Влияние на поведение покупателя с целью увеличения объем продаж и прибыли (стр. 6 из 8)

В-пятых, отношение к марочным альтернативам складывается у потребителя в результате проведенной им оценки. А осуществляют выбор марок потребители по-разному.

Решение о покупке

Оценка вариантов ведет к ранжированию объектов в комплекте выбора. У потребителя формируется намерение совершить покупку, причем наиболее предпочтительного объекта. Однако на пути от намерения до принятия решения в дело могут вмешаться еще два фактора (см. рис. 6).

Первый фактор – отношение других людей. Предположим, муж Бетти Смит настаивает, чтобы в целях экономии она купила самую дешевую камеру. В результате вероятность покупки более дорогой из выбранных Бетти камер несколько снизится. Степень изменения зависит от двух факторов: 1) интенсивности негативного отношения другого лица к предпочтительному варианту потребителя и 2) готовности потребителя принять пожелания другого лица. Чем острее негативный или позитивный настрой другого лица и чем ближе это лицо к потребителю, тем решительнее пересмотрит он свое решение совершить покупку в ту или другую сторону.

Намерение совершить покупку оказывается также под воздействием непредвиденных факторов обстановки. Намерение формируется на основе ожидаемого семейного дохода, ожидаемой цены товара и ожидаемых выгод от его приобретения. Непредвиденные факторы обстановки могут возникнуть внезапно и изменить намерение совершить покупку в тот самый момент, когда потребитель был уже готов к действию.

Рисунок 6. Факторы, содержащие превращение намерения совершить покупку врешение о ней.

Реакция на покупку

Купив товар, потребитель будет либо удовлетворен, либо неудовлетворен им. У него проявится реакции на покупку, которые представляют интерес для деятеля рынка. Работа занимающегося маркетингом не кончается актом покупки, а продолжается и в послепродажный период.

Удовлетворение покупкой. Что определяет степень удовлетворенности или неудовлетворенности потребителя совершенной покупкой? Ответ кроется в соотношении меду ожиданиями потребителя и воспринимаемыми эксплуатационными свойствами товара. Если товар соответствует ожиданиям, потребитель удовлетворен, если превышает их – потребитель весьма удовлетворен, если не соответствует им – потребитель неудовлетворен.

Действия после покупки. Удовлетворение или неудовлетворение товаром отразится на последующем поведении покупателя. В случае удовлетворения он, вероятно, купит товар и при следующей оказии. Кроме того, удовлетворенный покупатель склонен делиться благоприятными отзывами о товаре с другими людьми.

Неудовлетворенный потребитель реагирует иначе. Он может отказаться от пользования товаром, возвратить его продавцу или попытаться найти какую-то благоприятную информацию о предмете покупки.

У неудовлетворенного покупателя есть выбор действий или бездействия. Они могут направить фирме жалобу, обратиться к юристу или к каким-то группам, которые, возможно, в состоянии помочь покупателю добиться удовлетворения. Кроме того, он может просто перестать приобретать данный товар в будущем и/или высказать свое неблагоприятное впечатление о нем друзьям и прочим лицам. Во всех случаях продавец, не сумевший удовлетворить клиента, что-то теряет.

Конечная судьба купленного товара. В поведении покупателя после покупки деятеля рынка должен интересовать еще один шаг, а именно: что покупатель, в конце концов, сделает с его товаром? Основные направления возможных действий представлены на рис. 7. Если потребитель приспособит товар для использования в каких-то новых целях, продавец, должен заинтересоваться, поскольку цели эти можно обыграть в рекламе. Если потребители оставляют товар про запас, почти не пользуются им или избавляются от него, это означает, что товар не очень удовлетворяет их и что благоприятная молва в его пользу будет не слишком активной. В равной мере интересно и то, как в конце концов потребитель избавиться от товара. Если он продаст его или совершить с ним товарообменную сделку, это снизит объем продаж новых товаров. Учитывая это, продавцу нужно изучать, как именно пользуется товаром, и как избавляются от него, чтобы найти ответы на вероятные проблемы и возможности.

Понимание нужд потребителя и процесса покупки является основой успешного маркетинга. Выяснив, каким образом потребители преодолевают этапы осознания проблемы, поиска информации, оценки вариантов и принятия решения о покупке, а также их реакции на покупку, деятель рынка может собрать немало сведений о том, как лучше удовлетворить нужды своих покупателей. Разобравшись с различными участниками процесса покупки и поняв, что оказывает основное влияние на их покупательское поведение, деятель рынка сможет разработать эффективную программу маркетинга в поддержку своего привлекательного предложения, обращенного к целевому рынку.

3. Влияние на поведение покупателя

ОАО «Спорттовары» на рынке г. Петрозаводска

За 35 лет существования данного магазина, он прошел путь от небольшого кооператива до одного из самых крупных и известных в городе Петрозаводске, да и во всей Карелии магазина. Сегодня это регулярные платежи во все уровни бюджетов и налоги, и постоянная благотворительная и спонсорская деятельность

Сегодня, когда развитие экономики России стремительно набирает темпы, благосостояние растет, возникает проблема, а именно привлечение покупателей, с целью увеличение товарооборота и увеличении прибыли.

Итак, этот магазин расположен в центре города, на перекрестке ул. Антикайнена и ул. Красной.

Ориентирован на спортивные товары. Также имеются площади, на которых продаются канцелярские и хозяйственные товары.

Итак приступим к анализу магазина, для этого необходимо рассмотреть окружающую среду.

Окружающая среда магазина

Макросреда магазина

На деятельность магазина и все ее микросреду оказывают воздействие самые разные факторы, которые могут открыть для компании новые возможности или стать источником серьезной угрозы.

1. Демографическая среда

Демографическая ситуация. В январе-феврале 2001г. сохранилась тенденция сокращения численности населения. Численность наличного населения на 01.03.01 составила 761,3 тыс.человек. За этот период население уменьшилось на 0,5 тыс.человек, или на 0,1%.

Как и прежде, сокращение численности населения определила естественная убыль - 1031 человек. За 2 месяца 2001г. отмечено увеличение числа родившихся и умерших по сравнению с тем же периодом прошлого года.

Рост числа умерших способствовал увеличению естественной убыли населения, которая по сравнению с январем-февралем 2000 г. возросла на 2%. Число умерших превысило число родившихся в 2 раза, как и за тот же период прошлого года.

Естественный прирост населения имел место на территории Костомукшской администрации, на остальных территориях наблюдалась естественная убыль.

Рост числа умерших по сравнению с тем же периодом 2000 г. отмечен по большинству основных классов причин смерти населения. Возросла смертность детей в возрасте до 1 года.

Количество зарегистрированных в органах загса браков за январь-февраль т.г. увеличилось в сравнении с аналогичным периодом прошлого года на 81, или на 16%. Количество разводов увеличилось на 141, или на 24%. В целом по республике на 100 образованных пар пришлось 124 распавшихся (в январе-феврале 2000 г. -116).

Заболеваемость инфекционными болезнями. По данным Центра ГСЭН Республики Карелия, в январе-марте 2001 г. в Карелии было зарегистрировано 120,1 тыс. случаев инфекционных заболеваний. По сравнению с соответствующим периодом предыдущего года их число увеличилось на 9,5%.

Показатель заболеваемости населения (число случаев заболеваний на 100 тыс. жителей) увеличился по сравнению с январем-мартом 2000 г. на 10,2%. Отмечено увеличение заболеваемости вирусным гепатитом (в 1,9 раза), гриппом (в 1,5 раза), скарлатиной (в 1,3 раза).

Правонарушения. По данным МВД РК, в январе-марте 2001 г. зарегистрировано 5,3 тыс. преступлений, что на 14,8% больше, чем в январе-марте 2000 г. Уровень преступности (число преступлений на 100 тыс. жителей) составил 694.

Зарегистрировано 3,4 тысячи тяжких и особо тяжких преступлений, что на 21% больше, чем за соответствующий период прошлого года. Их доля в общем числе зарегистрированных преступлений составила 65%, а раскрываемость - 57%.

Число преступлений, связанных с наркотическими средствами, психотропными, сильнодействующими и одурманивающими веществами, за рассматриваемый период увеличилось на 7,6%.