Анализ и диагностика процесса ведения международных переговоров с использованием предложенной таблицы подразумевает проведение количественного анализа процесса взаимодействия в ходе переговоров. Данная методика, разработанная в начале 80-х годов [], получила затем название "регистрации тактических шагов". Суть предложенной методики состоит в подсчете тактических шагов, используемых каждым участником переговоров. Она предназначена для оценки того, какие функции реализуются участниками переговоров, какой используется основной подход к переговорам: торг или совместный с партнером анализ проблемы. Во многом идея создания этой методики основывалась на работе американского исследователя Р.Бейлса, предложившего в 50-е годы проводить количественную оценку дискуссии [].
Применительно к переговорам методика Р.Бейлса была впервые использована Х.Ландсбергером []. Дальнейшее развитие аналогичных методик шло по пути включения в анализ все большего числа самых различных категорий, например таких, как принятие или отклонение предложений, тип поведения (направлено ли поведение на прояснение позиции, или на достижение соглашения) []; направленность поведения на пропаганду, враждебность проявление тревоги [] и т.д.
Использование слишком большого числа показателей, часто плохо согласуемых между собой, делало сравнение результатов, получаемых разными авторами практически невозможным. Это побудило Т.Хопманна совместно с другими авторами [] разработать унифицированную методику анализа, ориентированную на исследование процесса переговоров и предполагающую его анализ по пяти основным категориям: поведение по существу обсуждаемой проблемы (инициативы, согласования, отказы от ранее сделанных предложений); стратегическое поведение (обязательства, угрозы, обещания); оперативное поведение (согласие, несогласие, вопросы, ответы); эмоциональное поведение (позитивные и негативные эмоции); процедурные утверждения. Методика получила название "Анализ переговорного процесса" (Bargaining Process Analysis - BPA) и использовалась для анализа стенограмм ряда междунароных переговоров.
Отличие методики "Регистрации тактических шагов" от "Анализа переговорного процесса", также как и ряда других методик в единицах анализа. В первом случае единицами анализа выступили действия выделенные на основе исследования переговорной деятельности, во втором - главным источником для определения единиц анализа послужили предыдущие работы, в которых эти единицы часто выбирались в зависимости от целей конкретного исследования (например, оценки пропагандистского характера переговоров и т.п.).
Впервые методика "Регистрации тактических шагов" была использована при изучении особенностей ведения дискуссии на втором (женевском) этапе Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе по принципам нерушимости границ (принцип Ш) и сотрудничества между государствами (принцип IX), проведенного автором совместно с О.М.Ковалевой []. Выбор для исследования материала был обусловлен, тем что Совещание по безопасности и сотрудничеству в Европе представляет собой сложные, многоплановые, многосторонние переговоры, что дает возможность использовать методику количественного анализа, в данном случае модифицированного контент-анализа, и делает ее применение целесообразным. Для анализа были взяты принципы нерушимости границ и сотрудничества между государствами, поскольку они являлись одними из ключевых, и именно по ним развернулась основная дискуссия на Совещании между странами ОВД и НАТО. В задачи исследования входило выявление того, как, с одной стороны, позиции участников переговоров отражаются в их действиях.
Результаты показали, что жесткая позиция основных участников, характеризующаяся высоким процентом действий, связанных с подчеркиванием различий, проявлялась на всех этапах ведения переговоров, а особенно интенсивно - при обсуждении. При этом тактические шаги мало варьировались.
Более детальный анализ полученных результатов показал, что по обоим принципам наиболее интенсивно всеми участниками переговоров используется способ подчеркивания различий. Второе место по частоте применения занимает способ открытия позиций при их согласовании, который осуществляется в основном за счет выдвижения собственных предложений. В приведенных ниже таблицах (табл. 2 - табл. 5) показана частота использования способов подачи позиции на различных этапах государствами ОВД и НАТО по принципу нерушимости границ и по принципу сотрудничества между государствами (в процентном отношении ко всем тактическим шагам по этому принципу)
Таблица 2
Принцип нерушимости границ, страны ОВД
----------T----------T----------T-------------T--------------¬
¦ ¦1.Открытие¦2.Закрытие¦3.Подчеркива-¦4.Подчеркива- ¦
¦ ¦ позиции-¦ позиции ¦ ние общности¦ ние различий ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦А.Уточне-¦ 11% ¦ - ¦ - ¦ - ¦
¦ние пози-¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦ций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦В.Обсуж- ¦ - ¦ - ¦ 6% ¦ 50% ¦
¦дение по-¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦зиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦С.Согла- ¦ 21% ¦ 2% ¦ 6% ¦ 3% ¦
¦сование ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦позиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
L---------+----------+----------+-------------+---------------
Таблица 3
Принцип нерушимости границ, страны НАТО
----------T----------T----------T-------------T--------------¬
¦ ¦1.Открытие¦2.Закрытие¦3.Подчеркива-¦4.Подчеркива- ¦
¦ ¦ позиции-¦ позиции ¦ ние общности¦ ние различий ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦А.Уточне-¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦ние пози-¦ 5% ¦ - ¦ - ¦ 2% ¦
¦ций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦В.Обсуж- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦дение по-¦ 1% ¦ 7% ¦ 9% ¦ 45% ¦
¦зиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦С.Согла- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦сование ¦ 18% ¦ - ¦ 10% ¦ 4% ¦
¦позиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
L---------+----------+----------+-------------+---------------
Таблица 4
Принцип сотрудничества, страны ОВД
----------T----------T----------T-------------T--------------¬
¦ ¦1.Открытие¦2.Закрытие¦3.Подчеркива-¦4.Подчеркива- ¦
¦ ¦ позиции-¦ позиции ¦ ние общности¦ ние различий ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦А.Уточне-¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦ние пози-¦ 9% ¦ - ¦ 0,6% ¦ - ¦
¦ций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦В.Обсуж- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦дение по-¦ 2% ¦ 3% ¦ 11% ¦ 46% ¦
¦зиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦С.Согла- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦сование ¦ 19% ¦ 0,3% ¦ 7% ¦ 0,6% ¦
¦позиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
L---------+----------+----------+-------------+---------------
Таблица 5
Принцип сотрудничества, страны НАТО
----------T----------T----------T-------------T--------------¬
¦ ¦1.Открытие¦2.Закрытие¦3.Подчеркива-¦4.Подчеркива- ¦
¦ ¦ позиции-¦ позиции ¦ ние общности¦ ние различий ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦А.Уточне-¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦ние пози-¦ 4% ¦ 1% ¦ - ¦ 0,3% ¦
¦ций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦В.Обсуж- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦дение по-¦ 0,2% ¦ 6% ¦ 7% ¦ 48% ¦
¦зиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
+---------+----------+----------+-------------+--------------+
¦С.Согла- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
¦сование ¦ 20% ¦ 0,7% ¦ 7% ¦ 4% ¦
¦позиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦
L---------+----------+----------+-------------+---------------
Из приведенных таблиц видно, что более жесткая позиция у стран-участницы ОВД по принципу нерушимости границ, а у стран НАТО по принципу сотрудничества отразилась в наибольшем использовании ими по этим принипам способа подчеркивания различий: суммарный процент подчеркивания различий по всем этапам по принципу нерушимости границ для стран ОВД - 53% (в то время как для стран НАТО он составляет 51%); по принципу сотрудничества для стран НАТО - 52,3% (аналогичный процент для стран ОВД равен 46,6%).
Интересные данные были получены и о динамике дискуссии. В частности, было отмечено, что "к концу дискуссии по принципу сотрудничества между государствами и у стран НАТО и у стран ОВД увеличивается разнообразие применяемых способов подачи позиции" [, с.140], иными словами, их поведение становится более разнообразным.
Дальнейшие работы по использованию методики "Регистрации тактических шагов" были направлены на ее сопоставление с другими аналогичными методиками, прежде всего с методикой "Анализа переговорного процесса". Несмотря на то, что единицы анализа методик различны, обе они предполагают оценку степени ориентации участников на кооперативное или конкурентное поведение. С целью сравнения результатов двумя методиками были проанализированы стенограммы имитационных игр, а также стенограммы переговоров по запрещению ядерных испытаний в трех средах. Результаты показали, что не существует статистически значимых различий между двумя методиками при оценке того, насколько партнеры ведут себя кооперативно или конкурентно. Особенно большой процент совпадения результатов двух методик оказался при анализе стенограмм реальных переговоров. Данный факт отчасти объясняется тем, что при исследовании реальных переговоров были взяты отдельные, наиболее ярко выраженные отрывки стенограмм, которые однозначно интерпретировались с точки зрения используемых способов, в то время как игровой материал анализировался полностью [].
Однако, вследствие различий в единицах анализа, другие задачи не могли быть одинаково успешно решены с помощью обеих методик. Так, "Регистрация тактических шагов" в отличие от методики "Анализа переговорного процесса" не предусматривает изучение поведения участников по процедурным вопросам или анализа эмоциональных реакций, если они не несут смысловой нагрузки. В то же время, будучи ориентированной на структуру деятельности участников переговоров, методика "Регистрации тактических шагов" позволяет использовать ее в целях скорейшего обнаружения малейших изменений в этом процессе. Эти изменения могут быть индикаторами подвижек в позициях, смены переговорной тактики или концепции, появления важных внепереговрных факторов, изменяющих соотношение сил и т.п. Обычно в ходе переговоров это улавливается их участниками интуитивно, на основе большого практического опыта. Например, А.А.Громыко следующим образом описывает ситуацию, которая сложилась на Потсдамской конференции в 1945 г. после 21 июля: "Президент США Трумэн, получив подробный отчет о ядерных испытаниях, стал более активно вступать в споры со Сталиным, чаще возражать ему по тем вопросам, которые до этого не вызывали особых сомнений" [, с.7]. Иными словами, в этой ситуации резко возросла интенсивность использования способа подчеркивания различий со стороны американской делегации.