6. Пробные продажи (испытания в рыночных условиях). Если товар успешно проходит функциональные испытания, необходимо изготовить небольшую серию таких изделий для проверки в рыночных условиях, чтобы узнать взгляды, оценки и замечания потребителей, дилеров относительно доп. мер усовершенствования продукции.
7. Развертывание крупносерийного, массового производства. Это ответственный этап деятельности предприятия, поскольку он связан с большими инвестициями на создание о/с про-ва. Для крупных фирм это затраты $10-50 млн. и более. Поэтому, чтобы снять риск значительного ущерба, необходимо тщательно исследовать рынок для четкого определения возможностей реализации данного товара.
8. Построение жизненного цикла товара (ЖЦТ). Вопросы длительности существования товара на конкурентном рынке, т.е. ЖЦТ, занимают особое место в товарной политике предприятия. Данная концепция исходит из того, что любой товар рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным и дешевым. Особенно это характерно для эпохи НТР, когда все товары, в особенности машинно-технические изделия, быстро подвергаются моральному износу.
Билет 33.
14. Механизм практической реализации маркетинговой концепции.
Концепция маркетинга – это ориентация на нужды и потребности клиентов, подкрепленная комплексными усилиями маркетинга, нацеленными на создание потребительской удовлетворенности в качестве основы для достижения целей организации. Она утверждает, что залогом достижения целей организации является определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными способами, чем у конкурентов. Для этого необходимо:
1. Оперативное и достоверное выявление существующего и потенциального спроса. Достигается, например, путем проведения комплексных тестов и тп.
2. Эфективная научно-техническая деятельность по созданию новых образцов товаров.
3. Комбинация планирования, производства и финансирования продукции.
4. Создание и совершенствование рациональной системы реализации продукции.
5. Последовательное регулирование и корректирование производственно-хозяйственной деятельности фирмы.
38. Закономерности развития рыночной конъюнктуры. (РК)
РК – это складывающееся в какой-то период времени состояние отдельных товарных рынков, обусловленное взаимодействием различных факторов (экономических, социально-политических, природных) и проявляющееся в существующем и прогнозируемом соотношении спроса и предложения, уровне рыночных цен, условиях конкуренции.
Изучение РК предполагает:
а) объективную и оперативную оценку денежных доходов и расходов населения при данном уровне цен;
б) объем, структуру и динамику производства данного товара и его заменителей;
в) оценку деятельности всех участников рынка, движения цен, характера научно-исследовательской, рекламной и др. деятельности.
Постоянное изучение КР данного товара необходимо для успешной торговой деятельности, а изучение КР в целом- залог процветания фирмы в будущем. РК – система очень динамичная: постоянно меняется множество ее факторов (от предпочтений потребителей до политических факторов). В каждый момент КР данного товара может определяться как стабильная или неустойчивая, высокая или низкая, оживленная или вялая.
Благоприятная (стабильная, высокая, оживленная) РК считается в условиях достаточно полного (при данном объеме покупательских фондов) удовлетворения спроса (или растущего спроса) на конкретный Т или У.
Неблагоприятная (низкая, вялая) РК складывается при несоответствии предложения спросу, затоваривания и значительных размеров неудовлетворенного спроса.
Т.о., главная закономерность развития РК – ее постоянные “взлеты” (улучшение РК) и “падения” (ухудшения РК) как для отдельных видов товаров, так и для целых отраслей производства.
46. Ценовая политика, как одна из составляющих механизма реализации маркетинговой концепции. Принципы ее разработки.
Целенаправленная ценовая политика в экспортном маркетинге заключается в следующем: надо устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке,чтобы овладеть определенной долей рынка, получить намеченный объем прибыли и т.д., то есть, по сути, решить оперативные задачи, связанные с реализацией товара в определенной фазе его жизненного цикла, ответить на деятельность конкурентов и т.д.
Все это обеспечивает и решение стратегических задач.
Важность цены для руководителей маркетинга существенно возросла. В исследовании, проведенном в 1964 году, они ставили ценообразование на шестое по значению место среди 12 маркетинговых факторов - после планирования продукта, маркетинговых исследований, управления сбытом, рекламы, стимулирования сбыта и обслуживания потребителей. Половина руководителей высказали мнение, что ценообразование не входит в пять наиболее важных факторов. Однако опрос руководителей в 1986 году показал, что ценообразование является наиболее важным, ключевым вопросом, важнее внедрения новой продукции, сегментации рынков, издержек сбыта и 14 других факторов.
Для этого есть ряд причин. На протяжении 70-х и начала 80-х годов возрастали издержки и цены. Это увеличило внимание компаний и потребителей к вопросам цен. Уменьшение регулирования систем банков, транспорта и других областей экономики усилило ценовую конкуренцию.
Стратегия предприятия в части цен является деятельностью, которая связана с непрерывным процессом корректирования. Стратегию ценообразования необходимо пересматривать:
1. Когда создается новая продукция.
2. Когда продукция совршенствуется.
3. Когда меняется конкурентная среда на рынке.
4. Когда товар проходит разные стадии жизненного цикла.
5. Когда меняются издержки производства.
Разработку ценовой стратегии осложняет:
1. Необходимость частой смены цен.
2. Трудность объяснить покупателям причину изменения цен.
3. Принятие решения о ценовой политики без детального изучения рыночной ситуации.
4. Эластичный спрос.
5. Проблемы фирмы, связанные с изменением законодательной базы ценообразования.
Варинты стратегии цен:
1. Ориентация на текущее положение.
Фирма стремится к стабильному положению на рынке. Ценообразование ориентируется на предотвращение спада в производстве. Страхование от негативного воздействия внешней среды (менеджеры стараются ни с кем не ссориться). Реклама, создание имиджа.
Приемы ценообразования:
а) Стратегия гибких цен.
б) Стратегия неокругленных цен:
10,1 – неправильная цена,
9,98 – правильная цена. Цифры 9 и 8 имеют психологическое действие;
в) Стратегия льготных цен:
– продажа в рассрочку,
– скидка за регулярность покупки,
– скидка в связи с праздником.
2. Ориентация на сбыт.
2.1. Сбыть как можно больше.
2.2. Получение max совокупной прибыли от увеличения объема продаж.
2.3. Сокращение издержек при большом объеме реализации.
Приемы ценообразования.
Проникающая рыночная цена. Ориентирована на mаx увеличение объема продаж. Основное условие – высокая эластичность спроса. Если фирма имеет четкий прогноз снижения издержек на производство и реализацию.
3. Ориентация на прибыль.
Max-ция прибыли.
3.1. Получение max прибыли за короткий срок, а потом закрытие фирмы.
3.2. Планирование деятельности фирмы с max прибылью на длительный период времени.
Используются престижные цены. Цена для покупателей, отдающих предпочтение качеству, сервису, уникальности. Иногда на 1 этапе устанавливается высокая престижная цена, которая создает имидж товара. На 2 этапе – цена проникновения. Удовлетворив престижных покупателей фирма снижает цену и устанавливает цену массового проникновения. Возможна компенсационная цена. Цена высокого уровня, которая используется при низкой эластичности спроса. Используется для стратегии снятия сливок. Реализуется при незначительной конкуренции, или при ее отсутствии.
Мировая цена – наиболее эффективная цена, т.к. она наиболее полно отвечает общественно необходимым затратам труда, необходимым для ее производства. Она объективна.
94. Планирование рекламной работы.
Реклама – неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования.
Стратегическое планирование рекламной работы осуществляется с точки зрения:
1) Постановки целей,
2) Определения границ рынка,
3) Обеспечение ассигнований и разработки творческого подхода,
4) Планирование использования средств на рекламу.
146.Особенности современного российского рынка
1) Переходный характер.
Современный российский рынок вырос из социалистической экономики путем грубого в нее вмешательства. В результате непродуманных мер собственное производство в значительной степени разрушено или неконкурентноспособно. Наблюдается засилие иностранных товаров, то есть рынок еще не сформировался.
2) Монополизация.
В Советском Союзе экономика была построена на принципах гигантомании и обеспечения всем необходимым без связи с западом. В результате огромная часть производств представлена 1-2мя заводами-гигантами и конкурировать с ними можно лищь путем огромных инвестиций, которые не всегда произвадительны.
3) Нарушение хозяйственных связей.
С распадом СССР многие предприятия потеряли партнеров по бывшим республикам. Из-за пресловутого желания максимальной выгоды выбрать нормального отечественного партнера весьма сложно, а из-за высокой степени монополизма и выбирать особо не из кого.
4) Криминализация экономики.
Происходит все большее сращивание мафии с государственным аппаратом, интернационализация мафиозных структур, что всячески препятствует развитию свободного рынка, особенно мелкого бизнеса.