Если объект восприятия уже заранее отнесен к определенной категории, то он воспринимается менее осознанно, что имеет важные последствия для оказания влияния. Если вы хотите сохранить существующее положение вещей, то создавайте у людей ощущение, что «так всегда было и всегда будет». В результате привычное поведение, вероятнее всего, будет продолжаться, не вызывая сомнений. Если ваша цель состоит в том, чтобы люди «увидели вещи в новом свете», то надо изменить сложившуюся у них направленность ума. Люди становятся более внимательными и вдумчивыми, когда сталкиваются с новыми стимулами, которые не укладываются в установленные категории, когда их учителя и проповедники каких-либо идей пользуются условными конструкциями («Это зависит от...» вместо «Несомненно, что...») и когда у них есть мотивация заниматься систематическим обдумыванием, а не переключаться на режим бездумной обработки информации.
Теперь мы знаем, что многие психические процессы обработки влияющих на нас стимулов происходят неосознанно. Поэтому агенты влияния легко могут незаметно для нас манипулировать нашими настроениями, симпатиями, антипатиями и реше-
283
ниями, применяя методики обусловливания и многократного воздействия или пытаясь застать нас врасплох в бездумном состоянии. Осознав эти мысли и постоянно имея их в виду, давайте перейдем к обсуждению класса коммуникационных стимулов, влияние которых особенно часто не осознается и оказывается автоматически — это элементы невербального поведения, сопровождающего речь людей.
«Выньте у нее кляп», — приказал Пол.
Джессика почувствовала колебания воздуха, вызванные его словами. Он говорил повелительно и очень резко, и тембр голоса был прекрасный. Лучше, если бы он был чуть пониже, диапазон его голоса это позволял.
Зиго протянул руку к повязке, которая закрывала Джессике рот, и ослабил ее.
«Прекрати!» — приказал Кине.
«А ну, заткни свою пасть», — сказал Зиго. «У нее же связаны руки». Он развязал узел, и повязка упала. Когда он стал рассматривать Джессику, у него заблестели глаза.
Кине положил руку на плечо пилота. «Послушай, Зиго, не стоит...»
Джессика изогнула шею и выплюнула кляп. Она заговорила низким голосом, стараясь придать ему интимное звучание. «Джентльмены! Не стоит из-за меня ссориться». Одновременно она выгнула свое гибкое тело специально для Кине.
Она увидела, как они напряглись, и в то же самое мгновение поняла, что убедила их в том, что из-за нее стоит ссориться. Им не нужна была никакая другая причина для объяснения их ссоры. Они думали, что ссорятся из-за нее.
Она подняла голову, чтобы на ее лицо падал свет от приборов и Кине точно мог читать у нее по губам, и сказала: «Вы не должны спорить». Они еще дальше отодвинулись друг от друга и обменялись подозрительными взглядами. «Разве есть на свете такая женщина, из-за которой стоило бы драться?» — спросила она.
Произнеся эти слова, находясь рядом, она добилась того, чтобы им стоило из-за нее драться — еще как стоило.
Пол крепко сжал губы, заставляя себя молчать. У него был только один шанс добиться успеха с помощью Голоса. Сейчас все зависело от его матери, у которой было гораздо больше опыта, чем у него самого.
Фрэнк Герберт, «Дюна»
В этой сцене из классического научно-фантастического рассказа Фрэнка Герберта героине удается в конечном счете избежать смерти, потому что те, кто взял ее в плен, не подозревают, что она может управлять ими, особым образом пользуясь своим голосом и телом. По сюжету рассказа «Дюна» она обладает особыми способностями, созданными с помощью генной инженерии, и прошла специальную подготовку по искусству невербального воздействия. В один из моментов сюжета движения тела Джессики и тон ее голоса говорят совсем не то («Ссорьтесь из-за меня»), что говорят ее слова («Не ссорьтесь из-за меня»), и преобладающее влияние оказывают невербальные действия. Писателей-фантастов уже давно увлекает возможность существования сложной науки о невербальной коммуникации, которая позволила бы осуществлять социальный контроль с помощью точно выверенного использования тона голоса и визуального контакта — так, как это делала Джессика. Одна из
284
причин этого увлечения невербальной коммуникацией заключается в том, что осуществлять контроль с помощью обычных слов часто бывает трудно. Слова пробуждают сознательную мысль — и значит, могут быть выдвинуты контраргументы. Но глаза и оттенки голоса остаются за пределами речевого потока, который доминирует в сознании слушателя. Пока человек внимает словам, эти невербальные стимулы могут проскользнуть «с черного хода»; пока человек пытается разобраться в словах песни, в него проникает ее ритм.
Вы считаете, что это уж слишком? Честно говоря, в тех крайних формах, в каких невербальное влияние изображается в научной фантастике, и с такими безграничными возможностями, какие ему приписываются, — да, слишком. Но, судя по исследованиям в области социальных наук, более скромные утверждения о влиянии невербальной коммуникации вовсе не являются «сверхъестественными». Под невербальной коммуникацией подразумеваются все сигналы, поступающие от одного человека к другому при социальном обмене, кроме слов (Harper et al., 1978). Существуют два канала передачи невербальной информации. Паралингвистический канал, о котором шла речь в сцене из научной фантастики, — это канал передачи всех прочих слышимых характеристик речи, кроме слов и предложений. Скорость речи, тембр и громкость голоса — все это качества параязыка, так же как тон голоса и его модуляции. Что касается последней характеристики, то обратите внимание на разницу в значении, которое передается, когда вы просто говорите «хорошая работа», по сравнению с «хоро-о-о-шая работа!», где акцент поставлен на растянутом слове «хорошая». Визуальный канал служит для передачи тех аспектов коммуникации, которые можно увидеть: жесты, поза, лицевые экспрессии, движения глаз и визуальный контакт, и даже одежда и макияж.
Насколько важную роль могут играть невербальные сообщения? Попробуйте вспомнить человека, который обладал бы самым сильным даром убеждения из всех, кого вы знаете. Скорее всего, у этого человека был динамичный невербальный стиль, благодаря чему он вас увлекал, поддерживал в вас интерес и убеждал вас в своей искренности. Всякий, кому приходилось когда-либо засыпать на лекции, знает, что, для того чтобы овладеть вниманием аудитории, не говоря уже о том, чтобы ее убедить, одних слов мало.
Бывший президент Рональд Рейган являет собой яркий пример, свидетельствующий о силе невербального влияния. Когда Рейган был президентом, он получил прозвище, которое говорит о многом. Политики и аналитики из средств массовой информации прозвали его «Великим Коммуникатором». Однако в содержании речей Рейгана вы не обнаружите множества глубоких мыслей — можно обоснованно утверждать, что их не больше, чем в речах среднего президента США, а во многих случаях и меньше. Его президентские речи не были ни цветистыми, ни поэтичными. Его словарь был довольно незатейлив. И он часто бывал чрезвычайно непоследователен или терял нить своей мысли, когда переставал подглядывать в свои каталожные карточки размером 3x5.
Но его речи несомненно производили эффект. Это был президент, который в течение длительного времени получал рекордно высокие рейтинги общественного одобрения, причем даже от демократов. Этот президент в прошлом на протяжении нескольких десятилетий был актером в Голливуде, где добился весьма скромных успехов. Поэтому не то, что он говорил, а то, как он это говорил, помогало Рейгану
285
стать популярным и получать согласие и поддержку американского общества. В главе 1 мы отмечали, что речь Рейгана, его голос и лицевые экспрессии создавали имидж искреннего и в то же время простого человека, который «просто полагается на доброе старое чувство здравого смысла». Как правило, его улыбки и визуальный контакт с аудиторией прекрасно соответствовали по времени тем чувствам, которые должны были выражать его слова. У аудитории никогда не возникало ощущение, что м-р Рейган «носит маску». Он всегда был «самим собой», «настоящим», хотя один вашингтонский корреспондент утверждал, что великое искусство Рейгана состоит в том, что он воображает себя актером, который играет роль президента.
Стиль невербальной коммуникации является важным элементом имиджа, о котором мы упоминали в главе 4. При «создании имиджа» политических кандидатов для телевидения делаются попытки эксплуатировать чувствительность аудитории к невербальным сигналам. Чтобы улучшить визуальный имидж, бывшему президенту Никсону советовали поработать над осанкой, потому что из-за своей сутулости он производил впечатление старого и неэнергичного человека. Во время теледебатов с президентом Джорджем Бушем в 1988 году кандидат от демократической партии Майкл Дукакис стоял на помосте, чтобы казаться выше ростом.
Что касается параязыка, то Дукакис на горьком опыте научился тому, что тон может значить гораздо больше, чем слова. В заключительных теледебатах с Бушем его спросили, смог бы он одобрить смертную казнь, если бы его собственная жена Китти была изнасилована и жестоко убита. Дукакис ответил, что он все равно остался бы противником смертной казни, поскольку не доказано, что применение смертной казни приводит к уменьшению количества насильственных преступлений, а кроме того, Китти все равно не вернуть, если лишить жизни ее убийцу. Это были вполне разумные аргументы, но они показались столь же неуместными, как выдохшееся пиво недельной давности в баре «Ваше здоровье!» Многие критиковали Дука-киса за этот ответ, в том числе даже демократы — противники применения смертной казни. Почему? Потому что в его ответе полностью отсутствовала страсть. Дукакис не выразил никаких чувств, представив себе, что его жену ожидает такая ужасная судьба; и он не подал никакого невербального знака, что понимает, как американцев волнует проблема насильственных преступлений. Что бы он ни чувствовал на самом деле, в его голосе отсутствовали эмоции, а лицо не выражало никакой боли. Слушатели были вынуждены спросить: где же за этой логикой страсть? Что это за человек? Нет сомнений, что это очень хороший человек, который будет ужасно страдать, если причинят вред кому-нибудь, кого он любит. Но аудитория не получила подобного впечатления: имиджу Дукакиса был нанесен урон, и это неблагоприятное впечатление сыграло свою роль в его поражении.