В целом же следует иметь в виду, что подчеркивание общности и открытие позиции характерны для выбора способа решения проблемы путем ее совместного анализа с партнером. В свою очередь при торге, напротив, значительно чаще используются такие способы, как подчеркивание различий и закрытие позиций.
Однако при том и другом подходе обязательно используются все четыре способа. Значительный дисбаланс в способах подачи позиции может привести к тому, что переговоры превратятся в иной вид деятельности. С особой очевидностью это прослеживается в имитационных играх, в которых участники ранее не имели опыта ведения переговоров. Для иллюстрации может быть приведен отрывок из стенограммы имитациии переговоров, проведенной со студентами. В игре участвовало три человека, представлявших три партии под условными названиями: партия "А", партия "В" и партия "С". В ходе игры по инструкциям, данным каждому из них, студентам необходимо было договориться о создании трехсторонней коалиции. Начало переговоров быо следующим:
А: "У меня вопрос к партии "В". Согласна ли партия "В" на вхождение в коалицию без участия "С"?
(еще раз подчеркнем, что партия "С" присутствует за столом переговоров)
В: "Это было бы нежелательным."
А: "Каковы ваши условия для вхождения в коалицию без участия партии "С"?
В: "Таких условий еще не выработано, потому что мы вообще за вступление партии "С" в коалицию."
А: "Если "С" войдет в коалицию, согласны ли вы, что лидером будет партия "А"?"
В: "Пожалуй, да."
Далее переговоры продолжались в тех же рамках: один из участников задавал вопросы, ничего не сообщая о своей позиции, а другой на них отвечал. При этом присутствие представителя партии "С" игнорировалось. Таким образом, первый участник переговоров, представлявший партию "А" использовал способ косвенного открытия собственной позиции, поскольку по вопросам его партнеры могли судить о том, что его интересует, но не давал развернутой информации. Второй участник (партия "В") использовал только способ прямого открытия своей позиции. Позиция третьего участника игры (партия "С") полностью оказалась закрыта: он не вступал в переговоры. В результате из четырех способов подачи позиции на начальном этапе переговоров участники выбрали два, резко нарушив тем самым их балансное соотношение и превратив в результате переговоры в иной вид взаимодействия, напоминающий скорее допрос [].
Существует немало примеров, когда в практике реальных международных переговоров необоснованно интенсивно использовался тот или иной способ (особенно это относится к закрытию позиции и подчеркиванию различий). В результате подобные действия затрудняли переговорный процесс. Так, А.А.Обухов замечает по поводу переговоров по ОСВ-1: "Нагнеталось столько секретности вокруг всего этого, что случались казусы. Достаточно сказать, что нашим дипломатам не разрешалось долгое время обсуждать некоторые стратегические и военные темы, хотя сама логика переговоров часто просто непреодолимо затрагивала эти... сферы" [, с. 30]. С точки зрения способов подачи позиции это означало, что позиция на переговорах по ОСВ-1 вынужденно подавалась как крайне закрытая, что противоречило ориентированности на переговорное решение проблемы.
Методика анализа взаимодействия на переговорах.
Приведенная выше таблица этапов и способов подачи позиции может использоваться для:
- анализа и диагностики процесса ведения международных переговоров;
- слежения за ходом переговоров (мониторинга).
Кроме того, предлагаемая схема позволяет операционализировать и при необходимости дать количественную оценку ряду понятий, отражающих характер переговорного процесса. Например "жесткость позиции" проявляется в большом проценте использования способа подчеркивание различий, в то время как показателем "гибкости на переговорах" будет разнообразие способов подачи позиций, при доминировании открытия позиции и подчеркивании общности.
Анализ и диагностика процесса ведения международных переговоров с использованием предложенной таблицы подразумевает проведение количественного анализа процесса взаимодействия в ходе переговоров. Данная методика, разработанная в начале 80-х годов [], получила затем название "регистрации тактических шагов". Суть предложенной методики состоит в подсчете тактических шагов, используемых каждым участником переговоров. Она предназначена для оценки того, какие функции реализуются участниками переговоров, какой используется основной подход к переговорам: торг или совместный с партнером анализ проблемы. Во многом идея создания этой методики основывалась на работе американского исследователя Р.Бейлса, предложившего в 50-е годы проводить количественную оценку дискуссии [].
Применительно к переговорам методика Р.Бейлса была впервые использована Х.Ландсбергером []. Дальнейшее развитие аналогичных методик шло по пути включения в анализ все большего числа самых различных категорий, например таких, как принятие или отклонение предложений, тип поведения (направлено ли поведение на прояснение позиции, или на достижение соглашения) []; направленность поведения на пропаганду, враждебность проявление тревоги [] и т.д.
Использование слишком большого числа показателей, часто плохо согласуемых между собой, делало сравнение результатов, получаемых разными авторами практически невозможным. Это побудило Т.Хопманна совместно с другими авторами [] разработать унифицированную методику анализа, ориентированную на исследование процесса переговоров и предполагающую его анализ по пяти основным категориям: поведение по существу обсуждаемой проблемы (инициативы, согласования, отказы от ранее сделанных предложений); стратегическое поведение (обязательства, угрозы, обещания); оперативное поведение (согласие, несогласие, вопросы, ответы); эмоциональное поведение (позитивные и негативные эмоции); процедурные утверждения. Методика получила название "Анализ переговорного процесса" (Bargaining Process Analysis - BPA) и использовалась для анализа стенограмм ряда междунароных переговоров.
Отличие методики "Регистрации тактических шагов" от "Анализа переговорного процесса", также как и ряда других методик в единицах анализа. В первом случае единицами анализа выступили действия выделенные на основе исследования переговорной деятельности, во втором - главным источником для определения единиц анализа послужили предыдущие работы, в которых эти единицы часто выбирались в зависимости от целей конкретного исследования (например, оценки пропагандистского характера переговоров и т.п.).
Впервые методика "Регистрации тактических шагов" была использована при изучении особенностей ведения дискуссии на втором (женевском) этапе Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе по принципам нерушимости границ (принцип Ш) и сотрудничества между государствами (принцип IX), проведенного автором совместно с О.М.Ковалевой []. Выбор для исследования материала был обусловлен, тем что Совещание по безопасности и сотрудничеству в Европе представляет собой сложные, многоплановые, многосторонние переговоры, что дает возможность использовать методику количественного анализа, в данном случае модифицированного контент-анализа, и делает ее применение целесообразным. Для анализа были взяты принципы нерушимости границ и сотрудничества между государствами, поскольку они являлись одними из ключевых, и именно по ним развернулась основная дискуссия на Совещании между странами ОВД и НАТО. В задачи исследования входило выявление того, как, с одной стороны, позиции участников переговоров отражаются в их действиях.
Результаты показали, что жесткая позиция основных участников, характеризующаяся высоким процентом действий, связанных с подчеркиванием различий, проявлялась на всех этапах ведения переговоров, а особенно интенсивно - при обсуждении. При этом тактические шаги мало варьировались.
Более детальный анализ полученных результатов показал, что по обоим принципам наиболее интенсивно всеми участниками переговоров используется способ подчеркивания различий. Второе место по частоте применения занимает способ открытия позиций при их согласовании, который осуществляется в основном за счет выдвижения собственных предложений. В приведенных ниже таблицах (табл. 2 - табл. 5) показана частота использования способов подачи позиции на различных этапах государствами ОВД и НАТО по принципу нерушимости границ и по принципу сотрудничества между государствами (в процентном отношении ко всем тактическим шагам по этому принципу)
Таблица 2
Принцип нерушимости границ, страны ОВД
----------T----------T----------T-------------T--------------¬
¦ ¦1.Открытие¦2.Закрытие¦3.Подчеркива-¦4.Подчеркива- ¦
¦ ¦ позиции-¦ позиции ¦ ние общности¦ ние различий ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦А.Уточне-¦ 11% ¦ - ¦ - ¦ - ¦
¦ние пози-¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦ций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦В.Обсуж- ¦ - ¦ - ¦ 6% ¦ 50% ¦
¦дение по-¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦зиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦С.Согла- ¦ 21% ¦ 2% ¦ 6% ¦ 3% ¦
¦сование ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦позиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
L---------+----------+----------+-------------+---------------
Таблица 3
Принцип нерушимости границ, страны НАТО
----------T----------T----------T-------------T--------------¬
¦ ¦1.Открытие¦2.Закрытие¦3.Подчеркива-¦4.Подчеркива- ¦
¦ ¦ позиции-¦ позиции ¦ ние общности¦ ние различий ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦А.Уточне-¦ ¦ ¦ ¦ ¦