Приемы, характерные для совместного с партнером анализа проблемы.
На реализацию совместного с партнером анализа проблемы с целью поиска ее решения ориентированно "постепенное повышение сложности" обсуждаемых вопросов. Этот прием подразумевает, что переговоры начинаются с более легких вопросов, а затем их участники переходят к сложным. При этом исходят из того, что достижение договоренностей по части вопросов оказывает положительное воздействие на участников переговоров, демонстрирует в принципе возможность достижения взаимоприемлемых решений []. Такое же воздействие этот прием может оказывать на общественное мнение. В то же время данный прием ограничивает возможности увязки различных по значимости вопросов, а следовательно, и поиск наиболее оптимального "серединного решения".
Другим тактическим приемом, направленным на совместный с партнером анализ проблемы, является "разделение проблемы на отдельные составляющие" [], выделение в ней отдельных компонентов. В этом случае на первых двух этапах ведения переговоров выявляются эти составляющие, а затем, при невозможности достижения договоренности по тем или иным компонентам, решается вопрос о возможности вынесения их "за скобки", т.е. отказа от рассмотрения их в ходе данных переговоров. При этом использовании данного приема не достигается всеобъемлющего соглашения, а реализуется частичное соглашение, о котором упоминалось в первой главе. Обычно прием "разделение проблемы на отдельные составляющие" и вынесения части из них "за скобки" используется на переговорах по урегулированию конфликтных отношений. Отсутствие всеобъемлющего соглашения является основным ограничением при использовании данного приема.
В процессе ведения переговоров часто используется одновременно несколько близких по своим характеристикам и направленности приемов. Например, после "разделения проблемы на отдельные составляющие" и вынесения части из них "за скобки" применяется "постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов: сначала согласовываются вопросы, по которым позиции сторон совпадают или близки, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам.
Предложенное У.Зартманом и М.Берманом "двуступенчатое" ведение переговоров, предполагающее выработку общей формулы, а затем согласование деталей [], также является одним из приемов, используемых в рамках совместного с партнером анализа проблемы. Кроме этого возможно использование различного рода эвристик и креативных процедур [], повышающих эффективность поиска решения.
Приемы, обладающие двойственным характером.
Ряд тактических приемов носит двойственный характер. Будучи феноменологически сходными, они могут иметь различный смысл и относится либо к торгу, либо к совместному с партнером решению проблемы. Факт возможного двойственного характера тактических приемов до сих пор практически не обсуждался в исследованиях по переговорам, а сами эти приемы обычно описывались на усмотрение автора в том или ином их варианте.
Одним из таких двойственных приемов является "пакетирование" или "увязка". Прием состоит в том, что несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде "пакета", т.е. обсуждению подлежат не отдельные предложения или вопросы, а их комплекс. Увязываются, как правило, выдвигаемые предложения. В этом случае прием "пакетирования" относится к третьему этапу переговорного процесса независимо от того, когда - в начале или в конце переговоров они были внесены. Однако возможно, что с самого начала вопросы предлагаются к рассмотрению в комплексе. Тогда "пакетирование" является как бы сквозным приемом, проходящим через все этапы переговоров. На начальной стадии переговоров задача стороны, предложившей "пакет", состоит в том, чтобы выявить реакцию партнера на принципиальную возможность такой увязки, на - втором - постараться убедить его в принятии "пакета" именно в том виде (если стороны взаимодействуют в условиях торга), в каком он был внесен, и, наконец, на последнем этапе партнеры приходят к окончательному решению.
Использование "пакета" в рамках торга предполагает увязывание привлекательных, отвечающих главным интересам другой стороны предложений с малоприемлемыми для нее в один "пакет". По определению Ч.Икле, такая "пакетная сделка" представляет собой "продажу в нагрузку" []. При этом малоприемлемые предложения могут иметь весьма отдаленное отношение к теме обсуждения. Сторона, предлагающая "пакет", исходит из того, что партнер, будучи крайне заинтересованным в нескольких предложениях из этого "пакета", примет остальные. При отказе партнера участник, предложивший "пакет" имеет возможность реализовать пропагандисткую функцию переговоров, выдвинув обвинения в нежелании противоположной стороны конструктивно подходить к решению проблемы. Примером подобного рода "пакета" в условиях конфликтных отношений может служить заявление иракского лидера Саддама Хусейна в августе 1990 г. о готовности вывести свои войска из оккупированного им Кувейта в ответ на вывод израильских войск с Западного берега реки Иордан и сектора Газа, а также сирийских войск из ливанской долины Бекаа.
Другой вид "пакета" применяется в рамках совместного с партнером поиска решения проблемы. Обычно он является результатом дискуссии, т.е. второго этапа ведения переговоров, однако этот прием может появиться и в начале переговоров в том случае, если стороны хорошо знают интересы и позиции друг друга. Пример такого "пакета" приводится бывшим главой американской делегации на переговорах по ограничению ядерных вооружений в Европе Полом Нитце []. Сущность "пакета", который используется в рамках совместного с партнером анализа проблем заключается в том, что он представляет собой увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников или, по крайней мере, сторона, предлагающая "пакет" оценивает его как взаимовыигрышный.
Как показали данные игровых исследований, более эффективным в целом при ведении переговоров является не последовательное обсуждение отдельных вопросов, а именно их увязка [], иными словами - "пакетные" решения. В то же время возможности "пакета" в рамках совместного с партнером анализа проблемы также ограничены. В частности, при многосторонних переговорах "громоздкость" "пакета" может привести к значительному снижению эффективности переговоров []. Кроме того, применение "пакета" крайне затруднительно в ситуации дистрибутивных переговоров, когда участники предендуют на одно и то же, т.е. их главные интересы расходятся и их увязка практически невозможна.
Другой прием - "коалиционной" или "блоковой тактики". Он характерен для многосторонних переговоров и заключается в согласовании своих действий с партнерами по коалиции, выступающими единым блоком. Его смысл может состоять в том, чтобы при большом числе сторон, участвующих в переговорах, сначала найти решения для части из них и тем самым облегчить поиск конечного решения. В этом случае прием "коалиционной" тактики используется в русле совместного с партнером анализа проблемы для нахождения ее решения. В других случаях, при торге или, например, при реализации функции отвлечения внимания партнера прием "блоковой тактики" применяется в прямо противоположных целях и состоит в блокировании действий противоположной стороны (сторон).
Наконец, последним приемом, на котором следует специально остановиться, является "уход". В большинстве случаев этот прием относится к торгу и связан со способом закрытия позиции. Прием "ухода" является аналогом метода "уклонения от борьбы", описанного польским праксиологом Т.Котарбинским [], и применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Примером "ухода" может служить просьба отложить рассмотрение того или иного вопроса, перенести его на другое заседание и т.п. На этапе уточнения позиций "уход" применяется для того, чтобы не дать партнеру точную и определенную информацию по тем или иным пунктам позиции, на этапе согласования - для того, чтобы не вступать в дискуссию (например, в том случае, если позиция по данному вопросу плохо проработана, или участник не заинтересован в обсуждении данного вопроса). При согласовании позиций "уход" используется для отклонения в косвенной форме нежелательных предложений.
"Уход" может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос, перенести на другое заседание. В качестве иллюстрации прямого "ухода" приведем пример из стенограммы заседания глав правительств СССР, США и Великобритании в Тегеране:
"Рузвельт. ... Может быть господин Черчилль хочет что-либо добавить?
Черчилль. Я хотел бы просить разрешения отложить мое выступление после того, как выскажется маршал Сталин..." [, с. 39].
При косвенном "уходе" ответ на поставленный вопрос дается, но крайне неопределенно. Иногда косвенный "уход" может применяться в виде игнорирования вопроса (заданный вопрос как бы не замечается). Примером косвенного ухода может служить ответ бывшего государственного секретаря Г.Киссинджера на вопрос, насколько более результативной была поездка президента в Пекин по сравнению с поездкой туда самого Киссинджера: "Само собой разумеется, что обсуждения носят совершенно иной характер, когда в них участвует президент Соединенных Штатов, чем, когда в них участвует лицо, не облеченное верховной властью, у которого нет права выступать с конкретными заявлениями. Главная цель этой поездки заключалась в том, чтобы дать толчок определенному ходу событий и эволюции между нашими двумя странами, которая, как признается обеими сторонами, сначала должна быть медленной и представлять много трудностей и для которой очень многое зависит от верной оценки каждой из сторон понимания другой стороной того, что сопряжено с этим процессом, а также верной оценки каждой из сторон надежности другой стороны в том, насколько в ее возможностях будет продолжать его в течение времени, требующегося для успешного его завершения. В этом смысле почти обязательно, чтобы такие обсуждения вели главы правительств, и в этом смысле я сказал бы, что по глубине и серьезности эти обсуждения, само собой разумеется, превзошли наши ... ожидания" [, с. 227].