Українські вчені розробили правила поведінки в цих трьох ситуаціях:
— формуючи необхідну установку, будь першим;
— закріплюючи установку, що вже є, будь новим (тобто подавай її у новій формі або
контексті);
— реконструюючи установку, не дій прямо (спочатку починай зі згоди).
Підбиваючи підсумки, можна виокремити компоненти, що створюють високий рівень культури спілкування:
—комунікативні установки, які "включають" механізми
спілкування;
—етичні норми спілкування, прийняті у даному суспільстві; психологія спілкування (категорії, закономірності, механізми сприймання й розуміння одне одного);
—вміння застосовувати ці знання з урахуванням ситуації, відповідно до норм моралі конкретного суспільства та загальнолюдських цінностей.
Іншими словами, культура спілкування — це цілісна система, яка складається зі взаємопов'язаних моральних та психологічних компонентів, кожен з яких вносить своє в характеристику цілого.
Проте важливо пам'ятати, що ця система реалізується в певних умовах. Відомо, що поведінка людини змінюється належно від ситуації. По-різному проявляються навіть такі риси характеру, як чесність і здатність викликати довіру. Людина буває чесною в одній ситуації та нечесною в іншій. Багато в чому це залежить від зовнішнього середовища, його впливу на людину. У кожної людини є безпосереднє оточення, тобто люди, з якими вона живе, вчиться, відпочиває, працює. Усіх їх людина віддзеркалює у психіці, на кожного емоційно відгукується. Залежно від того, як найближче оточення задовольняє потреби людини, виявляється її реагування на близьких. Іноді ввічлива, доброзичлива та терпляча на роботі людина в домашньому оточенні є тираном. А трапляється і навпаки. Справжній рівень культури спілкування такої людини низький. Людину можна вважати тим більшою мірою внутрішньо культурною, чим частіше у неї спостерігається "ставлення на Ви" до близьких людей.
Пристосуватися до оточення, в якому доводиться працювати, не завжди легко. Тоді людина відчуває себе не досить комфортно, продуктивність її праці набагато знижується. Якщо це розуміють керівники підприємства, де вона працює, то вони допоможуть їй швидше пристосуватися до нового оточення. Деякі західні компанії, добре розуміючи необхідність адаптації нової людини, створюють спеціальні програми профорієнтації та інформації, де йдеться про те, як службовці мають спілкуватися між собою та з клієнтами, щоб підтримувати високий імідж корпорації. У деяких закордонних фірмах навіть створено спеціальну службу людських стосунків.
Крім того, на культуру поведінки і спілкування людини впливає те, з чим вона начебто безпосередньо не стикається, але водночас залежить від нього. її, безумовно, хвилює те, що діється у світі, які закони ухвалює парламент, як підвищуються ціни на товари й продукти харчування і т. ін. Під впливом цього людина іноді свідомо, а частіше несвідомо своє невдоволення, роздратування "виливає" на інших. Від цього залежить її поведінка щодо інших.
ІІІ.Актуальність теми правильного ведення ділових переговорів.
Актуальність даної теми як теоретична, так і практична, досить велика. В Україні в даний час спостерігається деякий дефіцит теоретичних досліджень в області ведення ділових переговорів. При великій кількості літератури, присвяченої прикладним аспектам ділового спілкування, загалом , і ділових переговорів зокрема , практично немає робіт, у яких проведено глибокий аналіз переговорів і їхній вплив на життя суспільства в цілому й індивіда зокрема. Разом з тим, проблематика процесу переговорів носить більш прикладний характер. Вона користується широким попитом при рішенні конкретних ситуацій, у яких спостерігається зіткнення інтересів двох або більше сторін. Щоб знайти оптимальне рішення, потрібно мати визначені знання в області підготовки і проведення ділових переговорів. Зіткнення точок зору, думок, позицій -явище, яке дуже часто зустрічається у виробничому і громадському житті. Щоб створити вірну лінію поведінки в переговорному процесі, дуже корисно знати, що таке ділові переговори, знати їхні основні етапи і специфіку, стратегію і тактику взаємодії в переговорах тощо. Вміння професійно провести переговори підвищує культуру спілкування і забезпечує зростання як усього підприємства або фірми в цілому, так і кожного його співробітника окремо .
Сьогодні керівникам багатьох підприємств і фірм, а також бізнесменам, що контактують або бажають вступити в ділові відносини з іншими організаціями, як на території України, так і за кордоном, не вистачає елементарних знань про ділове спілкування, про переговори та методи й етапи їх проведення.
Кожній людині приходиться зіштовхуватися з тим, що прийнято називати діловим спілкуванням. Як правильно скласти офіційний лист або запрошення, прийняти партнера і провести переговори з ним, розв'язати спірне питання і налагодити взаємокорисне співробітництво? Усім цим питанням у багатьох країнах приділяється дуже велика увага. Особливе значення ділове спілкування має для людей, зайнятих бізнесом. Багато в чому від того, наскільки вони володіють наукою і мистецтвом спілкування, залежить успіх їхньої діяльності. На Заході відповідні навчальні курси є практично в кожнім університеті і коледжі. На жаль, у часи СРСР і після його розпаду, в країнах нинішнього СНД, протягом довгого часу, правилам ділового спілкування, психології і технології ведення ділових бесід і переговорів взагалі не приділяли увагу. Але зараз часи змінилися, тому актуальність цього питання все більше зростає з кожним днем. Багато людей почали відвідувати курси з мистецтва спілкування, а у вищіх навчальних закладах обов’язково вводять у програму курс ділового спілкування.
По-перше, значно розширилося коло осіб, зв'язаних за родом своєї діяльності з закордонними партнерами. Щоб успішно вести справи, їм необхідно знати загальноприйняті правила і норми ділового спілкування, вміти вести переговори і бесіди.
По-друге, стаючи частиною єдиного ділового світу, всі ми в більшій мірі переносимо існуючі загальні закономірності спілкування на свою сферу діяльності. Дуже важливі і психологічні аспекти ділового спілкування.
Питання, з яким постійно зіштовхуються ділові люди, полягає в тому, як побудувати бесіду, переговори. Важливо розуміти загальні закономірності ділового спілкування, що дозволять аналізувати ситуацію, враховувати інтереси партнера, говорити загальною мовою.
Майстерність у будь-якій справі приходить з практикою, і ділове спілкування не є виключенням.
У політичній, підприємницькій, комерційній і іншій сферах діяльності ділові бесіди і переговори грають дуже важливу роль. Вивченням етики і психології переговорних процесів займаються не тільки окремі дослідники, але і спеціальні центри. А методика ведення переговорів є в програмі підготовки фахівців різних профілів.
Для того, щоб вести переговори, необхідно зрозуміти, що вони собою являють. Переговори - це вид спільної з партнером діяльності, як правило, спрямованої на рішення проблеми.
Вони завжди припускають, принаймні, двох учасників, інтереси яких частково збігаються, а частково - розходяться. В інших випадках ми маємо справу зовсім з іншими видами взаємодії. При повному збігу інтересів сторін обговорення не потрібно, учасники просто переходять до співробітництва.
При повній їхній розбіжності ми спостерігаємо в найбільш явному виді конкуренцію, змагання, протиборство, конфронтацію. Переговори - це факт нашого повсякденного життя, основний засіб одержати від інших людей те, чого ви бажаєте.
ІV.Функції переговорів
В сучасному життівсе частіше доводитсязвертатися до переговорів: адже є конфлікт, (якщо говорити образно), що розвивається індустрією. Кожна людина хоче брати участь у прийнятті рішень, що її стосуються, івсе менше людей погоджуються з кимось нав'язаними їм рішеннями. Хоча переговори відбуваються щоденно, проводити їх, як випливає, нелегко. Але люди бачать лише дві можливості ведення переговорів - бути податливим або твердим. Друга стандартна стратегія в переговорах передбачає середній підхід (між м'якою і твердою стратегією), який містить у собі спробу угоди між прагненням досягти бажаного і бути у гарних відносинах з людьми.
Зазвичай вважається, що переговори потрібні тільки для того, щоб домовитися. В цілому, це твердження справедливе. Переговори потрібні для того, щоб разом з партнером обговорити проблему, що становить взаємний інтерес, і прийняти спільне рішення. Однак переговори використовуються і з іншими цілями.У цьому сенсі переговори можуть виконувати різні функції, які необхідно враховувати, спілкуючись з партнером. Наприклад, сторони, зацікавлені в обміні поглядами, але не готові за якимось причинами на спільні дії або рішення. В цьому випадку функція переговорів буде інформаційна.
Близької до інформаційної функції є комунікативна функція, зв'язана з налагодженням нових зв'язків і відносин. Тут основна задача також полягає в обміні точками зору й інформацією. Тому можна говорити про єдину інформаційно-комунікативну функцію. Незалежно від характеру, типу конкретних переговорів, ця функція обов'язково, в тому або іншому ступені, присутня на будь-яких переговорах.
До числа інших істотних функцій переговорів відносяться регулювання, контроль, координація дій. Ці функції, на відміну від інформаційно-комунікативної, реалізуються, як правило, при наявності добре налагоджених відносин партнерів,в тих випадках, коли вже є домовленості,а переговори ведуться з приводу виконання досягнутих раніше спільних рішень.
У переговорній практиці можливі і такі ситуації, коли одна із сторін (або декілька) йдуть на переговори, незбираючись фактично не тільки нічого вирішувати, а навіть обмінюватися думками. Наприклад, переговори одноі або іншої сторони потрібні лише для відволікання уваги партнера.