В результате (на это недостаточно обращают внимание как исследователи, так и участники переговоров) общение, совместная работа сторон над проблемой ведет не только к ее решению, но и к более глубокому пониманию сторонами друг друга; подходов к проблеме, а также международных проблем в целом. В этом смысле процесс переговоров в значительной степени формирует их участников, меняя их представления и о предмете переговоров, и друг о друге. Причем речь идет не только и даже не столько о том, что участники международных переговоров создают некую единую "культуру", в результате чего им оказывается легче понимать друг друга, чем свои собственные правительства []. На этот феномен обращал внимание также Р.Фишер, видя его истоки в том, что участникам переговоров приходится выполнять двоякую роль: с одной стороны - отстаивать интересы представляемого им государства, с другой - быть посредником между своим правительством и правительством другого государства []. Данный феномен действительно присутствует на многих переговорных форумов, особенно тех, которые длятся годами, что может оказывать очень сильное влияние как на сам процесс переговоров, так и на его конечный результат. Однако здесь хотелось бы обратить внимание на иное явление, анализ которого получил наибольшее развитие в трудах М.М.Бахтина []. М.М.Бахтин показал, что только в процессе общения, построенного по принципу диалога, происходит подлинное развитие субъектов. Очевидно, что далеко не всегда удается построить переговорный процесс по принципу диалога. Следовательно, взаимное развитие сторон вовсе не является обязательной характеристикой переговоров, а представляется всего лишь такой возможностью. Несколько подробнее этот вопрос будет затронут в следующем разделе, сейчас же важно подчеркнуть, что в принципе переговоры дают широкое поле для диалогового общения, ведущего к взаимному развитию их участников. Отсюда, коммуникативно-информационная функция переговоров может приобретать более важное значение, нежели просто обеспечение поиска взаимоприемлемого решения, а именно, порождать новое видение ситуации, новый уровень взаимоотношений участников и т.д. Не случайно, на переговорах порой затрагиваются вопросы, выходящие за рамки существующей повестки дня.
Из характеристики переговоров как совместной с партнером деятельности следует два важных момента. Во-первых, решение, принимаемое участниками переговоров, - это всегда их совместное решение в том смысле, что оно подразумевает согласие на него обеих сторон, даже в том случае, если одна из них считает, что оно более выгодно ее партнеру. Во-вторых, переговоры предполагают отношения в системе субъект - субъект, что, в отличие от отношений в системе субъект - объект, характерных, например, для таких видов деятельности, как диспетчерская, конструкторская и другие, требует учета интересов, целей и намерений противоположной стороны.
К этому следует добавить, что данная деятельность в системе субъектно-субъектных отношений носит практический характер. В этом смысле она предъявляет определенные требования к участникам переговоров: необходимо оперативно реагировать на ситуацию, которая постоянно меняется; действовать приходится в условиях недостаточной и неполной информации, нередко отчасти искажаемой; нельзя изменить "ход", т.е. "переходить", поскольку любое действие, в том числе и неверное, меняет ситуацию. На эти моменты особое внимание обращают непосредственные участники переговоров, описывая конкретные эпизоды из своей практики [].
Следующая особенность переговоров заключается в том, что интересы их участников частично совпадают, а частично - расходятся, причем противореча друг другу. Этот аспект переговоров подчеркивается многими исследователями. Так, Р.Фишер и У.Юри указывают, что переговоры направлены на достижение договоренности в условиях, когда "ваши интересы и интересы противоположной стороны частично совпадают, а частично расходятся" [, с. XI]. Близкая к этой мысль содержится в работе Ф.Ч.Икле "Как государства ведут переговоры", где он отмечает, что для начала переговоров у их потенциальных участников должны быть общие интересы и одновременно конфликт интересов []. В иных случаях: при полном совпадении интересов или полном их расхождении - мы имеем дело с другими видами взаимодействия сторон, которое и строится по-другому. Именно совпадение интересов делает переговоры возможными, а их расхождение побуждает стороны к проведению переговоров.
Независимо от того, являются ли интересы содержательными или чисто процессуальными [], их совпадение в любом случае имеется. В последнем случае оно состоит, по крайней мере, в заинтересованности сторон в том, чтобы данные переговоры состоялись. К процессуальным интересам относится также стремление сторон в поддержании нормальных отношений, которые также могут совпадать даже при расхождении содержательных интересов. При полном совпадении интересов участников, а также согласии относительно путей достижения целей, переговоры не требуются: стороны переходят к совместным действиям, к кооперации. При полном противоречии интересов наблюдается конкуренция, состязание, противоборство, конфронтация и, наконец, войны.
Схематически довольно условно соотношение интересов участников переговоров можно представить в виде двух пересекающихся окружностей (рис.1).
Рис.1
Разумеется, интересы определяются не в виде жестко заданной "окружности". Границы этой "окружности" на самом деле оказываются "размытыми". Поэтому в реальных условиях достаточно сложно точно определить процент и суть совпадения интересов. Фактически именно этому посвящается значительная часть переговорного процесса, особенно на начальных его стадиях и этапах. Кроме того, в ходе переговоров соотношение интересов или, по крайнем мере, оценка этого соотношения участниками может меняться. Соответственно, и на схеме могут быть отмечены подвижки.
Важным моментом является то, что интересы имеют не одинаковую значимость для сторон. М.А.Хрусталев предложил различать три вида интересов в зависимости от их значимости: главный, основной и второстепенный [, с.101]. Очевидно, что ситуации на переговорах будут различны в случаях, когда совпадают главные интересы, а расходятся второстепенные, или когда совпадают второстепенные, а расходятся главные.
Говоря о совпадении и различии интересов, следует подчеркнуть, что различные интересы - это интересы не обязательно противоречащие друг другу. В них, в свою очередь, можно выделить взаимоисключающие и непересекающиеся интересы []. Наличие взаимоисключающих интересов означает, что стороны хотят одного и того же, например, претендуют на одну территорию. Под непересекающимися интересами понимаются такие, когда реализация интересов одной из сторон никак не затрагивает другого участника, иными словами, эти интересы участников являются нейтральными по отношению к друг другу.
При этом важно, что все интересы на переговорах надо рассматривать в комплексе. Так, бессмысленно говорить о непересекающихся интересах вне интересов совпадающих и взаимоисключающих, поскольку в этом случае сторонам вообще незачем вступать в какие-либо переговоры: каждый участник может реализовывать непересекающиеся интересы в одиночку. Однако, во-первых, в уловиях развития интеграционных процессов в мире в различных областях непересекающихся интересов становится меньше, во-вторых, (и это принципиально для переговоров) возможно "подключение" непересекающихся интересов к совпадающим. Стороны могут договариться о взаимной помощи в реализации этих интересов. Например, оказывается, что партнер может сделать это с меньшими затратами, чем непосредственно в этом заинтересованная сторона. В результате непересекающиеся интересы переводятся в разряд совпадающих [].
В каждой конкретной ситуации область совпадения или несовпадения интересов участников переговоров может быть больше или меньше. Очевидно, что при большем совпадении, особенно, если совпадают главные интересы сторон по сути обсуждаемой проблемы, переговоры будут ближе к сотрудничеству, при меньшем совпадении - к конфронтации.
Одновременное наличие совпадения и расхождения интересов сторон на переговорах в то же время делает переговоры противоречивой деятельностью, поскольку всегда есть некие основания перейти либо к конкуренции, либо к кооперации с партнером. Но как только это происходит, переговоры исчезают, даже если они сохраняют прежнее название, поэтому не все договоренности являются результатом переговоров. В случае договоренности, основанной только на совпадении интересов, переговоры вовсе не предполагаются, поскольку при отсутствии разногласий достижение договоренности становится чисто технической процедурой.
Из характера соотношения интересов участников переговоров следует важный вывод, заключающийся в том, что поскольку интересы переплетены, собственные интересы могут быть в полной мере реализованы лишь в том случае, когда реализованы и интересы партнера. В противном случае одна из сторон или обе предпримут односторонние действия. В этом смысле можно говорить о взаимозависимости интересов участников переговоров. На наличие взаимозависимости интересов сторон на переговорах, в частности, указывает голландский автор, специалист в области теории переговоров У.Мастенброк, определяя ее как важнейшую черту переговорного процесса [, с. 102].