Преуспевать с радостью (стр. 27 из 63)
7. Больше улыбайтесь.
8. Не будьте слишком назойливы, не проявляйте чрезмерного рвения и суетливости.
9. Не позволяйте партнеру довести вас до раздраженного состояния или сбить вас с толку.
10. Побуждайте его больше высказываться. Внимательно и сосредоточенно слушайте его. Поощряйте каждого участника переговоров, который хочет выказать свое мнение. Не перебивайте говорящего.
11. Не просто говорите, но и подкрепляйте сказанное записями или схемами. Поощряйте визуальные средства. Вручите некоторые материалы партнеру. Позвольте и ему действовать таким же образом.
12. Следите за тем, чтобы во время переговоров у вас были в распоряжении все необходимые документы и материалы, чтобы все документы были в полном порядке и находились под рукой.
13. Выражайтесь конкретно, а не отвлеченно. Излагайте подробности, факты, цифры, данные.
14. Обращайте внимание на понятия, которые вы используете в своей речи.
Применяйте те специальные термины, которыми пользуется ваш партнер. Не сердите его, употребляя в речи те слова, смысл которых понятен только вам. Возможно, у вас они вызывают положительные представления, но у вашего партнера они могут вызывать прямо противоположные чувства. Поэтому высказывая свои предложения, используйте понятия и формулировки своего партнера, т.е. используйте его словарный запас.
15. На вопросы партнера давайте прямые деловые ответы.
16. Ведите переговоры настойчиво и энергично. Но все же не пытайтесь сломить партнера бесконечным приведением аргументов. Ведите переговоры корректно.
17. Излагая какую-либо информацию, делайте паузы, чтобы дать возможность вашим словам воздействовать на собеседника. Не обрушивайте на него шквал своих речей.
18. Не избегайте, опасаясь вступить в дискуссию, обсуждения щекотливых вопросов. Это неотъемлемая часть переговоров.
19. Больше оперируйте вопросами, а не декларированием. Задавайте вопросы, чтобы вместе с партнером по переговорам:
а) проанализировать его условия;
б) получить информацию;
в) установить новые оценочные факторы;
г) проверить воздействие вашего собственного высказывания;
д) вежливо, не давая советов, выслушать противоположное вашему мнение.
20. Позвольте своему партнеру по переговорам дать вам совет и оказать помощь.
21. Тщательно следите за тем, как воспринимает ваш партнер происходящее, и за тем, чтобы он имел возможность удовлетворить свое тщеславие.
22. Сопровождайте своими положительными комментариями некоторые высказывания партнера. Подтверждайте, что его идеи производят на вас очень большое впечатление.
УБЕЖДЕНИЮ И АРГУМЕНТАЦИИСЛЕДУЕТ УЧИТЬСЯ!
Формулировки, служащие подспорьем в ежедневной практике
1. Я хочу поблагодарить референта за большое количество новых материалов. . .
2. Среди прочего он отметил...
3. Против этого говорит также и то...
4. Если сравнивать оба эти мнения, то...
5. По этой причине я предлагаю...
1. В общих чертах дело выглядит следующим образом...
2. Но из нашего опыта известно...
3. Итак, во-первых...
4. Далее...
1. Я считаю, что это предложение таит в себе опасность...
2. Мы должны подумать, а не...
3. Лучшим путем, как мне кажется, было бы...
4. Ведь мы тогда можем...
5. Нам необходимо решить, нужно ли...
1. Группировка А занимает следующую позицию...
2. Она обосновывает ее с ...
3. Группировка Б представляет совершенно противоположную точку зрения...
4. Она обосновывает ее с ...
5. Я не могу поддержать ни ту, ни другую, а...
1. А утверждает...
2. Б возражает ему, указывая на ...
3. Мне кажется, оба сходятся в одном вопросе...
4. Возможно, здесь и кроется решение, так как...
5. В этом направлении мы и должны продолжать размышления...
1 . Мы уже достаточно толкуем о ...
2. До сих пор все вертелось вокруг ...
3. При этом как-то упустили из виду, что ...
4. А именно это и кажется мне особенно важным, потому что...
5. Вношу предложение...
ТАК УЧАТСЯ ВЫСТУПАТЬ ПЕРЕД АУДИТОРИЕЙ Если вам трудно вымолвить слово перед группой в три-четыре человека, тогда эта глава для вас особенно важна. Потому что выступать можно научиться.
Кошмарный сон. Перед вами аудитория в 20 -- 30 совершенно чужих людей. Все смотрят на вас. А вы должны говорить. Ну, например, представиться, изложить обстоятельства дела, высказать определенное мнение. Все ждут: начинай же наконец - говорят их взгляды.
Сердце ваше колотится как мотор гоночного автомобиля. Пульс стучит в горле. Ноги подгибаются, а ладони покрываются горячим потом. Где бы их вытереть? И, вообще, куда бы их деть?
Голосовые связки, кажется, перестали действовать. Но все-таки как-то удается выдавить из себя несколько слов. Слабым охрипшим голосом. Он воспринимается как чужой. Голову пронзают мысли, не поддающиеся контролю. Мысли, которые вызывают страх и неуверенность. Вы внезапно чувствуете себя как осужденный перед трибуналом. Но от такого кошмара вы можете себя избавить. Небольшую "таблицу умножения", помогающую овладеть свободной речью, вы можете ведь выучить. Стоит только взяться.
Устойчивое положение для выступающего так же важно,
как и твердая позиция.
Обратите как-нибудь внимание на выступающих. И именно вниз, на ноги. Чем неувереннее чувствует себя человек, тем больше переступает он с ноги на ногу, приплясывает, как будто у него "земля горит под ногами". И чем увереннее выступающий, чем больше он сам убежден в том, что высказывает, тем крепче он стоит на ногах. Вот так все просто. Поэтому поразмыслите: от взора ваших слушателей (и зрителей) не ускользнет, уверенно вы стоите или стремитесь спастись бегством. Ваши ноги покажут им, когда вы готовы сквозь землю провалиться, только бы не выступать перед ними.
Поэтому вдолбите себе в голову: "Я занимаю твердую позицию. Я не упаду. Я крепко стою на ногах". И так как все мы рабы привычек, то прежде всего надо, чтобы уверенное поведение превратилось в твердую привычку.
Следите за тем, чтобы у вас не сгибались колени. Стойте уверенно. Потренируйтесь так стоять. Если колени у вас расслаблены, ваши аргументы тоже слабы.
Станьте совершенно спокойным и расслабленным.
Всего за одну минуту.
Наверняка не один врач говорил вам: "Чем нервознее и возбужденнее ваше состояние, тем быстрее бьется у вас сердце". В психологии это состояние называют "избыточная реакция". Это выражение означает не что иное как то, что вы более чем бодры. В вашем организме так все заведено и перекручено, что вы сами себя заблокировали. Всякое движение остановлено. Вы не можете выдавить из себя ни звука. Ясное дело, что дыхание и сердцебиение связаны между собой. И чем быстрее бьется сердце, а частота сердечных сокращений может достигать в возбужденном состоянии и 160 ударов в минуту, тем учащеннее становится наше дыхание. Вы говорите с одышкой, запыхавшись. И точно так же стремительно проносятся у вас в голове мысли. На вас наваливаются ощущение страха и сомнения. И эти неконтролируемые мысли сбивают вас с толку, они действуют как передатчик помех. Отказывает не только голос, вы теряете и нить мысли. Все то, что вы предварительно продумали. Но против этого сумбура в голове существует одно эффективное средство. Благодаря ему человек может сам себя успокоить.
Только не думайте, что вы можете заставить себя успокоиться усилиями воли. Это не под силу даже индийским факирам. Но вот техника дыхания может вам оказать услугу. За одну минуту. Это упражнение, при помощи которого йоги могут погрузиться в состояние глубокого покоя и сна и при помощи которого впадают в зимнюю спячку ежи. Техника дыхания, помогающая обрести необходимое внутреннее спокойствие, сводится к следующему. Сделайте очень глубокий и медленный выдох. Затем медленно сделайте максимально глубокий вдох. При вдохе у вас должен выпятиться живот, а не грудная клетка. Руководствуйтесь ощущениями.
Теперь на четыре секунды задержите дыхание. И снова медленно и глубоко выдохните. Такое ритмичное чередование: выдох - вдох - задержка дыхания нужно повторить пять-шесть раз. После этого вы обнаружите, что пульс у вас бьется медленнее и сами вы заметно успокоились.
Эту технику следует применять всегда, когда мурашки бегают по спине, когда сердце в пятки уходит, когда от волнения и напряжения вы не можете взять себя в руки. Техника дыхания, применяемая йогами, действует почти как успокоительная таблетка, только гораздо быстрее. У нее есть и еще одно преимущество: применяя эту технику, вы сохраняете ясную и спокойную голову.
Всегда помните; первое впечатление так же важно,
как и старт ракеты.
Наверняка и вы судите о людях по первому впечатлению, иногда позже вы, конечно, меняете свое мнение, сложившееся от первого впечатления. Но это уже позже, а первые впечатления, между тем, мы впитываем так же прочно, как скатерть пятна красного вина.
Наша голова регистрирует происходящее как фотоаппарат. Порой мы воспринимаем информацию в доли секунд. И чтобы составить общее впечатление о человеке, нам требуется не более семи секунд. В эти семь секунд мы впитываем самые разнообразные впечатления от человека, его голоса, одежды, походки, выражения лица: все эти мозаичные впечатления складываются в общую картину - моментальную фотографию личности, которая может и не соответствовать действительности, но она сложилась. И именно она определяет нашу реакцию.
Тренируйте дружелюбный взгляд дольше одного мгновения.
Говорю, глаза - зеркало души. И некоторые люди думают, что можно почти все читать по глазам своего собеседника. Чаще всею они неправы. Потому что наш взгляд проясняет только наше душевное состояние. Он выдает, сохраняем ли мы внутри полное спокойствие, или все кипит в нас. Поэтому в хорошие для нас дни взгляд наш спокоен. В скверные - сердитый, непостоянный.