Формирование производственной программы на примере ОАО «Росгосстрах» 15 Целевые задачи и порядок формирования производственной (стр. 2 из 5)

Расчет плана продаж методом капитализации является «расчетом наоборот». Упрощенно этот метод реализуется следующим образом. Зная величину капитализации компании на очередной год планирования, исходя из стратегического плана, мы можем спланировать объем продаж на этот год. Экспертные оценки и сравнение сделок слияний и поглощений (M&A) на рынках Европы и стран СНГ свидетельствуют о том, что, как правило, на быстрорастущих рынках цена сделки по купле-продаже страховой компании приближается к объему начисленной премии. Таким образом, если капитализация компании в 2007 году должна составить 500 млрд. рублей, то эта цифра и будет являться планируемым объемом продаж страховых услуг на очередной год [6].

Могут быть и другие методы расчета капитализации. Тогда, исходя из применяемого метода, и будет рассчитываться план продаж.

Нормативный метод планирования продаж применяется в тех страховых компаниях, которые измеряют KPI (ключевые показатели деятельности) в сфере продаж. Такими нормативами могут быть следующие показатели:

· корпоративные продажи;

· количество продаж на сотрудника;

· количество продаж на агента;

· количество продаж на агентство;

· количество продаж на филиал;

· средняя цена полиса;

· объем продаж на сотрудника;

· объем продаж на агента;

· объем продаж на агентство;

· объем продаж на филиал;

· общий объем продаж.

Могут быть применены и другие нормативы. Например, компания хочет добиться финансовой рентабельности в 2007 году в 20%. Зная объем прибыли, уровень выплат и величину неоперационных расходов, компания может спланировать общий объем продаж. Например, при объеме прибыли в 10 млн. рублей, объеме страховых выплат в 20 млн. рублей и величине неоперационных расходов в 60 млн. рублей объем продаж должен составить 150 млн. рублей:

Рассмотрев формы планов продаж и методы их разработки, выясним процедуры планирования, то есть алгоритм действий при разработке плана продаж.

1.3. Анализ причинно-следственных связей выполнения производственной программы и затрат на ее реализацию

Состав и структуру расходов определяют два взаимосвязанных экономических процесса: 1) погашение обязательств перед страхователями; 2) финансирование деятельности страховой организации. В связи с этим в страховом деле принята следующая классификация расходов: • расходы на страховые выплаты; • отчисления в запасные фонды и страховые резервы; • отчисления на предупредительные мероприятия (предупреждение возникновения пожаров, консультации по выбору огнестойких конструкций, материалов, устройству водоснабжения и т. п.); • расходы на ведение дел [4]. В совокупности эти расходы представляют собой себестоимость страховых операций. При этом себестоимость в страховом деле понимается в двух смыслах: широком и узком. В широком смысле слова – это совокупность всех затрат страховщика на оказание страховых услуг как непосредственных (выплат страхового возмещения или страхового обеспечения), так и расходов на обеспечение финансовой устойчивости страховых операций (формирование запасных и резервных фондов). В узком смысле слова - это расходы страховой организации на ведение дела. Следует заметить, что в страховую стоимость операций включается только та часть расходов на оплату труда, которая направляется непосредственно на выплату вознаграждений страховым агентам. Все остальные расходы по оплате труда (штатные работники и др.) производятся за счет налогооблагаемого дохода. Тем не менее по своей экономической природе затраты на оплату труда являются элементом себестоимости. До 1991 г. средства, предназначенные для финансирования предупредительных мероприятий, направлялись в бюджет. Теперь эти средства остаются в распоряжении страховой организации. Расходы на ведение дела закладываются в нагрузку брутто-ставки и являются важным элементом себестоимости страховых операций. Согласно принятой классификации они включают в себя расходы на оплату работы агентов, хозяйственные и канцелярские расходы, командировочные расходы и др. В мировой практике расходы на ведение дела подразделяются на аквизиционные, инкассовые, ликвидационные и управленческие [13].Аквизиционные расходы проводятся с целью заключения новых договоров страхования (уфология, экология и др.). Инкассовые расходы – это расходы на оплату труда работников страховой организации за сбор страховых платежей и обслуживание страхователей. Ликвидационные расходы обычно являются прямыми и производятся после наступления страхового случая. Они относятся на конкретный вид страхования. В состав этих расходов входят также затраты на проезд экспертов к месту страхового события, вознаграждения экспертам, судебные расходы, расходы на корреспонденцию и т.п. Управленческие расходы включают административно-хозяйственные затраты и др. Путем сопоставления доходов и расходов страховщика определяется финансовый результат страховых операций, иначе - стоимостная оценка итогов хозяйственной деятельности страховой организации.Планирование сумм расходов на ведение дела должно осуществляется с учетом оценки целесообразности и необходимости по следующим основным статьям:

- комиссия по прямому страхованию и входящему перестрахованию;

- оплата труда штатного персонала (нормативным методом, в пределах утвержденного ФОТа на планируемый период);

- прочие расходы, связанные с заключением, обслуживанием договоров страхования, перестрахования;

- начисления на расходы по оплате труда, отчисления во внебюджетные фонды (в соответствии с действующим законодательством);

- остальные расходы (аренда и содержание помещений, операционные хозяйственные канцелярские расходы и т.д. — по фактической необходимости);

- налоги, относящиеся на себестоимость (в соответствии с действующим федеральным и местным законодательством) [4].

Расходы на рекламу, командировочные расходы, расходы на подготовку кадров, другие нормируемые законодательством расходы, могут быть запланированы в расходной части баланса доходов и расходов не выше предусмотренных норм. Сверхнормативные расходы, расходы по финансированию капитальных вложений (приобретение оргтехники, мебели, транспортных средств, недвижимости, проведение капитальных ремонтов), другие расходы, не относимые на себестоимость (постановление
№ 552, № 661 со всеми дополнениями и изменениями), планируются из чистой прибыли после налогообложения и других собственных средств.

2. ФОРМИРОВАНИЕ ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ

ПРОГРАММЫ НА ПРИМЕРЕ ОАО «РОСГОССТРАХ»

2.1. Целевые задачи и порядок формирования производственной программы

Для того чтобы приступить к формированию планов продаж, необходимо четко определить принципы планирования, органы планирования и порядок их взаимодействия между собой, сроки и нормативную базу планирования [7].

Принципы планирования – исходные руководящие положения, реализуемые в ходе его осуществления (рис. 3).

Рис. 3. Принципы планирования страховой компании

Общий алгоритм планирования заключается в следующем. Перед началом процесса планирования разрабатывается послание генерального директора компании об организации планирования в очередном году. В послании излагаются итоги развития бизнеса в текущем году и определяются индикативные показатели на следующий год: по темпам роста, по структуре портфеля, по рентабельности продуктов и целевых клиентских сегментов.

На основании индикативных показателей точки продаж разрабатывают свои планы продаж, которые консолидируются финансово-экономической службой компании. Для коллегиального рассмотрения планов продаж в компании может быть создан бюджетный комитет. Взаимодействие органов планирования в ходе бюджетного процесса показано на рисунке 4.

Органы планирования работают в соответствии с теми задачами, функциями и сроками, которые изложены в положении о бюджетировании (оперативном планировании), которое состоит из следующих разделов:

1. Общие положения.

2. Цели и принципы планирования.

3. Этапы и сроки планирования.

4. Функции органов планирования.

5. Порядок согласования, защиты и утверждения планов.

6. Нормативы планирования.

7. Форматы планирования.

Рис. 4. Органы планирования страховой компании

Таким образом, мы рассмотрели механизм и процедуры так называемого «встречного планирования», наиболее применяемого в российских страховых компаниях сегодня. Однако может быть применено планирование «сверху вниз», при котором центральный офис разрабатывает план продаж по компании в целом и по точкам продаж и доводит его показатели до продающих структур в императивном порядке.

Следует особо отметить, что формирование плана продаж – дело творческое и имеет свою специфику исходя из особенностей каждой компании. Однако теоретические знания основ бизнес-планирования существенно сокращают время его практической реализации и позволяют избежать серьезных ошибок при организации финансового планирования.

2.2. Обоснование плановых показателей объема продукции