Коэн предлагает рассматривать национальные особенности ведения переговоров на каждой из четырех фаз: предпереговорной, начальной, серединной и заключительной []. При этом он выделяет различные параметры на каждой фазе, что обусловленно различием их задач. В свою очередь дипломат и исследователь Глен Фишер [] предлагает следующие пять параметров, харатеризующих национальный стиль ведения переговоров:
- особенности восприятия и понимания самой ситуации переговоров (рассматриваются ли переговоры как метод решения проблем; склонность к компромиссам на начальной стадии; принципы формирования делегации на переговорах и другие);
- особенности принятия решения (например, насколько самостоятельны в принятии решений являются участники переговоров; как в целом принимаются решения на переговорах);
- особенности национального характера (как воспринимается собственная культура и другие культуры; ценностные ориентации; специфики логики при ведении переговоров и т.д.);
- невербальные характеристики (роль жестов, мимики);
- лингвистические особенности (в частности, наличие в языке тех или иных понятий, их соотношение с аналогичными понятиями других языков).
Как видно из приведенных работ, не существует единых параметров, на основе которых анализировались бы переговорные стили. В каждом случае выбор параметров отражает теоретические представления конкретных исследователей на природу переговорного процесса. В этом отношении данное исследование не является исключением. Параметры, по которым предлагается проводить сравнение национальных стилей ведения переговоров, следуют, прежде всего, из характера обсуждаемой теоретической модели международных переговоров: их функций и основных характеристик, особенностей, связанных с подготовкой и ведением международных переговоров. Именно в этих категориях и будут рассмотрены ниже конкретные национальные стили. В то же время, учитывая тот факт, что описания национальных особенностей ведения переговоров, даваемое разными авторами, на которых базируется данное исследование, принадлежат в основном практическим работникам, а также психологам, представляется важным сделать понятийный аппарат сопоставимым, объединив используемые категории переговорного процесса в три основные группы:
- оценка места и роли переговоров в международных отношениях, особенности восприятия и мышления;
- организационные особенности подготовки и ведения переговоров;
- характер взаимодействия на переговорах (поведенческие особенности).
Однако прежде, чем будут рассмотрены различные национальные стили по указанным группам параметров, представляется важным сделать несколько замечаний. Во-первых, национальные стили ведения переговоров не являются некими "застывшими" образованиями. При взаимодействии различные стили, как правило, изменяются и адаптируются друг к другу. При этом, по мнению ряда авторов, американцы оказали особенно значительное влияние на формирование многих национальных стилей ведения переговоров []. Учитывая тот факт, что во второй половине ХХ столетия Советский Союз также был одним из наиболее активных участников международных переговорах, следует признать значительное влияние обоих стилей на развитие мировой переговорной практики. Во-вторых, приводимые ниже описания и сравнения национальных стилей ведения переговоров не означает, что только так ведут переговоры представители того или иного государства. Национальный стиль - это наиболее распространенные, наиболее вероятные особенности ведения переговоров, которые не являются обязательными для всех представитей данной страны. В-третьих, в литературе анализ национальных особенностей часто дается через призму изучаемого стиля с собственным, - а поскольку в основном работы проводятся американскими авторами, - через призму американского стиля, что несомненно накладывает свой отпечаток. Кроме того, при описании национальных особенностей представителей конкретных государств не всегда имеется материал, позволяющий описать его достаточно полно по всем перечисленным выше параметрам.
С учетом сделанных замечаний представляется важным обратиться к краткому сравнительному анализу различных переговорных стилей с целью проследить особенности построения переговорного процесса в различных культурах: американской, французской, японской, китайской, российской и других.
Оценка места и роли переговоров, особенности восприятия и мышления.
Данная сфера, связанная с господствующими доктринами и концепциями, знанием проблемы, пониманием иерархии переговорных функций, особенностями восприятия, мышления и т.п., оказывает наиболее существенное влияние на формирование национального стиля, определяя во многом организационные и поведенческие особенности. Это является причиной возрастающего внимания со стороны исследователей к анализу проблем восприятия, мышления, понимания роли международных переговоров различными участниками [].
На формирование данной сферы, прежде всего, оказывают влияние исторические традиции и подходы к переговорам, общие ценностные и идеологические установки. Для демонстрации того, как формируется эта сфера, представляется важным остановиться на отечественном понимании переговоров, их роли и места. Оно скадывалось под влиянием двух факторов:
- ценностных ориентаций советского периода;
- старых российских традиций разрешения конфликтов и ведения переговоров.
В частности, на понимание компромисса на международных переговорах несомненно оказали влияние взгляды В.И.Ленина. В отличие от тех революционеров, которые считали, что компромисс с противником вообще неприемлем, В.И.Ленин допускал возможность компромисса. Дважды в 1917 и 1920 годах он писал статьи под одним и тем же заголовком - "О компромиссах", где рассматривал компромиссы в качестве тактических действий. Так, в 1917 г. В.И.Ленин подчеркивает, что задача состоит в том, чтобы "через все компромиссы, поскольку они неизбежны, уметь провести верность своим принципам, своему классу, своей революционной задаче, своему делу подготовки революции и воспитания масс народа к победе революции" [, с. 133]. Эта же мысль содержится и в его более поздней статье, где он отмечает, что "через все компромиссы, которые с необходимостью навязываются иногда в силу обстоятельств даже самой революционной партией даже самого революционного класса, через все компромиссы уметь сохранить, укрепить, закалить, развить революционную тактику и организацию, революционное сознание, решимость рабочего класса и его организационного авангарда, коммунистической партии" [, с. 290]. Из приведенных выдержек следует, что компромисс в понимании В.И.Ленина является временной, вынужденной уступкой противоположной стороне ради окончательной победы в дальнейшем.
В более поздний период ленинское понимание компромисса нашло отражение при выдвижении идеи мирного сосуществования государств с различным общественным строем, которое определялось как "одна из форм борьбы противоположных социальных систем на международной арене" [, с.154]. Тем самым мирное сосуществование также рассматривалось как временное явление, до полной и окончательной победы пролетариата, более того - как форма борьбы.
Все это не могло не сказаться на формировании понимания смысла международных переговоров, выразившегося в ориентации переговорного процесса на реализацию концепции жесткого торга. В то же время необходимо иметь в виду, что во многом сходная ориентация на переговорный процесс была и у западных партнеров бывшего Советского Союза. Почти все авторы, занимающиеся анализом национальных стилей ведения переговоров, подчеркивают ориентацию на торг не только советских, но также американских, японских, французских и других участников международных переговоров.
Изменения, происходящие в мире, вносят коррективы в характер взаимодействия на международной арене, в значительной степени элиминируя идеологические ориентации и установки. В то же время особенности, связанные с более глубинными характеристиками, продолжают оказывать существенное влияние на переговорный стиль. В этом плане для формирования отчественного стиля большое значение имели и имеют традиции и особенности российской культуры. Говоря о русской культуре и русском национальном характере, Д.С.Лихачев подчеркивал, что "русская культура уже по одному тому, что она включает в свой состав культуры десятка других народов и издавна была связана с соседними культурами Скандинавии, Византии, южных и западных славян, Германии, Италии, народов Востока и Кавказа, - культура универсальная и терпимая к культурам других народов" [, с.3]. Применительно к переговорам эта черта означает высокую адаптивную способность отечественного стиля ведения. Однако одновременно Д.С.Лихачев называет и другую черту русского национального характера - стремление доводить все "до крайностей, до пределов возможного" [, с. 5]. На переговорах это проявляется по-разному: и как возможность постоянно следовать очень жесткой линии поведения, и напротив, как неожиданное для партнера полное принятие его предложений. Именно с этой чертой, видимо, связана такая особенность поведения советских участников переговоров, отмеченная американским автором Р.Смитом, как быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: то крайне дружеское расположение, то вдруг проявление официальности, исключающее любые личные симпатии [].
Иные факторы повлияли на формирование, например, отношения к международным переговорам египтян. Так, американский исследователь, бывший участник переговоров в Кэмп-Дэвиде У.Квандт [] выделяет три главных черты, характерные для египетских участников переговоров: 1) восприятие Египта как одного из древнейших очагов человеческой цивилизации и стремлении продолжить исторические традиции своей страны; 2) принятие необходимости сильного правления; 3) жесткие и довольно развитые административные правила поведения. Эти особенности египтян в значительной степени, по мнению У.Квандта, сказываются при ведении ими переговоров, в частности, они весьма чувствительны к вопросам, связанными с национальной независимостью, вмешательством в их внутренние дела.