Тип аргументации, а именно, являются ли аргументы, главным образом, причинно-следственными или оценочными, является одной из существенных характеристик национальных особенностей восприятия и мышления. Так, по данным некоторых исследований для представителей западных стран в большей степени, чем для представителей Востока, являются значимыми аргументы, основанные на причинно-следственных связях []. Согласно работе М.Харрисона, французы при обсуждении вопросов, традиционно ориентируются на логические доказательства и исходят из "общих принципов".
В свою очередь, среди причинно-следственных аргументов, как показало исследование Е.Гленна, Д.Викмейера, К.Стевенсона выделяются следующие: 1) индуктивные, предполагающие вывод заключения на основе фактического доказательства и являющиеся характерными для англо-саксонского переговорного стиля; 2) дедуктивные, основанные на том, что исходной точкой служит некий принцип, а доказательство строится, как демонстрация применения этого принципа, что является типичным, например, для традиций римского права [].
Организация переговорного процесса.
Эта группа показателей отражает особенности, связанные с характером формирования делегации и механизмами принятия решения на международных переговорах, т.е. организационными вопросами их подготовки и ведения. В отношении США эти аспекты, например, довольно подробно рассматриваются Г.Йорком [].
К этой же группе показателей относится и то, насколько члены делегации самостоятельны в принятии решений на переговорах: необходимо ли им каждый раз при малейших изменениях ситуации запрашивать инструкции; являются ли эти инструкции, как правило, жесткими, или они допускают значительную свободу действий. Иными словами, насколько полно права принятия решения центр делегирует непосредственно участникам переговоров.
Как отмечается рядом авторов, американские представители имеют значительно большую степень свободы на международных переговорах по сравнению с представителями Франции, Японии, Китая, бывшего Советского Союза []. Например, китайская сторона обычно окончательные решения принимает не за столом переговоров с партнером, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны "центра" для нее практически обязательно, даже если эти договоренности находятся в рамках предварительно данных инструкций. Для японцев характерен во многом аналогичный процесс принятия решений на переговорах, требующий довольно сложного процесса согласования и утверждения тех или иных положений. Все это может занимать значительное время и затягивать переговоры.
К организационным моментам относятся также вопросы по формированию делегации, специфике распределения обязанностей между ее членами, степени иерархии среди членов делегации, характер их формальных и неформальных взаимоотношений. Так, ряд авторов отмечает, что структура советской делегации на переговорах построена часто по жесткому иерархическому принципу []. Относительно количественного состава выделяются, например, китайские делегации, в которых, как правило, много экспертов, в том числе, эксперт по финансовым вопросам, техническим и т.д. [].
Организация взаимодействия также является важным моментом отличающий национальный стиль ведения переговоров. Упоминавшийся ранее американский исследователь М.Харрисон, описывая французский стиль, подчеркивает, что французы обычно стараются избегать официальных обсуждений вопросов "один на один" с партнером [].
С точки зрения организации процесса переговоров важно также, насколько сложен процесс предварительных согласований внутри страны. Ф.Ч.Икле в 70-х годах писал, что организация переговорного процесса в Советском Союзе значительно отличается от организации переговоров в США, поскольку для американцев всегда стоит проблема согласования своих внутренних интересов между различными ведомствами, что предполагает проведение "внутренних переговоров". В Советском Союзе при значительно большей степени централизации принятия решения эта проблема так остро не стояла [].
Поведенческие особенности при ведении переговоров.
Данная группа параметров определяется спецификой каждой стадии ведения переговоров; ориентацией на последовательность прохождения этапов; наиболее характерными тактическими приемами; особенностями невербальных компонентов общения, их роли в переговорном процессе.
Так, большое внимание подготовительной стадии переговоров уделяют немцы, которые тщательно прорабатывают свою позицию. В отличие от немцев англичане в меньшей степени обращают внимание на вопросы подготовки к переговорам. При этом англичане подходят к ним с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера только на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение [].
По мнению американского исследователя Р.Соломона, для китайского стиля ведения переговоров является типичным четкое разграничение отдельных этапов: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. При этом на начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения []. Американцы менее склонны строго следовать этапам, в то же время они предпочитают обсуждать сначала общие рамки возможного соглашения, а затем переходить к деталям []. Для них является характерным предложение "пакетных" решений на переговорах [].
Различными в зависимости от национальных особенностей оказываются действия участников на каждом этапе. Так, для советских участников переговоров, как отмечает Г.Зонненфельд, было типичным начинать переговоры с достаточно жестких требований, включающих однако возможность компромиссных решений [].
Китайские представители предпочитают, чтобы на переговорах с ними партнер первым "открывал карты", первым высказывал свою точку зрения, первым делает предложения и т.д. Сами китайцы стараются делать уступки обычно под конец переговоров, после того, как оценят возможности противоположной стороны. На второй стадии, если наблюдается период "глухой поры" китайские участники могут неожиданно внести новые предложения, содержащие уступки [].
В отношении японцев М.Блейкер отмечает, что когда они встречаются с ярко выраженной уступкой, они вероятнее всего ответят тем же []. Японцы часто стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций во время официальных переговоров, а также участия в многосторонних переговорах. При переговорах с более слабым партнером японские участники могут проявить склонность прибегать к угрозам. В то же время М.Блейкер констатирует малую эффективность применения угроз на переговорах с японцами. В целом для японской стороны не характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике при ведении переговоров.
Напротив, для представителей французской делегации типичным является разнообразие тактических действий []. В этой связи интересно заметить, что при анализе стенограмм переговоров второго (женевского) этапа СБСЕ, проведенном автором совместно с О.М.Ковалевой, выяснилось, что наиболее разнообразная тактика поведения на переговорах из всех 35 государств-участниц Совещания, наблюдалась именно у представителей французской делегации [].
При рассматрении поведенческих особенностей, которые типичны для той или иной культуры, важным является различение их в зависимости от того, какую роль в этих культурах играет контекст. Выделяют два типа культур: с высоким и низким контекстом []. В культурах с низким контекстом практически не содержится скрытого смысла. К ним относятся, например, американская, немецкая культуры. В других культурах (в частности, в русской, французской, японской) значение контекста очень велико, вплоть до того, что смысл сказанного может меняться на противоположный. Во втором типе культуры особое значение приобретают невербальные факторы общения. Однако в любом случае, даже в культурах с низким уровнем контекста, какой является американская, невербальным аспектам общения уделяется достаточно много внимания. Не случайно Е.В.Егорова, давая политико-психологический портрет Ж.Буша, отмечает, что "он придает большое значение...улыбке, мимике, взгляду, манере говорить" [, с.96].
3.5. Личность в переговорном процессе.
На международных переговорах государства или организации реализуют свои интересы и цели через своих представителей. В этом смысле участник переговоров выступает двояко: с одной стороны как человек, призванный реализовывать интересы, представляемого им института (государства, международной организации и т.п.), с другой - как участник переговоров с присущим ему национально-культурным и индивидуальным стилем и умением. В этой связи встает вопрос о личностных особенностях, влияющих на процесс ведения переговоров.
Практически противоположные точки зрения высказываются по поводу того, насколько важны личностные характеристики в переговорном процессе. Так, ряд авторов отмечает, что личность на переговорах была важна в прошлом, сегодня же участник переговоров действует в довольно жестких рамках объективных факторов. Такое мнение по поводу роли личности на переговорах высказывают часто, как исследователи, так и практики. Например, Дж.Уинхэм полагает, что сегодня вряд ли стоит много внимания уделять личностным особенностям участников международных переговоров []. Практически не рассматривают вопросы, связанные с личностными особенностями ведения переговоров, такие авторы, как Х.Райффа, Р.Фишер и У.Юри, Л.Дженсен, Д.Лакс, Дж.Себениус, П.Т.Хопманн.