Маркетинг отношений с предприятиями розничной торговли (стр. 5 из 12)
единых цен (все товары продается по одной цене)
По форме продажи товаров:
самообслуживания - покупатели самостоятельно осматривают, отбирают и доставляют отобранные товары к единому узлу расчета. Предусматривается типовое торговое оборудование.
«через прилавок» - покупателя обслуживает продавец - помогает выбирать и осматривать товар, консультирует, контролирует оплату и производит отпуск товара покупателю
продажа с открытой выкладкой - покупатели знакомятся с ассортиментом товаров самостоятельно, а продавец проверяет качество, дает консультации, упаковывает и отпускает товары.
продажа товаров по предварительным заказам - покупатели предварительно заказывают магазине, на дому или по месту работы. необходимые товары из числа имеющихся в продаже и получают их в обусловленное время
продажа товаров по образцам - покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с выставленными в торговом зале образцами товаров После выбора и оплаты товара он может быть доставлен на дом покупателю или вручен непосредственно со склада магазина.
продажа по телефону - активная, свободная продажа товаров, когда продавец сеть торговых агентов.
консультативная личная продажа - покупателей обслуживает продавец, являющийся одновременно и консультантом. Используется при предоставлении инжиниринговых услуг, в строительстве, информатике.
Согласно типологии приведенной выше можно провести сравнительный анализ наиболее распространенных типов или форматов магазинов (таб.3) [17, с.265]:
Таблица 3. Наиболее распространенные форматы магазинов
| Тип | Разнообразие | Ассортимент | Количество ТЕ | Форма обслуживания | Цены | Размер магазина |
| Гипермаркеты | Широкое (продукты питания, промышленные товары, сопутствующие услуги) | Средний | 50,000 | Самообслуживание | Низкие | Очень крупные |
| Универмаги | Широкое (продукты питания и промышленные товары) | Глубокий - средний | 100,000 | Самообслуживание - «через прилавок» | Средне - высокие | Крупный |
| Универсамы | Широкое (продукты питания, сопутствующие товары) | Глубокий - средний | 100,000 | Самообслуживание - «через прилавок» | Средне - высокие | Средний - крупный |
| Специализированные магазины | Узкое (промышленные товары) | Глубокий | 5,000 | Самообслуживание | Высокий | Мелкий |
| Узкоспециализированные магазины | Узкое (промышленные товары и сопутствующие услуги) | Очень глубокий | 25,000-40,000 | «Через прилавок» | Низкие | Средний - крупные |
Продолжение таблицы 3
| Тип | Разнообразие | Ассортимент | Количество ТЕ | Форма обслуживания | Цены | Размер магазина |
| Магазины низких цен | Широкое (продукты питания и промышленные товары) | Средний - мелкий | 25,000-30,000 | Самообслуживание | Низкие | Средний |
| Оптовые клубы | Среднее (продукты питания) | Мелкий | 4,000-5,000 | Самообслуживание | Очень низкие | Крупные |
| Магазины сниженных цен (дискаунты) | Среднее (продукты питания) | Глубокий, но меняющийся | 100,000 | Самообслуживание | Очень низкие | Средне - мелкие |
| Киоски, павильоны | Узкое (продукты питания или промышленные товары) | Мелкий | 100-200 | «Через прилавок» | Высокие | Мелкий |
| Торговля по каталогам | Средне - узкое (промышленные товары) | Средний - мелкий | 10,000-100,000 | Доставка на дом | Средние | - |
| Электронная розничная торговля | Узкое (продукты питания и промышленные товары) | Мелкий | 5,000 | Доставка на дом | Средние | - |
| Личные продажи | Узкое (промышленные товары) | Мелкий | 1,000 | Доставка на дом | Высокие | - |
Выводы:
В отличие от других видов сбытовой дейтельности розничная торговля занимается продажей товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для их личного, а не производственного потребления
С точки зрения покупателей розничная торговля представлена конкретными типами или форматами магазинов, характеризуемыми признаками станционарности, товарно-ассортиментным профилем, ценовой концепцией, формой продажи товаров и услуг.
2.3. Экономика розничной торговой компании
Валовой доход торгового предприятия – это выручка от реализации товаров услуг (товарооборот) за вычетом затрат на оплату стоимости полученных от поставщиков товаров [11].
Валовой доход состоит из трех частей:
Сумма денежных средств, полученных от реализации товаров, за счет разницы между ценой продажи (товарооборотом) и ценой их приобретения. Эта часть представляет собой торговую надбавку.
Поступления за оказанные услуги и выполненные работы (подгонка верхней одежды, раскрой тканей, доставка товаров на дом и т.д.)
Прочие доходы от неосновной деятельности (сальдо доходов и расходов от внереализационных операций, реализации излишков оборудования, передачи временно не используемых помещений и объектов мелкорозничной сети в аренду, доходы от долевого участия в деятельности других предприятий, от ценных бумаг, принадлежащих предприятию и др.)
Экономическое назначение валового дохода – возмещение издержек обращения, уплата налогов, сборов и образование прибыли.
Основная часть валового дохода в классическом случае формируется за счет торговой деятельности. В общем виде валовой доход рассчитывается по формуле [17, с.278]:
ВД = Н + У + П
, где ВД – валовой доход
Н – надбавка торгового предприятия
У – стоимость оказанных услуг
П – прочие доходы.
А схема формирования валового дохода розничной торговой [30] точки имеет следующий вид (рис. 2) [28, с.96]:
 |
Рисунок 2. Схема формирования валового дохода розничного торгового предприятия
Данная схема реализуется в следующих прикладных стратегиях развития предприятия по трем направлениям (таб.4) [27, с.53]:
Таблица 4. Стратегии развития торговых предприятий
| А. Торговые операции - стратегии оптимизации | Б. Сопутствующие услуги | В. Диверсификация |
| 1. Уникальность потребтельского предложения 2. Собственные “частные” товарные знаки | 3. Клубные системы для постоянных покупателей 4. Дополнительные услуги (оптика, салоны красоты, бизнес центры, почта, бензозаправки) | 5. Банковское и страховое дело 6. Недвижимость 7. Сервисные центры 8. Финансовые операции на рынке ценных бумаг |
Необходимо отметить, что вес каждого источника дохода торгового предприятия, может существенно варьироваться, что во многом зависит от общей концепции магазина.
Получение некоммерческой маржинальной прибыли снижает зависимость торгового предприятия от коммерческой прибыльности. Так, например, торговая точка может использовать магазин с его традиционным товарным предложением как магнит для привлечения внимания клиентов к предлагаемым сопутствующим услугам.
Оказавшись под крышей магазина, покупатель обнаруживает множество решений его проблем и, чаще всего, делает незапланированные на это посещение покупки дополнительных услуг. Это приводит к тому, что коммерческие операции (торговая надбавка) перестает быть главным источником прибыли.