Указанные две характеристики положены в основу предлагаемой работы. При этом обе они реализуются через анализ деятельности участников переговоров. Иными словами, исходная посылка состоит в том, что структура взаимодействия участников международных переговоров определяется задачами, которые они решают посредством переговоров, а также условиями деятельности, вытекающими, в свою очередь, из основных характеристик переговоров. В этом контексте в качестве основной задачи встает необходимость вычленения структурных единиц взаимодействия.
3.1. Этапы ведения переговоров и способы подачи позиции
Этапы ведения переговоров.
Непосредственно процесс ведения переговоров, как и стадия подготовки к ним, характеризуется решением ряда задач, которые составляют этапы ведения переговоров. Несмотря на то, что практически все авторы, исследующие процесс взаимодействия, указывают на наличие ряда этапов, не существует общепринятой их классификации. Так, Дж.Аткинсон выделяет следующие этапы переговоров: 1) уточнение позиции противоположной стороны; 2) анализ ожиданий оппонента; 3) отход от первоначальных позиций; 4) сближение позиций []. Многие авторы не проводят разграничения между стадиями и этапами, рассматривая их как единый переговорный процесс []. С точки зрения анализа деятельности, представляется важным выделение этапов на различных стадиях, поскольку на каждой из них перед участниками стоят различные задачи, а также различными являются условия протекания деятельности. Анализ последовательности решения задач на стадии взаимодействия позволяет выделить три основных этапа ведения переговоров:
- взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;
- их обсуждение (в том числе, выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);
- согласование интересов и выработка договоренностей.
Наличие первого этапа переговорного процесса - взаимного уточнения интересов, точек зрения, концепций и позиций участников, подразумевает, что прежде, чем стороны приступят к выработке договоренностей, они выясняют и обсуждают точки зрения друг друга на имеющуюся проблему. Особенно большое значение этому этапу придается в исследованиях Дж.Уинхэма. Во многих работах он подчеркивает, что переговоры представляют собой процесс снятия информационной неопределенности за счет постепенного уяснения партнерами позиций друг друга. Особенно интенсивно этот процесс идет в начале переговоров, поэтому данный этап, по определению Дж.Уинхэма, является исследовательским []. Именно на этом этапе наиболее полно реализуется одна из функций переговоров - информационно-коммуникативная. В случае, если она оказывается центральной функцией данных переговоров, переговоры могут закончиться на этом этапе, превратившись по своей сути в консультации (поскольку основная функция переговоров осталась не реализованной). Однако стороны могут приблизиться к переговорному решению, наметив переговорную область, где возможно переговорное решение.
На этом же этапе происходит выработка "общего языка" с партнером по переговорам, в том числе уточнение понятий. Данный процесс является весьма важным. Так, по мнению Д.Дракмана и Т.Хопманна, на переговорах по ограничению стратегических вооружений основные сложности возникали в связи с определением того, что можно считать "общей безопасностью", поскольку США и СССР вкладывали различный смысл в это понятие [, с.94-95]. Аналогичное замечание по поводу переговоров по ОСВ-1 делает А.А. Обухов, говоря, что "не легко было выработать общий язык, поскольку терминология, понятия, которыми оперировали стороны, были различны, не совпадали по смыслу" [, с. 30].
В практике ведения переговоров этап уточнения позиций проявляется также в изложении сторонами своих позиций (внесение предложений) и предоставлении необходимых разъяснений по ним. Кроме того, предложения выполняют и функцию дальнейшего уточнения позиций. Внося предложения, стороны тем самым определяют свои приоритеты, свое понимание возможных путей решения проблемы. Разумеется, предложения могут вноситься и на более поздних стадиях ведения переговоров, но там они выполняют иные функции. Например, компромиссные предложения на заключительном этапе переговоров направлены на согласование позиций участников.
На некоторых международных переговорах, особенно, если они ведутся в рамках постоянно возобновляющихся, включающих в себя ряд отдельных форумов, на первом этапе могут возникать вопросы, связанные с выполнением достигнутых ранее договоренностей (имплимитацией). В этом случае стороны также имеют дело с уточнением позиций и снятием неопределенности в трактовках, интерпретации предыдущих соглашений.
Этап уточнения носит различный характер в зависимости от того, какой подход избран участниками в качестве доминирующего: торг или совместный с партнером анализ проблемы. При использовании сторонами совместного анализа проблемы этап уточнения будет в значительно большей степени приближаться к тому, что Дж.Уинхэм назвал "исследовательской работой".
На втором этапе (обсуждения или аргументации) взаимодействия участников также различно при торге и совместном анализе проблемы. Этот этап приобретает особое значение, когда стороны ориентируются на реализацию торга или используют переговоры, например, в пропагандистских целях. В этих случаях обсуждение позиций занимает основное место при ведении переговоров. Часто при реализации торга на этапе обсуждения за интенсивными дискуссиями следуют периоды "глухой поры", которая является одним из существенных признаков торга и характеризуется тем, что естественное течение переговоров приостанавливается, "партнеры демонстрируют незаинтересованность в деловых встречах, протокольных контактах, расползаются тревожные слухи о возможности откладывания или разрыве переговоров и т.п." [, с. 232].
Существует два выхода из периода "глухой поры". Первый состоит в том, что стороны переходят к односторонним действиям, используя свои альтернативы переговорному решению (БАТНА). Однако в связи с возрастающей взаимозависимостью мира возможность односторонних действий в целом становится все более ограниченной, а участники все более заинтересованными в продолжении переговоров, т.е. во втором варианте выхода из периода "глухой поры". В этой связи в настоящее время большое внимание уделяется разработке множества приемов, направленных реализацию этого варианта []. Используется, например, объявление перерыва в заседаниях, с тем, чтобы участники переговоров имели возможность поиска вариантов решения. Другой прием состоит в проведении неофициальных встреч или консультаций. Именно их неофициальных характер позволяет отойти от жесткого торга, сделать взаимодействие более гибким.
На втором этапе большое значение приобретает аргументация. При ориентации участников переговоров на совместный анализ проблемы аргументация необходимо для того, чтобы показать партнеру, на что и почему сторона не может согласиться []. В этом случае этап обсуждения является логическим продолжением первого этапа - уточнения позиций. Стороны путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес предложений партнеров показывают тем самым, что, по их мнению, не может войти в заключительный документ, с чем они принципиально не согласны и почему, или напротив - что может быть предметом дальнейшего обсуждения.
Ответу на вопрос, на что в основном направлены аргументы участников переговоров: на обоснование собственной позиции или возражения партнеру - было посвящено специальное исследование Р.Аксельрода []. Проанализировав ряд стенограмм переговоров, он показал, что стороны в ходе дискуссии пытаются скорее дать развернутую аргументацию в пользу собственной позиции, а не искать слабые места в позиции партнеров. Этот факт объясняется двояко. С одной стороны, большое значение имеет подготовленная на предыдущей стадии аргументация (в основном готовятся аргументы в поддержку собственной точки зрения, в то время как возражения партнеру - в самом общем виде, поскольку трудно прогнозировать в деталях возможные заявления партнера на переговорах), с другой стороны, наличие феномена "эгоцентричности" каждого участника переговоров, вследствие которого свои интересы и своя позиция являются намного более значимыми, чем партнера, порождает стремление именно к их обсуждению. В то же время возможен и вариант, когда стороны, главным образом, выступают с критикой по поводу позиции партнера. Это характерно для переговоров, ведущихся в пропагандистских целях.
При стремлении сторон реализовать основную функцию переговоров, т.е. при их ориентации на решение проблемы путем переговоров, главный результат этапа аргументации будет состоять в выявлении рамок возможной договоренности, или согласованного определения "переговорного пространста" по терминологии Т.Хомпанна [].
Определение рамок соглашения или "согласованного переговорного пространства" не является самим соглашением, а намечает только его самые общие контуры. У.Зартман и М.Берман в работе "Участник переговоров" [] выделяют две фазы согласования интересов: сначала выработка общей формулы, затем - согласование деталей. Данную точку зрения разделяют многие исследователи, а также практические работники, имея в виду под выработкой общей формулы, как правило, определение рамок соглашения, а под детализацией - его конкретную разработку и редактирование текста, которое связано с выработкой окончательного варианта итогового документа. В практическом плане такой подход в большинстве случаев, особенно при достаточно сложных, многоплановых переговорах, сокращает общее время, необходимое для достижения договоренностей, позволяет более четко спланировать обсуждение []. При этом сначала при выработке общей формулы соглашения, а затем при ее детализации стороны проходят все три этапа, описанные выше: уточнение позиций, их обсуждение и согласование.