Иногда даже выгоднее оставить нерентабельный товар с маленькой долей в сбыте по результатам исследования, если в результате связей между продуктами приносится доход в другом месте.

Недостаток – трудоемкость потому, что для каждого вида продукции рассчитывается себестоимость, доходность.

Необходимые условия проведения:

- широкий ассортимент;

- изучение микроспроса.

Проведение АВС классификации включает ряд этапов.

Первый-выбор критерия классификации. Для предприятия частной формы собственности, не являющегося юридическим лицом, показателем эффективности работы является величина дохода (прибыли). Также на выбор критерия оптимизации товарного портфеля влияет стратегия развития – удержание рынка и повышение прибыли от реализации.

Второй этап подразумевает проведение расчета нарастающего итога значения критерия классификации по номенклатурным позициям (см. таблицы 4,5). Удельный вес критерия классификации рассчитывается как отношение значения критерия каждой позиции (столбец 2) к итоговой сумме значения критерия классификации второго столбца. 4-ый столбец таблицы получается следующим образом: удельный вес первой позиции переписывается без изменений, последующие строки получаются суммированием нарастающего итога предыдущей позиции и удельного веса текущей.

Таблица 4

Структура номенклатуры за период 10.04.09-10.05.09 г.

№	Номенклатура	Валовый доход руб.	уд. вес %	Нарастающий итог %	Группа
1	подгузники	19265,57	58,23	58,23	А
2	м/с	3789,6	11,45	69,68	А
3	соки	3482,88	10,52	80,2	А
4	игрушки	1668,5	5,04	85,24	В
5	косметика	1015,5	3,07	88,31	В
6	каши	1147,98	3,47	91,78	В
7	пюре (в стекле)	617,3	1,87	93,65	В
8	аксессуары	598,08	1,81	95,46	В
9	мол. кухня	408,63	1,24	96,70	С
10	Пюре (в жести)	366	1,11	97,81	С
11	печенье	363,3	1,10	98,91	С
12	чай	216,86	0,66	99,56	С
13	вода детская	144,9	0,44	100	С
14	итого:	33085,10	100

Таблица 5

Структура номенклатуры за период 11.05.09-11.06.09 г.

№	Номенклатура	Валовый доход руб.	уд. вес %	Нарастающий итог %	Группа
1	подгузники	18262,44	56,78	56,5	А
2	м/с	3757,38	11,68	68,46	А
3	соки	3671,84	11,41	79,87	А
4	игрушки	1584	4,9	84,77	В
5	косметика	1067,98	3,32	88,09	В
6	каши	911,4	2,83	90,92	В
7	пюре (в стекле)	791,76	2,46	93,38	В
8	аксессуары	609,04	1,89	95,27	В
9	мол. кухня	468,63	1,46	96,73	В
10	пюре (в жести)	363,3	1,13	97,86	В
11	печенье	306	0,95	98,81	С
12	чай	210	0,65	99,46	С
13	вода детская	157,5	0,5	100	С
14	итого:	32161,27	100

Шаг три – выделение групп классификации по принципу Паретто, где 20% качественного критерия определяется 80% количества выбранной совокупности объектов (группа А); группа В- до 15% в объеме прибыли и оставшаяся часть – блок С. Деление может быть и другим в зависимости от потребностей анализа, при более детальном анализе при резком увеличении исследуемых позиций можно воспользоваться методом кумулятивной кривой линии нарастающего удельного веса .

Из таблиц видно, что наибольшую долю в реализации и доходах имеют товары из блока А: подгузники, соки, молочные смеси-80%. Эта группа не зависит от сезонных колебаний спроса, исключение составляют пики рождаемости, приходящиеся на осень и весну, когда спрос возрастает, особенно на специализированные молочные смеси. Во вторую группу входят 5 товарных подгрупп: игрушки, косметика, пюре в стеклянной таре, аксессуары, каши, в июне добавилась молочная кухня. Молочной кухни в более доходную группу связано с ростом физических продаж вследствие изучения микроспроса. Переход из одного блока в другой товаров предполагает разнообразие бизнес ситуаций и невозможность ориентации на единственное зафиксированное как универсальное соотношение границ групп классификации по накопленному значению качественного критерия.

По итогам анализа можно дать следующие рекомендации. Усилия предприятия должны быть сосредоточены на товарах из подгрупп, вошедших в блоки А и В, по ним целесообразно тщательно отслеживать динамику продаж, колебания спроса. Широту и глубину ассортимента по товарным группам и маркам, миграцию отдельных товаров и торговых марок из группы в группу, отслеживать влияние различных маркетинговых мероприятий на темпы продаж. Для товаров группы. В, обеспечивающих средний вклад в совокупный доход (около 15%) усилия должны быть сосредоточены на переводе в более доходную группу. В отношении блока С рационально производить политику его сокращения с целью уменьшения малопроизводительных затрат за счет удаления из ассортимента товаров, находящихся в стадии упадка своего жизненного цикла.

АВС анализ позволяет оптимизировать товарный ассортимент на ближайшую перспективу, а для устойчивого положения на рынке любой компании необходимо иметь портфель товаров, сбалансированный таким образом, чтобы в нем находились товары с различными этапами своего жизненного цикла. Вся товарная номенклатура согласно матрице БКГ в зависимости от стадий жизненных циклов товаров ее составляющих может быть поделена на 4 части (см. рис.2).

Весь имеющийся товарный ассортимент делим на четыре группы в зависимости от перспектив дальнейшего существования на рынке (Таблица 6)

Таблица 6

Товарный портфель

«Восходящие звезды» Топ-топ, Фрисокрем, Фрутолино каши; Вини-пюре; Тонус(новый), Топ-топ, Бабушкино лукошко-соки; Памперс; Джамбо-Памперс; Хипп-печенье; Растишка-мол.кухня; Нени, Хипп(б.уп), нов. Малютка, Нестле мол.-м/с

«Трудный ребенок» Фрисолак, Даниа-каши; МакЛав, Типтоп, Фруто-няня, Динка, Бабушкино лукошко, Блядишеф-пюре; Спеленок, Оазис Вкуса (гранат.1л)-сок; Еврон, Белла беби, вкладыши в подгузник-памперсы; Нестле(бол)-печенье; Беби-вода; Даниа-чай; Био-Макс, мол.кухня; Вини, ЖуЖу, Семпер-м/с

«Дойные коровы» Малышка, Хайнц, Вини, Беби, Малышка-каши; Топ-топ, Азов, Тихорецк, Тонус, Хипп-пюре; Тонус, Фруто-няня, Фруктовый сад, Азов, Тип-топ-сок; Хаггис, Либеро, Памперс, Трусики, Хелен Харпер-памперсы; Малышок, Хайнц-печенье;Вини, Бабушкино лукошко, Тип-топ-вода; Хипп-чаи; Агуша-мол.кухня; Нутрилоны, Малютка, Нан, Фрисо, Малыш»Истра»-м/с

«Собаки»

Крошка-каши;Гербер, Бичнат, Дева, Фрисолак, Фрутек-пюре; Бичнат, Дева, Фрутек-сок; Фиксис, Молтекс, Либеро(устар)-памперс

Нутрилак-аква-вода,Бебе, Беби Ситтер-чай; Нутрилак, Малыш с варкой,Малютка-м/с

Распределение товаров внутри матрицы говорит о том, что у фирмы прочное положение на рынке, достаточный запас новинок и звезд. Некоторые товары сразу попали в несколько секторов матрицы (Малютка м/с, Либеро - подгузники, Тонус соки) из-за того, что на рынок были выпущены их усовершенствованные варианты, а старый товар еще не покинул рынок полностью.