Часто, сами того не осознавая, мы повторяем движения или подражаем движениям друг друга, когда передаем или получаем какую-либо информацию. Умение понимать несловесные сигналы, посылаемые собеседником, и отвечать ему "той же монетой" - ваш ключ к достижению полного взаимопонимания.
Благодаря "технике чтения жестов клиента" вы сможете сократить время, которое ему понадобится, чтобы решить, "стоит ли овчинка выделки", и умело подвести клиента к окончательному и, само собой, положительному решению.
Техника отражения
Когда двое наслаждаются общением друг с другом, они, безусловно, становятся заметно ближе: например, сидя за столом, они придвигают стулья поближе друг к другу, наклоняются ближе и даже касаются друг друга. Если один кладет ногу на ногу, второй делает то же самое, один кладет руки на стол, второй повторяет его движение. Когда люди заинтересованы предметом разговора, они "отражают" не только движения, но и тон, и скорость речи друг друга.
На собеседовании
Большинство интервью длится примерно пятнадцать-двадцать минут, но решающими являются первые несколько минут. Мнение о претенденте, сложившееся у того, кто проводит собеседование в течение первых шести минут, почти всегда предвосхищает конечный результат. И что еще более удивительно, это мнение складывается до того, как проводящий собеседование хотя бы заглянет в заполненную соискателем анкету. Насколько важны первые впечатления, видно из того, что в 70 % случаях “экзаменатор” составляет свое мнение еще до того, как соискателю удается произнести хоть одно слово.
Мы всегда передаем больше, чем сами осознаем, и фиксируем бесконечное множество сигналов, исходящих от других. Как уже говорилось ранее, исход собеседования при приеме на работу зависит от первых шести минут. Этого явно недостаточно для того, чтобы во всей красе представить ваш интеллект, возможности, индивидуальность и отношение к работе. Рассмотрим несколько практических рекомендаций общего характера. Превратите язык жестов в вашего союзника, а не в противника.
КОГДА вы впервые увидите человека, который будет проводить собеседование, поднимитесь со стула, если это необходимо, улыбнитесь и спокойно встречайте его взгляд, предоставьте ему возможность протянуть вам руку и отвечайте на его рукопожатие. Некоторые мужчины испытывают неловкость, когда женщина протягивает руку первой, и расценивают ее поведение как вызывающее. Женщинам полезно иметь это ввиду, хотя, с другой стороны, претендентка может перейти и в наступление, первой протянуть руку для проверки, ведь вряд ли в дальнейшем ей приятно будет работать с коллегами, которые считают такое поведение неприличным.
ОБЫЧНО вам показывают, куда вы должны сесть, но если предоставят возможность выбрать, постарайтесь сесть рядом с собеседником, а не против него через стол. Так легче заставить его увидеть в вас потенциального единомышленника. Люди, сидящие бок о бок, охотнее сотрудничают, чем находясь лицом к лицу. Сидите свободно, удобно расположив руки, но не разваливайтесь и не наклоняйтесь вперед слишком сильно. Если же вы, напротив, откинетесь на спинку кресла, это будет выглядеть высокомерно, особенно если вы пристально смотрите в это время на собеседника.
ДАЖЕ если вы волнуетесь, постарайтесь избежать явно выраженной защитной позы, не складывайте на груди руки и не сжимайте судорожно колени. Суета, ерзанье на стуле, верченье в руках карандаша и других мелких предметов - все эти жесты могут выдать вашу нервозность. Держать руки не напряженными и показывать ладони - это один из способов продемонстрировать свою искренность и доброжелательность. Вполне естественно чувствовать некоторое напряжение, и надо дать ему проявиться. Люди, не выказывающие никаких признаков волнения во время важного собеседования, могут также восприниматься, как слишком самоуверенные и не сосредоточенные.
СМОТРИТЕ на проводящего собеседование, но не пытайтесь “есть его глазами”. Постарайтесь держаться непринужденно и избегайте слишком часто отводить взгляд, так как можете показаться не внушающим доверия человеком с бегающими глазами. Постреливание глазами по сторонам воспринимается как признак хитрости и ненадежности. Реагируйте на слова собеседника в зависимости от общего настроения беседы, но не переусердствуйте как с улыбками, так и с серьезностью.
ВЫ можете сделать собеседника более восприимчивым и достичь взаимопонимания, используя присущий ему язык жестов. Такое поведение называют синхронным или “позиционным эхом”. Это может выражаться в том, что вы также сложите руки, поставите ноги, то есть примите ту же позу, но тут надо быть начеку. Иногда такого рода подражание может привести к результату, прямо противоположному ожидаемому. Преднамеренное отражение жестов поможет лишь в том случае, когда сопровождается положительными и конструктивными сигналами. Например, если работодатель откинулся на спинку стула, и всем своим видом показывает, кто тут главный, копировать его поведение все равно что щелкать его по носу. И конечно, будет очевидно, что вы обезьянничаете, если будете воспроизводить позы и движения собеседника подчеркнуто преувеличенно.
ЕСЛИ вы с чем-то не согласны и хотите отстоять свои права по принципиальным на ваш взгляд вопросам, то делайте более четкие жесты и принимайте более выразительные позы, чем обычно, но не принимайте в этом случае угрожающих поз!
И еще один немаловажный аспект. Если в ходе собеседования с работодателем мы совершаем что-то, приводящее нас в смущение и смятение, то большинство из нас лишь усугубляют ситуацию последующей реакцией. В таких случаях мы заливаемся краской, бормочем извинения или пытаемся объясниться, начинаем волноваться, смотрим в пол, покрываемся испариной и производим впечатление человека неискреннего и не заслуживающего доверия. Хотя это вовсе не так. Старая поговорка: “никогда не извиняйся, никогда не объясняйся”, конечно, груба, но, тем не менее, если “инцидент” действительно пустяковый, вы только привлечете ненужное внимание к нему тем, что будете стараться загладить его. Если работодатель огорчит вас своими выводами в конце вашего с ним диалога, то в большей степени это произойдет не потому, что вы неудачно выразились или повели себя каким-то странным образом, а из-за того, что вы потеряли уверенность в себе и он смог это почувствовать.
И перед тем, как привести в боевую готовность весь имеющийся в вашем распоряжении арсенал для достижения поставленной цели, дайте ответ на вопрос: “Можете ли вы показать, что стоите того, чтобы на вас поставить?” Помните, что самые логически обоснованные аргументы очень редко прокладывают себе дорогу самостоятельно, особенно если они вступают в противоречие с другими аспектами вашего поведения, и прежде всего с языком жестов. Вы должны не только убеждать других, но и убедительно при этом выглядеть. Это означает, что вам следует добиваться определенного эффекта и стараться обеспечить максимальное соответствие между своими словами и языком жестов.
В этом вам способна помочь сознание того, что вы не только проситель, взывающий к доброй воле другого человека, но и сам он может оказаться в выигрыше, приняв вас на работу, и ваша задача помочь ему увидеть свою собственную выгоду.
Итак, с одной стороны, во время деловых встреч, бесед, переговоров необходимо контролировать движения и мимику, с другой — уметь интерпретировать реакции партнера.