Функционирующие в России агентские сети претерпевают изменения, прежде всего, в силу постоянного роста конкурентной борьбы, оставляющего сетям все меньше шансов быстро охватить большую часть регионов России, а также из-за необходимости реализовывать эффективную стратегию позиционирования на туристическом рынке с целью приобретения стратегических преимуществ агентского объединения.
Так, например, сеть туристических агентств Well позиционирует себя только как продавцов пляжного туристического продукта, а «Магазин горящих путевок» - недорогих стандартных туров с мгновенным подтверждением продажи, сеть «Куда.ру» приняла стратегию превращения в своеобразный супермаркет для путешественников, в офисах агентств, входящих в эту сеть помимо туристического продукта будет предлагаться большой набор товаров для путешественников.
Наблюдается также и стремительный экстенсивный рост сетей. Они все сильнее акцентируют свое внимание на регионах России, предлагая местным турагентствам систему традиционных франшизных взаимоотношений.
Следовательно, учитывая возможные трансформации агентского сектора российского туристического рынка, а также стратегические приоритеты западных корпораций, готовящих вторую волну экспансии и испытывающих единственную проблему, связанную с приходов в Россию – отсутствие собственной сети розничных продаж, - можно предположить, что в отличие от первой, вторая волна экспансии иностранных игроков туристического бизнеса будет начинаться именно с приобретения существующих национальных агентских сетей либо с присоединения к структуре ТНК крупного российского туроператора, обладающего географически рассредоточенной с высокой степенью лояльности собственной агентской сетью.
Именно по такому графику на российский туристический рынок выходит самый крупный игрок туристического рынка Европы – немецкий концерн TUI.
Сеть туристских агентств BLUE SKY объявила о новом направлении деятельности - открытии туристских агентств в Москве и в регионах на франчайзинговой основе под общей маркой BLUE SKY.
BLUE SKY динамично расширяет сеть собственных офисов, на сегодняшний день их функционирует уже семь. Фирма является участником группы компаний OTI - мощной международной структуры, в которую также входят туроператоры ODEON TOURS (Турция, Египет), HOLIDAY’M SERVICE (Турция), CORAL TRAVEL (Россия), SUNMAR (Россия), WEZYR HOLIDAYS (Польша), гостиничная сеть OTIUM HOTELS INTERNATIONAL (Турция) и компания OGD SECURITY & CONSULTANCY (Турция).
Решение BLUE SKY выступить в роли франчайзора принято на основе тщательного анализа рынка. Договор франшизы не случайно пользуется популярностью в турбизнесе. Раскрутка нового бренда связана с большими финансовыми затратами, выгоднее воспользоваться известной маркой. Для многих фирм схема работы, которую предлагает BLUE SKY, станет оптимальным решением.
Работа с будущим участником сети проходит в несколько этапов. Сначала потенциальный франчайзи представляет сведения о фирме, а BLUE SKY, в свою очередь, - всю информацию о программе франчайзинга, объеме первоначальных инвестиций, а также о ряде необходимых требований к открытию офиса продаж BLUE SKY. Фирма заполняет заявку, которая оперативно рассматривается в BLUE SKY. С теми, кто прошел отбор, оформляются договорные отношения. Затем начинается работа по открытию офиса франчайзи. BLUE SKY осуществляет единую маркетинговую политику, обеспечивает франчайзи едиными технологиями, стандартами проектирования офиса и рекламы, заключает договоры с ключевыми операторами, предоставляет доступ в систему поиска тура, осуществляет юридическую и аудиторскую поддержки, контроль качества, проводит стажировку сотрудников франчайзинговой фирмы в центральном офисе BLUE SKY.
Помимо вступительного взноса и депозита, франчайзи берут на себя обязательства по ежегодным платежам за использование товарного знака, ежемесячным маркетинговым взносам и ройалти с оборота.
По материалам: Турпром
В отличие от неудачной первой попытки 90-х годов, новый выход корпорации планируется одновременно на все популярные как среди немцев, так и россиян направления, прежде всего, в Турцию и Египет, в которых TUI обладает не только высокими рыночными возможностями (например, выкупая блоки мест в отелях за полгода, в отличие от наших крупнейших игроков, рыночные возможности которых позволяют выкуп блоков мест лишь за 2-3 месяца перед сезоном), но и собственной сетью гостиничных предприятий и авиаперевозчиков.
Свое второе пришествие в Россию компания TUI начала с приобретения в 2004 году компании «Мостравел», созданной в 1996 году турецкими учредителями, и в настоящее время специализирующейся на отправке российских туристов в Турцию и Египет. По оценкам участников рынка, в 2003 году оператор «Мостравел» обслужил более 100 тысяч туристов, а его оборот равнялся 35 млн. долл. США.
Решение о выборе в качестве стратегического партнера компании «Мостравел» немецкий концерн принимал в течение 3-4 предшествующих лет. Проблема выбора была очевидна – российский рынок в начале CC в. не отличался особенной консолидацией (чего не наблюдается и сейчас), а следовательно, покупка ни одного из действовавших тогда туроператоров не принесла бы западному концерну желаемых выгод в виде крупной агентской сети и сильного туристического бренда.
Концерн TUI впервые объявил о желании обосноваться на российском рынке еще в 1999 году, как только стали проходить негативные для туристического рынка последствия финансового кризиса. Директорат ТНК внес Россию в список стратегически важных направлений корпоративной экспансии сразу же после Польши, Венгрии и Чехии, на рынке которых в течение 1999-2003 годов компания TUI практически стала монополистом, вынудив национальных туристических операторов уйти в агентский сектор туристической деятельности. Также была объявлена схема присоединения российского туристического оператора – потенциального стратегического партнера - к немецкой корпорации: изначальное приобретение ТНК 25% акций российского оператора с правом выкупа контрольного пакета акций в течение 3-4 лет совместной деятельности. Предложенная схема подтверждала осторожность TUI, которая в отличие от REWE отказалась от резкого появления на российском рынке, намереваясь сначала проверить его на емкость и перспективность, а заодно себя – на конкурентоспособность. Весьма возможно, что поводом для столь высокой осторожности концерна явился прежний, негативный опыт работы (кстати, самостоятельной) на российском рынке, доказавший немцам, что их технологии формирования и продажи туристических услуг не соответствуют требованиям и условиям российского рынка, а также вполне традиционное для западных компаний недоверие к России.
На протяжении года концерн вел переговоры с крупнейшими российскими туроператорами – «Инна-тур», «Нева», «Туральянс» и «Спасские ворота». Однако свой выбор корпорация остановила на «Мостравеле». Такое решение основано на том, что покупка лидирующей на российском рынке корпорации была бы более проблематичной, не только из-за ее более высокой стоимости, но, прежде всего, из-за того, что работу крупной российской компании намного сложнее перестроить в соответствии с требованиями материнской ТНК.
Справочно.
В августе 2004 г. создано совместное предприятие (СП) TUI Mostravel Russia (TMR). Как следует из названия новой компании, партнером концерна стала московская фирма «Мостравел».
На начальном этапе доля TUI в капитале совместного предприятия составляла 34%. в 2006 г. TUI может приобрести еще 17% и тогда будет владеть контрольным пакетом в 51% в капитале TMR. «Мостравел» переведет всю свою деятельность и своих сотрудников в новое совместное предприятие, которое, тем не менее, будет работать в России под маркой Mostravel.
В рамках стратегии экспансии TUI в Восточной Европе концерн имеет собственные туристические фирмы в Венгрии, Польше, Словении и Словакии. В Румынии, Болгарии и Сербии он осуществляет сотрудничество с фирмами при продаже туров. В ближайшие годы планируется расширение бизнеса на другие страны Европы.
По материалам: RATA-news
Руководство компании TUI рассчитывает, что в 2006 г. услугами нового СП воспользуются 200 000 клиентов, а его объем продаж составит $100 млн. В 2007 г. число клиентов должно увеличиться до 300 000, доход же вырасти до $160 млн. Таких оборотов TMR планирует достигнуть, продавая туры всего на два направления - в Турцию и Египет, причем под маркой «Мострэвел».
Каким образом это будет сделано, пока неясно - сумму инвестиций немецкой компании, а также детальные планы стороны не разглашают. Известно только, что концерн TUI будет принимать участие в формировании стратегии TMR, разработке новых продуктов и взаимодействии с другими компаниями.
Очевидно, что, пользуясь финансовыми ресурсами TUI, TMR сможет выкупать места в отелях более чем за полгода, тогда как российские компании - максимум за три месяца. Только за счет этого TMR сможет выиграть на продаже отелей в России не менее 25%. Более того, конкурентоспособность TMR сможет резко вырасти за счет того, что TUI является владельцем нескольких гостиничных цепей в самых популярных туристических дестинациях и чартерных авиакомпаний.
С другой стороны, отдельные представители туристического бизнеса России подвергают сомнению реализацию наполеоновских планов TUI. Так, демпинговать, а именно демпинг является фирменным инструментом конкурентной борьбы немецкой корпорации на стадии выхода на новые рынки, уже научились и российские туроператоры. Кроме того, отдельные российские компании (например, TEZ-tour) уверены в силе собственных брендов и лояльности потребительской аудитории, заявляя, что немцы упустили свой шанс блиц-крига два-три года тому назад. Кроме того, не в пользу TUI свидетельствует и не совсем успешный и оправдавший надежды выход на российский рынок компании ITS, третьей по обороту в Германии, которая за два года работы в России так и не смогла занять доминирующих позиций ни по одному из популярных направлений аутгоинга.