Более детально выводы, полученные Р.Аксельродом формулируются им следующим образом: при постоянном взаимодействии участников для достижения наилучшего результата необходимо: "1) избегать конфликтов и сотрудничать до тех пор, пока это делают другие; 2) реагировать на неспровоцированный отказ другого; 3) прощать после того, как отреагировал на провокацию; 4) следовать предсказуемому поведению, чтобы другой игрок мог разобраться и приспособиться к нему" [, c.255].
Экспериментальное исследование Р.Аксельрода и последовавшие за ним работы явились своебразным "мостом" между намечавшимся было все большим разрывом между двумя подходами: торгом и партнерским, последний из которых получил наибольшее развитие в работах Р.Фишера и У.Юри и был назван ими "принципиальным подходом" к переговорам []. Тем самым вновь возродился интерес экспериментальным работам в области переговорной проблематики, который несколько угас в конце 70-х - начале 80-х годов. Однако этот интерес реализовывался уже в рамках иной научной парадигмы.
Р.Аксельрод был не единственным, кто фактически показал условность в различии двух подходов, точнее - ограниченность торга в условиях постоянного взаимодействия. Близкая идея содержалась в исследованиях А.Рапопорта [], Х.Райффа [], У.Зартмана и М.Бермана [] и ряда других авторов. В то же время все эти работы, включая исследование Р.Аксельрода, не были специально направлены на изучение соотношения двух подходов, а вывод, о котором шла речь, вытекает из логики их исследований. Более четко мысль об условности различия обоих подходов - торга и совместного с партнером анализа проблемы - прозвучала лишь в начале 90-х годов [].
Относительность противопоставления обоих подходов друг другу вытекает из двойственного характера переговорного процесса - наличия частичного совпадения и частичного расхождения интересов сторон. Отсюда следует предположить, что в реальной практике их ведения трудно встретить "чистый" торг или "чистый" совместный с партнером анализ проблемы. Оба этих подхода одновременно присутствуют на переговорах. Речь идет лишь о том, на что в большей степени ориентируются участники переговоров. Для наглядности оба эти подхода целесообразно представить в виде двух точек, расположенные на прямой (рис.3).
торг -------------------------------------------- совместный
анализ проблемы
(партнерский подход)
Рис. 3.
Соответственно, любые переговоры могут быть помещены в пределах этой прямой. В ситуациях конфликтных отношений (в частности, по поводу прекращения огня между сторонами) переговоры скорее будут тяготеть к торгу. Примеры последних переговоров довольно подробно анализируются в работах Л.Дженсена []. При сотрудничестве сторон (например, при подписании межгосударственных соглашений по научно-техническому сотрудничеству или культурным обменам) переговоры в большей степени будут ориентированы на совместный анализ проблемы. Таким образом, характер отношений сторон является одним из важнейших факторов, определяющих выбор доминирующего подхода.
На характер отношений, в свою очередь, влияет то, насколько сама объективная ситуация предполагает возможность совместного выигрыша, т.е. то, как прежде всего, соотносятся интересы участников. Специалисты в области урегулирования трудовых споров Р.И.Уолтон и Р.Б.Маккерси предложили различать два типа переговоров: дистрибутивные и интегративные []. В первом случае исходная ситуация задана так, что она близка к игре с нулевой суммой, во втором - к игре с ненулевой суммой. Дистрибутивные переговоры предполагают формирование конфликтных отношений, в то время как интегративные - отношений сотрудничества между участниками. Примером дистрибутивных переговоров могут служить переговоры по урегулированию споров, когда стороны претендуют на одну и ту же территорию (в частности, многие современные конфликты, а именно, в бывшей Югославии, Нагорном Карабахе и другие).
В научной литературе интегративные переговоры часто отождествляются с подходом, ориентированным на совместный с партнером анализ проблемы, а дистрибутивные - с торгом []. Несмотря на то, что на практике ситуация, которая наиболее близка к игре с нулевой суммой, действительно предполагает, как правило, торг, такое отождествление дистрибутивных переговоров с торгом представляется неправомерным. Поход к переговорам с позиций торга или совместного анализа проблемы являются более "субъективными" категориями, отражающими не только характер ситуации, но и основную ориентацию участников. Поэтому, например, несмотря на наличие объективной возможности интегративных переговоров, стороны могут следовать торгу, стремясь получить максимальный выигрыш.
В рамках одних и тех же переговоров обычно наблюдаются колебания на прямой "торг - совместный с партнером анализ проблемы". Иными словами, степень выраженности торга или совместного с партнером анализа проблемы не является заданной на протяжении всего переговорного процесса. В ходе переговоров их участники могут в большей степени ориентироваться то на торг, то на совместный анализ проблемы, что зависит от целого комплекса внешних по отношению к данным переговорам, а также внутренних причин. Анализ, проведенный автором стенограмм переговоров Конвента за демократическую Южную Африку (КОДЕСА) [], показал, что стремление одного из участников к торгу влечет за собой аналогичное поведение партнеров. В результате весь переговорный спектр сдвигается в сторону торга. В то же время, несмотря на внутрипереговорные колебания в реализации подходов, на переговорах обычно присутствует доминирующий подход: торг, либо совместный с партнером анализ проблемы. На выбор доминирующего подхода на международных переговорах в значительной степени влияет общая ситуация в мире. В периоды улучшения общей международной атмосферы большее значение на основных переговорах обычно приобретает совместный с партнером анализ проблемы.
Говоря об общей тенденции, необходимо подчеркнуть, что развитие переговорного процесса в целом идет от преобладания торга, в его наиболе крайних, жестких вариантах к совместному поиску решения проблем. Эта тенденция хорошо согласуется с другой тенденцией, рассмотренной в первом разделе настоящей главы, а именно, с тенденцией увеличения роли и значения переговорных средств на международной арене по сравнению с силовыми. Обе тенденции обусловлены прежде всего возрастающей взаимозависимостью мира и осознанием этого факта субъектами международных отношений. Как отмечает Дж. Ричардсон (младший) в современных условиях "конкурентный тип мышления несовместим с мировой взаимозависимостью" [, 156].
Обобщая обе эти тенденции, можно сделать вывод, что по мере развития мира и формирования его все большей взаимозависимости идет постепенное увеличение значения переговоров как средства урегулирования конфликтов и осуществления сотрудничества через конфронтационный подход к партнерским отношениям. Разумеется, данное положение может быть рассмотрено лишь как самая общая историческая тенденция, причем реализация которой идет далеко нелинейно: за периодами развития партнерских отношений следуют этапы довольно жесткой конфронтации. Следует подчеркнуть, что наличие на определенном историческом этапе той или иной тенденции не означает, что все международные переговоры попадают в ее рамки. Сама по себе тенденция жестко не определяет характера отдельно взятых международных переговоров.
Несмотря на то, что совместный с партнером анализ проблемы теоретически более оправдан в современном взаимозависимом мире, его не следует абсолютизировать. В результате двойственного характера переговорного процесса этот подход скорее является неким "идеальным" эталоном. Кроме того, при его реализации на практике возникает ряд трудностей. Во-первых, выбор в качестве основного подхода совместного с партнером анализа проблемы на переговорах не может быть сделан в одностороннем порядке. При следовании одной из сторон концепции торга, ее партнер так или иначе вынужден будет принимать предложенные правила игры (если ему, конечно, не удастся в ходе переговоров убедить другую сторону отказаться от торга).
Другая трудность возникает при использовании совместного с партнером анализа проблемы в условиях явно выраженных конфликтных отношений сторон, сопровождавшегося вооруженными столкновениями. Сложность заключается в том, что почти невозможен резкий переход от силовых методов к партнерству. Требуется время для изменения политического сознания не только лидеров, но и широких масс, вовлеченных в конфликт. Эта проблема встает особенно остро, например, при разблокировании локальных и региональных конфликтов, разрешении национальных противоречий, т.е. там, где политическое сознание масс в течение длительного времени формировалось на основе конфронтационного видения мира. В соответствии с этими представлениями даже переход от вооруженных действий к переговорам может вызывать недовольство масс, поддерживающих ту или иную сторону в конфликте. В результате, даже когда лидеры обеих сторон осознают необходимость отказа от конфронтации и нахождения решения проблемы на переговорах путем ее совместного анализа с партнером, они сталкиваются с тем, что их действия воспринимаются поддерживающими их силами как "капитулянтские", соглашательские и т.п. Это может привести к тому, что подписанные ими договоренности будут денонсированы или дезавуированы.