Совещания, а также деловые игры представляют собой методы коллективной подготовки к переговорам, поэтому требуют учета ряда феноменов, связанных с коллективным принятием решения. Один из таких феноменов - "сдвиг в выборе" [], заключается в том, что при принятии решения в группе ее члены склонны к принятию либо более рискованного решения, чем средне- индивидуальное решение членов этой группы, либо, напротив, (что наблюдается реже) - менее рискованного. Подробно этот феномен был исследован И.Джейнисом в работе "Жервы группового решения", а затем в его совместной работе с Л.Манном []. В этих исследованиях обращается внимание также на то, что часто группа оказывается не чувствительна к информации, которая не укладывается в рамки разрабатываемой ею концепции. В результате участники обсуждения могут оказаться в плену собственных умозрительных построений, значительно искажающих реальность. В ряде случаев участники принятия решений в группе не склонны открыто высказывать свое мнение, что может значительно повлиять на итоговое решение.
Сказанное однако не означает невозможность применения описанных выше методов при подготовке к переговорам. Напротив, часто именно эти методы позволяют найти и проанализировать в наиболее полном объеме различные альтернативы и варианты. Однако в практическом плане необходимо учитывать возможные негативные моменты, связанные с принятием решения в группе. Кроме того, существуют процедуры, позволяющие до некоторой степени избежать указанных феноменов. Они анализируются в исследованиях И.Джейниса и Л.Манна и сводятся, в частности, к тому, чтобы предоставлять роль критика членам группы, сделать одного из участников ответственным за принятия решения и т.п. В дальнейшем эта проблема получила широкую разработку особенно в американской науке. Исследования, связанные с групповым принятием политических решений, подробно рассматриваются в работах отечественного политического психолога Е.В.Егоровой [].
Вторая группа методов подготовки к переговорам направлена на то, чтобы наиболее точно оценить позиции участников переговоров и возможные варианты решения на них.
Сложная методика оценки позиции участников переговоров была предложена в исследовании, проведенном в МГИМО в конце 70-х - начале 80-х годов В.Б.Луковым и В.М.Сергеевым [] и явившимся пионерским в этой области. Ими впервые была построена информационно-логическая модель, предназначенная для оценки позиций участников переговоров. На основе анализа программных выступлений участников переговоров авторы выделили структуру представлений каждой из сторон о переговорной ситуации, состоящую из системы целей и элементов, которые воздействуют на эти цели и могут воздействовать в будущем. К этим элементам относились действия самого участника или его партнеров по переговорам, прежде всего, предложения. Полученная система имеет форму графа, где вершинами являются цели и элементы ситуации (предложения), а ребрами - направления и характер возможного воздействия. В.Б.Луков и В.М.Сергеев применили количественные методы для оценки "веса" каждой вершины для того или иного участника переговоров. Далее анализировались вновь выдвигаемые предложения, которые разбивались на отдельные элементы. Эти элементы оценивались количественно с точки зрения приемлемости их формы и содержания при помощи специальной шкалы и соотносились с вершинами графа целей. Сумма значений приемлемости всех элементов умноженная на значение "важности" вершины позволяет получить количественную оценку позиции. Позиции участников переговоров представлялись в виде графов на плоскости, осями которой была приемлемость позиции для себя и для партнера.
На основе описанной процедуры была построена информационно-логическая модель, задачи которой состояли в следующем:
- использование в качестве автоматизированного архива материалов переговоров;
- проведение анализа позиций участников;
- проведение анализа позиции одного участника переговоров с точки зрения другого;
- отслеживание динамики позиций участников;
- использование для составления компромиссных решений.
Данная модель была успешно использована для анализа переговоров по СБСЕ и несомненно явилась большим вкладом в развитие методов анализа переговоров.
Дальнейшие исследования в этой области были продолжены Ан.В.Загорским [], который исходил из необходимости, во-первых, упростить процедуру оценки позиций, сделав ее достаточно оперативной и доступной непосредственным участникам переговоров, во-вторых, отказаться от ориентации на ретроспективу, когда новые предложения сопосталяются с целями, выявленными на основе предыдущего анализа; в-третьих, отказаться от прямого соотнесения целей участников переговоров с предложениями.
Предложенная Ан.В.Загорским методика оценки вариантов решения наиболее полно отвечает последним двум из названных им задач. Он основывается на том, что участники переговоров реализуют свои цели через варианты решений, которые в свою очередь состоят из элементов. Обычно на переговорах реализуется несколько основных целей. Суть методики состоит в сопоставлении целей участников с их предложениями не напрямую, а через варианты решения и их элементы. При этом указываются выгоды и издержки, которые в результате реализации варианта решения получает каждый из участников переговоров. Определяются также условия приемлемости вариантов решений.
Процедура работы с методикой состоит в том, что сначала происходит выявление тех вариантов сотрудничества (и их элементов), которые в той или иной степени были бы приемлемы для всех или большинства участников переговоров. В результате определяется наиболее вероятная зона компромисса, включающая варианты, которые для всех или для большинства участников переговоров могли бы быть наиболее, в целом или относительно приемлемы. Затем сопоставляются условия приемлемости разных участников по этим компромиссным вариантам. При подготовке к переговорам предполагается проведение количественного анализа вариантов решения, основанного на экспертных оценках.
Именно последнее порождает основные трудности применения данной методики и отличает ее от предыдущей, которая была направлена как раз на разработку оценки по объективным параметрам, полученных на основе анализа текстов. Поэтому, представляется, что сама процедура оценки вариантов решения в методике Ан.В.Загорского, предполагающая сопоставление целей не напрямую с предложениями, а через варианты решения и их элементы, весьма интересна и продуктивна. Кроме того, она достаточно легко может применяться не только исследователями, но непосредственно участниками переговоров. Важным также является введение понятие "условие приемлемости". Что касается проведение количественных оценок вариантов решения, то эта сторона вопроса должна быть, по крайней мере, хорошо математически обоснованной.
Методика Ан.В.Загорского не является единственной, которая направлена на оценку вариантов решения. Английский исследователь Дж.Аткинсон [, с. 14-16.] предложил учитывать позитивные и негативные последствия каждого варианта решения (что является неким аналогом вводимых Ан.В.Загорским понятий "выгода" и "издержки"), а также такую характеристику, как их вероятность. Причем под вариантом решения Дж.Аткинсон понимает не только переговорное решение, но и возможные односторонние действия. Он исходит из того, что если последствие значимое, но маловероятное, то его суммарная оценка будет ниже аналогичного по значимости, но более вероятного. При работе с этой методикой сначала выписываются все последствия, связанные с реализацией одного варианта, затем - другого (процедура применима для всех участников переговоров). Эксперты, используя шкалы, оценивают значимость и вероятность последствий каждого варианта. Произведение значимости и вероятности по каждому последствию дают его суммарную оценку. Затем подводится итоговая оценка всех позитивных и негативных последствий при реализации того или иного варианта.
Очевидно, что при использовании этой методики, ошибка экспертов, игнорирование или недостаточная оценка ими каких-либо последствий, которые трудно спрогнозировать, но значение которых велико, может привести к серьезным искажениям итоговых оценок. В этой связи использование экспертных оценок, как и в предыдущей методике, имеет существенное ограничение. Сказанное однако не означает невозможность использования методик, предполагающих экспертные оценки. Речь идет о необходимости математического обоснования достоверности получаемых с их помощью результатов []. До того момента, когда такое обоснование не будет получено более оправданы упрощенные процедуры, не связанные с математическими расчетами, но позволяющие систематизировать материал.
Одной из таких методик является методика балансных листов, предложенная Р.Фишером и У.Юри [] и состоящая в том, что на листе бумаги выписываются различные варианты решения и по каждому из них приводятся возможные позитивные и негативные последствия его принятия. Эти последствия не являются равнозначными, поэтому арифметическое суммирование их не проводится.
В целом говоря о методах подготовки к переговорам, следует иметь в виду, что вследствие усложнения переговорного процесса, поисков путей, направленных на повышение его эффективности, развитие методов подготовки также пойдет по пути усложнения. В этой связи особое значение приобретает использование компьютерной техники, которая позволяет значительно расширить возможности при подготовке к переговорам, а затем и при их ведении. Цели ее использования могут быть различны, например, для информационного обеспечения (создание архивов и организация справочной службы) []. Наиболее широкие возможности компьютерная техника предоставляет для научных оценок и исследований переговоров. Представители Массачусетского технологического института США Дж.Найхарт и Д.Самарасан [] выделяют здесь следующие области: