Маркетинговое исследование торгового предприятия города Москвы (стр. 2 из 3)

4. Ценовая политика ТЦ «Мабила».

Оценивая ценовую политику данного предприятия, необходимо заметить что, она напрямую зависит от спроса на товар, а учитывая сезонность спроса, можно утверждать, что цена на сотовые телефоны формируется несколько раз в год не только исходя из себестоимости и необходимой нормы прибыли, но и с учетом конкретного месяца.

Приведем таблицу цены и себестоимости исследуемого товара за ноябрь 2001 года:

Наименование товара	Кол-во продаж (штук)	Себестоимость 1 аппарата (руб.)	Доход с 1шт. (руб.)	Общий доход (руб.)
2-х диапазонный моб. телефон ст.GSM Siemens A35	720	1432,5	180	129600
2-х диапазонный моб. телефон ст.GSM Nokia 3310	450	3015	210	94500
2-х диапазонный моб. телефон ст.GSM Nokia 8210	90	5696,67	120	10800
Итого общий доход за ноябрь 2001года				234900

Итак, можно сделать вывод, что основной доход данного торгового центра складывается от продажи недорогих телефонов Siemens A35. Уместно сказать, что формирование цены очень сильно зависит от цен устанавливаемых торговыми точками конкурентов, расположенных на территории центрального административного округа и Москвы в целом. Однако, при формировании цены исследуемого торгового центра, нужно учитывать только ценовую политику конкурентов находящихся в непосредственной близости, т.к. аренда плата за торговые площади на территории центрального округа достаточно высока и это не позволяет ориентироваться на цены, устанавливаемые конкурентами на территориях более отдаленных от центра города. Этот ценовой проигрыш солидно компенсируется выгодным территориальным положением, так как торговый центр расположен на территории так называемого делового центра города, а кроме того, в непосредственной близости от площади трех вокзалов, что обеспечивает торговому центру стабильное количество посетителей в отличие от других, более отдаленных районов города. Итак, проведем сравнение цен исследуемого торгового центра с ценами конкурентов торговые

точки, которых располагаются от него в непосредственной близости:

Изучая цены конкурентов, видно, что цена на наиболее продаваемый телефонный аппарат Siemens А35 практически одинакова во всех трех торговых точках. Цены на телефонный аппарат Nokia 3310 тоже относительно одинаковые, хотя видна уже более характерная дифференциация цен у конкурентов. Цена же на самый дорогой из исследуемых телефонных аппаратов различна во всех трех торговых точках и разница в цене достигает 130 рублей, что уже является значимым для покупателя при выборе магазина.

5. Рекламная политика ТЦ «Мабила».

Проводя исследования торгового центра в современных условиях необходимо рассматривать рекламу предприятия и товаров, как фактор увеличения дохода предприятия за счет привлечения новых клиентов. Однако, учитывая специфику исследуемого товара необходимо учитывать, что кроме рекламы, которую дает непосредственно предприятие торговли, рекламируя себя и свой товар, существует реклама, которую дают операторы сотовой связи, рекламируя свои тарифы и услуги. Например, рекламная компания тарифного плана Би+ проводимая компанией БиЛайн в сентябре 2001 года привела к увеличению количества продаж комплектов БИ+ GSM и сотовых телефонов стандарта GSM на 18% по отношению к ожидаемым, а рекламная компания тарифного плана «Молодежный» компанией МТС в апреле 2001 года привела к увеличению объемов продаж сотовых телефонов на 29% над ожидаемыми. Однако, ТЦ «Мабила» не ограничивается так называемой «сторонней рекламой», которая, надо сказать, играет на руку и всем конкурентам данного региона. С января 1998 года по апрель 2001 года ТЦ «Мабила» давал рекламные объявления в рекламные газеты «Экстра-М» и «Центр Плюс». Однако с мая 2001 года руководством торгового центра было принято решение прекратить давать рекламные объявления в газеты, так как они не приносили ожидаемого эффекта увеличения количества клиентов, и разместить семь рекламных щитов, четыре из которых были установлены на всей территории района, два – на площади трех вокзалов и один на Краснопрудном переулке перед поворотом к торговому центру. К тому же в торговом центре имеются неоновые вывески, работающие круглосуточно.

6.Обслуживание клиентов в ТЦ «Мабила».

Очень важным факторам стимуляции сбыта товаров является обслуживание клиентов непосредственно в торговых залах, и за их пределами в рамках пред- и послепродажного сервиса. В свете этого можно отметить, что в отделе продажи средств мобильной связи – главном и самом большом отделе торгового центра «Мабила» обслуживанием клиентов занимаются четверо продавцов- консультантов, постоянно находящихся в зале, которые консультируют покупателей перед и во время покупки, а так же занимаются оформлением контрактов и выдачей товара и один кассир, принимающий деньги за товар согласно выписанному чеку. В отделе запчастей и аксессуаров к средствам связи обслуживанием клиентов занимаются один продавец-консультант и один кассир.

При исследовании торгового центра «Мабила» было установлено, что в данном торговом предприятии практически отсутствуют, так называемые, коммерческие услуги, как, например, система накопительных скидок и дисконтных карт, продажа товаров под заказ с отсрочкой получения товара и т.п.

7.Предложения по совершенствованию маркетинговой политики ТЦ «Мабила».

Принимая во внимание то, что рынок услуг сотовой связи и средств сотовой связи Москвы находится в стадии стремительного роста и развития, предприятиям, занятым в этой сфере придется столкнуться с очень жесткой конкуренцией. Это обязывает предприятия торговой сети средств сотовой связи расширять перечень предоставляемых услуг, повышать уровень обслуживания клиентов, совершенствовать рекламную деятельность и сферу предоставления коммерческих услуг. Как представитель выше указанной торговой сети ТЦ «Мабила» обязан для своего дальнейшего пребывания на рынке средств сотовой связи и для повышения эффективности своей коммерческой деятельности идти в ногу со временем и постоянно вести работу в выше указанных направлениях. В свете этого необходимо заметить, что по результатам проведенных маркетинговых исследований было установлено, что при проведении ряда необходимых реформ в области маркетинга предприятие может значительно повысить свою доходность, а так же занять более выгодное место в структуре рынка средств сотовой связи. По результатам данных исследований была построена модель возможных объемов продаж трех исследуемых телефонных аппаратов на истекший месяц и на следующий месяц текущего года:

Итак, видно, что ноябрьские итоги объемов продаж могли бы быть выше: у телефонов Siemens A35 на 1,9 %, Nokia 3310 – на 7,3 % , Nokia 8210 – на 32%. Заметно, что программа делает основной упор на повышение количества продаж более дорогих и потому менее продаваемых телефонных аппаратов. Данные результаты должны достигаться развитием факторов стимулирующих сбыт товаров.

Программой предусмотрена система подарков и скидок покупателям дорогих телефонов. По данной системе была разработана таблица подарков и скидок, не приносящих торговому центру коммерческого убытка за счет увеличения объема продаж без увеличения уровня цен:

Товар	При одновременной покупке
	1 аппарата	2 аппаратов	3 и более ап-ов
2-х диапазонный моб. телефон ст.GSM Siemens A35	_	Чехол к телефону	Скидка на всю сумму – 7%
2-х диапазонный моб. телефон ст.GSM Nokia 3310	_	Кожаный чехол к телефону	Скидка на всю сумму – 10%
2-х диапазонный моб. телефон ст.GSM Nokia 8210	Любой чехол к телефону из ассортимента ТЦ «Мабила»	Скидка 10 % на второй аппарат	Скидка на всю сумму – 16%

К тому же программой предусмотрена система дисконтных карт выдаваемых всем сделавшим любую покупку на сумму свыше 3000 рублей, так как это стимулирует покупателей на повторное посещение магазина, либо на передачу дисконтной карты другому лицу собирающемуся совершать покупку средств сотовой связи. Из расчета был установлен процент дисконтирования - 3 %. Программа маркетингового реформирования предлагает развитие новой услуги в ТЦ «Мабила» - продажа запчастей и аксессуаров для средств сотовой связи под заказ через две недели, т. е покупатель желающий купить запчасти или аксессуары для редких моделей телефонных аппаратов или пейджеров не имеющихся в наличии может сделать заказ по каталогу, оплатив 25 % цены товара и получить товар не позднее чем через две недели. Это привлечет дополнительных клиентов с разных районов Москвы, которые возможно сделают и другие покупки в торговом центре, либо получат дисконтную карту, стимулирующую их дальнейшее сотрудничество с ТЦ «Мабила».