Содержательная подготовка переговоров.
Подготовка содержательной стороны предполагает решение следующих задач:
- проведение анализа проблемы и диагностики ситуации;
- формулирование общего подхода к переговорам, их основных целей и задач;
- определение переговорной позиции, возможных вариантов решения проблемы и согласования интересов;
- формулирование предложений и их аргументации.
Анализ проблемы и диагностика ситуации являются исходным звеном подготовительной работы, а по мнению М.Бермана и У.Зартмана, которые определяют первую стадию как диагностическую, кроме того, и ключевым моментом всей подготовки []. Особый упор эти авторы делают на анализ конфликтной ситуации, подразумевая, что на предпереговорной стадии стороны должны прийти к заключению о необходимости проведения переговоров. В этом смысле М.Берман и У.Зартман рассматривают подготовку к переговорам скорее как направление усилий для ускорения процесса созревания конфликта путем переговоров. Идея необходимости "созревания конфликта", прежде чем начнутся переговоры, нашла более полное воплощение в заголовке последующей работы У.Зартмана "Готовность к разрешению" [].
Будучи во многом справедливым в отношении целого ряда переговоров, такой подход все же в большей степени ориентирует на подготовку условий или почвы для проведения переговоров, в меньшей - непосредственно на подготовку к переговорам. Не умаляя значения подготовки условий, которые имеют особое значение в условиях конфликта и кризиса (эти вопросы будут подробнее рассмотрены в третьем разделе настоящей главы), обратимся к проблемам собственно подготовки переговоров.
Анализ проблемы и диагностика ситуации предполагают, прежде всего, выявление интересов участников переговоров, причем не только собственных, но также и партнеров по переговорам. Надо подчеркнуть, что в последнее время различными авторами обращается значительное внимание на необходимость рефлексии интересов, позиций и т.д. партнеров, без которой эффективность переговорного процесса резко снижается. Эта идея довольно прочно вошла в различные по своей направленности теории переговоров.
Последствия недостаточного внимания к интересам партнера ярко иллюстрируются приводимым Р.Фишером и У.Юри примером переговоров между США и Мексикой по поводу продажи газа, которые проходили во второй половине 70-х годов. На этих переговорах США добивались более низкой цены за постаки мексиканского газа. Поскольку на тот момент у Мексики не было иного потенциального покупателя, США расчитывали, готовясь к переговорам, что Мексика довольно легко согласится на снижение цен, и поэтому заняли жесткую позицию. Однако интересы Мексики на тех переговорах заключались не только в том, чтобы получить прибыли от продажи газа, но и в том, чтобы к ним относились как к равноправным партнерам. В результате вместо того, чтобы продать США газ по предлагаемой ими цене и получить, по крайней мере, минимальную прибыль, мексиканцы стали сжигать его. Интересы политические в данном случае оказались для Мексики более значимыми, чем экономические, что явно не учли представители США [, с. 64]. В свете этого примера довольно актуально звучит замечание отечественного участника ряда переговоров В.С. Сафрончук о необходимости "... с самого начала закладывать в исходную позицию учет интересов других государств" [, с.157].
Кроме интересов, важным компонентом подготовки к переговорам является оценка возможных собственных альтернатив переговорному решению (БАТНА), а также партнера. Наибольшее внимание этому вопросу уделяют в своих исследованиях Р.Фишер, У.Юри, а также Х.Райффа. Так, Р.Фишер и У.Юри подчеркивают важность предварительного анализа множества вариантов поведения в том случае, если переговорное решение не будет достигнуто. Эти авторы также советуют рассмотреть альтернативы, имеющиеся у партнера. Может случиться так, что "другая сторона имеет смутное представление о своих возможных вариантах и находится под влиянием их всех в совокупности" [, с. 40]. В результате анализ интересов и возможных альтернативных вариантов позволит точнее представить прогноз по возможным исходам переговоров.
Если проблема анализа интересов и возможных альтернатив переговорному решению при подготовке к переговорам получила довольно широкое отражение в научной литературе, то другая проблема, связанная с ней и не менее значимая - проблема возможности реализовать запрашиваемое - оказалась практически вне исследовательского интереса. Важность же этой проблемы хорошо видна на примере переговоров между бывшими республиками СССР. После распада Советского Союза перед пятнадцатью вновь образованными государствами встала задача "раздела собственности" и определения характера взаимоотношений в будущем: на каких принципах и основах они будут строиться, насколько интегрированы они будут в общие структуры и т.д. Сторонам оказалось довольно сложным оценить и собственные интересы и, что важно, собственные возможности в реализации запрашиваемого, особенно в таких областях, как военная или космическая, требующими больших финансовых затрат для их содержания, квалифицированных кадров и т.д. После дезинтеграции СССР вновь образованные страны на переговорах друг с другом часто запрашивали значительно больше того, чем они реально могли управлять, пытаясь непосредственно реализовать свои интересы. Все это затрудняло переговорный процесс, увеличивая напряженность между сторонами.
По результатам анализа интересов и возможностей, как собственных, так и партнера, определяется переговорное пространство, т.е. область возможного соглашения.
Следующим элементом подготовки к международным переговорам является выработка подхода: торга или совместного с партнером анализа проблемы. Поскольку, как отмечалось в предыдущей главе, оба подхода одновременно реализуются в ходе переговоров, речь идет о выработке диминирующего (общего) подхода к переговорам. Часто общий подход не формулируется в явном виде. В то же время он отражает соотношение интересов сторон, а также функции данных переговоров. Изменение интересов, соотношения этих интересов, или появление новых переговорных функций ведет к изменению обшего подхода к переговорам, однако в целом он является достаточно стабильным элементом в ходе переговоров. В связи с тем, что интересы вносят решающий вклад в определение общего подхода, основные его контуры определяются после анализа интересов участников.
Позиция сторон традиционно является одним из наиболее обсуждаемых в научной литературе элементом переговорного процесса. Однако часто термин "позиция" используется в различных смыслах. В понимании Р.Фишера и У.Юри позиция - это нечто, о чем принято решение (в отличие от интересов, которые являются побудителями или основаниями для принятия решения) [, с.57]. Участники переговоров обычно под позицией подразумевают мнения, точки зрения по проблеме и способам ее решение, сформулированные в виде предложений, заявлений или иной форме [].
Более сложно переговорная позиция определяется отечественными исследователями В.Б.Луковым и В.М.Сергеевым. Ее составными элементами являются система целей участников, выдвинутые ими предложения, а также оценка этих предложений другими участниками и представление о системе целей другого участника переговоров []. Ан.В.Загорский, во многом основываясь на работах В.Б.Лукова и В.М.Сергеева, исходит из того, что на переговорах по одному и тому же вопросу возможно несколько вариантов решений, которые, хотя и в разной степени, но приемлемы для участников переговоров. Это дает ему основание ввести понятие "переговорная концепция", которое, прежде всего, учитывает многовариантность возможного результата международных переговоров [].
Независимо от того, как конкретно определяется переговорная позиция (или переговорная концепция), в данном случае важно подчеркнуть, что подходы, намеченные В.Б.Луковым и В.М.Сергеевым, а также Ан.В.Загорским, дают возможность рассматривать переговорную позицию шире, не сводя ее только к заявляемым пунктам. С точки зрения поготовительной работы введение понятия "переговорной позиции" в широком смысле означает, что подготовка позиции включает в себя большее, нежели формулирование предложений и заявлений, которые предполагается сделать.
В этом плане одним из наиболее существенных элементов подготовки к переговорам является анализ возможных вариантов решения []. Важность данного элемента следует из основной функции переговоров - совместного поиска решения стоящих проблем. Варианты решений не являются равнозначными для участников переговоров: один может быть более приемлемым для одной стороны, в то время как другой - для противоположной.
Ан.В. Загорский обратил особое внимание на важность подготовки нескольких возможных вариантов решения на первой стадии ведения переговоров, отмечая, что почти каждый из них несет как выгоды, так и издержки для участников переговоров. При этом он исходил из того, что на переговорах интересы и цели участников реализуются не непосредственно, а через варианты решений.
Занимаясь подготовкой, стороны формулируют возможные предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, которые являются одним из ключевых элементов позиции стороны на переговорах. Часто предусматривается также подготовка основной аргументации для обоснования предложений. Поскольку переговоры имеют множество функций, то не все предложения и аргументы отвечают их основной - поиску решения проблемы. В этой связи большое значение при подготовке предложений и аргументов имеет то, какую функцию они выполняют и к кому они обращены: непосредственно к партнерам, к общественному мнению своей или, например, к третьей стране и т.п.; культурные, психологические и иные особенности респондента.