Договір франчайзингу (стр. 10 из 13)

Франчайзинг на українському ринку.

На відміну від Сполучених Штатів Америки, де, як згадувалося вище, Франчайзинг створює 13 % національного багатства, франчайзинг на Україні не набув таких вражаючих масштабів. Втім певна кількість підприємств на Україні досить вдало використовують франчайзинг. Одним з прикладів створення української франчайзингової мережі може бути досвід СП "Американська хімчистка" (ACI - American Clearens International), що започаткувало свою діяльність 1994 року в Києві. Перші кілька років роботи пішли на те, аби добре опанувати ринкову нішу, створити власну торгову марку. Головний акцент - на високу якість обслуговування клієнтів, що забезпечувалась використанням сучасного обладнання, найкращих хімічних матеріалів, ефективною організацією виробництва. Вже протягом першого року роботи кількість клієнтів сягнула 6 тис. осіб. Крім них, з'явились і колективні замовники: Посольство США, USAID, "Австрійські Авіалінії", ресторани "Рівер Палас", "Арізона", "Студіо" тощо.

Зміцнивши позиції на столичному ринку, компанія ACI розпочала активну експансію в інші регіони України. Але створення філіалів або дочірніх підприємств за межами Києва керівництво "Американської хімчистки" визнало недоцільним - через велику ймовірність того, що витрати на керування мережею регіональних структур могли перевищити очікуваний прибуток. Тож було взято на озброєння франчайзингову модель розвитку бізнесу. Адже франчайзер практично не ризикує створити конкурента власній справі - зазвичай чітко виражений локальний характер франчайзингових схем дозволяє спокійно співіснувати франчайз-партнерам у різних містах (важко припустити, що київська хімчистка відкриє свій приймальний пункт, скажімо, десь у Херсоні).

До речі, кількість приймальних пунктів, які "працюють" на одну американську хімчистку, залежить від конкретних умов її діяльності. Приміром, у Києві на один цех припадає до 20 таких пунктів, у Херсоні - 3-4, у Дніпропетровську - близько п'яти. Загалом на сьогодні в Україні діють вже 7 регіональних франчайзі "Американської хімчистки": у Дніпропетровській, Луганській, Херсонській, Запорізькій, Чернігівській та деяких інших областях. І це, за словами Юрія Спекторова, президента СП "Американська хімчистка", - не межа, оскільки провадяться переговори ще з кількома потенційними франчайз-партнерами.

Визначивши модель франчайзингу, керівництво ACI почало її реалізацію: розробили франчайзинговий договір, уклали дистрибуторські угоди з провідними постачальниками обладнання для хімчисток. Особлива увага - формуванню франчайз-пакета, котрий включає в себе всі атрибути, необхідні для започаткування власного бізнесу під маркою "Американської хімчистки". За словами Юрія Спекторова, "згідно зі світовою практикою, до франчайзингового пакета входить певний набір послуг і дозвіл на користування торговою маркою. Крім того, аби допомогти новоствореному підприємству зіп'ястися на ноги, ми надаємо кожному франчайзі перші півроку його діяльності ексклюзивне право на обслуговування "свого" регіону".

Ціна франчайзингового пакета, залежно від його комплектації, сягає від 58 тис. до 200 тис. доларів (80-85% від цієї суми становить вартість обладнання). За оцінкою пана Спекторова, відкриття подібної хімчистки "з нуля", та ще й самотужки, коштуватиме підприємцеві мінімум удвічі дорожче. Термін окупності витрат для "середньостатистичного" франчайз-партнера ACI - 18-20 місяців.

Що входить до франчайз-пакета СП "Американська хімчистка":

обладнання для чищення і прасування одягу (в різноманітних варіантах комплектації, залежно від розмірів хімчистки);

рекомендації і технічні умови на проект розміщення і монтажу обладнання;

технічна підтримка під час встановлення та налагодження обладнання;

дизайн інтер'єрів центрального приміщення і приймального пункту;

піврічний запас витратних матеріалів і хімікатів;

стартовий менеджмент і навчання персоналу;

виготовлення фірмової символіки для приміщень і службового автотранспорту;

десять комплектів уніформи для обслуговуючого персоналу;

інформаційна, рекламна та маркетингова підтримка;

право на використання торгової марки

Безумовно цікавою є практика франчайзингу на теренах інформаційних технологій. Типовий представник цього напряму бізнесу - російська фірма "1С". Фірму "1С" засновано 1991 року, її спеціалізація - комп'ютерні програми та бази даних. Наприкінці 1993 року стало зрозуміло, що з'явився новий перспективний сектор ринку - індивідуальне налагодження та обслуговування користувачів облікових програм. Простим рішенням для "1С" було б створити сервісні філіали і відділення, але зупинились на кращому варіанті - розвивати бізнес за допомогою франчайз-партнерів. Передбачалося, що підприємства-користувачі, які перебувають у процесі зростання, замовлятимуть франчайз-партнерам "1С" налагодження гнучких облікових програм згідно з індивідуальними вимогами, а франчайзі, в свою чергу, оплачуватимуть право використання торгової марки материнської компанії, технологічну підтримку, рекламу тощо.

Так виник "1С: Франчайзинг" - франчайзинговий проект з впровадження і супроводження програм офісної автоматизації, в якому програмні продукти і партнерська мережа - дві нероздільні складові бізнесу. Оскільки прямих західних аналогів такого бізнесу не знайшлося, опрацювання зайняло досить-таки чимало часу: лише з середини 1994 року почали укладати пробні франчайзингові договори і формувати партнерську мережу. Випробувавши систему відносин і проаналізувавши різні нюанси, з січня 1996 року вдалися до широкої "розкрутки" мережі "1С: Франчайзинг", і результати виявилися досить непоганими. Вже у першому літньому семінарі партнерів-франчайзі 1996 року брали участь понад 100 осіб.

Протягом 1996 року кількість франчайзі збільшилася з 80 до 414. Сьогодні 1800 самостійних франчайз-партнерів (з яких понад 10 - в Україні: у Києві, Львові, Одесі, Сумах, Рівному тощо) є опорою бізнесу "1С". На наш погляд, франчайзинг - найкращий спосіб забезпечити високу якість робіт у секторі послуг.

Економічний сенс франчайзингу полягає в поєднанні ефективності, енергії і мобільності невеликого приватного підприємства та технологічних досягнень, гарантій і розкрученої торгової марки великого постачальника. Тільки невеликі приватні підприємства можуть приділяти належну увагу потребам конкретного клієнта.А патронаж такої відомої фірми, як "1С", переконує замовника: запропоновані йому рішення з автоматизації удосконалюватимуться і підтримуватимуться на регулярній і довготривалій основі.

Франчайзі також мають зобов'язання перед "1С": повинні щокварталу сплачувати внесок у розмірі $100. Але ті фірми, які за квартал придбали не менше 50 коробок, від нього звільняються. За останні три квартали через кризу цю квоту знизили до 25 коробок. Понад 50% економічних програм "1С" і понад 90% мережних версій реалізуються саме через франчайзі.

Компанія "1С" рідко підписує франчайзингові договори з фірмами чи приватними підприємцями, що з'являються "нізвідки". В основному франчайзі стають колишні дилери, які вже попрацювали з продуктами фірми "1С" і розуміють її бізнес. Досить легко на умови договору франчайзі погоджуються організації, які мають досвід аудиту чи консалтингу з обліку, пусконалагодження локальних мереж чи системної інтеграції, "коробкового" продажу програм чи комп'ютерів.

Під час кризи з'явилося чимало випадків формування франчайзингових колективів із працівників навчальних закладів і комп'ютерних курсів, відділів автоматизації банків чи розповсюджувачів правових інформаційних систем. До речі, франчайзі "1С" досить успішно "пережили" серпневу кризу 1998 року. Криза показала, що ринок конче потребує консалтингових послуг, - тимчасом як продажі "коробкових" програм та комп'ютерів зменшилися на 70-80%, кількість замовлень на послуги - лише на 25%. Між іншим, суміжні сфери - дилерство на теренах ПЗ та упроваджувальний франчайзинг - багато в чому схожі. Це висококваліфікована інтелектуальна праця, якою можуть займатися одні й ті ж люди. Але є й істотна відмінність: якщо економіка дилерства - це в своїй основі економіка торгівлі, то економіка франчайзингу - це економіка послуг.

Як працює мережа "1С: Франчайзинг"

"1С: Франчайзинг" - це мережа самостійних незалежних підприємств, які отримали сертифікат фірми "1С" на надання комплексних сервісних послуг з автоматизації облікової та офісної роботи, включаючи:

допомогу клієнту у виборі програмних засобів;

продаж та доставку програмних продуктів;

встановлення, налагодження і впровадження з урахуванням індивідуальних особливостей діяльності підприємства;

обслуговування після продажу;

консультації і навчання користувачів.

Для успішного виконання цих функцій "1С" надає франчайзі методичну, технологічну, інформаційну і рекламну підтримку, а також навчає й атестує їх. Серед видів інформаційно-технологічної підтримки:

технологічне розсилання - щомісячний компакт-диск зі свіжими релізами програм;

типові конфігурації, повідомлення з описанням поліпшень;