Торговельні переговори відомі з давних часів. Однак первісне розуміння успішної торговельної угоди було близько до того, щоб "надути" партнера. Часто викликав повагу той, хто зміг позбутися від поганого товару, одержавши при цьому неабияку суму грошей. Інше розуміння успішних торговельних переговорів панує нині. Успішні переговори - це, насамперед, взаємовигідні рішення. При цьому не треба думати, що інші функції переговорів залишилися в минулому. Вони співіснують один з одним і часто на переговорах реалізуються одночасно, і мають велику або меншу вагомість. Деякі з них, такі як інформаційно-комунікативна функція, присутні на всіх переговорах.Інші з'являються часом, тому в цілому можна говорити про ієрархію функцій переговорів. І все-таки сьогодні до переговорів звичайно прибігають тоді, коли в однобічному порядку вирішити проблему або неможливо, або це зв'язано з занадто великими витратами.
Часто на практиці той факт, що переговори, які припускають спільну діяльність учасників зі змішаними інтересами, просто ігнорується,особливо якщо сторони не мають достатній досвід їхнього ведення і поводяться так, начебто партнера не існує. Вони орієнтуються тільки на свої інтереси, намагаючись тільки їх реалізувати.
Наслідком того, що переговори являють собою спільну діяльність, є необхідність враховувати не тільки інтереси партнера, але і його бачення проблеми, його відношення до переговорів і багато чого іншого. Іншими словами, стає задача правильно скласти уявлення про протилежну сторону. Воно формується ще до початку переговорного процесу й уточнюється в ході ведення переговорів. Але навіть коли сторони прийшли до взаємного рішення і переговори формально закінчилися, взаємодія продовжується. Вона зв'язана з виконанням досягнутих домовленостей. На цьому етапі формується уявлення про надійність партнера, про те, наскільки серйозно він відноситься до підписаних документів.
V.Основніетапи (фази) ведення ділових переговорів. Їхня специфіка.
Розглядаючи переговори як динамічний процес, що складається з окремих етапів або фаз, можна визначити ті труднощі, які очікують нас на кожному з них.
2.1Етап цілеполагания й аналізу.
На цьому етапі необхідно систематизувати й осмислити всю доступну для вас інформацію про учасників переговорів, їхніх можливих намірах і цілях. Особливу увагу необхідно звернути на можливості ускладнення ситуації, на ті реальні труднощі, ймовірність якихнайбільш можлива. Тому треба виконувати певні дії:
- Психологічний задум - визначення основних ідей, що повинні обов'язково дійти до опонента. У рамках психології взаємодії - це свого роду особлива дипломатія, тобто мистецтво дозволяти іншим надходити так, як вигідно вам.
- Перший напрямок ваших дій - вивчити людей, що ведуть переговори: їхні потреби, інтереси та позиції. Необхідно визначити ступінь готовності партнера, його спроможність вести переговори.
- Другий напрямок ваших дій - вивчити підходи, варіанти ведення переговорів, які можна чекати від протилежної сторони.
- Центральна задача будь-яких переговорів - це спільне рішення проблеми. Але для того, щоб вона була вирішена, потрібно продумати аргументи, що зводять розбіжності боків до мінімуму.
- Третій напрямок ваших міркувань і дій - перелік необхідних і досить об'єктивних критеріїв, які ви можете мати на думців процесі ведення переговорів.
Ефективність переговорів у більшому ступені залежить від уміння спілкуватися з людьми і регулювати свій психічний стан та поведінку.
2.2Етап планування.
На цій фазі необхідно зосередити увагу на найбільш перспективних, основних і запасних варіантах ходу ведення переговорів. При цьому варто розрахувати, в розумі програти весь можливий хідпереговорів, врахувати інтереси протилежної сторонни та можливі компроміси.В спрощенному варіанті це звучит так: пошук найкращого шляху і його ретельне вивчення.
План дії залежить від мети і засобів переговорів. При цьому засоби - це не тільки фінансові фонди або матеріальні допоміжні ресурси, але і люди, що реалізують прийняті рішення, спираючи на свій творчий потенціал і можливості.
Предметом вивчення повинні бути й обставини, що супроводжують обранний варіант рішення. Чи немає правових протипоказань? Чи є прецеденти? Які можливі наслідки?Чи використовувалася інформація, що має імовірносний характер?
"Переговори - це не місце для поривів, це місце для дипломатії," - затверджує французьке прислів'я. Професіонал зобов'язаний бути дипломатом. Тобто мати у своєму арсеналі прийоми, інструменти і відмички, що дозволять відкрити серця партнерів. Знімати опір, нейтралізувати їх"несправедливі" дії.
Щоб задовольнити такі бажання, треба вміти: вирішувати проблему, налагоджувати міжособистісну взаємодію; керувати своїми емоціями.
Здатність ефективно спілкуватися, контролювати себе і спостерігати за партнером з ціллю своєчасної корекції свого поводження - найважливіші компоненти психологічної культури особистості.
Добре підготовлений до переговорів той, хто задумався над наступними питаннями:
· наскільки мета переговорів партнера відрізняється від вашої власної;
· наскільки шляхи, які може обрати партнер, відрізняються від вашого власного варіанта;
· які параметри вашого плану (терміни, засоби, люди) можуть використовуватися опонентом;
· наскільки багато часу упартнера, чи оперує він інформацією, якої немає у вас, або навпаки;
· На яких підставах партнер оперує своїм обраним варіантом рішення.
Тільки тоді, коли потенційний клієнт бачить переваги, що відповідають його "егоїстичним" спрямуванням, можна сказати, що ви досягли успіху, та здобули нового партнера.
2.3Етап активної дискусії (суперечки).
Динамічна фаза переговорів, потребує обрати правильний стиль і темп, прийоми і техніку. Доцільно не поспішати, але і не затягувати процедуру переговорів. Потрібно уникати поспішних рішень і свідомо недоцільних вчинків.
Цей етап переговорів (власне переговори) можна розбити на наступні складові:
1) уточнення позицій;
2) їх обговорення;
3) узгодження позицій.
В позиціях партнерів треба шукати рішення, які об’єднують сторони, а не розділяють їх. Є різні способи подачі позицій: відкриття; закриття; підкреслення спільності; підкреслення розходжень.
Підсумуємо техніку проведення переговорів:
· установлення контакту зі співрозмовником;
· ведення переговорів у потрібному напрямку;
· спостереження за реакцією партнера, уміння слухати;
· прогнозування відповідей партнера;
· корекціявласної поведінки на протязі розмови;
· уміння виражати розуміння або схвалення думки;
· використання міміки і пантоміміки, знаків уваги;
· уміння передбачати можливі варіанти відповідних реакцій.
Ефективність переговорів полягає в здійсненні самоконтролю в ході співбесіди: у виборі умов проведення зустрічі -чергованні (питань) відповідей опонентів.
Як свідчать психологічні дослідження, у 85 випадках із 100 люди після першого знайомства складають для себе образ людини за її зовнішнім виглядом. Перша хвилина зустрічі є вирішальною у створенні соціального і психологічного портрета, вона визначає характер подальших взаємин. Змінюється така думка потім важко
Перше враження про людину приблизно на 50% залежить від її зовнішності і манери поводження, на 30% - від того, як він говорить; і лише на 20% - від того, що вона говорить. Деякі психологи вважають: це відбувається тому, що в окремих ситуаціях ми, люди, спочатку бачимо, потім чуємо,авже, потім розуміємо зміст сказаного. Вирішувальну роль у формуванні першого враження на людину грає її імідж, характерні пози, жести, хода, тембр голоса і манера говорити.
2.4Етап ухвалення рішення і взаємоприйнятої угоди.
Концентруючи увагу на взаємних інтересах і об'єктивних критеріях необхідно крок за кроком просуватися до ухвалення розумного рішення і взаємоприйнятої угоди (договору, контракту). На цьому етапі варто знову звернути увагу на людей, що ведуть переговори, заручитися якщо не дружнім їхнім відношенням, то хоча б взаєморозумінням і задоволенням від спільно проведеної роботи. На цій фазі дуже важливо задати собі питання типу: чи досягнута намічена мета переговорів? Ціль досягнута цілком або частково?
Що означає успішне завершення переговорів? Це досягнення заздалегідь намічених і запланованих цілей переговорів.
Наприкінці переговорів вирішуються наступні задачі: досягнення основної або
(в самому несприятливому випадку) запасної (альтернативної) мети; забезпечення сприятливої атмосфери наприкінці переговорів; стимулювання партнера до виконання намічених дій; підтримка в разі потреби подальших контактів з партнером і його колегами; складання всеосяжного висновку переговорів, зрозумілого для всіх присутніх.
Список літератури:
1. Кубрак О.В. Етика дiлового та повсякденного спiлкування: Навчальний посiбник з етикету для студентiв.–Суми: ВТД «Унiверситетська книга», 2002.–208с.
2. Палеха Ю. I. Дiлова етика: Навч.– метод. посiб.–5–те вид. випр. i доп.–К.: Вид–во Європ. ун–ту, 2004.–309с.
3. Чмут Т.К., Чайка Г.Л. Етика ділового спілкування: Навч.посіб. – 2-ге вид., перероб. і доп. – К.: Вікар, 2002. -223с. – (Вища освіта ХХІ століття)