Дополнительный доход франшизодателю может приносить и плата за присутствие и помощь инструктора при открытии франшизного предприятия в начальный период. Эта услуга может быть предусмотрена договором франчайзинга и ее оплата полностью или частично включается в стоимость франшизы.
Можно выделить еще целый ряд услуг, позволяющих франшизодателю получать доход от деятельности франшизных предприятий: арендная плата; доход от поставок запчастей при необходимости гарантийного обслуживания; оплата кредитно-финансовых услуг при предоставлении кредита или передачи в рассрочку дорогостоящего товара (например, автомобилей); оплата посреднических услуг; комиссионный сбор при передаче прав на франшизу или ее продаже; плата за возобновление договора по окончании срока его действия.
В отношении последнего следует иметь в виду, что договоры франчайзинга заключаются на срок от 5 до 50 лет в зависимости от вида деятельности. Условия продления договора обычно оговариваются при его заключении.
Начальные расходы франшизополучателя по организации бизнеса не ограничиваются приобретением франшизы и включают еще целый ряд расходов: регулярные отчисления в централизованный рекламный фонд; расходы на комплексное обучение, в том числе на транспорт, проживание и питание в период обучения; расходы на ремонт и переоборудование помещений в соответствии с дизайном компании-франчайзера; оплата технического оснащения предприятия; расходы на страхование, а также на оплату всевозможных сборов и лицензий.
Стоимость франшизы в разных отраслях варьируется в пределах от нуля до 100 тыс. долл. и выше и зависит, прежде всего, от престижности торгового знака, конкурентоспособности бизнеса и его рейтинга. Естественно, что франшиза «Макдональдс» обойдется в несколько раз дороже, чем франшиза небольшой сети ресторанов местного значения. Стоимость определяется и размером эксклюзивной территории, расположением франшизного предприятия и результатами исследования местного рынка маркетологами компании, субъективной оценкой франшизодателя ценности своего бизнеса.
Размер текущих платежей (роялти), определяется теми же факторами, что и стоимость франшизы. При наиболее распространенном способе оплаты — ежемесячных отчислениях процентов — они рассчитываются в процентах от валового объема продаж.
Во франчайзинговой системе «Мак Дональде» минимальная цифра составляет 12,5%. Вотдельных случаях величина роялти может достигать 35—40%. Правда, тогда можно рассчитывать, что компания-франчайзер окажет всевозможную финансовую поддержку при приобретении франшизы и создании предприятия.
Отчисления в централизованный рекламный фонд, компенсирующие расходы франшизодателя на рекламу и маркетинг, обычно составляют 1—5% (в среднем 1,2—1,4%) от общего объема продаж, оплата посреднических услуг — от 5 до 10%, а комиссионный сбор при передаче прав на франшизу — 500-5000 долл. или 5—15% от объема продаж.
3.3. Виды современного франчайзинга
В последние годы классическая модель франчайзинга (рис. 1) изменилась в направлении обеспечения франчайзера дополнительными возможностями для быстрого развития с наименьшими затратами.
Следует помнить, что франчайзинг предназначен в первую очередь для сферы торговли, общественного питания и услуг, и в меньшей степени он развит в сфере производства. Не случайно, исторически первым видом франчайзинга стал товарный франчайзинг
ФРАНЧАЙЗЕР
Франчайзи
Франчайзи
Франчайзи
Рис. 1. Схема организации классического франчайзинга
Товарный франчайзинг — договор о в сфере торговли, при котором франчайзер передает, а франчайзи получает эксклюзивное право, ограниченное конкретной территорией, на реализацию под торговым знаком франчайзера выпускаемой им продукции.
Следует подчеркнуть, что при товарном франчайзинге происходит не продажа, а передача товарного знака в пользование (или владение) на определенных условиях. Конечно, если очень хочется внести что-то свое в известную торговую марку, при наличии достаточных средств можно купить не только ее, но и целиком компанию — исходного носителя этой марки; такое случалось в западной практике. Однако никому еще не приходило в голову менять устоявшийся десятилетиями имидж, который доказал свою жизнеспособность на рынке.
Всем знакомо выражение «все можно купить, кроме доброго имени». Товарный франчайзинг позволяет купить доброе имя. Но, продавая свою непорочную репутацию, франшизодатель хочет быть уверенным, что ее не запятнают. Зарубежные предприниматели в этом вопросе очень щепетильны. Российские фирмы, «раскручивая» свою торговую марку, мало пока заботятся о безупречности своей репутации. Не всем и не всегда понятно, почему за товарный знак нужно платить большие леньги. Однако если вспомнить, что компании «Мак Дональде», к примеру, потребовалось почти 30 лет непрерывных усилий по изучению спроса и психологии потребителей, отработке технологий и новых видов продукции, благотворительной деятельности и т. д., чтобы выделиться среди прочих фирм, а франшизополучатель, заключая договор франчайзинга, все это получает сразу и почти бесплатно, то предполагаемая сделка не покажется сомнительной.
Владелец франшизы, становясь единственным продавцом данного товара и эксклюзивным представителем торговой марки франшизода-теля, берет на себя обязательство закупать продукцию для продажи исключительно у своего франшизодателя и полностью отказывается от реализации товаров, которые могли бы составить ей конкуренцию. Благодаря товарному франчайзингу предприятие-изготовитель, во-первых, в целом увеличивает реализацию своей продукции. Во-вторых, он получает возможность равномерно распределять объем продаж между различными регионами, расширяя географию рынка сбыта.
Типичной областью применения товарного франчайзинга являются продажа и обслуживание грузовых и легковых автомобилей, услуги бензоколонок, продажа безалкогольных напитков.
В рамках товарного франчайзинга могут успешно работать крупные оптовые и розничные предприятия, универмаги с широким ассортиментом продукции при условии, что у них есть некий общий стиль и общая форма обслуживания. Неважно, кто является их собственниками: отдельные лица или разные компании, — все они должны быть объединены под одним наименованием.
Узнать, принадлежит ли какой-либо фирменный магазин (или ресторан) той компании, чей товарный знак он носит, является ли совместной собственностью или работает по франчайзингу, можно только ознакомившись с его договором или учредительными документами. Наверное, не каждому известно, что такие крупнейшие торговые марки, как «Пицца Хат» и «Жареные цыплята по-кентукийски» (Kentucky Fried Chicken) уже более 20 лет принадлежат компании «Пепси-Кола».
Для успеха товарного франчайзинга необходим, прежде всего, отличительный, фирменный стиль, включающий внутреннее оформление помещения, особую систему обслуживания. Закрепить свой имидж в сознании потребителя компании удается, как правило, открыв несколько одинаковых фирменных магазинов.
Являясь старейшим видом франчайзинга, его исходной формой, товарный франчайзинг не потерял своей актуальность и сейчас. Однако к настоящему моменту на него приходится менее 30% от всех фран-чайзинговых соглашений в промышленно развитых странах.
Производственный франчайзинг дает право франшизополучателю на производство и сбыт под торговым знаком франшизодателя продукции с использованием поставляемых им сырья, материалов или технологий.
Производственный франчайзинг подразумевает передачу запатентованной технологии производства или исходного компонента продукции, часто в комплекте с упаковочным материалом. Понятно, что в этих случаях исключительным поставщиком сырья и материалов, нег обходимых для производства продукции, остается франшизодатель. Замечательную основу для производственного франчайзинга представляют сиропы и концентраты. Действительно, какой смысл тратить деньги на доставку готовых напитков, которые на 95% состоят из воды, когда можно получать стабильный доход от передачи права на их производство из фирменных компонентов? Все крупнейшие компании безалкогольной отрасли — «Кока-Кола», «Пепси-Кола» и другие работают именно по этому принципу.
По мнению экспертов, наиболее перспективным видом современного франчайзинга является деловой франчайзинг («бизнес-формат»). Именно на эту форму приходится основной рост договорной системы в целом, именно с ней связаны возможности организации собственного дела многими мелкими предпринимателями. Достаточно сказать, что к началу 90-х гг. количество предприятий, работающих по «бизнес-формат» — франшизе увеличилось вдвое по сравнению с 1972 г. (когда они составляли 42% от всех франчайзинговых предприятий).
Большинство франшизодателей в настоящее время, как показывают опыт зарубежного франчайзинга и отдельные примеры российского бизнеса, стараются не ограничиваться передачей товарного знака, а предлагают предпринимателям организовать свой бизнес по определенной модели, отработанной компанией-франчайзером.
Деловой франчайзинг обычно используется в сфере обслуживания, обучения и общественного питания. Суть его в том, что франшизополучатель создает и развивает бизнес по модели и при участии франшизодателя с использованием его технологий, ноу-хау, товарного знака и опыта предпринимательства.
При деловом франчайзинге франшизополучатель приобретает право открыть собственное предприятие аналогичного профиля под торговым знаком продавца франшизы и берет на себя обязательства полностью скопировать формат франшизного бизнеса.
Деловой франчайзинг непременно включает практически все возможные аспекты сотрудничества между франшизодателем и франши-зополучателем. Это и выбор места для будущего предприятия, ремонтно-строительные работы и переоборудование помещения, поставка необходимых технологических линий, помощь в снабжении сырьем и в реализации продукции, обучение владельца франшизы и его работников, кредиты и лизинг оборудования, то есть все, что необходимо начинающему предпринимателю.