Маркетинговые исследования рынка компьютерных продаж г. Нижнего Новгорода (стр. 18 из 21)
· двух типов материнских карт (Socket-478 i845E Gigabyte GA-8IE533, FSB533, AGP4x, DDRAM333, Sound AC'97, ATA100, USB2.0, ATX, Socket-A VIA KT333 SOLTEK-75DRV5-C, AGP4x, DDR266, Sound AC'97, ATA133, ATX, retail),
· трёх типов видеокарт (SVGA 64MB SDRAM GeForce2 MX-400 128bit, oem, SVGA 64MB DDR GeForce 4 MX440, SE, TV-out, SVGA 128MB DDR ATi Radeon 9000 Atlantis RV250LE(250/200) TV-out, Sapphire design).
За эталонную величину принималось значение для всех критериев равное "5" – баллам.
Как видно из таблицы 11, показатель конкурентоспособности получился выше единицы (
=1,316) только в одном случае, в двух других он здорово не дотягивает до единицы.Обработка данных позволяет получить интегральный показатель конкурентоспособности фирмы, усредняя несколько значений. Однако следует упомянуть о том, что наиболее важным критерием при выборе фирмы являются, сначала: цена на товар, затем известность фирмы, а затем сервисные услуги предприятия.
Видно, что первое место занимает фирма "AWARD", что и неудивительно, т.к. это одна из самых недорогих и известных фирм в городе. Затем следует "Роскомпьютер", менее известная, но не дорогая фирма, также занимающаяся оптовыми продажами. За ними следуют "Компьютер плюс", "Ваш компьютер", и "Integra" имеющие цены, находящиеся практически на одинаковом уровне, но дороже чем у "Роскомпьютера". "Integra"менее известная фирма, но её отличает по некоторым параметрам чуть лучший сервис. За ними идет "R-Stуle", известная но дорогая фирма, с невыдающимся сервисом, но расположенная в удобном для покупателей месте. Замыкает список молодая фирма "Дэлос", имеющая невысокий уровень цен, но расположенная далеко от центра и не располагающая развитым сервисом.
Как видно из таблиц 6, 7 конкурентоспособность начинающего предприятия не высока и фирма имеет большее значение только в сравнении с фирмой R-Stуle", выигрывая её только за счет невысоких цен.
Рассмотрим наиболее подходящие маркетинговые стратегии для нового организовавшегося предприятия.
Главная цель для молодой, только что открывшейся, еще не известной широкому кругу покупателей фирмы, на ближайшее время – это известность и положительная популярность, как среди фирм, так и среди частных лиц.
Для этого необходимо предпринять ряд следующих факторов:
1. Привлечение внимания покупателей с помощью рекламы;
2. Разработка оптимальной товарной и ценовой стратегии;
3. Разработка сервисного обслуживания покупателей.
Рассмотрим более подробно каждый из этих факторов становления и успешного развития предприятия.
Рекламная компания предприятия.
Как уже говорилось ранее краткосрочной целью рекламной компании нового предприятия по продажам компьютерных комплектующих, является привлечение внимания и завоевание клиентной базы в городе Нижнем Новгороде, а также стимулирование спроса на товар, услугу.
При организации рекламных проектов необходимо выделить положительные особенности рекламируемого продукта, такие как качество, надежность, новизна, удобство, дешевизна продукции… Особое внимание необходимо уделить, в случае продаж частным лицам, минимальной цене, а в случае юридических лиц – надежности товара.
Зачатую у молодых организаций наблюдается дефицит денежных средств, поэтому применяются те рекламные средства, которые обеспечат максимальную эффективность при минимальных издержках. К числу таких относятся:
· Информационные письма – информационно – рекламный материал, имеющий вид письма, и адресованный конкретному лицу, кратко информирующий его о данной фирме, направлениях её деятельности. Письмо может быть индивидуальным – адресовано только одному адресату, или типовым, когда текст адресован сразу нескольким адресатам. Объем письма необходимо делать небольшим, предложения по возможности коротким и понятными. Обычно, данные письма являются первой попыткой контакта с потенциальным покупателем.
· Коммерческое предложение – рекламный материал, отличающийся от других видов меньшей рекламной направленностью и большей информативностью. Как правило, направляется лицу, который уже знает о деятельности фирмы, и содержит одно или несколько коммерческих предложений.
· Информационный лист - рекламный материал, по содержанию аналогичен письму, но рассчитанный не на конкретного адресата, а на посетителей фирмы.
· Открытка – используется тоже как рекламное средство. Отражает предмет рекламы, главные преимущества, символ самой фирмы. Их можно рассылать, вручать посетителям.
· Реклама в газетах – одно из самых действенных и эффективных стимулирующих рекламных средств. Преимущество газет, максимальная аудитория, и не высокая цена по сравнению с другими рекламными средствами. Газетную рекламу отличает высокая оперативность, она своевременно знакомит публику с предложениями новых товаров, что в значительной мере способствует ускорению их реализации. Публикация в газетах, дает возможность быстро проверить эффективность данного вида рекламы, усиливая или прекращая рекламу товаров, в зависимости от хода их реализации.
· Прямая почтовая реклама – в отличие от всех других средств, предоставляет возможность точно определить и отрегулировать контингент своих адресатов, установить методы распространения информации, а также форму и стоимость всего рекламного материала. Средства прямой почтовой рекламы: рекламные письма, вложения в конверты; почтовые открытки, проспекты, каталоги, в последнее время очень удобно отправлять электронные почтовые сообщения.
· Устная реклама – это реклама товаров, услуг при непосредственном личном общении с потенциальном покупателем. Разновидность устной рекламы – реклама по телефону. Это одна из самых трудных, однако, одна из самых эффективных средств рекламы. При личном общении огромную роль играют личное обаяние, умение вести диалог, профессиональные знания.
· Плакат, афиша – графическое рекламное средство, цель которого – ознакомление людей с основными качествами фирмы.
· Реклама на транспорте – представлена объявлениями внутри и снаружи транспортных средств. Реклама на транспорте позволяет выбрать отдельные маршруты и виды транспортных средств, на которых можно разместить рекламу в том количестве и в той последовательности, которые наиболее оптимальны в этих условиях. Такая реклама значительно более эффективна, чем остальные виды изобразительной рекламы, т.к. позволяет пассажирам знакомиться с рекламными объявлениями в течение довольно продолжительного времени.
· Реклама на остановках городского транспорта – аналогична рекламе на транспорте. Читают эту рекламу на более близком расстоянии, поэтому с её помощью можно передавать более полные по сравнению с рекламой на городском транспорте рекламные обращения.
· Реклама на товарах народного потребления (упаковочные коробки, пакеты, спичечные коробки). Выполняет функции стимулирующей и имидж-рекламы.
· Радиореклама – рекомендуется её с помощью рекламировать те товары, которые пользуются спросом у большинства населения, покупаются часто и регулярно различными категориями покупателей. Рекламные сообщения следует составлять в манере дружественного и естественного обращения, в форме непринужденного разговора, с учетом интересов слушателей к определенным событиям и людям, новым товарам, новостям торговли и т.д., используя прием повторения для лучшего восприятия информации. Она позволяет с минимальными затратами средств охватить значительное количество слушателей, при этом не требуется много времени на подготовку рекламных сообщений.
· Реклама на Интернет-страницах. На сегодняшний день целесообразно размещать рекламу на наиболее популярных сайтах в Интернете.
Товарная стратегия
Для обеспечения нормального развивающегося состояния фирмы необходимо разработать собственную товарную номенклатуру, т.е. предложить покупателям несколько товарных линий, позволяющих учитывать их желания и потребности.
На рынке Нижнего Новгорода можно найти практически любую конфигурацию комплектующих, при условии, что подобная модель есть на рынке страны. Поэтому для новой и уже существующей фирмы можно предложить следующие шаги для обеспечения стабильных и увеличивающихся продаж.
· Учет жизненного цикла товара (ЖЦТ) при создании ассортиментной базы;
· Составление ценовой стратегии, с учётом сегментов рынка;
· Ценовые стратегии фирмы;
· Разработка стратегии для устаревшей продукции.
На рисунке 8 представлена стандартная схема жизненного цикла товара. Жизненный цикл товара характеризует конкретные закономерности развития оборота, и прибыли фирмы на рынке во времени, т.е. динамику поведения конкурентоспособного товара на рынке, и проходит следующие стадии: внедрение, неравномерный рост, зрелость, насыщение и спад.
Рисунок 8 Жизненный цикл продукции.
Для каждой из стадий существует своя маркетинговая стратегия поведения. Для нашего случая первый этап можно не учитывать, и работать только с циклами роста, зрелости, насыщения, и спада.
В стадии роста необходимо: выводить товар на новые сегменты рынка, привлекать потенциальных потребителей с помощью усиленной рекламы, снижать цену на товар, улучшать сервисное обслуживание покупателей до и после покупки, закреплять имидж фирмы. К примеру, к данной стадии относятся видеокарты ATI Radeon, которые на Нижегородском рынке постепенно вытесняют видеокарты GeForce.
На стадии зрелости, когда происходит расширение рынка и оборот товара достигает максимума, необходимо предпринимать действия по расширению ассортиментной группы, а также внедрять более совершенные методы обслуживания покупателей. На этой стадии желательно завоевать доверие потребителей, не пользующихся ранее товарами фирмы, стимулировать более интенсивное потребление товара покупателями. Для примера, к данной стадии можно отнести 17" мониторы фирмы Samsung.