Этап роста дает рост прибылей, так как отношение объема продаж к расходам на стимулирование непрерывно увеличивается, а стоимость производства единицы продукции снижается. Чтобы долго сохранять высокий уровень продаж, компания использует несколько стратегий. Она улучшает качество товара, разрабатывает новые свойства и модели товара. Она осваивает новые сегменты рынка и новые каналы распространения. В рекламе акцент от ознакомления с товаром смещается в сторону убеждения совершить покупку, и в нужный момент компания снижает цены, чтобы привлечь новых покупателей.
На этапе роста компания сталкивается с необходимостью компромисса между значительной долей рынка и высокой текущей прибылью. Расходуя значительные средства на усовершенствование товара, стимулирование сбыта и распространение, компания может завоевать доминирующее положение. Но при этом она отказывается от максимальной текущей прибыли, надеясь вернуть ее на следующем этапе.
Характеристики, цели и стратегии этапа роста [4]
Характеристики:
· Продажи: объем продаж быстро растет
· Издержки: средние в расчете на покупателя
· Прибыль: растущая
· Покупатели: ранние последователи
· Конкуренты: растущее количество
Маркетинговые цели: максимально увеличить долю рынка
Стратегии:
· Товар: предложить усовершенствованные варианты товара, сервис и гарантии
· Цена: позволяющая проникнуть на рынок
· Распространение: интенсивное
· Реклама: добиться ознакомления с товаром и интереса к нему массового рынка
· Стимулирование сбыта: сократить мероприятия по стимулированию, так как спрос растет.
4) Этап зрелости. В некоторый момент рост продаж товара замедляется, так как большинство покупателей уже его приобрело, и продукт переходит на этап зрелости. Этот этап обычно длится дольше предыдущих этапов и ставит перед менеджерами по маркетингу ряд серьезных проблем.
Рост продаж замедляется, потому что появляется много производителей и большое количество товара. Товар переходит в разряд традиционных. Потребители здесь – медленно признающие люди и консерваторы. Становится более жесткой конкуренция. Конкуренты начинают снижать цены, увеличивать расходы на рекламу и стимулирование сбыта и увеличивать расходы на исследования и разработки с целью поиска лучших моделей товара. Это приводит к падению прибыли. Слабые конкуренты вытесняются более сильными.
С целью удовлетворения изменяющихся потребностей покупателей компании необходимо заботиться об изменении рынка, товара и маркетингового комплекса.
· Изменение рынка
На этом этапе компания пытается увеличить потребление существующего товара. Она ищет новых потребителей и новые сегменты рынка, а также – способы увеличения потребления существующими покупателями.
· Изменение товара
Компания может также изменить свойства товара, такие как качество, технические характеристики или стиль, чтобы привлечь новых потребителей. Она может улучшить качество и производительность товара – продолжительность его использования, надежность, или, например, скорость, вкус. Или же она может добавить некоторые дополнительные характеристики, которые повлияют на полезность товара, его безопасность или удобство. Кроме того, фирма может улучшить стиль и привлекательность товара.
· Обновление маркетингового комплекса
Компания может увеличить продажи, изменив один или несколько элементов комплекса маркетинга. Например, она может снизить цены для привлечения новых потребителей и покупателей товаров конкурентов. Она может усовершенствовать рекламную кампанию или использовать агрессивные меры по стимулированию сбыта – льготные скидки для продавцов, купоны, дающие право на скидку, премии и конкурсы. Фирма также может найти дополнительные каналы распространения, например, использовать магазины активного сбыта. Наконец, компания может предложить покупателям более совершенные формы обслуживания.
Характеристики, цели и стратегии этапа зрелости [4]
Характеристики:
· Продажи: пик продаж
· Издержки: низкие в расчете на покупателя
· Прибыль: высокая
· Покупатели: позднее большинство
· Конкуренты: стабильное число, начинающееся сокращаться
Маркетинговые цели: максимально увеличить прибыль, отстаивая свою долю рынка
Стратегии:
· Товар: производить разнообразную номенклатуру торговой марки и ее моделей
· Цена: позволяющая дать достойный отпор конкурентам
· Распространение: очень интенсивное
· Реклама: подчеркивать отличия и преимущества торговой марки
· Стимулирование сбыта: увеличить меры по стимулированию сбыта, чтобы стимулировать переключение покупателей на свою торговую марку.
5) Спад. Это – этап жизненного цикла товара, на котором происходит падение продаж товара. Сбыт может упасть до нуля или оставаться на низком уровне долгое время. Продажи падают по многим причинам, включая технический прогресс (появление нового, более совершенного товара), изменение вкусов потребителей и рост конкуренции. При падении продаж и прибыли многие фирмы уходят с рынка. Оставшиеся могут сузить рынок товара. Они могут покинуть меньшие сегменты рынка и второстепенные каналы сбыта или сократить расходы на стимулирование сбыта, уменьшив за счет этого цены. Потребители теряют интерес к товару, а их число сокращается. Основная масса потребителей –консерваторы.
Поддержка слабого товара может оказаться для компании чересчур дорогостоящей, поэтому фирме необходимо обращать больше внимания на свои стареющие товары. Первая задача при этом – выявление товаров, перешедших на этап спада, посредством регулярного анализа тенденций продаж, доли рынка, издержек и прибыли. Затем руководство в отношении каждого товара, находящегося в стадии спада, должно решить, поддерживать ли его (чтобы получить последнюю прибыль) или снять этот товар с производства (во избежание больших финансовых потерь).
Руководство может решить поддержать свою торговую марку, не изменяя ее, в надежде, что конкуренты оставят эту отрасль. Фирма также может решить репозиционировать торговую марку, надеясь вновь поместить ее на стадию роста жизненного цикла товара.
Руководство может решить сократить всевозможные издержки (производство и оборудование, поддержка, исследования и разработка, реклама, торговый персонал) и надеяться, что продажи при этом поднимутся. В случае успеха это на короткий период времени увеличит прибыль. Руководство может также прекратить выпуск товара. Она может продать его другой компании или просто избавиться от него, распродав имущество по цене возможной реализации.
Характеристики, цели и стратегии этапа спада [4]
Характеристики:
· Продажи: падение объема продаж
· Издержки: низкие в расчете на покупателя
· Прибыль: падение объема
· Покупатели: консерваторы
· Конкуренты: сокращающееся количество
Маркетинговые цели: сократить расходы и выкачать ресурсы из торговой марки
Стратегии:
· Товар: прекратить производство слабых товаров
· Цена: сниженная
· Распространение: избирательное (целесообразно отказаться от неприбыльных каналов распространения)
· Реклама: сократить до уровня, необходимого для сохранения консервативных приверженцев
· Стимулирование сбыта: сократить до минимального уровня.
Переход от стадии к стадии происходит без резких скачков. Продолжительность цикла и отдельных его фаз зависит от самого товара и конкретного рынка. На жизненный цикл также влияют внешние факторы, такие, как экономика в целом, уровень инфляции, стиль жизни потребителей и другие.
Существует множество вариантов ЖЦТ. Продолжительность и тенденции каждого этапа (продолжительность, формы) – результат влияния комплекса факторов и маркетинговых действий.
Кривая бума описывает очень популярный продукт со стабильным сбытом на протяжении долгого времени. Примером такого товара может быть напиток "Пепси". В случае с такой кривой жизненного цикла товара фирма производит товар и получает прибыль длительное время.
Кривая увлечения описывает товар с быстрым взлетом и падением сбыта. Часто такую кривую имеет модный, популярный продукт. В качестве примера такого товара можно привести некогда популярные игрушки – тамагочи.
Кривая продолжительного увлечения описывает также популярный товар, однако этот товар по-прежнему предпочитает часть потребителей.
Кривая сезонности – кривая такого товара, который хорошо продается в течение определенных периодов времени, появляется во всех случаях цикличного спроса. Таким товаром может быть: зимняя или летняя одежда, новогодние сувениры и многое другое.
Кривая нового старта или ностальгии. Спрос на этот товар падает, но через некоторое время возобновляется.
Кривая провала характеризует товар, который почти сразу перестает пользоваться спросом у покупателей.
Кривая новых подъемов. Такую кривую имеют товары, сбыт которых перестает расти, но после небольшого усовершенствования и появления дополнительных полезных свойств компании удается снова увеличить сбыт. Таким товаром являются жевательные резинки ("Орбит", "Дирол"), которые сначала позиционировались как "средство для ухода за зубами", а сейчас делают это все лучше и лучше за счет использования новых компонентов (ксилит) или отказа от применения старых (сахар).
Кривая неудачного выведения. Такую кривую имеют товары, выведение на рынок которых было неудачно спланировано и проведено, но при повторной попытке выведения они получили большой успех.