Часто гибкость на переговорах связывается с наличием силы или, точнее - с силовой ассиметрии, когда один из участников сильнее другого, т.е. имеет больше возможностей для реализации своей позиции, а значит некие объективные основания для того, чтобы быть негибким, не идти на уступки, стараться в полном объеме реализовать свои интересы. В то же время имеются пределы реализации силы. Так, Г. Киссинджер отмечает, что, например, "неуверенность в реакции международного сообщества в той или иной мере удерживает более крупные державы от применения силы по отношению к слабым" [, с. 21]. Это заставляет сильных участников быть более гибкими на переговорах. В свою очередь, слабый участник, защищая собственные интересы, также может проявлять негибкое поведение []. Все это ведет к тому, что в условиях ассиметрии силы вероятность негибкого поведения увеличивается, а как следствие этого, согласно исследованию Дж.Рубина и Б.Брауна, общая эффективность переговорного процесса снижается [].
Для того чтобы избежать снижения эффективности переговоров, разрабатываются рекомендации, направленные на ограничение силы более могущественного участника и увеличение ее в отношении слабого. Например, А.Лолл отмечает, что при ассиметрии более слабая сторона может учеличить силу собственной позиции и тем самым противостоять партнеру двумя способами: 1) путем создания коалиции с другими участниками; 2) играя на противоречиях между сильными сторонами []. У.Зартман указывает на возможность более слабого государства повлиять на партнера путем: 1) включения в повестку дня нужных ему вопросов, а в ходе переговоров - именно их обсуждения; 2) апеллирования к общественному мнению; 3) отказа, или напротив, принятия предложений более сильного участника [].
Более детально вопросы усиления собственной позиции обсуждаются Дж.Рубиным и Дж.Салакюзом. Они описывают ряд методов воздействия на более сильного партнера, суть которых сводится к следующему:
- апелляция к принципу. Под принципом в данном случае понимаются нормы права, принцип справедливости или равенства, а также наличие прецедента в истории отношений между этими партнерами или в истории вообще. Главная проблема, которая здесь возникает, какой принцип взять за основу. Часто стороны исходят из разных принципов в зависимости от того, какой им более выгоден;
- апелляция к длительным "историческим отношениям" с данной стороной. Смысл его заключается в том, что более слабая сторона подчеркивает продолжительность хороших отношений с партнером и просит учесть это. Так, развивающиеся страны при ведении переговоров со своей бывшей метрополией нередко стремятся подчеркнуть наличие общего языка, элементов культуры, старых традиционных связей;
- обращение к будущим отношениям с партнером. Менее сильный может указать на вероятность развития отношений на длительный период в будущем и использовать такую перспективу в качестве основы для призыва к заключению более разумного соглашения на нынешнем этапе.
- увязка различных вопросов в один "пакет". Будучи более слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться сильнее по другому. Увязка этих вопросов на переговорах позволяет "сбалансировать" силу сторон.
- использование более слабым партнером возможности обращения к общественному мнению. Сама по себе такая возможность может оказаться аргументом на переговорах [].
Общим для этих и других рекомендаций по усилению позиции на переговорах [] является то, что предлагаемые методы направлены на ограничение возможностей более сильной стороны предпринять односторонние действия (отсутствие лучшей альтернативы переговорному решению - БАТНА). Это ограничение, создающее зависимость участников переговоров (невозможность решить проблему через односторонние действия), является ключевым, наиболее существенным параметром при определении переговорной гибкости. Отсутствие или ограничение БАТНА вынуждает стороны быть гибкими для того, "чтобы совместно найти взаимоприемлемое решение" [, с. 22]. Напротив, наличие достаточно привлекательной БАТНА, т.е. возможности решить проблему в одностороннем порядке порождает у участников жесткость при ведении переговоров [], стремление полностью реализовать свою позицию. В последнем случае часто, поскольку риск срыва переговоров не представляет особой опасности, оказывается возможным применение различного рода угроз, ультиматумов, иных средств давления.
Таким образом, проявление гибкости на переговорах, прежде всего, связано с реализацией основной функции переговоров - совместного решения проблемы. Это является причиной того, что многие непосредственные участники переговоров подчеркивают необходимость политической воли, т.е. нацеленности на достижение договоренностей. Именно это служит основным условием гибкого ведения переговоров. В частности, Т.Ф.Дмитричев пишет, что "наличие политической воли является самым важным субъективным фактором обеспечения успешного начала, ведения и завершения переговоров" [, с. 6]. Аналогичная идея высказывается американским дипломатом Р.Смитом, который подчеркивает, что "в стратегическом плане гибкость означает, во-первых, стремление достичь договоренностей, во-вторых, стремление обсуждать проблему [, с. 120]. Близкие точки зрения высказываются и другими авторами []. В этих определениях переговорной гибкости ключевая мысль заключается в том, что стороны непременно должны быть ориентированы на переговорное решение.
Отдельно стоит вопрос количественной оценки проявления гибкости на переговорах. Так, О.Бартос предложил определять гибкость, как величину скорости и размера уступок: чем больше уступки и чем быстрее они делаются, тем большую гибкость проявляет участник и, одновременно, тем менее сильной оказывается его позиция []. Однако при таком выявлении гибкости возникает ряд проблем. Одна из них связана с тем, что довольно сложно определить величину уступок по ряду причин. Например, участник переговоров может использовать приемы "расстановки ложных акцентов" и "вымогательства". В этом случае уступка представляет собой "псевдо-уступку". Другая проблема заключается в том, что значимость уступки может быть различна для участника, который ее делает, и для того, кому уступка делается. Третье. Спорным представляется отождествление двух связанных, но все же разных по своей сути понятий: гибкости на переговорах и слабости переговорной позиции. Как отмечалось выше, не обязательно слабый участник должен вести себя на переговорах гибко. Наконец, последняя проблема состоит в том, что модель переговорной гибкости О.Бартоса ориентирована исключительно на концепцию торга, предполагающую обмен уступками, в то время как переговорное решение может быть достигнуто путем реализации двух различных подходов: торга или совместного с партнером анализа проблемы. Более того, именно ориентация на совместный с партнером анализ проблемы в значительно большей степени, чем торг подразумевает нацеленность на решение, а значит и гибкость на переговорах. Поскольку на практике оба подхода (торг и совместный с партнером анализ проблемы) применяются одновременно (при доминировании одного из них), целесообразно использовать такой количественный критерий, который бы позволял описывать проявление гибкости в обоих случаях. В первом разделе данной главы было предложено применять в качестве показателя гибкости на переговорах частоту (процент) использования участниками таких способов подачи позиции, как ее открытия и подчеркивании общности. Несмотря на то, что в случае ориентации участников на совместный с партнером анализ проблемы процент использования этих способов следует ожидать выше, чем при торге, в целом увеличение этого показателя означает большее стремление участников к решению проблемы с помощью переговоров.
В то же время, говоря о количественных показателях гибкости, необходимо подчеркнуть, что, во-первых, вряд ли следует строить анализ, используя лишь один из них. Целесообразным является одновременное применение нескольких показателей. Например, кроме частоты употребления способов открытия позиции и подчеркивания общности, показателем гибкости может служить характер используемых тактических приемов. Так, применение различных эвристик, типичных для совместного с партнером анализа проблемы и направленных на поиск решения, свидетельствует о проявлении гибкости, в то время как использование угроз, давления, нажима - о жесткости. Во-вторых, количественные показатели гибкости не могут быть абсолютизированы, поскольку внешнее проявление гибкости может иметь различную природу. Например, уступки, или большой процент применения способа открытия позиции в ряде случаев являются признакими тактического маневра и не предполагают своей конечной целью совместный поиск переговорного решения. Кроме того, гибкость может иметь ситуативный характер, вызванный особенностями взаимодействия сторон. Например, на ее проявление в значительной степени влияет то, как его участники строят взаимодействие, в частности, несоблюдение последовательности этапов ведения переговоров, пропоциональности способов подачи позиции, адекватности применения тактических приемов могут вести к нарушению самой деятельности, а значит и к снижению гибкости ее участников. Так, начало переговоров с рассмотрения тех моментов, по которым позиции сторон не совпадали, по мнению В.В.Шустова, явилось причиной затягивания Венских переговоров по сокращению обычных вооружений и вооруженных сил в Центральной Европе [, с. 134], проявлением в дальнейшем жесткости их участниками.