"Уход", как отмечалось, в значительно большей степени характерен для торга, в меньшей - для совместного с партнером анализа проблемы, причем в последнем случае крайне редко используется косвенный уход. Прямой "уход" здесь может быть применен для согласования действий внутри делегации, для оценки положительных и отрицательных моментов, связанных с принятием предложения партнера, получения одобрения "центра" и т.п.
Интенсивность использования "ухода" является высокой при реализации на переговорах такой функции, как отвлечение внимания партнера от решения проблем (затягивание решений). Фактически поведение на переговорах в этом случае состоит из серии "уходов". Оно может быть вызвано различными причинами, и, в частности, тактическими соображениями, когда одна из сторон, предвидя возможные изменения у партнера в отношении общего подхода к переговорам, их концепции в более благоприятную для себя сторону, стремится отложить принятие окончательного решения. Очевидно, что при этом создается опасность того, что партнер реализует имеющуюся у него альтернативу переговорному решению (БАТНА).
Существует ряд тактических приемов, производных от "ухода". Например, возвращение предложения на доработку автору или экспертам может использоваться как с целью его действительной доработки, так и с целью ухода от его принятия. Аналогичные цели возможны при "возвращении к дискуссии". Возвращение к этапу обсуждения, когда стороны подошли к согласованию итогового решения, используется для того, чтобы избежать подписания договоренностей. В другом случае те же действия служат, например, для дополнительного выявления интересов с целью выработки наиболее сбалансированного итогового документа.
Приведенные примеры иллюстрирует тот факт, что внешне одинаково выраженные действия могут иметь совершенно иной смысл для участников переговоров, а значит, будучи включенными в разный контекст, представляют собой различные по сути тактическими приемами.
Заканчивая описание тактических приемов, подчеркнем, что они не являются раз и навсегда заданными, а изменяются, развиваются и усложняются в ходе исторического процесса. Если обратиться к одной из древнейших записей переговоров - к Мелосскому диалогу Фукидида, то можно заметить, что стороны, действуя в основном в рамках торга, использовали, главным образом, различные модификации возражений партнеру в виде нажима, угроз и т.п. [].
По мере развития переговорной практики появляются новые тактические приемы. Особенно интенсивно этот процесс стал развиваться в последнее время в связи с развитием подхода к переговорам, связанного с совместным поиском решения проблемы.
Тактические приемы, как отмечалось, реализуют не только основную функцию переговоров, но также и другие. В приведенной ниже таблице (табл. 6) представлены некоторые наиболее вероятные действия, с помощью которых осуществляются те или иные фукциональные цели. При этом однако необходимо подчеркнуть, что отдельно взятый тактический прием сам по себе мало информативен: важен анализ тактических приемов на переговорах в их комплексе.
Таблица 6
--------------------T---------------------------------------¬
¦Основные функцио- ¦ Вероятное поведение ¦
¦нальные цели ¦ ¦
+-------------------+---------------------------------------+
¦1. Решение пробле- ¦ В качестве основных выступают этапы ¦
¦ мы путем торга ¦ обсуждения позиции(дискуссия) и их ¦
¦ ¦ согласования. Они занимают практически¦
¦ ¦ все время на переговорах. Среди спо- ¦
¦ ¦ собов подачи позиции наиболее интен- ¦
¦ ¦ сивно используется способ "подчерки- ¦
¦ ¦ вания" различий, а также "закрытия" ¦
¦ ¦ позиций. Активно применяются следующие¦
¦ ¦ тактические приемы: "пакетирование", ¦
¦ ¦ "вымогательство", "требование в ¦
¦ ¦ последнюю минуту", "завышение требо- ¦
¦ ¦ ваний", "указание на слабые стороны ¦
¦ ¦ партнера", различные виды "ухода". ¦
+-------------------+---------------------------------------+
¦2. Решение пробле- ¦ Наибольшее значение имеют этапы уточ- ¦
¦мы путем совмест- ¦ нения позиции и их согласования. ¦
¦ного ее анализа ¦ Основные способы подачи позиции - от- ¦
¦ ¦ крытие и подчеркивание общности.Среди ¦
¦ ¦ способов подачи позиции наиболее рас- ¦
¦ ¦ пространенными являются: "прямое ¦
¦ ¦ открытие позиции", "поиск общей зоны ¦
¦ ¦ решения", "внесение взаимоприемлемых ¦
¦ ¦ предложений", "внесение компромиссных ¦
¦ ¦ предложений". ¦
+-------------------+---------------------------------------+
¦3. Информационно- ¦ Особое внимание уделяется этапу уточ- ¦
¦ коммуникативная ¦ нения сторонами позиций друг друга, ¦
¦ ¦ уточнению имевшихся представлений. ¦
¦ ¦ Среди способов по дачи позиции ¦
¦ ¦ наиболее активно используются ¦
¦ ¦ открытие позиции и в тех случаях, ¦
¦ ¦ когда информация нежелательна, - за- ¦
¦ ¦ крытие. В качестве тактических приемов¦
¦ ¦ привлекаются: "прямое открытие по- ¦
¦ ¦ зиций", "указание на возможные ¦
¦ ¦ действия в определенном направлении". ¦
¦ ¦ Могут использоваться, хотя и в меньшей¦
¦ ¦ степени приемы, связанные с закрытием ¦
¦ ¦ позиции. ¦
+-------------------+---------------------------------------+
¦4. Регуляция, конт-¦ В качестве основных этапов выступа- ¦
¦роль, координация ¦ ют: уточнение позиций и их согласова- ¦
¦ ¦ ние. Среди способов наиболее значимый ¦
¦ ¦ - способ открытия позиции. К тактичес-¦
¦ ¦ ким приемам, реализующим эту функцию ¦
¦ ¦ следует отнести "прямое открытие по- ¦
¦ ¦ зиции", "указание на возможные дейст- ¦
¦ ¦ вия в определенном направлении". ¦
+-------------------+---------------------------------------+
¦5. Отвлечение вни- ¦ Особое внимание уделяется этапам уточ-¦
¦мания партнера ¦ нения и обсуждения позиций (дискуссия)¦
¦от других проблем ¦ и возможно - согласованию позиций. ¦
¦ ¦ Среди способов могут использоваться ¦
¦ ¦ все четыре. В качестве тактических ¦
¦ ¦ приемов применяются различные виды ¦
¦ ¦ "уходов", "салями", "выжидания" и дру-¦
¦ ¦ гие, направленные на затягивание пере-¦
¦ ¦ говоров. ¦
+-------------------+---------------------------------------+
¦6. Пропаганда ¦ Основным является этап обсуждения ¦
¦ ¦ позиций (дискуссия). Широко исполь- ¦
¦ ¦ зуется аргументация и контраргумента- ¦
¦ ¦ ция. Этапы уточнения позиций и их ¦
¦ ¦ согласования - редуцированы. В ка- ¦
¦ ¦ честве способа подачи позиции ¦
¦ ¦ наиболее распространенным является ¦
¦ ¦ подчеркивание различий. Среди такти- ¦
¦ ¦ ческих приемов наиболее широко ¦
¦ ¦ используются "указание на слабые ¦
¦ ¦ стороны партнера", "метод упреждающей ¦
¦ ¦ аргументации", могут применяться раз- ¦
¦ ¦ личные виды "ухода". ¦
¦ ¦ ¦
L-------------------+---------------------------------------+
Предложенная выше схема позволяет анализировать стенограммы различных международных переговоров с научно- исследовательскими целями (например, для проведеня сравнительного анализа различного рода международных переговоров); диагностическими (для определения характера конкретных переговоров) и другими. Важно подчеркнуть, что при анализе стенограмм международных переговоров не все действия участников переговоров однозначно интерпретируются, а значит не всегда возможно точно определить, какой тактический прием использовался. Однако на основе контекста подавляющее число тактических приемов легко индентифицируется. Это позволяет проводить запись переговоров в виде последовательности тактических приемов, используемых каждой стороной. Переговоры, записанные в таком виде представляют собой некий переговорный "мета-текст", который обладает своей семантикой. На интуитивном уровне этот "мета-текст" улавливается профессиональными участниками переговоров подобно тому, как это было в приведенном выше примере А.А.Громыко со способами подачи позиции во время Потсдамской конференции.
3.3. Проблема гибкости на переговорах
Проблема переговорной гибкости неоднократно затрагивалась в данной работе при анализе процесса поготовки и ведения переговоров, однако представляется необходимым непосредственно остановиться на данном вопросе, по крайней мере, в связи с тем что он имеет большое практическое значение. Почему в ряде случаев участники склонны проявлять гибкость и учитывать интересы противоположной стороны, в других - нет? Как побудить участников к большей гибкости при ведении переговоров? Этим вопросам посвящены многие исследования, в частности, одна из последних работ У.Юри направлена на анализ этой проблеме [], а весной 1992 г. на базе Международного института прикладного системного анализа был проведен семинар, специально посвященный данному вопросу.
Термин "переговорная гибкость" используется различными авторами в совершенно разных значениях. Это дало основание У.Зартману утверждать, что "понятие гибкости может настолько гибко употребляться, что его использование теряет всякий смысл" [, с. 115]. Видимо, по этим причинам, ряд авторов, в том числе Ч.Ф.Икле, избегают этого понятия. Однако многие практические работники, как и исследователи, все же применяют его, поскольку оно отражает важные аспекты переговорного процесса.