Обычно американцы концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить и обсудить не только возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей.
Американцы относятся к переговорам как к процессу решения проблемы путем взаимных уступок с учетом соотношения сил. Они не любят, когда противоположная сторона предлагает только один вариант решения.
Им важно получить принципиальное согласие, а детали они будут разрабатывать потом, однако в этих деталях они могут быть очень жесткими и все проверяют, даже то, что кажется очевидным.
Большинство предложений американские бизнесмены рассматривают по принципу "инвестиции - прибыль" или "инвестиции - временной масштаб". Для них время - всегда деньги.
Они часто нетерпеливы, порой выдвигают провокационные или раздражающие партнеров предложения, для того чтобы сдвинуть дело с места. Они не любят пауз или молчания во время переговоров и обычно очень быстро принимают решения.
Если они не согласны с партнером, открыто об этом говорят. Если же говорят: "По рукам", то редко меняют свое решение.
Конкретная сделка интересует их больше, чем долгосрочное сотрудничество. Американцы ведут себя жестко и ловко, но бывают, наивны, поэтому в переговорах с ними следует постоянно "переключать каналы", половину времени разговаривая на "американской волне", а другую половину - "на собственной". Американцы от этого испытывают замешательство, желая следовать заранее составленному плану или сценарию, как они часто называют его.
Египет - "страна голубого Нила".
Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах является установление доверия между партнерами. Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых на переговорах вопросов. Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции.
Арабское понимание этикета запрещает во время беседы прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным. Арабские собеседники избегают суетливости, поспешности, всегда стремятся "сохранить лицо" и свое, и собеседника. Считается необходимым оставить возможность для последующих контактов. Отказ от сделки выражается в максимально смягченном, завуалированном виде, сопровождается оговорками, похвалами в пользу обсуждаемого предложения.
На переговорах вместо логических доводов арабы прибегают к личным аргументам, призывам и настойчивым убеждениям.
Арабы ценят искренность в переговорах и рассчитывают на взаимное уважение.
Деловые переговоры с ними следует строить исключительно на личностных взаимоотношениях.
Деловые встречи у них не имеют обычно точного времени начала и окончания. Однако являться на деловые и светские мероприятия положено вовремя. Любезность и обходительность - залог успеха в бизнесе. После дежурного приветствия следует поинтересоваться здоровьем вашего собеседника и членов его семьи. Немаловажным условием успеха в арабских странах является соблюдение и уважение местных традиций.
Австралия - "народы Южного океана".
В общении с австралийскими партнерами избегайте крайностей - чрезмерной суетливости или излишней педантичности, ведите себя спокойно, без спешки.
По мнению австралийцев, главным является честная игра, основанная на здравом смысле, равенстве и равном пренебрежении к власти и идеологии. Чины и регалии значения не имеют.
Пунктуальны австралийцы до такой степени, что конкурировать с ними могут разве что немцы. В остальном они держатся просто и не цепляются за формальности. Иметь с ними дело легко и приятно. Однако не следует абсолютизировать характер людей отдельных национальностей: ведь большинство его черт, таких как патриотизм, мужество, целеустремленность, трудолюбие и др., являются универсальными, общечеловеческими.
В процессе этой деятельности - делового общения происходит воспитание личности, приобретаются соответствующие навыки и привычки, ответственность за порученное дело, формируется опыт высоконравственного поведения, обеспечивающий надежность в словах и делах. Тогда можно говорить, что становление имиджа руководителя зависят от достижений только собственной деятельности, от реализации своих способностей, которые в дальнейшем приносят успехи коллективу, под его руководством.
1. Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений: Уч. пособие. - М.: Финансы и статистика, 2002
2. Карнеги Д." Как завоевать друзей…" - М.: "Прогресс", 1989
3. Маркичева Т.Б., Ножин Е.А. Деловое общение: практические рекомендации. - М.: Из-во РАГС, 1997
4. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов/ Под ред.В.Н. Лавриненко. - 3-е изд., пер. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001
5. Энциклопедия делового этикета / Сост.О.И. Максименко. - М.: ООО " Из-во АСТ": ООО " Из-во Астрель", 2001
6. История эстетической мысли. Т.1. М., 1990 г.
7. Каган М.С. Эстетика как философская наука. Лекция 2. СПб., 1997 г.
8. Кант И. "Лекции по этике". М.: "Республика", 2000 г.
9. Кривцун О.А. Эстетика: Учебник. - М.: Аспект Пресс, 2000. - 434 с.
10. Браим И.Н. Этика делового общения. - Минск: Жизнь, 1996.
11. Дебольский М.С. Психология делового общения. - М.: ПРИОР, 1992.
12. Нравственные основы предпринимательской деятельности. Отв. Ред. В.П. Фетисов. Межвуз. сб. научн. трудов. - Воронеж: Истоки, 1995
13. Проведение деловых бесед и переговоров. Как добиться своей цели. - Воронеж: Мысль, 1991.
14. Петрунин Ю.Ю., Борисов В.К. Этика бизнеса. - М.: Дело, 2000
15. Теория морали и этика бизнеса. Курс лекций. Под ред.В.А. Гвозданного. - М.: Росс. Экон. акад., 1995
16. Широкова И.Г., Этика. М.: ПРИОР, 2000.
17. Честара Дж. Деловой этикет. - М.: САНК, 2000.
18. Титова А.Г. Деловое общение. М. 2008.
19. Смирнов Г.Н. Этика деловых отношений. М. 2008.