Процесс международных переговоров (стр. 55 из 63)

4. Процесс международных переговоров, будучи целостным по своей сути, в то же время неоднороден и состоит из трех основных стадий: 1) подготовка к переговорам (предпереговорная стадия); 2) процесс их ведения (стадия взаимодействия); 3) анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Эти стадии различаются характером решаемых задач, а также типом взаимодействия: направленно ли оно в основном на партнера или ограничивается внутренними обсуждениями.

Предпереговорная стадия включает в себя подготовку организационных и содержательных моментов и предполагает решение ряда задач (в том числе, проведение анализа проблемы и диагностики ситуации; формулирование общего подхода к переговорам, их основных целей и задач, определение переговорной позиции, возможных вариантов решения проблемы и согласования интересов; формулирование предложений и их аргументации). При подготовке организационных моментов обычно наиболее сложными являются: формирование делегации, проведение межведомственных согласований, выбор и применение методов подготовки к переговорам.

Анализ структуры стадии взаимодействия показал наличие трех этапов ведения переговоров: 1) взаимного уточнения интересов, точек зрения, позиций и т.д.; 2) их обсуждения (аргументации); 3) согласования позиций и выработки договоренностей. Серьезные нарушения последовательности этапов ведут к сбоям в переговорах, снижению эффективности взаимодействия.

Непосредственно ведение переговоров реализуется через способы подачи позиции, которые вытекают из соотношения интересов участников переговоров (их совпадения и различия), а также целей и представлений сторон о позициях друг друга. Эти способы состоят в следующем: подчеркивании общности, подчеркивании различий, открытия позиции и закрытия позиции. Дисбаланс способов подачи позиции ведет к нарушению переговорной деятельности.

Кроме этапов ведения переговоров и способов подачи позиции структурными элементами деятельности на стадии взаимодействия являются тактические приемы. Тактические приемы могут различаться по тому, ведутся ли переговоры в рамках торга или совместного с партнером анализа проблем. Существуют также приемы, имеющие двойственный характер.

Вычленение структурных единиц переговорного процесса позволяет проводить диагностику и мониторинг международных переговоров, делать их количественный и качественный анализ, строить процесс обучения технологии ведения переговоров, оптимизировать ведение переговоров в зависимости от их конкретного характера и целей. Знание структуры переговорной деятельности и ее связи с основными функциями и характеристиками переговорного процесса необходимо для ориентировки в переговорной ситуации. Выявленные в ходе исследования структурные единицы переговоров позволяют также операционализировать ряд понятий, например таких, как "переговорная гибкость", дать им количественную оценку.

Национальные и личностные особенности участников международных переговоров проявляются, прежде всего, в большей или меньшей ориентации на различные структурные компоненты переговорного процесса. Использование выделенных в ходе исследования показателей дает возможность описать конкретные переговорные стили.

В целом же рассмотрение процесса международных переговоров с точки зрения деятельности позволяет выявить в международных отношениях и дипломатии активное, созидательное начало, что отличает данный подход от другого, ориентированного, по определению А.А.Мурадяна, на результаты деятельности и трактующего международные отношения, и международные переговоры в частности, как "совокупность событий" [].

5. Для повышения эффективности механизма международных переговоров является необходимым:

- формировние гибких механизмов международных переговоров, предполагающих оптимизацию процесса их ведения, сочетание государственных и негосударственных структур в проведении международных переговоров, различных форм посредничества и т.д.;

- подготовка специалистов по процессу ведения переговоров на национальном и международном уровне;

- проведение научных исследований в области переговорной тематики, имеющих, как теоретическую, так и прикладную направленность.

. Druckman D., Hopmann T. Behavior Aspects of Negotiations on Mutual Security // Behavior Society and Nuclear War / Ed. by Ph.Tetlock, J.Husbands a.o. - N.Y.: Oxford University Press, 1989. - P. 85-173.

. Nicolson H. The Congress of Vienna: A Study in Allied Unity, 1912-1822. - N.Y.: Viking, 1946.

. Этот подход реализуется, в частности, в исследованиях У.Зартмана, Х.Райффы, Дж.Уинхэма, Р.Фишера, У.Юри, а также ряда других авторов.

. Atkinson G.G.M. The Effective Negotiator: A Practical Guide to the Strategies and Tactics of Conflict Bargaining. - L.: Quest, 1980.

. См., напр., Blaker M. Japanese International Negotiation Style. - N.Y.: Columbia Univ. Press, 1977; Druckman D., Hopmann T. Behavior Aspects of Negotiations on Mutual Security // Behavior Society and Nuclear War / Ed. by Ph.Tetlock, J.Husbands a.o. - N.Y.: Oxford University Press, 1989. - P. 85-173.

. Winham J. Negotiation as a Management Process // World Politics. - 1977. - N 1. - P. 87-114.

. Обухов А.А. Профессия: переговорщик // Вестник МИД СССР, 1991. - N 10. - С. 29-31.

. Ковалев А.Г. Азбука дипломатии. 5-е изд., дополн. - М.: Международные отношения, 1988.

. См., например, Ury W.L. Getting Past No. Negotiating with Difficult People. - L.: Business Books Limited, 1991.

. Загорский Ан.В. Методологические и методические аспекты формирования переговорной концепции и оценки предложений партнера по переговорам // Системный подход: анализ и прогнозирование международных отношений / Под ред. И.Г.Тюлина - М.: МГИМО, 1991. - С. 59-77.

. Axelrod R. Argumentation in Foreign Policy Settings: Britain in 1918, Munich in 1938, and Japan in 1970 // Journal of Conflict Resolution. - 1976. - V. 21. - N 4. - P. 727-744.

. Hopmann P.T. Negotiation Peace in Central America // Negotiation Journal. - 1988. - V. 4. - N 4. - P. 361-380.

. Zartman I.W., Berman M.R. The Practical Negotiator. - New Haven: Yale University Press, 1982.

. Op. cit.

. Winham G., Bovis E. Agreement and Breakdown in Negotiation: Report on State Department Training Simulation // Journal of Peace Research. - Oslo, 1978. - V. 15. - N 4. - P. 285-303; Лебедева М.М. Некоторые психологические аспекты проведения имитационных игр // Вестник Московского университета. Сер. 14. Психология. - 1980. - N 3. - С. 72-78.

. Подробнее см. Лебедева М.М. Некоторые психологические аспекты проведения имитационных игр // Вестник Московского университета. Сер. 14. Психология. - 1980. - N 3. - С. 72-78.

. Обухов А.А. Профессия: переговорщик // Вестник МИД СССР. - 1991. - N 10. - с. 29-31.

. Лебедева М.М. Психологические аспекты тактики ведения дипломатических переговоров // Вопросы моделирования многосторонних дипломатических переговоров / Под ред. И.Г.Тюлина, М.А.Хрусталева. - М.: МГИМО, 1981. - С. 93-112.

. Bales R.F. Interaction Process Analysis: A Method for the Study of Small Groups. - Cambridge ( Mass.): Addison-Wesley, 1950.

. Landsberger H.A. Interaction Process Analysis of the Mediation of Labor-Management Disputes // Journal of Abnormal and Social Psychology. - 1955. - V. 51. - N 6. - P. 552-559.

. Stephenson G.M., Kniveton B.H., Morley I.E. Interaction Analysis of an Industrial Wage Negotiation // Journal of Occupational Psychology. - 1977. - V. 50. - N 3. - P. 231-241.

. Bonham G.M. Simulating International Disarmament Negotiations // Journal of Conflict Resolution. - 1971. - V. 15. - N 4. - P. 299-315.

. Hopmann P.T., Walcott Ch. The Impact of External Stress and Tension on Negotiations // Negotiations: Social-Psychological Perspectives / Ed. by D.Druckman. - L.: Sage Publications, 1977. - P. 301-324; Druckman D. Stages, Turning Points and Crisis: Negotiating Military Base Rights. - Journal of Conflict Resolution, 1986. - V. 30. - N 2. - P. 327-360.

. Ковалева О.М., Лебедева М.М. Анализ ведения переговоров на примере женевского (второго) этапа Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе // Советская дипломатия в борьбе за мир и международную безопасность. - М.: Дипломатическая академия, 1987. - С. 132-141.

. Там же.

. Druckman D., Lebedeva M. The Comparative Analysis of BPA and TMR. Paper prepared for Vancouver ISA Meeting, March, 19-23, 1991.

. Громыко А. Последнее интервью / Огонек. - 1989. - N 30.

. Ikle' F.Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

. Нергеш Я. Поле битвы - стол переговоров. - М.: Международные отношения, 1989.

. См. например, Эрнст О. Слово предоставлено вам. (Практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров): Сокр. пер. с нем. - М.: Экономика, 1988.

. Лебедева М.М. Два подхода и два типа поведения на переговорах // Баланс. - 1991. - N 2. - С. 25-26.

. См., напр., Ikle' F.Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

. Bartos O. Process and Outcomes of Negotiations. - N.Y.: Columbia University Press, 1974.

. Исраэлян В.Л. О дипломатических переговорах // Международная жизнь. - 1988. - N 12. - С. 82-92.

. Ikle' F.Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения: Пер. с анг. - М.: Наука, 1990.

. Там же.

. Nierenberg G.I. The Complete Negotiator. - N.Y.: Berkeley Books. - 1991.

. Ury W. Getting Past No. Negotiating with Difficult People. - L.: Business Books Limited, 1991.

. Fisher R. International Conflict for Beginners. - N.Y. a.o.: Harper & Row Publishers, 1969.

. Zartman I.W., Berman M.R. The Practical Negotiator. - New Haven: Yale University Press, 1982.

. Spector B.I. Stimulating Flexible Negotiating Behavior: Creative Heuristic for Impasse Resolution. Paper, prepared for Study Group on "Negotiating Flexibility", at the PIN of the IISA, Laxenburg, Austria, 1992.

. Ikle' F.Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

. Нитце П. Прогулка в лесу // Международная жизнь. - 1989. - N 11. - С. 119-134; N 12. - С. 129-138.

. Kelley H.H. A Classroom Study of the Dilemmas in Interpersonal Negotiations / Strategic Interaction and Conflict // Ed. by K.Archibald. - Berkeley, Institute of International Study, 1966; Pruitt D., Rubin J. Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement. - N.Y.: Random House, 1986.

. Raiffa H. The Art & Science of Negotiation. - Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1982.

. Котарбинский Т. Трактат о хорошей работе. - М.: Экономика, 1975.

. Тегеран, Ялта, Потсдам. Сб. документов / Составители Санакоев М.П., Цыбульский Б.Л. 2-е изд., дополненное. - М.: Международные отношения, 1970.

. Борен Дж. Сомневаясь, бормочите! // Иностранная литература. - 1980. - N 8. - С. 224-236.

. Фукидид. Книга 5-я. Афины против Мелоса // Историки Греции. Геродот, Фукидид, Ксенофонт. - М.: Художественная литература, 1976. - С. 220-226.

. Ury W. Getting Past No. Negotiating with Difficult People. - L.: Business Books Limited. - 1991.

. Zartman I., Berman M. The Practical Negotiator. - New Haven and London: Yale University Press, 1982.