· Были ли эти изменения встречены сопротивлением? Почему?
· Загляните в прошлое: что могло бы облегчить внесение этих изменений?
· Предоставьте достаточно времени для дискуссии. Затем каждая команда выступит с сообщением.
· Предложите вопросы для обсуждения.
· Выявлены ли идентичные изменения?
· Сколько человек не сопротивлялись изменениям? Попросите их рассказать об этом
· Почему изменениям так часто сопротивляются?
· Назовите несколько вещей, которые помогут вам легче провести будущие изменения.
Советы. Если члены группы – представители различных сфер деятельности, то дискуссия принесет наилучшие результаты. Если все члены группы из одного офиса, это может быть упражнением, где проявятся различные типы поведения в момент коллективного обсуждения проблемы.
Пусть каждая группа выберет только одно изменение для дискуссии. Однако если время позволяет, список можно расширить.
Тема 7. Способы и методы ведения переговоров
7.1. Общая характеристика переговоров, их основные стадии
7.2. Технология ведения переговоров: основные этапы переговоров и способы подачи позиции
7.3. Некоторые принципы взаимодействия с партнером
А. Краткое содержание темы
7. 1. Общая характеристика переговоров
Переговоры -- это процесс, в ходе которого стороны продвигаются с их первоначально противоположных позиций в положение, когда может быть достигнуто соглашение.
Именно эта характеристика в итоге может считаться центральной при сравнении всех вариантов и всех возможных трактовок, углубленных или сокращенных определений, которые только могут быть даны переговорам.
Переговоры -- сложный процесс, включающий:
поиск соглашения между партнерами, имеющими различные интересы;
· обсуждение различий в позициях сторон для принятия приемлемого решения;
· дискуссию между двумя и более сторонами для преодоления несовместимых целей;
· обмен уступками, в ходе которого уступка одной стороны является прямым и просчитанным ответом на предшествующую уступку другой стороны;
· продолжительное общение между сторонами с различающимися и пересекающимися интересами, в ходе которого они достигают согласия или не достигают его в зависимости от ожидаемых ими последствий.
Переговоры как процесс представляют собой целостное единство содержания (предмет переговоров), общения; процедуры (правила, порядок обсуждения, протокол), отношений.
В ходе переговоров любая составляющая может быть более актуальной.
Независимо от темы деловых переговоров можно выделить шесть ключевых характеристик:
· проводятся самостоятельно или в составе группы;
· ставят своей целью устранение угрозы конфликта, возникающего между сторонами на протяжении всего хода переговоров;
· затрагивают денежные вопросы или вопросы обмена (товаров, услуг);
· проводятся при непосредственной встрече сторон (лицом к лицу), при этом огромное внимание уделяется как вербальному, так и невербальному общению (жестам, мимике, голосовым характеристикам и пр.);
· затрагивают будущее;
· позволяют добиться решений, принятых совместно заинтересованными сторонами.
Существуют различные классификации видов переговоров.
В зависимости от объектной (предметной) стороны:
· финансовые;
· деловые;
· экономические;
· политические;
· военные;
· торговые;
· дипломатические;
· по решению трудовых споров и др.;
В зависимости от субъектной стороны:
· межличностные;
· межорганизационные;
· межнациональные;
· индивидуальные (два человека договариваются о реализации своих общих целей);
· индивидуальные с посредником (медиатором);
· коллективные (каждая из сторон представляет собой переговорную делегацию-команду);
· двусторонние (в переговорах участвуют две стороны, представленные индивидуально или коллективно);
· трехсторонние;
· многосторонние;
По характеру коммуникации:
· деловой разговор;
· консультации;
· дискуссии, дебаты, прения;
По территориальному статусу:
· внутренние;
· международные;
По направленности взаимодействия:
· переговоры в рамках сотрудничества;
· переговоры в рамках конфликта;
В зависимости от результата:
· плодотворные;
· безрезультатные;
По характеру взаимодействия сторон:
· прямые переговоры (когда все стороны одновременно присутствуют за столом переговоров и способны решить спорные вопросы без внешней помощи);
· непрямые (косвенные) переговоры (когда прямого контакта сторон между собой не происходит, а взаимодействие между ними обеспечивается исключительно через посредников).
Переговоры необходимы в следующих случаях:
· односторонние действия невозможны;
· односторонние действия невыгодны;
· нет предусмотренных в законодательном порядке процедур;
· досудебное (с помощью переговоров) решение проблемы более выгодно, чем судебное.
В переговорах нет надобности если:
· имеют место взаимоисключающие интересы (стороны
хотят разного);
· стороны настроены непримиримо (споры можно разрешить только в суде);
· сотрудничество сторон осуществляется на основе исключительно совпадающих интересов и полного взаимного доверия.
Выделяют два главных предназначения переговоров - разрешать споры и находить пути сотрудничества.
Субъекты и предмет переговоров
Субъектное представительство на переговорах может быть достаточно сложным, многоуровневым. Считается, что в переговорном процессе имеются явные и неявные субъекты.
К явным субъектам переговоров относят лиц, осуществляющих переговорный процесс. Это, прежде всего, лица, облеченные полномочиями (в частности, принимать решения в ходе переговоров) и доверием сторон, интересы которых они представляют.
Неявными участниками переговоров могут выступать эксперты. Их задача в том, чтобы давать оценку переговорной ситуации и выявлять источники и причины той проблемной ситуации, которая стала предметом переговорного процесса.
Предметом переговоров являются взаимопринятые предложения участников переговорного процесса. Предмет переговоров можно рассматривать на двух уровнях: конкретном и абстрактном.
На конкретном (содержательном) уровне анализа предметом переговоров, как правило, выступают строго определенные объекты, представляющие взаимный интерес. Например, финансирование инвестиций, покупка (продажа) товара, аренда, распределение обязанностей и сферы ответственности и многое другое.
На абстрактном уровне анализа предметом переговоров выступают интересы, потребности, претензии, притязания.
Понятия «решение» и «результат» переговоров
Слово «решение» имеет несколько толкований: как вид деятельности и как результат. Применительно к переговорам решение -- вид деятельности, связанный с исследованием, нахождением, выбором, принятием и осуществлением определенных вариантов действий, направленных на удовлетворение интересов сторон в рамках переговоров.
Все существующие разновидности решений невозможно классифицировать по какому-то одному общему признаку.
В зависимости от целей и методов разработки различают следующие основные разновидности решений:
• по масштабам объекта:
· глобальные (охватывающие все стороны обсуждаемой проблемы в рамках предмета переговоров);
· локальные (рассматривающие определенную часть проблемы);
• по характеру целей:
· стратегические (определяющие генеральные задачи возникшей проблемы в рамках предмета, переговоров);
· тактические (в которых разработаны подходы к осуществлению более частных задач, ориентированных на осуществление выработанной стратегии);
· оперативные (направленные на осуществление первоочередных проблем);
• по периоду осуществления:
-перспективные, (рассчитанные на длительный период в рамках предмета переговоров);
· текущие, среднесрочные (являющиеся частью перспективных решений);
· краткосрочные (направленные на обеспечение выполнения перспективных и текущих решений);
• в зависимости от круга проблем:
· комплексные (связанные с решением многих сторон проблемы в рамках предмета переговоров);
· частные (относящиеся к одной из сторон проблемы);
• по условиям, в которых принимаются:
· решения, принимаемые в условиях определенности;
· решения, принимаемые в условиях риска, относящиеся к разряду вероятностных;
· решения, принимаемые в условие неопределенности, относящиеся к разряду поисковых;
• по способу воздействия на управляемый объект:
· прямые;
· директивные;
· косвенные;
• по психологическому критерию:
· интуитивные;
· аналитические;
· полуинтуитивные--полуаналшпические;
• по признаку субъектности принятия решений:
· индивидуальные (принимаются ответственным за решение участником переговоров);
· коллегиальные (процесс совместного выбора и принятия);
· смешанные (сочетание индивидуального и коллегиального ти
пов).
В переговорном процессе выделяют два вида результата -- конечный и промежуточный.
Конечный результат переговоров -- это либо заключение договора (соглашения), либо его срыв.
Промежуточный результат -- это договоренности, заявления о намерениях, о продолжении консультаций и т. п.
На личностном уровне результат переговоров участники оценивают с позиции его соответствия или несоответствия поставленной перед переговорами цели. С этой точки зрения переговоры бывают:
·успешными (когда они в наибольшей степени соответствуют поставленной цели);