Чтобы выявить, в какой степени реклама повлияла на рост товарооборота, анализируют оперативные и бухгалтерские данные. При определении экономической эффективности рекламы следует учитывать тот факт, что помимо рекламы на реализацию товара влияют его качество и потребительские свойства, цена, внешний вид, уровень культуры обслуживания и т.п. Проведение предварительной, текущей и окончательной оценки эффективности рекламной деятельности позволяет своевременно принимать меры по повышению ее действенности.
Стимулирование сбыта — это форма маркетинговых коммуникаций, представляющая собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара. Цели, достигаемые приемами стимулирования сбыта, определяются маркетинговыми задачами фирмы и характеристиками целевой аудитории, на которую они направлены.
Многочисленные приемы по стимулированию сбыта покупателей включают:
· скидки с цены;
· распространение купонов;
· всевозможные премия (премия — это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара);
· бесплатные образцы, распространение образцов — это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу;
· конкурсы, лотереи, игры и т.п.
Стимулирование сбыта направлено (с стороны ЗАО «СЛАР», то есть со стороны производителя) в основном на посредников, а не на конечных потребителей. Основным методом стимулирования является предоставление скидок постоянным партнёрам (3 – 5 %), а также тем посредникам, которые закупают особенно крупные партии (до 4 %).
Стимулирование сбыта по отношению к потребителю. Возможно проведение специальных акций, когда потребителям предоставляется возможность бесплатно попробовать мороженое, особенно целесообразно его применять при продвижении новых сортов и видов.
Личная продажа — устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи. Личные (персональные) продажи — это продажи товаров непосредственно покупателю (у него дома, если это бытовые товары, или на предприятии, если речь идет о машинно-технической продукции и товарах производственного назначения). Поскольку исследуемый товар (мороженое) является товаром повседневного спроса (товаром широкого потребления), использование личных продаж для его продвижения потребителю представляется чрезмерно дорогостоящим и неэффективным и поэтому не используется. Личные продажи вместе со стимулированием сбыта – являются основными методоми продвижения.
Паблик Рилейшнз — формирование благоприятного образа фирмы, т.е. поддержание репутации надежности, солидности, обязательности; доброжелательный диалог с потребителями, поставщиками; формирование у собственных работников чувства заинтересованности в результатах маркетинга. Главной задачей Паблик Рилейшнз (PR) является создание и сохранение имиджа фирмы. Для решения этой задачи используют пропаганду, отклики прессы, спонсорство, участие в выставках и ярмарках; разработку и поддержание фирменного стиля и многое другое.
PR отличается от других элементов продвижения тем, что продвигает не столько продукт на рынке, сколько саму организацию в общественном сознании. Если продвижение работает преимущественно с потребителями, то PR — с более широкой общественностью, где потребители — не, единственная аудитория. В настоящее время, стремительно развиваясь, Паблик Рилейшнз оценивается как сложный, самостоятельный, эффективный и весьма практичный инструмент различных фирм и организаций.
Использование PR (пропаганды) ЗАО «СЛАР». В газетах, а также во всемирной компьютерной сети Internet, размещаются статьи, где говорится следующее:
1) Достижение высокого качества выпускаемой продукции, удовлетворение самых взыскательных требований покупателей, строжайшее соблюдение санитарно-гигиенических норм на производстве, является повседневной заботой руководства и работников предприятия.
2) Каждый вид производимых в цеху изделий будет иметь сертификат соответствия и гигиенический сертификат. В соответствии с системой EAN/ЮНИСКАН каждому продукту должен быть присвоен штрих-код.
3) Основными сырьевыми компонентами мороженого являются натуральные продукты или продукты, прошедшие первичную обработку на предприятиях Воронежской области - цельное коровье молоко, сливочное масло, растительные жиры, сгущенное молоко, сухое молоко цельное и обезжиренное, поэтому продукция ЗАО «СЛАР» экологически чистая, она не может быть опасна для здоровья.
4) При производстве и разработке новых видов мороженого предприятие опирается, прежде всего, на богатые Российские традиции, уходящие корнями в далекое прошлое традиционные русские рецепты и технологии.
5) Проявляя заботу обо всех категориях потребителей, фирма производит отдельные виды мороженого с частичной или полной заменой сливочного масла на растительные жиры или эквиваленты сливочного масла, что позволяет производить оригинальное, полезное и питательное мороженое с пониженным содержанием холестерина, по вкусовым качествам ничем не отличающееся от мороженого, вырабатываемого с добавлением сливочного масла.
Таким образом, у потребителя создается образ компании, заботящейся о качестве производимой продукции и о своих потребителях. Благодаря правильному сочетанию и использованию всех четырех составляющих элементов комплекса обеспечивается так называемое продвижение товара на рынок.
2. Разработка плана маркетинговых исследований
Маркетинговые исследования – это систематическая разработка, сбор, анализ и обобщение данных и выводов, относящихся к особой маркетинговой ситуации. Подобные данные (информация) в условиях рыночной экономики необходимы для принятия правильных маркетинговых и прочих (производственных, организационных, кадровых и т.п.) решений.
Для эффективного управления организацией и принятия управленческих решений руководство ЗАО «Слар» нуждается в информации по исследованию рынка и исследованию конкурентной среды.
Проводить маркетинговые исследования собственными силами, было сочтено невыгодно в виду отсутствия опыта подобной работы, поэтому маркетинговые исследования заказываются сторонним организациям.
Организации нужны следующие отчёты по исследованию рынка:
1. «Планируемое изменение объёма рынка по годам». Планируется, что здесь будут использованы количественные характеристики. Данные будут получены методом вторичных данных за прошлые годы. Это исследование необходимо для прогноза объёма продаж в будущем для определения объёма производства.
2. «Планируемое изменение объёма рынка по месяцам». Здесь будут использованы количественные характеристики. Данные будут получены путём наблюдений за прошлые годы (планируется, что они не изменятся в этом годы). Необходимо для планирования объёма производства по месяцам в связи с сезонностью продукта.
3. «Распределение предпочтений по продуктам». Здесь будут использованы количественные характеристики. Данные будут получены путём наблюдений за прошлые годы (планируется, что они не изменятся в этом годы). Необходимо для планирования объёма производства для каждого продукта.
Организации нужны следующие отчёты по исследованию конкурентов:
1. «Доля рынка». Здесь будут использованы количественные характеристики. Данные будут получены методом наблюдений. Необходимо для определения положения организации на рынке и прогнозирования объёма продаж.
2. «Оценка качества». Здесь будут использованы качественные характеристики. Данные будут получены экспериментом (фокус - группы). Необходимо для определения конкурентных преимуществ (недостатков), перспектив для роста доли рынка.
3. «Оценка себестоимости». Здесь будут использованы количественные характеристики. Данные будут получены методом наблюдений. Необходимо для определения конкурентных преимуществ, а так же возможностей для роста доли рынка.
Таблица 1 «Ассортимент продукции ЗАО «СЛАР» с указанием цены в рублях за 1 ед. изм.»
| Наименование товара | Вес порции | Единица измерения | Цена за единицу измерения | ||||||
| 1 | Пломбир в/ст б/н 12% | 70 гр | шт | 2,80 | |||||
| 2 | Пломбир в/ст крем-брюле 12% | 70 гр | шт | 3,00 | |||||
| 3 | Пломбир в/ст шок 12% | 70 гр | шт | 2,85 | |||||
| 4 | Пломбир в/ст джем 12% | 70 гр | шт | 2,90 | |||||
| 5 | Пломбир, в/ст б/н | 70 гр | шт | 2,90 | |||||
| 6 | Пломбир, в/ст крем-брюле | 70 гр | шт | 3,10 | |||||
| 7 | Пломбир, в/ст персиковый | 80 гр | шт | 2,80 | |||||
| 8 | Пломбир, в/ст клубничный | 80 гр | шт | 2,80 | |||||
| 9 | Пломбир, в/ст шоколадный | 70 гр | шт | 2,95 | |||||
| 10 | Пломбир брикет б/н | 80 гр | шт | 3,50 | |||||
| 11 | Пломбир брикет шоколадный | 80 гр | шт | 3,60 | |||||
| 12 | Пломбир брикет с клюквой | 90 гр | шт | 4,70 | |||||
| 13 | Пломбир брикет со смородиной | 90 гр. | шт | 4,70 | |||||
| 14 | Пломбир брикет с карамелью | 90гр. | шт | 4,30 | |||||
| 15 | Пломбир, брикет в фольге б/н | 80 гр | шт | 3,60 | |||||
| 16 | Пломбир, брикет в фольге шок | 80 гр | шт | 3,70 | |||||
| 17 | Пломбир, брикет в фольге с клюквой | 90 гр | шт | 5,00 | |||||
| 18 | Пломбир брикет крем-брюле в фольге | 90 гр | шт | 4,50 | |||||
| 19 | Пломбир брикет с вишней в фольге | 90 гр | шт | 5,00 | |||||
| 20 | Пломбир брикет с курагой | 90 гр. | шт | 4,20 | |||||
| 21 | Пломбир глазированный батончик | 100 гр | шт | 8,00 | |||||
| 22 | Пломбир на палочке ванильный | 70гр | шт | 2,80 | |||||
| 23 | Пломбир Мраморный | 100 гр | шт | 5,35 | |||||
| 24 | Пломбир для всей семьи б/н | 500 гр | шт | 25,00 | |||||
| 25 | Пломбир для всей семьи шок. | 500 гр | шт | 25,20 | |||||
| 26 | Пломбир для всей семьи кр/бр | 500 гр | шт | 26,00 | |||||
| 27 | Пломбир для всей семьи с сабзой | 500 гр | шт | 25,50 | |||||
| 28 | Пломбир для всей сеьми с орехом | 500 гр | шт | 25,50 | |||||
| 29 | Пломбир для всей семьи б/н | 350 гр | шт | 18,50 | |||||
| 30 | Пломбир для всей семьи шок | 350 гр | шт | 18,70 | |||||
| 31 | Пломбир для всей семьи кр/бр | 350 гр | шт | 19,20 | |||||
| 32 | Пломбир для всей семьи с сабзой | 350 гр | шт | 19,00 | |||||
| 33 | Пломбир для всей семьи с орехом | 350 гр | шт | 19,00 | |||||
| 34 | Пломбир с орехом | 500 гр. | шт | 18,00 | |||||
| 35 | Пломбир с карамелью | 500 гр | шт | 25,50 | |||||
| 36 | Пломбир с курагой | 500 гр | шт | 25,50 | |||||
| 37 | Пломбир с сабзой и орехом | 500 гр | шт | 25,50 | |||||
| Мороженое в пластиковых стаканах | |||||||||
| 1 | Пломбир c медом и орехами | 100 гр | шт | 8,50 | |||||
| 2 | Мороженое пломбир виноградное 2- слойное | 100 гр. | шт | 8,00 | |||||
| 3 | Десертное шок. с карамелью и серебр. шариками | 100 гр | шт | 8,00 | |||||
| 4 | Десертное с вишневым джемом и мармеладом | 100 гр | шт | 8,00 | |||||
| Торты–мороженое | |||||||||
| 1 | Торт пломбирный с кремом | 1 кг | шт | 70,00 | |||||
| 2 | Торт пломбирный с кремом | 500 гр | шт | 40,00 | |||||
| 3 | Торт пломбирный круглый с кремом | 1 кг | шт. | 72,00 | |||||
| 4 | Торт сливочный с глазурью с кремом | 1кг | шт | 72,00 | |||||
| 5 | Торт сливочный без глазури с кремом | 1кг | шт | 68,00 | |||||
| 6 | Торт сливочный без глазури со сливками | 1кг | шт | 70,00 | |||||
| 7 | Торт сливочный с/глаз. со сливками | 1кг | шт | 75,00 | |||||
| 8 | Торт пломбир со сливками | 1кг | шт | 72,00 | |||||
| 9 | Торт пломбир круг. коробка со сливками | 1кг | шт | 75,00 | |||||
| 10 | Торт пломбир со сливками | 0,5кг | шт | 40,00 | |||||
| Мороженое сливочное | |||||||||
| 1 | Сливочное в/ст б/н | 80 гр | шт | 2,45 | |||||
| 2 | Сливочное в/ст шоколадный | 80 гр | шт | 2,50 | |||||
| 3 | Сливочное брикет б/н | 90 гр | шт | 3,00 | |||||
| 4 | Сливочное брикет шок. | 90 гр | шт | 3,10 | |||||
| 5 | Сливочное брикет кр/бр | 90 гр | шт | 3,30 | |||||
| 6 | Сливочное брикет с клюквой | 90 гр | шт | 3,80 | |||||
| 7 | Сливочное брикет с орехом | 90 гр | шт | 3,30 | |||||
| 8 | Сливочное брикет с сабзой | 90 гр | шт | 3,30 | |||||
| 9 | Сливочное брикет фольга б/н | 90 гр | шт | 3,40 | |||||
| 10 | Сливочное брикет фольга шок. | 90 гр | шт | 3,45 | |||||
| 11 | Сливочное брикет фольга крем-брюле | 80 гр | шт | 3,60 | |||||
| 12 | Сливочное брикет фольга с клюквой | 90 гр | шт | 4,00 | |||||
| 13 | Сливочное брикет фольга с орехом | 90 гр | шт | 3,60 | |||||
| 14 | Сливочное брикет фольга с cабзой | 90 гр | шт | 3,60 | |||||
| 15 | Сливочное в/ст орех | 80гр | шт | 2,80 | |||||
| 16 | Сливочное в/ст сабза | 80гр | шт | 2,80 | |||||
| Оригинальное | |||||||||
| 1 | Оригинальное в/ст с черникой | 60гр | шт | 2,40 | |||||
| 2 | Оригинальное брикет с карамелью | 90гр | шт | 3,70 | |||||
| Эскимо в шоколадной глазури | |||||||||
| 1 | Эскимо пломбир б/н | 80 гр | шт | 4,20 | |||||
| 2 | Эскимо пломбир c/н | 80 гр | шт | 4,30 | |||||
| 3 | Эскимо пломбир крем-брюле в белой глазури | 70 гр | шт | 3,90 | |||||
| 4 | Эскимо пломбир в карамельной глазури | 70 гр | шт | 4,00 | |||||
| 5 | Эскимо пломбир с кокосовой стружкой | 70 гр | шт | 3,75 | |||||
| 6 | Эскимо пломбир джем | 70 гр | шт | 3,95 | |||||
| 7 | Эскимо пломбир с орехом | 70 гр | шт | 4,00 | |||||
| 9 | Эскимо в белой глазури с воздушным рисом с начинкой из карамели | 70 гр | шт | 4,60 | |||||
| 10 | Эскимо в глаз с апельсиновым джем. | 70 гр | шт | 4,70 | |||||
| 11 | Эскимо Медовое | 70 гр | шт | 3,85 | |||||
| 12 | Эскимо с черникой в белой глазури | 70 гр | шт | 4,55 | |||||
| 13 | Эскимо с клюквой в белой глазури | 70 гр | шт | 4,35 | |||||
| 15 | Эскимо пломбир ореховое | 70 гр. | шт | 5,00 | |||||
| 16 | Эскимо пломбир ромовое | 70 гр. | шт | 5,00 | |||||
| Мороженое плодово-ягодное и Фруктовый лед | |||||||||
| 1 | Мороженое "Лимонный лед" на палочке | 80 гр | шт | 2,50 | |||||
| 2 | Мороженое "Апельсиновый лед" на палочке | 60гр | шт | 2,10 | |||||
| 3 | Мороженое "Чайный лед" на палочке | 70 гр. | шт | 2,50 | |||||
Таблица 2 «Расчет цены основных видов продукции ЗАО «СЛАР» с учетом планируемых издержек»