- ценностных ориентаций советского периода;
- старых российских традиций разрешения конфликтов и ведения переговоров.
В частности, на понимание компромисса на международных переговорах несомненно оказали влияние взгляды В.И.Ленина. В отличие от тех революционеров, которые считали, что компромисс с противником вообще неприемлем, В.И.Ленин допускал возможность компромисса. Дважды в 1917 и 1920 годах он писал статьи под одним и тем же заголовком - "О компромиссах", где рассматривал компромиссы в качестве тактических действий. Так, в 1917 г. В.И.Ленин подчеркивает, что задача состоит в том, чтобы "через все компромиссы, поскольку они неизбежны, уметь провести верность своим принципам, своему классу, своей революционной задаче, своему делу подготовки революции и воспитания масс народа к победе революции" [, с. 133]. Эта же мысль содержится и в его более поздней статье, где он отмечает, что "через все компромиссы, которые с необходимостью навязываются иногда в силу обстоятельств даже самой революционной партией даже самого революционного класса, через все компромиссы уметь сохранить, укрепить, закалить, развить революционную тактику и организацию, революционное сознание, решимость рабочего класса и его организационного авангарда, коммунистической партии" [, с. 290]. Из приведенных выдержек следует, что компромисс в понимании В.И.Ленина является временной, вынужденной уступкой противоположной стороне ради окончательной победы в дальнейшем.
В более поздний период ленинское понимание компромисса нашло отражение при выдвижении идеи мирного сосуществования государств с различным общественным строем, которое определялось как "одна из форм борьбы противоположных социальных систем на международной арене" [, с.154]. Тем самым мирное сосуществование также рассматривалось как временное явление, до полной и окончательной победы пролетариата, более того - как форма борьбы.
Все это не могло не сказаться на формировании понимания смысла международных переговоров, выразившегося в ориентации переговорного процесса на реализацию концепции жесткого торга. В то же время необходимо иметь в виду, что во многом сходная ориентация на переговорный процесс была и у западных партнеров бывшего Советского Союза. Почти все авторы, занимающиеся анализом национальных стилей ведения переговоров, подчеркивают ориентацию на торг не только советских, но также американских, японских, французских и других участников международных переговоров.
Изменения, происходящие в мире, вносят коррективы в характер взаимодействия на международной арене, в значительной степени элиминируя идеологические ориентации и установки. В то же время особенности, связанные с более глубинными характеристиками, продолжают оказывать существенное влияние на переговорный стиль. В этом плане для формирования отчественного стиля большое значение имели и имеют традиции и особенности российской культуры. Говоря о русской культуре и русском национальном характере, Д.С.Лихачев подчеркивал, что "русская культура уже по одному тому, что она включает в свой состав культуры десятка других народов и издавна была связана с соседними культурами Скандинавии, Византии, южных и западных славян, Германии, Италии, народов Востока и Кавказа, - культура универсальная и терпимая к культурам других народов" [, с.3]. Применительно к переговорам эта черта означает высокую адаптивную способность отечественного стиля ведения. Однако одновременно Д.С.Лихачев называет и другую черту русского национального характера - стремление доводить все "до крайностей, до пределов возможного" [, с. 5]. На переговорах это проявляется по-разному: и как возможность постоянно следовать очень жесткой линии поведения, и напротив, как неожиданное для партнера полное принятие его предложений. Именно с этой чертой, видимо, связана такая особенность поведения советских участников переговоров, отмеченная американским автором Р.Смитом, как быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: то крайне дружеское расположение, то вдруг проявление официальности, исключающее любые личные симпатии [].
Иные факторы повлияли на формирование, например, отношения к международным переговорам египтян. Так, американский исследователь, бывший участник переговоров в Кэмп-Дэвиде У.Квандт [] выделяет три главных черты, характерные для египетских участников переговоров: 1) восприятие Египта как одного из древнейших очагов человеческой цивилизации и стремлении продолжить исторические традиции своей страны; 2) принятие необходимости сильного правления; 3) жесткие и довольно развитые административные правила поведения. Эти особенности египтян в значительной степени, по мнению У.Квандта, сказываются при ведении ими переговоров, в частности, они весьма чувствительны к вопросам, связанными с национальной независимостью, вмешательством в их внутренние дела.
Тип аргументации, а именно, являются ли аргументы, главным образом, причинно-следственными или оценочными, является одной из существенных характеристик национальных особенностей восприятия и мышления. Так, по данным некоторых исследований для представителей западных стран в большей степени, чем для представителей Востока, являются значимыми аргументы, основанные на причинно-следственных связях []. Согласно работе М.Харрисона, французы при обсуждении вопросов, традиционно ориентируются на логические доказательства и исходят из "общих принципов".
В свою очередь, среди причинно-следственных аргументов, как показало исследование Е.Гленна, Д.Викмейера, К.Стевенсона выделяются следующие: 1) индуктивные, предполагающие вывод заключения на основе фактического доказательства и являющиеся характерными для англо-саксонского переговорного стиля; 2) дедуктивные, основанные на том, что исходной точкой служит некий принцип, а доказательство строится, как демонстрация применения этого принципа, что является типичным, например, для традиций римского права [].
Организация переговорного процесса.
Эта группа показателей отражает особенности, связанные с характером формирования делегации и механизмами принятия решения на международных переговорах, т.е. организационными вопросами их подготовки и ведения. В отношении США эти аспекты, например, довольно подробно рассматриваются Г.Йорком [].
К этой же группе показателей относится и то, насколько члены делегации самостоятельны в принятии решений на переговорах: необходимо ли им каждый раз при малейших изменениях ситуации запрашивать инструкции; являются ли эти инструкции, как правило, жесткими, или они допускают значительную свободу действий. Иными словами, насколько полно права принятия решения центр делегирует непосредственно участникам переговоров.
Как отмечается рядом авторов, американские представители имеют значительно большую степень свободы на международных переговорах по сравнению с представителями Франции, Японии, Китая, бывшего Советского Союза []. Например, китайская сторона обычно окончательные решения принимает не за столом переговоров с партнером, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны "центра" для нее практически обязательно, даже если эти договоренности находятся в рамках предварительно данных инструкций. Для японцев характерен во многом аналогичный процесс принятия решений на переговорах, требующий довольно сложного процесса согласования и утверждения тех или иных положений. Все это может занимать значительное время и затягивать переговоры.
К организационным моментам относятся также вопросы по формированию делегации, специфике распределения обязанностей между ее членами, степени иерархии среди членов делегации, характер их формальных и неформальных взаимоотношений. Так, ряд авторов отмечает, что структура советской делегации на переговорах построена часто по жесткому иерархическому принципу []. Относительно количественного состава выделяются, например, китайские делегации, в которых, как правило, много экспертов, в том числе, эксперт по финансовым вопросам, техническим и т.д. [].
Организация взаимодействия также является важным моментом отличающий национальный стиль ведения переговоров. Упоминавшийся ранее американский исследователь М.Харрисон, описывая французский стиль, подчеркивает, что французы обычно стараются избегать официальных обсуждений вопросов "один на один" с партнером [].
С точки зрения организации процесса переговоров важно также, насколько сложен процесс предварительных согласований внутри страны. Ф.Ч.Икле в 70-х годах писал, что организация переговорного процесса в Советском Союзе значительно отличается от организации переговоров в США, поскольку для американцев всегда стоит проблема согласования своих внутренних интересов между различными ведомствами, что предполагает проведение "внутренних переговоров". В Советском Союзе при значительно большей степени централизации принятия решения эта проблема так остро не стояла [].
Поведенческие особенности при ведении переговоров.
Данная группа параметров определяется спецификой каждой стадии ведения переговоров; ориентацией на последовательность прохождения этапов; наиболее характерными тактическими приемами; особенностями невербальных компонентов общения, их роли в переговорном процессе.
Так, большое внимание подготовительной стадии переговоров уделяют немцы, которые тщательно прорабатывают свою позицию. В отличие от немцев англичане в меньшей степени обращают внимание на вопросы подготовки к переговорам. При этом англичане подходят к ним с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера только на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение [].
По мнению американского исследователя Р.Соломона, для китайского стиля ведения переговоров является типичным четкое разграничение отдельных этапов: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. При этом на начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения []. Американцы менее склонны строго следовать этапам, в то же время они предпочитают обсуждать сначала общие рамки возможного соглашения, а затем переходить к деталям []. Для них является характерным предложение "пакетных" решений на переговорах [].