10 | 1 | 2 | 3 | 4 | |
| 9 | 10 | 1 | 10 | 8 | 10 | 9 | 8 | 7 | 6 | 5 | |
Вариант 1