В то же время нельзя утверждать, что исследовательский интерес к личностным особенностям участников переговоров отсутствует или угасает. Скорее можно говорить о противоположной тенденции, что особенно ярко проявилось во время кризиса в Персидском заливе. При обсуждении возможностей разрешения конфликта путем переговоров ряд исследователей обратился к анализу личностных особенностей Дж.Буша и С.Хусейна, что, например, нашло отражение в значительном количестве докладов, затрагивающих этот вопрос, на 32-й ежегодной конференции Ассоциации международных исследований, состовяшейся в Ванкувер в марте 1991. В настоящее время наблюдается также возрастание интереса к мемуарной литературе, в которой приводится описание особенностей поведения конкретных участников переговоров.
Большую роль отводил личностным аспектам при ведении переговоров и в дипломатии в целом Г.Никольсон, отмечавший более 50 лет назад, что "основа успешных переговоров - моральное воздействие, и это воздействие покоится на семи особых ... добродетелях, а именно: 1) правдивости, 2) точности, 3) спокойствии, 4) ровном характере, 5) терпении, 6) скромности, 7) лойяльности" [, с. 67]. Я.Нергеш называет такие личностные черты, необходимые для ведения переговоров, как наличие сильного характера, решительность, целеустремленность, готовность к принятию решения, честолюбие, добросовестность []. Ф.Ч.Икле указывает, что на ход переговоров могут оказывать сильное влияние личностные качества участвующих в них дипломатов: образ мышления, характер, политические и личные амбиции, эмоции [].
Очевидно, что список всех тех качеств, которыми должен обладать участник международных переговоров и которые влияют на процесс международных переговоров, может быть значительно продолжен. Дж.Рубин и Б.Браун, обобщив различные исследования, посвященные анализу личностных характеристик участников переговоров, получили довольно значительный список этих черт [], поэтому следует согласиться с мнением В.Л.Исраэляна, который писал, что: "трудно нарисовать портрет идеального переговорщика, а тем более назвать конкретное лицо" [, с.139]. История знает много примеров непохожих друг на друга глав делегаций и отдельных участников международных переговоров, которые вели их в разные времена, и благодаря именно уникальному сочетанию различных личностных качеств и черт преобрели свою известность.
В этой связи, рассматривая личностные особенности в процессе международных переговорах в рамках обсуждаемой модели, представляется важным поставить вопрос не о том, какие личностные особенности значимы в ходе переговоров, а при каких условиях личностные характеристики участников переговоров становятся наиболее значимыми и как личностные особенности могут проявляться (какие существуют показатели их проявления) в выделенных в ходе данного исследования параметрах переговорного процесса?
Ответ на первый вопрос дает работа Д.Дракмана. Основываясь на экспериментальных исследованиях, он приходит к следующим выводам относительно роли личностных факторов на переговорах:
- чем яснее определение ролей в ситуации переговоров, тем менее вероятно, что личностные факторы (но не национальные) будут значительно влиять на ход переговоров;
- чем более неоднозначна переговорная ситуация и чем более неопределенны намерения партнера, тем большее влияние оказывают личностные факторы на процесс переговоров;
- в сложной, неоднозначной ситуации наибольшее значение имеют те ее параметры, которые воздействуют на процессы восприятия участников переговоров или легко поддаются интерпретации [].
Исходя из названных Д.Дракманом условий, в которых наиболее сильно проявляются личностные особенности участников переговоров, следует сделать два вывода. Первый состоит в том, что в отличие от национального стиля ведения переговоров, который проявляется практически независимо от уровня их ведения, личностный стиль в большей степени связан с этой характеристикой переговоров: чем выше уровень ведения переговоров, тем самостоятельнее участники при принятии решения, у них менее определены роли, а следовательно, большее значение приобретает личностный фактор. Поэтому вопросы, связанные с личностными особенностями ведения переговоров, особенно важны (и поэтому, главным образом, исследуются) для тех случаев, когда переговоры ведутся на высоком и высшем уровне.
Другой вывод вытекает из второго утверждения Д.Дракмана и заключается в том, что личностные характеристики участников переговоров оказываются более значимыми на переговорах в условиях конфликтных отношений, когда ситуация неоднозначна, чем в условиях сотрудничества.
В конфликтных ситуациях вопрос заключается, прежде всего, в том, будут ли лидеры ориентироваться на переговорные решения или на односторонние действия, разрабатывая свои БАТНА. В этом плане интересны результаты, полученные американскими авторами Ч.Германн и М.Германн []. Они проанализировали личностные особенности глав государств, вовлеченных в первую мировую войну, а затем провели следующий эксперимент. Для его проведения было образованно две группы студентов. Первая группа формировалась случайным образом. Во вторую же группу вошли студенты, отобранные на основе личностных тестов так, что они по своим личностным свойствам соответствовали лидерам государств, участвовавших в первой мировой войне. Затем обеим группам независимо друг от друга было предложено на основе сценария, в котором описывалась ситуация, сложившаяся к началу войны, разыграть дальнейший ход событий. При этом реальные страны и события в сценарии зашифровывались таким образом, чтобы участники не могли их соотнести с исторической ситуацией.
Оказалось, что в группе, где игроки были подобраны по своим личностным свойствам близко к бывшим политическим деятелям, развитие ситуации в значительной степени напоминало исторический ход событий.
В том же методологическом ключе выполнена и другая работа этих авторов совместно с Р.Кантором [], в которой исследовалось значение личностных характеристик при принятии решения в случае "неопознанной атаки". В играх принимали участие группы, состоящие из пяти человек (всего было 65 таких групп), которые имитировали принятие решения о начале военных действий, вплоть до "ответного ядерного удара" или проведении переговоров. Данное решение участникам надо было принять в течение 10 минут, при этом они могли совещаться друг с другом. В результате в 26% случаев было принято решение о проведении переговоров, в 33% - о контратаке, в остальных - вообще не было принято никакого решения. Для анализа влияния личностного фактора на процесс принятия решения о проведении переговоров или ответном ударе авторы провели тестирование игроков по методике самооценки А.Коэна, согласно которой самооценка тем выше, чем меньше расхождения между описанием идеального и реального "я". Кроме того, оценивалась когнитивная сложность участников переговоров по методике Х.Шродера, М.Драйвера и С.Стрюферта. В результате авторы исследования пришли к заключению, что лица с высокой самооценкой и высокой когнитивной сложностью были более склонны к принятию решения о проведении переговоров.
Обращаясь к вопросу о том, как личностные особенности могут проявляться в ходе переговорного процесса, какие здесь существуют показатели, следует отметить, во-первых, довольно сложно вычленить "чисто" личностный компонент. Как правило, он накладывается на многие другие особенности конкретных переговоров. Во-вторых, проявление личности многообразно и может реализовываться, например, в большей склонности ориентации на торг или на совместный с партнером анализ проблемы, в использовании различного соотношения способов подачи позиции, в наиболее часто употребляемых тактических приемов, характере аргументации и т.д. В данной работе возможно остановиться лишь на некоторых из этих проявлений, а также на некоторых показателях, что, разумеется, не исключает дальнейшей работы по выявлению других показателей.
Одним из значимых проявлений личности, по оценке Дж.Рубина и Б.Брауна [], являются установки участников переговоров. Они могут быть двух типов в зависимости от ориентации на ситуацию или на межличностные взаимоотношения. Участники переговоров, ориентированные, главным образом на ситуацию, действуют, мало обращая внимание на то, какими личностными особенностями обладает их партнер. Они вообще склонны видеть в переговорном процессе больше объективную сторону: соотношение сил, параметры ситуации и т.д. Другие люди, напротив, - придают большое значение именно межличностным отношениям с партнером. Здесь, в свою очередь, выделяются те, кто ориентирован на сотрудничество и ждут аналогичного поведения от партнера (значительная ориентация на совместный с партнером анализ проблемы) и те, кто предпочитает конкурентные отношения с противоположной стороной, т. е. в большей степени ориентированы на торг. По мнению Дж.Рубина и Б.Брауна, тип межличностной ориентации является в значительной мере характеристикой человека и в меньшей степени зависит от конкретных переговоров. Иными словами - это тот показатель, который практически не меняется от одних переговоров к другим.
В то же время, следует учитывать, что ориентация на объективные параметры ситуации или межличностные отношения не является чисто личностной характеристикой и во многом зависит от национального стиля. Например, Л.Пай отмечает, что китайцы во время переговоров в значительной мере ориентируются на людей с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. Кроме того, в делегации партнера выделяются люди, которые выражают симпатии китайской стороне. Именно через этих людей китайцы затем стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны. При этом для них вообще "дух дружбы" на переговорах имеет очень большое значение [].