Представители второго направления, напротив, склонны отводить национальным особенностям одно из центральных мест в переговорном процессе, исходя из того, что "...трудности на переговорах возникают в связи с различиями в ожиданиях", которые, в свою очередь, обусловленны различиями в культурах [, с. 19]. При этом в качестве возражений представителям первого направления относительно наличия единой переговорной культуры приводятся следующие аргументы:
- наибольшее влияние на человека оказывают ценности, традиции, обычаи и т.д. усвоенные в детстве, поэтому в критических ситуациях на переговорах именно они оказываются значимыми, а не сформированная в более поздний период онтогенеза единая переговорная культура;
- участники международных переговоров, представляют не себя лично, а конкретные государства, а значит не могут не учитывать существующих в своей стране культурных, идеологических и т.п. особенностей;
- международные переговоры являются формой взаимодействия государств, а следовательно, на них происходит своеобразное "испытание" норм поведения и традиций, существующих в государстве, которое стремится их не только сохранить, но и закрепить [].
Кроме того, как отмечает Р.Коэн, международные переговоры в настоящее время широко ведутся не только дипломатами, но и людьми, часто обладающими значительно меньшим опытом международного общения, например, представителями общественных, религиозных организаций, промышленности и т.д. Эти участники, не имея возможности на основе прошлого опыта выработать "единую переговорную культуру", привносят в переговорный процесс значительный элемент национальной специфики [].
Все это свидетельствует о невозможности искусственной универсализации переговоров, а также попыток "подстроиться" под другой национальный стиль. Как довольно образно замечает Р.Фишер, если японские дипломаты на переговорах с американской стороной, зная, что их партнеры предпочитают быть достаточно неформальными, открытыми и вечно спешащими, решат следовать американскому стилю, а, в свою очередь, американцы, учитывая тот факт, что японцы стремятся действовать размеренно, в достаточно официальных рамках и т.д., будут использовать японский стиль ведения переговоров, результат окажется весьма плачевным. Причем, "чем лучше каждая из сторон поймет и постарается принять стиль другой, тем хуже будут идти переговоры. Результат будет не более успешным, чем в том случае, если исполнитель венского вальса начнет пытаться танцевать американский народный танец, в то время как его партнер-исполнитель народных танцев - вальсировать" [, с. 29].
Говоря о национальной специфики ведения переговоров, необходимо подчеркнуть, что не следует абсолютизировать ни одно из названных направлений, тем более, что они сходятся в том, что национальные особенности имеют значение в переговорном процессе. Что касается степени их значимости, то она может быть различна в каждом конкретном случае. В теоретическом плане более существенным вопросом является то, по каким параметрам следует выявлять национальные особенности. Здесь также выделяются различные точки зрения и подходы.
Первый подход состоит в описании конкретного стиля ведения переговоров, например японского [] или советского []. Этот подход ориентирован на довольно детальный анализ тех или иных национальных особенностей с привлечением обширного фактического материала. Все это делает подобный подход весьма продуктивным в рамках исторической науки. В то же время использование различных категорий, акцент на разных аспектах переговорной практики осложняет проведение сравнительного анализа стилей, поиск их общих закономерностей, что является важным именно при политологических исследованиях.
Второй подход, как раз ориентирован на то, чтобы проводить сравнение национальных стилей. В рамках этого подхода предлагаются различные критерии для сравнительного анализа. Например, У.Зарман и М.Бермана различают, государства по тому, насколько для них является характерным ориентация на обсуждение вопросов по формуле: сначала определение общих рамок соглашения, затем - обсуждение деталей. В этом плане, согласно У.Зартману и Б.Берману, весьма существенные различия отмечаются между США и СССР.
Коэн предлагает рассматривать национальные особенности ведения переговоров на каждой из четырех фаз: предпереговорной, начальной, серединной и заключительной []. При этом он выделяет различные параметры на каждой фазе, что обусловленно различием их задач. В свою очередь дипломат и исследователь Глен Фишер [] предлагает следующие пять параметров, харатеризующих национальный стиль ведения переговоров:
- особенности восприятия и понимания самой ситуации переговоров (рассматриваются ли переговоры как метод решения проблем; склонность к компромиссам на начальной стадии; принципы формирования делегации на переговорах и другие);
- особенности принятия решения (например, насколько самостоятельны в принятии решений являются участники переговоров; как в целом принимаются решения на переговорах);
- особенности национального характера (как воспринимается собственная культура и другие культуры; ценностные ориентации; специфики логики при ведении переговоров и т.д.);
- невербальные характеристики (роль жестов, мимики);
- лингвистические особенности (в частности, наличие в языке тех или иных понятий, их соотношение с аналогичными понятиями других языков).
Как видно из приведенных работ, не существует единых параметров, на основе которых анализировались бы переговорные стили. В каждом случае выбор параметров отражает теоретические представления конкретных исследователей на природу переговорного процесса. В этом отношении данное исследование не является исключением. Параметры, по которым предлагается проводить сравнение национальных стилей ведения переговоров, следуют, прежде всего, из характера обсуждаемой теоретической модели международных переговоров: их функций и основных характеристик, особенностей, связанных с подготовкой и ведением международных переговоров. Именно в этих категориях и будут рассмотрены ниже конкретные национальные стили. В то же время, учитывая тот факт, что описания национальных особенностей ведения переговоров, даваемое разными авторами, на которых базируется данное исследование, принадлежат в основном практическим работникам, а также психологам, представляется важным сделать понятийный аппарат сопоставимым, объединив используемые категории переговорного процесса в три основные группы:
- оценка места и роли переговоров в международных отношениях, особенности восприятия и мышления;
- организационные особенности подготовки и ведения переговоров;
- характер взаимодействия на переговорах (поведенческие особенности).
Однако прежде, чем будут рассмотрены различные национальные стили по указанным группам параметров, представляется важным сделать несколько замечаний. Во-первых, национальные стили ведения переговоров не являются некими "застывшими" образованиями. При взаимодействии различные стили, как правило, изменяются и адаптируются друг к другу. При этом, по мнению ряда авторов, американцы оказали особенно значительное влияние на формирование многих национальных стилей ведения переговоров []. Учитывая тот факт, что во второй половине ХХ столетия Советский Союз также был одним из наиболее активных участников международных переговорах, следует признать значительное влияние обоих стилей на развитие мировой переговорной практики. Во-вторых, приводимые ниже описания и сравнения национальных стилей ведения переговоров не означает, что только так ведут переговоры представители того или иного государства. Национальный стиль - это наиболее распространенные, наиболее вероятные особенности ведения переговоров, которые не являются обязательными для всех представитей данной страны. В-третьих, в литературе анализ национальных особенностей часто дается через призму изучаемого стиля с собственным, - а поскольку в основном работы проводятся американскими авторами, - через призму американского стиля, что несомненно накладывает свой отпечаток. Кроме того, при описании национальных особенностей представителей конкретных государств не всегда имеется материал, позволяющий описать его достаточно полно по всем перечисленным выше параметрам.
С учетом сделанных замечаний представляется важным обратиться к краткому сравнительному анализу различных переговорных стилей с целью проследить особенности построения переговорного процесса в различных культурах: американской, французской, японской, китайской, российской и других.
Оценка места и роли переговоров, особенности восприятия и мышления.
Данная сфера, связанная с господствующими доктринами и концепциями, знанием проблемы, пониманием иерархии переговорных функций, особенностями восприятия, мышления и т.п., оказывает наиболее существенное влияние на формирование национального стиля, определяя во многом организационные и поведенческие особенности. Это является причиной возрастающего внимания со стороны исследователей к анализу проблем восприятия, мышления, понимания роли международных переговоров различными участниками [].
На формирование данной сферы, прежде всего, оказывают влияние исторические традиции и подходы к переговорам, общие ценностные и идеологические установки. Для демонстрации того, как формируется эта сфера, представляется важным остановиться на отечественном понимании переговоров, их роли и места. Оно скадывалось под влиянием двух факторов: