1 товарная и инновационная стратегии 5 (стр. 5 из 9)
1.5.3 Стратегия селективной сегментации
1.5.4 Стратегия функциональной сегментации
 |
1.5.5 Стратегия фокусной сегментации
 |
2 СБЫТОВАЯ СТРАТЕГИЯ
2.1 Качественная оценка длинны и ширины товаропроводящей сети
Качественная оценка длины и ширины товаропроводящей сети приведена в таблице 6.
Таблица 6 - Качественная оценка длины
| Характеристика | Тип канала | Комментарии | ||
| Прямой | Короткий | Длинный | ||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| 1 Характеристика предприятия | ||||
| 1.1 Ограниченность финансовых ресурсов | 1 | 3 | 2 | Фирма пока не может себе позволить содержание магазина и большие скидки оптовым дистрибьюторам |
| 1.2 Широкий ассортиментный набор | 3 | 2 | 1 | Фирменные магазины и дилерские центры обеспечивают наилучшее представление широкого ассортимента товара |
| 1.3 Минимальная потребность в контроле | 1 | 2 | 3 | Компания пока не ставит своей стратегической целью жесткий контроль каналов сбыта |
| 1.4 Малоизвестность товарного знака | 1 | 3 | 2 | Дистрибьюторы не стремятся работать с неизвестными марками; дилеры сами способствуют брендированию марки |
| 1.5 Небольшие размеры фирмы | 1 | 2 | 3 | Невозможно открыть фирменный магазин или дилерский центр на территории офиса |
| 1.6 Широкий охват рынка | 1 | 2 | 3 | Дистрибьюторская сеть позволяет широко охватить рынок Польши |
| Промежуточный итог | 8 | 14 | 14 | |
| 2 Характеристика продукта | ||||
| 2.1 Выпуск инноваций | 3 | 2 | 1 | Дистрибьютор плохо принимает новые товары |
| 2.2 Стандартность разработки | 1 | 2 | 3 | Товар состоит из стандартных блоков |
| 2.3 Отсутствие необходимости разъяснений | 1 | 2 | 3 | Товар не нуждается в инструктаже |
| 2.4 Наличие «комплементов» | 3 | 2 | 1 | Мышка, компьютер, специальные полотенца для очистки поверхности |
| 2.5 Невысокая ценность | 1 | 2 | 3 | Цена товара составляет небольшую долю ежемесячных накоплений потребителей |
окончание таблицы 6
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| 2.6 Сезонность сбыта | 1 | 2 | 3 | Наблюдается ярковыраженная сезонность спроса, следовательно, нет смысла содержать фирменный магазин |
| 2.7 Высокие сроки хранения | 1 | 2 | 3 | Дистрибьютор оказывает хороший прием товарам с длительным сроком хранения |
| Промежуточный итог | 11 | 14 | 17 | |
| 3 Характеристика покупателей | ||||
| 3.1 Малочисленность | 1 | 3 | 2 | Нет смысла нести финансовые потери в виде оптовых скидок. Дилеры эффективнее продают товар, передвигаясь по стране |
| 3.2 Низкая концентрация | 1 | 2 | 3 | Потребители равномерно распределены по стране |
| 3.4 Мелкие покупки | 1 | 2 | 3 | Потребители не стремятся покупать товар оптом |
| 3.5 Оперативность поставок | 1 | 2 | 3 | Лучшую оперативность обеспечивают дистрибьюторы и дилеры |
| 3.6 Регулярность покупок | 3 | 2 | 1 | Вторичный спрос возникает по мере физического износа товара |
| Промежуточный итог | 7 | 11 | 12 | |
| 4 Характеристики конкурентов | ||||
| 4.1 Многочисленность | 2 | 3 | 1 | Дилеры обеспечивают наиболее активную конкурентную стратегию |
| 4.2 Высокая концентрация | 1 | 3 | 2 | |
| 4.3 Агрессивность сбытовой стратегии конкурента | 2 | 3 | 1 | |
| Промежуточный итог | 4 | 9 | 5 | |
| Итого | 31 | 48 | 47 | |
Качественный анализ длины товаропроводящей сети показал, что наиболее целесообразно использовать короткие каналы сбыта, т.е. дилерские центры.