Ценовая политика фирмы

ОГЛАВЛЕНИЕ:

1.ВВЕДЕНИЕ2

2.ЦЕНАИ ЦЕНОВАЯПОЛИТИКА5

3.ЗАДАЧИИ ПОЛИТИКАЦЕНООБРАЗОВАНИЯФИРМЫ.10

4.ЗАКЛЮЧЕНИЕ20

5.СПИСОКИСПОЛЬЗОВАННОЙЛИТЕРАТУРЫ24

ВВЕДЕНИЕ

Передвсеми фирмами,организациямивстает задачаназначенияцены на своитовары илиуслуги. Ценавыступает вразных ипостасях.Нас со всехсторон окружаютцены. За жильемы вносим квартплату,за учебу - платуза обучение,врачу выплачиваемвознаграждение.Для того, чтобыпродать свойтовар или услугуна рынке, производительдолжен назначитьна них цены,которые былибы приемлемыпокупателям,иначе их невозможнобудет удачнопродать нарынке. Поэтомуфирма или организациядолжна выбратьправильнуюценовую политику.

На нашвзгляд, «ценоваяполитика фирмы»одна из основныхтем, необходимыхдля подготовкиэкономистоввсех без исключенияспециальностей.Особенно актуальнойэта проблемастановитсяв условияхперехода крыночной экономике,это предполагаетобъективноеи всестороннееучастие врегулированиивоспроизводственногопроцесса всехстоимостныхэкономическихкатегорий, впервую очередь,цены. СпецификаэкономикиРеспубликиБеларусь состоитв том, что переходк свободнымценам осуществляетсяпосле многолетнегогосподстваплановых цен,устанавливаемыхгосударством.Цены являютсяактивным инструментомформированияструктурыпроизводства,оказываютрешающее воздействиена движениеобщественногопродукта,способствуютповышениюэффективностипроизводства,влияют нараспределениеи использованиерабочей силы,предопределяютжизненныйуровень населения.

Рыночнаяэкономикаосновываетсяна самостоятельных,экономическиобоснованныхтоваропроизводителях,а для них цены- решающий факторрезультатовпроизводственнойи финансовойдеятельностифирмы. Рынокдиктует условиявыживания.Поэтому правильновыбраннаяценовая политика,грамотнаятактика формированияцен, экономическивыверенныеметоды ценообразованиясоставляютоснову успешнойдеятельностилюбого предприятия,независимоот форм собственности.

Следуетобратить вниманиена сложностьформированияценовой политикифирмы, посколькув ценообразованииучаствуетбольшое количествоторговых иторгово - посредническихфирм на всемпути товараот производителяк потребителю.

Фирмы,стремящеесяпроводитьграмотнуюценовую политику,прежде всегодолжны решитьряд задач:

- получениемаксимальнойприбыли;

- завоеваниерынка сбыта;

- снижениезатрат:

- борьбас конкурирующимитоварами:

- ростобъема производстваи продаж:

Напротяжениидолгих летмногих экономистовинтересоваладанная проблема.Филипп Котлерв своей книге«Основы маркетинга»посвятил двебольшие главыэтой теме. К.Макконелл иС. Брю, Менкьюи другие западныеи наши отечественныеэкономистыне обошли вниманиемпроблемуценообразования.Все это обусловиловыбор мной темыэтой работы.

Главнаяцель, которуюя поставил вкурсовой работе- исследованиепроблем ценовойполитики фирмы.В мои задачивходило датьтеоретическоеобоснованиеценовой политикифирмы, проанализироватьосновные формыи методы ценовойполитики, рассмотретьосновные проблемыценообразования.Этому и посвященплан работыи изучениеданной темы.

§1. ЦЕНАИ ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА.

Передвсеми коммерческимии многиминекоммерческимиорганизациямив качествеодной из основныхвстает проблемаопределенияцены на своитовары и услуги.В условияхрынка ценообразованиепредставляетвесьма сложныйпроцесс, подверженовзаимодействиюмножествафакторов.

Выборобщего направленияв ценообразовании,главных подходовк определениюцен на новыеи уже выпускаемыеизделия, оказываемыеуслуги с цельюувеличенияобъемов реализации,товарооборота,повышенияпроизводстваи укреплениярыночных позицийпредприятияобеспечиваетсяна основе маркетинга.Цены и ценоваяполитика выступаютодной из главныхсоставляющихмаркетингафирмы. Ценынаходятся втесной зависимостиот других сторондеятельностикомпании, отуровня цен вомногом зависятдостигаемыекоммерческиерезультаты.Неверная илиправильнаяценовая политикаоказываетмногоплановоевоздействиена все функционированиефирмы. Сутьцеленаправленнойценовой политикизаключаетсяв том, чтобыустановитьна товары такиецены, так варьироватьими в зависимостиот ситуациина рынке, чтобыовладеть егомаксимальновозможнойдолей, добитьсязапланированногообъема прибылии успешно решатьвсе стратегическиезадачи¹.В рамках ценовойполитики частныерешения (взаимосвязьцен на товарыв пределахассортимента,использованиескидок, варьированиеценами, обеспечениеоптимальногосоотношениясвоих цен и ценконкурентов,формированиецен на новыетовары и такдалее) увязываютсяв единую интегрированнуюсистему.

Заметим,что установлениеединой ценыдля всех покупателей- дело сравнительноновое. Историческицены устанавливалипродавцы ипокупателив ходе переговоровдруг с другом.

Продавцы,как правило,запрашивалицену выше той,которую намеревалисьполучить, апокупатели- ниже той, которуюрассчитывализаплатить. Вконце концов,они сходилисьна взаимоприемлемойцене. Единыецены получилираспространениетолько в концедевятнадцатоговека благодарявозникновениюкрупных предприятиирозничнойторговли, которыепредлагалибольшое разнообразиетоваров и располагалицелым штатомнаемных работников.

Ценавсегда былаосновным фактором,определяющимвыбор покупателя.Это до сих порхарактернодля бедныхстран, срединеимущих группнаселенияприменительнок продуктамтипа товаровширокого потребления.Но в последнеевремя на покупательскомвыборе энергичнеестали отражатьсяценовые факторы,в частности,стимулированиесбыта, организацияраспределениятоваров и услугдля разнойклиентуры.

Каждаяфирма подходитк проблемамценообразованияпо-своему. Вмелких фирмахцены обычноустанавливаютсяглавным руководством.В крупных компанияхпроблемамиценообразования,как правило,занимаютсяуправляющиесреднего уровня.Но и здесь высшееруководстводает общиеустановки,формирует целиполитики цен,утверждаетцены, предложенныеруководителяминизших эшелонов.В таких отраслях,где факторыценообразованияиграют решающуюроль (аэромическаяпромышленность,железные дороги,нефтяные компаниии так далее),фирмы зачастуюсоздают отделыцен, которыеразрабатываютцены, либо помогаютэто делатьдругим подразделениям.На политикуцен большоевзаимодействиеоказываютуправляющиеслужбой сбыта,заведующиепроизводством,руководителислужбы финансов,бухгалтеры.

Нарешение руководствафирмы в областиоказываетвлияние многиевнутренниеи внешние факторы.Маркетинговыецели и издержкифирмы служатлишь приблизительнымиориентирамидля определенияцен на товарыи услуги. Преждечем установитьокончательнуюцену, фирмаучитывает такжестепень государственногорегулирования,уровень и динамикуспроса, характерконкуренции,потребностиоптовых и розничныхторговцев,которые продаюттовар конечномупотребителю.Не зависимоот того, какимобразом ведетсяформированиецен на продукцию,во вниманиепринимаютсянекоторыеобщеэкономическиекритерии,определяющиеотклоненияуровня ценвверх или внизот потребительскойстоимоститовара. Критерииэти разделяютсяна внутренние(зависящие отсамого производителя,от деятельностиего руководстваи коллектива),и внешние (независящие отфирмы)¹.К внутреннимкритериям можноотнести:

- рекламу(чем удачнее,оригинальнеереклама, темцена товаровпроизводителявыше);

- спецификупроизводимойпродукции (чемвыше степеньее обработки,чем уникальнеекачество, темцена выше);

- особенностипроизводственногопроцесса (продукциямелкосерийногои индивидуальногопроизводстваимеет болеевысокую себестоимость,товары массовогопроизводстваимеют относительнонизкие издержкии не столь высокуюцену);

- рыночнуюстратегию итактику производителя(ориентацияна один илинесколькорыночных сегментов);

- спецификужизненногоцикла продукции;

- мобильностьпроизводственногопроцесса;

- длительностьпродвижениятовара по цепочкеот производителядо потребителя;

- организациясервиса припродаже и впоследующемпериоде;

- объемрынка;

- имиджпроизводителякак на внутреннем,так и на внешнемрынке.

К внешнимкритериямобычно относятследующее:политическаястабильностьстраны - производителяи государств,где происходитсбыт продукциифирмы;

- отсутствиена свободномрынке каких-тонеобходимыхресурсов (трудовых,материальных,финансовых);

- характеррегулированияэкономикигосударством;

- уровеньи динамикаинфляции;

- объеми отличительныечерты существующегои перспективногопокупательногоспроса;

- наличиеи уровень конкуренциимежду производителямиоднороднойпродукции.

Чегохочет добитьсяфирма, формируясвою цену наконкретныйтовар и услугу?Наиболеераспространенныеподходы в даннойсфере таковы:

- получитьв полной мерезапланированнуюприбыль;

- увеличитьобъем продаж;

- завоеватьболее солиднуюдолю рынка;

- попытатьсядобиться болеевысокой прибылиот реализацииконкретноготовара;

- ослабитьконкурента;

- сформироватьопределенныйимидж товара.

2. ЗАДАЧИИ ПОЛИТИКАЦЕНООБРАЗОВАНИЯФИРМЫ.

Преждевсего, фирмепредстоитрешить, какихименно целейона стремитьсядостичь с помощьюконкретноготовара. Есливыбор целевогорынка и рыночноепозиционированиетщательнопродуманы,тогда подходк проблеме ценыдовольно ясен.Ведь стратегияценообразованияв основномопределяетсяпредварительнопринятымирешениямиотносительнопозиционированияна рынке.

В тоже время фирмаможет преследоватьи другие цели.Чем яснеепредставлениео них, тем легчеустановитьцену. Примерамитаких частовстречающихсяна практикецелей могутбыть: обеспечениевыживаемости,максимизациятекущей прибыли,завоеваниелидерства попоказателямдолей рынкаили по показателямкачества товаров¹.

Обеспечениевыживаемостистановитьсяосновной цельюфирмы в техслучаях, когдана рынке слишкоммного производителейи царит остраяконкуренцияили резко меняютсяпотребностиклиентов. Чтобыобеспечитьработу предприятийи сбыт своихтоваров фирмывынужденыустанавливатьнизкие ценыв надежде наблагожелательнуюответную реакциюпотребителей.Выживаниеважнее прибыли.Многие фирмыстремятсямаксимизироватьтекущую прибыль.Они производятоценку спросаи издержекприменительнок разным уровнямцен и выбираюттакую цену,которая обеспечитмаксимальноепоступлениетекущей прибылии наличностии максимальноевозмещениезатрат. Во всехподобных случаяхтекущие финансовыепоказателиважнее долговременных.

Другиефирмы хотятбыть лидерамипо показателямдолей рынка.Они верят, чтокомпания, которойпринадлежитсамая большаядоля рынка,будет иметьсамые низкиеиздержки исамые высокиедолговременныеприбыли. Добиваясьлидерства попоказателямдоли рынка, ониидут на максимальновозможныеснижения цен.Вариантом этойцели являетсястремлениедобиться конкретногоприращениядоли рынка.

Фирмаможет поставитьсебе цельюдобиться, чтобыее товар былсамым высококачественнымиз всех предлагаемыхна рынке. Обычноэто требуетустановленияна него высокойцены, чтобыпокрыть издержкина достижениевысокого качестваи проведениядорогостоящихНИОКР. Цель вданном случаезаключаетсяв завоеваниилидерства попоказателямкачества товара.

Спрос,как правило,определяетмаксимальнуюцену, которуюфирма можетзаплатить засвой товар. Аминимальнаяцена определяетсяиздержкамифирмы. Компаниястремитьсяназначить натовар такуюцену, чтобы онаполностьюпокрывала всеиздержки поего производству,распределениюи сбыту, включаясправедливуюнорму прибылиза приложенныеусилия и риск.

Наустановлениефирмой среднегодиапазона ценвлияют ценыконкурентови их рыночныереакции. Фирменеобходимознать цены икачество товаровсвоих конкурентов.Добиться этогоможно следующимиспособами.Фирма можетпоручить своимпредставителямпроизвестисравнительныепокупки, чтобысопоставитьцены и самитовары междусобой. Она можетзаполучитьпрейскурантыконкурентов,закупить ихоборудованиеи разобратьего. Она можеттакже попроситьпокупателейвысказатьсяпо поводу того,как они воспринимаютцены и качествотоваров конкурентов.

Знаниямио ценах и товарахконкурентовфирма можетвоспользоватьсяв качествеотправной точкидля нужд собственнойценовой политики.Если ее товараналогичентоварам конкурента,она вынужденабудет назначитьцену, близкуюк цене товараконкурента.Если товар нижепо качеству,фирма не сможетзапросить занего цену такуюже, как у конкурента.Запроситьбольше, чемконкурент,фирма можеттогда, когдаее товар вышепо качеству.

Знаяспрос, суммуиздержек и ценыконкурентов,фирма готовак выбору ценысобственноготовара. Ценаэта будет где-тов промежуткемежду слишкомнизкой, необеспечивающейприбыли, и слишкомвысокой, препятствующейформированияспроса. На рис.1в обобщенномвиде представленытри основныхсоображения,которымируководствуютсяпри назначениицены. Минимальновозможная ценаопределяетсясебестоимостьюпродукции,максимальная- наличием каких-тоуникальныхдостоинствв товаре фирмы.Цены товаровконкурентови товаро-заменителейдают среднийуровень, которогофирме и следуетпридерживатьсяпри назначениицены.

Слишком низкая цена Получениеприбыли поэтой цененевозможно	Возможнаяцена			Слишкомвысокая цена Формированиеспроса приэтой цененевозможно
	Себестоимостьпродукции	Ценыконкурентови цены товаров-заменителей	Уникальныедостоинстватовара

Рис.1

Фирмырешают проблемуценообразования,выбирая себеметодику расчетацен, в которойучитываетсякак минимумодно из этихтрех соображений.Фирма надеется,что избранныйметод позволитправильнорассчитатьконкретнуюцену.

Рассмотримследующиеметоды ценообразования:

Расчетцены по методу«средние издержкиплюс прибыль».

Самыйпростой способценообразованиязаключаетсяв начисленииопределеннойнаценки насебестоимостьтовара. Размерынаценок варьируютсяв широких пределахв зависимостиот видов товаров.Этот методценообразованияактивно используетсяпри формированиицены по товарамсамого широкогокруга отраслей.Главная трудностьего применения- сложностьопределенияуровня добавочнойсуммы, посколькунет такогоспособа и формыее расчета. Всеменяется взависимостиот вида отрасли,сезона, состоянияконкурентнойборьбы. И все-такиметодика расчетацен на основенаценок остаетсяпопулярнойпо ряду причин.Во- первых, продавцыбольше знаютоб издержках,чем о спросе.Привязываяцену к издержкам,продавец упрощаетсебе проблему"ценообразования.Ему не приходитсяслишком частокорректироватьцены в зависимостиот колебанийспроса. Во-вторых,если этим методомценообразованияпользуютсявсе фирмы отрасли,их цены скореевсего будутсхожими. Поэтомуценовая конкуренциясводится кминимуму. В-третьих,многие считаютметодику расчета"средние издержкиплюс прибыль"более справедливойпо отношениюк покупателями к продавцам.При высокомспросе продавцыне наживаютсяза счет покупателейи вместе с темимеют возможностьполучить справедливуюнорму прибылина вложенныйкапитал.

Расчетцены на основеанализа безубыточностии обеспечениецелевой прибыли.

Ещеодним методомценообразованияна основе издержекявляется расчетс обеспечениемцелевой прибыли.Методика ценовойполитики срасчетом наполучениецелевой прибылиосновываетсяна графикебезубыточности.На этом графикепредставленыобщие издержкии ожидаемыеобщие поступленияпри разныхусловиях объемапродаж. Гипотетическийграфик безубыточностипоказан на рис.(2). Независимоот объема сбытапостоянныеиздержки равняются6 млн. долл. Валовыеиздержки растутодновременнос ростом сбыта.Кривая валовыхпоступленийначинаетсяс нулевой отметкии поднимаетсявверх по мереувеличениячисла проданныхединиц товара.Крутизна наклонакривой валовыхпоступленийзависит от ценытовара. В нашемпримере ценатоварной единицыравняется15долл.(из расчетаполучения 12млн. долл. за800 тыс. штук проданноготовара).

Рис.2

По такойцене для обеспечениябезубыточности,то есть дляпокрытия валовыхиздержекпоступлениямифирма должнапродать какминимум 600 тыс.товарных единиц.Если она стремитсяк получениюваловой прибылив размере 2 млн.долл., ей нужнопродать какминимум 800 тыс.единиц по цене15 долл. за штуку.Если фирмаготова взыматьзасвой товарболее высокуюцену, скажемпо 20 долл. за штуку,то для полученияцелевой прибыли,ей не обязательнопродавать такмного едиництовара. Однакопри более высокойцене рынок,возможно, незахочет закупитьдаже меньшееколичествотовара. Многоезависит отэластичности.спросапо ценам, чегографик безубыточностине отражает.

Такойметод ценообразованиятребует отфирмы рассмотренияразных вариантовцен, и их влиянияна объем сбыта,необходимыйдля преодоленияуровня безубыточностии полученияцелевой прибыли,а так же вероятностидостижениявсего этогопри каждойвозможной ценетовара.

Установлениецены на основеощущаемойценности товара.

Всебольшее числофирм при расчетецены начинаетисходить изощущаемойценности товаров.Основным факторомценообразованияони считаютне издержкипродавца, апокупательскоевосприятие.Например, вразных заведенияхединичныетовары имеютразную цену.Чашечка кофес ломтикомяблочногопирога можетобойтись потребителюв аптеке-закусочнойв 1,25 долл., в семейномресторанчике- в 1,50 долл., в гостиничномкафе - 1,75 долл.,при подаче вномер в отеле- в 3,00 долл. и в шикарномресторане - в4,00 долл. Заведениекаждого следующегоуровня можетназначить ценувыше, ибо самаего атмосферасообщает товарудополнительнуюценность.

Фирме,пользующейсяметодом ценообразованияна основе ощущаемойценностнойзначимоститовара, необходимовыявить, какиеценностныепредставленияимеются в сознаниипотребителейо товарахконкурентов.В предыдущемпримере потребителейможно было быспросить, какмного они готовызаплатить заодин и тот жекофе с пирогомв разной обстановке.

Еслипродавец запроситбольше признаваемойпокупателемценностнойзначимоститовара, сбытфирмы окажетсяниже, чем могбы быть, другиефирмы, наоборот,назначают насвои товарыслишком низкиецены. Товарыэти прекрасноидут на рынке,но приносятфирме меньшепоступлений,чем могли бы при цене, доуровня их ценностнойзначимостив представлениипокупателей.

Установлениецены на основеуровня текущихцен.

Назначаяцену с учетомуровня текущихцен, фирма восновномотталкиваетсяот цен конкурентови меньше вниманияобращает напоказателисобственныхиздержек испроса. Онаможет назначитьцену на уровне,выше или нижеуровня ценсвоих основныхконкурентов.В олигополистическихсферахдеятельности,где предлагаюттакие товарныепродукты, каксталь, бумагаили удобрения,все фирмы запрашиваютодну и ту жецену. Болеемелкие фирмы"следуют залидерами",изменяя цены,как их меняетрыночный лидер,а не в зависимостиот колебанийспроса на своитовары илисобственныхиздержек. Некоторыефирмы могутвзимать небольшуюпремиальнуюнаценку илипредоставлятьнебольшуюскидку, сохраняяэту разницув цене постоянной.

Методценообразованияна основе уровнятекущих цендовольно популярен.И, кроме того,считается, чтопридерживатьсяуровня текущихцен - значитсохранятьнормальноеравновесиев рамках отрасли.¹

Установлениецен на основезакрытых торгов.

Конкурентноеценообразованиеприменяетсяи в случаяхборьбы фирмыза подряды входе торгов.В подобныхситуациях приназначениисвоей ценыфирма отталкиваетсяот ожидаемыхценовых предложенийконкурентов,а не от взаимоотношениймежду этойценой и показателямисобственныхиздержек илиспроса. Фирмехочется завоеватьконтракт, а дляэтого нужнозапросить ценуниже, чем у других.Однако ценаэта не можетбыть нижесебестоимости,иначе фирмананесет самасебе финансовыйурон.

Цельвсех предыдущихметодик - сузитьдиапазон цен,в рамках которогои будет выбранаокончательнаяцена товара.Однако передназначениемокончательнойцены фирмадолжна рассмотретьряд дополнительныхсоображений.

Продавецдолжен учитыватьне толькоэкономические,но и психологическиефакторы цен.Многие потребителисмотрят на ценукак на показателькачества. Методустановленияцены с учетомпрестижноститовара оказываетсяособенно эффективнымк применительнок духам, дорогимавтомобилями тому подобное.Многие продавцысчитают, чтоцена должнаобязательновыражатьсянечетным числом,например - 299 долл.Тогда многиепотребителибудут считать,что товар стоит200 с лишним долларов,а не 300 и выше.

Предложеннуюцену следуетпроверить насоответствиеустановкампрактикуемойполитики цен.Многие фирмывыработалиустановкиотносительносвоего желательногоценового образа,предоставленияскидок сценыи принятиясоответствующихмер в ответ наценовую деятельностьконкурентов.

Помимовсего прочего,руководстводолжно учитыватьреакцию напредлагаемуюцену со стороныдругих участниковрыночнойдеятельности.Как отнесутсяк этой ценедистребьютерыидилеры? Охотноли будет торговыйперсонал фирмыпродавать товарпо данной ценеили продавцыбудут жаловаться,что она чересчурвысока? Какотреагируютна ее конкуренты?Узнав об установленнойфирмой цене,не поднимутли свои ценыпоставщики?Не вмешаютсяли государственныеорганы, чтобывоспрепятствоватьторговле поэтой цене?

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

Такимобразом, ценоваяполитика заключаетсяв том, чтобыустанавливатьна товары такиецены, так варьироватьими, в зависимостиот ситуациина рынке, чтобыовладеть егомаксимальновозможнойдолей, добитьсязапланированногообъема прибылии успешно решатьвсе стратегическиеи тактическиезадачи.

Согласноданным проведенныхисследованийценовая политикабольшинствабелорусскихфирм заключаетсяв том, чтобыпокрыть издержкии получитьудовлетворительнуюприбыль. Кое-ктопросто стараетсяпродать свойтовар как можнодороже. Бесспорно,что в областиценовой политикиу нас еще отсутствуетнеобходимыйопыт и знания.Отсюда значениеизучения различныхподходов вценовой политикефирмы, особенностей,условий и преимуществих практическогоприменения.

Фирмадолжна поставитьперед собойследующие цели:

- обеспечениевыживаемости;

- максимизациятекущей прибыли;

- завоеваниелидерства попоказателямдоли рынка илипо показателямкачества товара;

В зависимостиот сферы деятельности,от доли занимаемогорынка фирмадолжна выбратьодин из следующихметодов ценообразования:

- «средниеиздержки плюсприбыль»;

- анализбезубыточностии обеспечениецелевой прибыли;

- установлениецены на основеощущаемойценности товара,

- установлениецены на основеуровня текущихцен,

- установлениецены на основезакрытых торгов.

Фирматакже должнаучитывать, чтоустановлениеокончательнойцены на товарзависит от:психологическоговосприятияс обязательнойпроверкой; оттого, что ценаэта должнасоответствоватьустановкампрактикуемойфирмой политикицен и, что онабудет благоприятновоспринятадистрибъютерамиидилерами, собственнымторговым персоналомфирмы, конкурентами,поставщикамии государственнымиорганами.

Прирасчете исходнойцены фирмыпользуютсяразличнымиподходами кпроблемеценообразования.Один из такихподходов -установлениецены по географическомупринципу, когдафирма решает,как именнорассчитыватьцену для удаленныхпотребителей,и выбирает либометод установленияцены ФОБвместе происхождениятовара, либометод установленияединой ценыс включеннымив нее расходамипо доставке,либо методустановлениязональных цен,либо методустановленияцен применительнок базисномупункту, либометод установленияцен с принятиемна себя расходовпо доставке.Второй подход- установлениецен со скидкамии зачетами,когда фирмапредоставляетскидки и производитзачеты. Третийподход - установлениецен для стимулированиясбыта, когдафирма решает,прибегнутьли к использованию«убыточныхлидеров» илик ценам дляособых случаевили предлагатьскидки наличными.Четвертыйподход - установлениедискриминационныхцен, когда фирманазначаетразные ценыдля разныхклиентов, дляразных мести разного времени.Пятый подход- установлениецен на новыйтовар, когдафирма предлагаетзащищеннуюпатентом новинкулибо в рамкахстратегии«снятия сливок»,либо в рамкахстратегиипрочного внедренияна рынок. Шестойподход - ценообразованиев рамках товарнойноменклатуры,когда фирмаустанавливаетценовые ориентирыдля ряда изделийв рамках товарногоассортимента,устанавливаетцены на дополняющиетовары, обязательныепринадлежностии побочныепродуктыпроизводства.

Решаявопрос обинициативномизменении цен,фирма должнатщательноизучить вероятныереакции потребителейи конкурентов.Реакция потребителейзависит оттого, какойсмысл усматриваютони в изменениицен. Реакцииконкурентовявляются либоследствиемчетких установокполитикиреагирования,либо результатомконкретнойоценки каждойвновь возникающейситуации. Фирма,планирующаяинициативноеизменение цен,должна такжепредвидетьнаиболее вероятныереакции поставщиков,дистрибьютеровигосударственныхучреждений.В случае измененияцен, предпринятогокем-то из конкурентов,фирма должнапопытатьсяпонять егонамерения ивероятнуюдлительностьдействиянововведения.Если фирмажелает быстрореагироватьна происходящее,ей следуетзаранее запланироватьсвои ответныемеры на возможныеценовые маневрыконкурентов.

Учитываясложностьданной проблемы,необходимымявляется приобретениезнаний в этойобласти длявыбора правильногоподхода вустановлениицен при выходена рынок. Вцеляхдостиженияхороших результатовв производственнойи коммерческойдеятельностинеобходимодальнейшееуглублениетакого родазнаний на основеизучения мировогоопыта, спецификиэкономикиБеларуси идругих стран.

СПИСОКЛИТЕРАТУРЫ.

1. ДерябинА.А. Системаценообразованияи финансов,пути совершенствования.М.,Политиздат,1989 г.

2.Внешнеэкономическаядеятельностьпредприятий,подред. ИщейкаЕ.Г.Новосибирск,1992 г.

3. КэмпбеллР. Макконнелл,СтоилиЛ. Брю.Экономикс.М.,Республика,1992г.

4. КотлерФ. Основымаркетинга.М.,Прогресс,1993 г.

5. ПевшийФ.М.Мировойрынок, конъюнктура,цены и маркетинг.М.,МО, 1993г.

6. ЛоринА.Н. Ценообразованиево внешнеэкономическойдеятельностипромышленнойфирмы. М.,Международныеотношения, 1993г.

7. Майор3.Контроллингкаксистема мышленияи управления.М.,Финансыи статистика,1993 г.

8. МоисееваН.K.,АнискинЮ.П. Современноепредприятие:конкурентноспособность,маркетинг,обновление.Внешторгиздат,1993г.

9. ПунинЕ.М. Маркетинг,менеджмент,ценообразованиена предприятии.М.,Международныеотношения, 1993г.

10. Проблемыразвития механизмаценообразования,колл. авторов,М.,НИИпо ценообразованию,1990 г.

11. РюминВ.П. Какрассчитатьцену на научно-техническуюпродукцию. М.,Финансыи статистика,1993 г.

12. УткинЭ.А.Управлениефирмой. М.Акалис, 1996г. 18. Уткин Э.А.Словарьбанковскихтерминов. М.,1997г. 19. Уткин Э.А.Экономика,рынок, предпринимательство.М.,1996г.

13. УткинЭ.А.Стратегическийменеджмент:способывыживанияроссийскихбанков. М.,ФондЭкономическогоПросвещения.1996 г.

14.Ценообразование,,1995г.

15. Ценообразованиеи рынок подред. СалижмановаИ.K.М.,Финстатинформ,колл. авторов,М.,Прогресс,1992 г.

1 Уткин Э.А. Цены.Ценообразование.Ценовая политика.М., 1997

1Уткин Э.А. Цены.Ценообразование.Ценовая политика.М., 1997

1Котлер Ф. Основымаркетинга.М., 1993

1Кемпбелл Р.Макконелл,Стенли Л.Брю.Экономикс. М.,1992

25

БЕЛОРУССКИЙГОСУДАРСТВЕННЫЙУНИВЕРСИТЕТ

ЭКОНОМИЧЕСКИЙФАКУЛЬТЕТ

КАФЕДРАЭКОНОМИЧЕСКИХНАУК

КУРСОВАЯРАБОТА

«ЦЕНОВАЯПОЛИТИКА ФИРМЫ»

Выполнил

СтудентIV курса

заочногоотд.

Экономическойтеории

Руководитель

ШилайИрина Дмитреевна

МИНСК1999г.