1. Под договоры на поставку конкретных товаров на очень выгодных условиях с клиентов соблюдаются деньги в виде предоплаты или аванса. Фирма помещает эти деньги в банк под проценты, время поставки всячески затягивается, а обязательства по поставке и не планируется выполнять.
2. На собранные деньги покупается товар, который затем продается – таким образом деньги «прокручиваются». Фирме говорят, что поставщики – аферисты или, что они прогорели. Но поскольку «предприятие честное», то деньги вернут, как смогут. И действительно возвращают, но через большой промежуток времени. Попытка добиться штрафных санкций будет обозначать невозврат основной суммы долга.
3. Предприятие фиктивное, нигде не зарегистрировано, у директора паспорт на чужое имя, а счет открыт в банке за небольшую взятку. Поступившие деньги переводятся за границу и все участвующие в деле лица исчезают. В целом процесс совершения мошенничества состоит из следующих основных этапов:
- создание фиктивного предприятия;
- реклама о возможности продажи различных товаров с минимальными сроками поставки, низкими ценами и другими преимуществами;
- заключение договоров купли-продажи с предоплататой или авансом;
- поступившие денежные средства снимаются и присваиваются, а преступники скрываются.
Использование крупных фирм.
К такой форме мошенничества прибегают мошенники, обладающие достаточным капиталом.
1. Производиться конфиденциальная перекупка известной фирмы. Далее используя зарекомендовавшую себя фирму, новые собственники заключают договора с фирмами на условиях предоплаты или аванса, после чего ситуация развивается по одной из выше приведенных схем.
2. Директору известной фирмы предлагается на первый взгляд очень выгодная сделка. Под репутацию компании берется предоплата, которую предлагают держать на счете этой же фирмы для избежания обмана. Затем мошенники, используя силовые методы, заставляют директора перечислить деньги на другой счет, при этом оформив все документы так, чтобы возврат средств в судебном или ином порядке был невозможен. Далее, как правило, происходит устранение директора.
Создание ложного спроса
Это один из способов дезинформации фирм, занимающихся посреднической деятельностью. При этом в организации периодически обращаются разные фирмы, которые хотят купить малоизвестный товар (либо одна фирма, которая готова купить большую партию). Через некоторое время к этой же организации приходит предложение, как правило, "совершенно случайно", от предприятия, которое занимается продажей нужного товара. Далее события развиваются по следующим схемам:
1. Необходимый товар предлагают по выгодной цене, требуя при этом 100%-ю предоплату, обоснованную тем, что запрашиваемая партия ограничена. Фирма связывается с предприятиями, которые к ней обращались, и они подтверждают спрос на данный товар. Но фирмы, запрашивавшие данный товар, исчезают. Таким образом, фирма-посредник остается с неконкурентоспособными товарами на складе, а мошенники- с её деньгами.
2. Необходимый товар предлагают недешево, при этом требуется залог и уплата значительной неустойки в случае отказа от получения товара. Фирма заключает договора с покупателями (покупателем) с аналогичным размером неустойки, но без залога, затем - с продавцом и предоставляет залог. Когда же товар приходит к покупателям, то фирма-покупатель оказывается фиктивной. Таким образом, фирма остается без залога и с большим процентом неустойки.
Возможны также варианты, когда спрос создается с помощью подкупа фирм, которые дают рекламу о необходимости приобретения данного товара. В таком случае обычно используется передача товара на консигнацию. В итоге схема принимает следующий вид:
- Фирма-мошенник предлагает неконкурентоспособный товар для реализации на условиях консигнации, где указывается, что за невозврат товара или его стоимости в течении недели фирма обязуется уплачивать большую неустойку.
- После подписания договора комитет исчезает на 2-3 месяца.
- Когда он появляется вновь, первоначальная стоимость товара превышена примерно десятикратно
Такую схему обычно используют с мелкими или средними фирмами.
Использование спроса на товары с ограниченным спросом.
Данный вид мошенничества применялся к фирмам, торгующим оптом. Предлагается конфиденциально партия товара, пользующегося ограниченным спросом. Проведя маркетинговый анализ рынка, специалисты фирмы выявляют спрос на товар. Спрос является ограниченным, а цены на товар довольно высоки, что приносит высокую прибыль. В результате заключаются договора на поставку с большим размером неустойки в случае отказа и осуществляется предоплата. Мошенники аналогично заключают договора и с другими фирмами. Далее возможны следующие варианты:
1.Продавец-мошенник зарабатывает за счет обеспечения конфиденциальности. Если он является монополистом, то возможен вариант создания искусственного спроса. Итог: все покупатели выбрасывают товар на рынок, рынок перенасыщается, и цены падают. Известны случаи, когда совершенно пустые ниши мгновенно заполняются продукцией нескольких десятков фирм в течении недели, месяца.
2. Организовывается утечка информации о большом количестве договоров. Фирмы начинают искать пути выхода из создавшегося положения. Появляется фирма готовая купить их товар по цене, убыточной для продавца, но там не менее приемлемой по сравнению с выплатой неустойки. Опытные мошенники в такой ситуации используют товар в одном экземпляре.
Использование консигнации.
Выше была рассмотрена схема использования консигнации с помощью создания ложного спроса. Однако необходимо отметить, что встречаются диаметрально противоположенные схемы. В данном случае речь пойдет о фирме, которая занимается реализацией конкурентоспособного товара и ведет добросовестную маркетинговую работу со своими покупателями, представляя им наиболее выгодные условия сотрудничества и выгодные цены. Здесь мошенники действуют по следующей схеме:
1. Малоизвестное предприятие приобретает у фирмы небольшую партию товара на условиях предоплаты и быстро его реализует.
2. Затем в течении некоторого времени предприятии покупает еще несколько партий товара и еще успешнее их реализует. Как правило это достигается за счет минимальной наценки, так как цель мошенников в данном случае – убедить фирму в том, что с ними выгодно работать, и со временем фирма может получить крупного постоянного покупателя.
3. После успешных закупок предприятие просит у фирмы достаточно большую партию товара (обосновывая этим успешным развитием, но основываясь на нехватке оборотного капитала) на реализацию на условиях консигнации.
4. Предприятие – покупатель благополучно исчезает с товаром, а при более тщательной проверке выясняется, что оно было фиктивным.
Рассмотренные выше схемы мошенничества – это только часть того, что применяется в практике. В действительности существует большое количество вариаций и смешений вышеприведенных схем. Рекомендовать универсальные методы, надежно защищающие от мошенничества партнеров, невозможно из-за многообразия схем и используемых приемов. Тем не менее сотрудникам службы маркетинга для защиты от мошенников можно посоветовать следующее.
При заключении договоров стремитесь к условиям оплата товара после его поставки. В крайнем случае выставляйте аккредитив с выгодными для условиями его раскрытия (после поставки товара), учитывая при этом возможность подделки документов, необходимых при раскрытии аккредитива.
Несколько хорошо проведенных небольших сделок не дают гарантии благополучного проведения крупной сделки. Рекомендуется при планировании такой сделки обратить внимание на то, чья фирма распоряжается денежными средствами.
В договоре четко оговаривайте свои экономические интересы. Если контракт не будет выполнен по условию договора стремитесь получить максимальную компенсацию.
При предложении вам чрезвычайно выгодных условий договора, проведите тщательную проверку партнера.
При заключении договоров на покупку товара и его продажу контролируйте оговариваемые размеры получаемых и выплачиваемых штрафных санкций в случае срыва договоров.
Обязательно ознакомьтесь с Уставом предприятия – партнера. При этом обратите особое внимание: имеет ли предприятие по Уставу право заниматься предусмотренной договором деятельностью.
Уточните, кто имеет право заключать с вами договор без согласования с вышестоящим руководством.
Проверти паспорт и полномочия лица, подписывающего с вами договор, а также совпадения названия предприятия – партнера в тексте договора, в других документах и на печати.
В тексте договора должны отсутствовать ссылки на обязательства других юридических и физических лиц, кроме подписавшего договор.
Если договор заключается от имени известной фирмы, а деньги направляют в адрес другого предприятия (даже если последнее называет себя дочерней структурой или региональным представителем известной фирмы), необходима детальная проверка партнера.
В счетах – фактурах, в актах сдачи – приемки работ и в накладных всегда проверяйте соответствие указанного в документах и фактического количества и качества поставляемых товаров, а также выполненных работ и услуг.
Данные рекомендации не охватывают всех сторон мошенничества, но позволяет значительно снизить вероятность нанесения ущерба хозяйствующему субъекту.
3.3. Развитие маркетинговых структур на предприятиях России.
Перспективными целями маркетинга в России являются:
- более эффективное использование производственных мощностей;
- стимулирование производства и реализации наиболее необходимых товаров;
- дальнейшее развитие форм и методов сбыта товаров в соответствии с требованиями рынка.
Переход промышленных предприятий на организацию своей производственно-сбытовой деятельности на принципах маркетинга должен сопровождаться изменением оргструктуры управления, характера работы, стиля мышления хозяйственного руководства.