Агентское соглашение с дистрибьютором подписывается обычно на длительный срок (2-5 лет) с последующим продлением по соглашению сторон. Такие соглашения заключаются в основном на реализацию оборудования, сырьевых и потребительских товаров.
Агент делькредере (статья 991 ГК РФ) - это посредник, принимающий на себя обязательство по возмещению потерь принципала за повышенное вознаграждение. В его роли обычно выступают крупные банки, которые дают продавцу гарантии получения платежей в случае неплатежеспособности покупателя, которому продан товар, и неполучения выручки от продажи.
Посредники по их месту на рынке могут делится на простых агентов, коммивояжеров, экспедиторов и монопольных или эксклюзивных (исключительных) агентов.
Соглашение о простом агентстве предоставляет право посреднику сбывать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров принципала и получать от него вознаграждение. Такое соглашение не ограничивает прав принципала, который может самостоятельно или через других агентов выходить с этими же товарами на тот же рынок без выплаты простому агенту какого-либо вознаграждения или компенсации. В агентском соглашении фиксируется также и обязательство принципала не продавать самостоятельно или через других посредников товары на этом рынке на более благоприятных коммерческих условиях, чем были предложены простому агенту. Простое агентское соглашение не гарантирует посреднику стабильного положения на рынке, а принципал не может рассчитывать на активную работу агента. В связи с этим простые агентские соглашения заключаются обычно на короткий срок (до одного года) при выходе экспортеров на новые рынки и иногда даже с несколькими агентами для того, чтобы оценить их способности н выбрать наиболее перспективного партнера.
Коммивояжеры представляют собой посредника в сбыте товара экспортёра за границей. Их задача-продвижение заказов к покупателю путём поддержания контактов с имеющимися клиентами, а также путём демонстрации образцов товаров предполагаемым партнёрам.
Экспедитор занимается предоставлением услуг по отправке груза, принимая его у отправителя и передавая перевозчику. Он обладает специальными знаниями об особенностях транспортирования и отправки разнообразных грузов морским, воздушным и наземным транспортом, а кроме того, владеет информацией о таможенных правилах и процедурах как у себя в стране, так и за границей, знаком с требованиями к упаковке и обработке экспортных товаров в зависимости от вида перевозок.[6]
Соглашение о предоставлении агенту монопольного (эксклюзивного) права означает, что только он может продавать товары принципала определенной номенклатуры на оговоренной территории в течение установленного времени и получать за это вознаграждение, но принципал лишается права н возможности выходить на этот рынок с товарами определенной в соглашении номенклатуры самостоятельно или через других агентов.
Если принципал продает этот товар на оговоренной территории сам или через других агентов, он все равно обязан выплатить монопольному агенту установленное в соглашении вознаграждение. Поэтому, подписывая подобное соглашение, принципал должен четко оговаривать, в каких случаях он может самостоятельно сбывать товар на рынке монопольного агента. Это бывает в случаях продажи непосредственно правительственным органам или поставок запчастей к уже проданному ранее оборудованию. Такой тип соглашения выгоден и принципалу и агенту: он дает агенту уверенность в стабильном положении на рынке и побуждает его к вложению капитала для создания и функционирования сбытовой сети, а все это гарантирует принципалу активную сбытовую деятельность агента.
Однако, если монопольной агент окажется незаинтересованным в сбыте товаров, то ли из-за их низкой конкурентоспособности, то ли из-за недостаточного вознаграждения, изменившейся конъюнктуры рынка или в силу других причин, то для принципала данный рынок окажется закрытым на весь срок действия соглашения.
Международная торговля дело сложное и кропотливое, требующее тщательной проработки рынка, определения потенциальных покупателей и продавцов, установление связей с ними, проведение переговоров, организации транспортировки и улаживания таможенных формальностей.
Поэтому, если предприятие обладает конкурентоспособным товаром, который успешно можно реализовать на внешнем рынке, то для ведения оперативной работы возникает необходимость в создании отдела или службы внешней торговли, которая бы и занималась всеми этими вопросами. Предприятия-экспортёры, имеющие условия для осуществления стабильных экспортных поставок своей продукции на внешний рынок, создают свои внешнеторговые фирмы (ВТФ), которые представляют собой особую разновидность фирмы.
В международной практике фирма рассматривается как обособившаяся в ходе производственно-технологического процесса хозяйственная структура, действующая в соответствующей организационно- правовой форме по законодательству страны местонахождения. В зависимости от характера операций торгово-посреднические фирмы различают как чисто торговые, комиссионные, агентские и брокерские.
Торговые фирмы осуществляют операции от своего имени и за свой счет и бывают двух типов: независимые торговые посредники и торговцы по договору. Независимые торговые посредники заключают контракты на приобретение партии товаров, а затем реализуют их по согласованным ценам на любом рынке. Обычно это крупные фирмы, имеющие собственные склады и транспортные средства и занимающиеся оптовыми операциями.
Торговцы по договору заключают договоры с фирмой-производителем на реализацию товаров на определенных условиях: с определением цены, рынка и срока сбыта. Такие фирмы называются официальными дилерами или дистрибьюторами, к услугам которых прибегают промышленные фирмы, производящие продукцию, передавая им функции по реализации.[7]
В отличие от торговых комиссионные фирмы (комиссионеры) не закупают товар у производителей, а совершают операции по купле-продаже товаров от своего имени, но за счет клиента-комитента. Разновидностью комиссионных операций являются консигнации, предполагающие поступление товара на склад консигнатора, а затем их реализацию.
Агентские фирмы осуществляют поиск клиентов, представляя интересы фирм-производителей и действуя от имени и за счет последних. Агенту также может быть предоставлено право подписи контракта по доверенности.
Брокерские фирмы не являются представителями одной из сторон договора купли-продажи. Их обязанность сводится лишь к поиску партнеров и сведению сторон за брокерское вознаграждение.
Российские ВТФ, образованные в составе российских предприятий-экспортеров часто не являются юридическими лицами, осуществляя свою внешнеторговую деятельность от имени, по поручению и в интересах предприятия-экспортера. Однако, многие ВТФ, пройдя успешно период становления и добившись экономических результатов в процессе ВЭД, приобретают статус юридического лица и действуют самостоятельно в проведении экспортно-импортных операций.
Отделы предприятий (внешней торговли, внешнеэкономической деятельности), а также ВТФ, не являющиеся юридическими лицами, действуют на основании положений и штатного расписания, разрабатываемых самим предприятием-экспортёром. Конечно, содержание внешнеторгового отдела могут себе позволить только крупные предприятия, мелкие и средние предприятия не в силах нести большие расходы, которые обычно связаны с деятельностью внешнеторговых предприятий.[8]
Структура внешнеторгового отдела или фирмы может быть самой различной, каждый руководитель предприятия, занимающегося внешней торговлей, сам определяет задачи работы такого отдела и распределяет обязанности сотрудников. Например, обязанности сотрудников могут быть специализированы на определённом виде товаров или на каком-то географическом регионе (стране).
Перечень задач внешнеторгового отдела (фирмы) для промышленного предприятия, которое выпускает продукцию на внешний рынок при экспорте товара, имеет следующее содержание:
- сбор на предприятии информации о продукции, готовой на экспорт (или планируемой на экспорт);
- составление калькуляции цен на экспортную продукцию с учетом разных условий поставки в крупные порты своей страны и порты или крупные города других стран;
- подготовка рекламных материалов, каталогов, проспектов, писем-представлений;
- анализ информации о продажах товаров в прошлом, об их движении, какие отзывы о товаре у конечного пользователя;
- составление приблизительного списка потенциальных потребителей;
- подготовка оферт на экспортные товары и рассылка их потенциальным покупателям;
- переписка по вопросам заключения контракта; переговоры по контракту и его заключение;
- заключение агентских соглашений; обеспечение упаковки и транспортировки, а также экспортная комиссия; выполнение всех таможенных формальностей;
- обеспечение получения платежа;
- решение вопросов, связанных с гарантийным и послегарантийным обслуживанием.
При решении задач импорта:
- сбор заявок на импорт оборудования,
- запчастей и материалов;
- сбор информации о потенциальных продавцах;
- подготовка и рассылка запросов, анализ технических характеристик и цен;
- подготовка контракта; переговоры и заключение контракта;
- предварительная проработка и заключение агентских соглашений;
- обеспечение транспортировки и выполнение таможенных процедур;
- обеспечение своевременных платежей;
- урегулирование спорных вопросов по импортным контрактам;
- обеспечение гарантийного и послегарантийного обслуживания, покупка запчастей и др.