3. Ошибки в прогнозах продаж. Рассказывает закупщик одной из крупных торговых компаний: «Когда мы только начали закупать этот овощной сок, никто не знал, как он будет продаваться. Мы привезли на пробу партию и на удивление, она ушла очень хорошо. Тогда мы заказали еще три контейнера такого сока… И сели с полугодовым запасом – вдруг клиенты, которые сначала активно сок покупали, перестали его брать вообще, Распробовали и не понравился…». Закупка товара на «авось» и приводит к таким печальным результатам.
4. Избыточная закупка. Например, мы продаем в месяц 30-32 бутылок вина. Но закупаемая партия составляет 24 бутылки – такова минимальная упаковка со склада поставщика. Мы не можем купить меньше, и вынуждены закупать большее количество – 2 партии по 24 бутылки, что бы удовлетворить спрос. Если мы не стимулируем спрос на это вино, то очень скоро окажемся в ситуации избыточного запаса продукции.
5. Товарный каннибализм (появление одного товара вытесняет продажи другого). Компания с целью расширения ассортимента вела в ассортимент более дешевое молоко хорошего качества. Как следствие, упал спрос на молоко другой торговой марки, и через короткое время на складе оказался избыток этого товара.
6. Изменение моды или вкуса потребителей. Появление на рынке DVD-технологий вынесло приговор видеокассетным магнитофонам. В продуктах питания мода не меняется столь быстро, как на рынках промтоваров, но в качестве классического примера можно привести появившуюся, а затем стремительно сошедшую на нет моду на бульонные кубики. Сначала они пользовались большим спросом, затем потребитель «наелся» готовой еды и обратил свой взгляд в сторону здорового образа жизни. Одно время продукты из сои были очень популярны, но сейчас много информации о том, что часто генетически модифицированные компоненты встречаются именно в сое. Как следствие, спрос на сою и продукты, ее содержащие, резко упал.
7. Законодательные акты (запрещение на реализацию продукции). Запрет на реализацию мяса птицы в некоторых странах из-за угрозы эпидемии птичьего гриппа привел к тому, что миллионы тонн куриного мяса были переведены в излишки, а затем и в некондиционный товар. Введение цензуры на рекламу пива привело к спаду продаж
8. Некомплектность товара, ошибочные пропорции при заказе комплектных товаров. Как следствие, по одним товарам наблюдается дефицит, а по другим – излишек. Рассказывает директор одного овощного павильона: «Мы продаем овощи. Если мы ошибаемся с заказом картофеля и привозим меньше, то непременно на складе образуется излишек свеклы – этот товар, как правило, покупают вместе. Свекла отдельно от картофеля продается реже, а вот картофель могут продаваться и без свеклы».
9. Резервирование в ожидании повышения спроса или цен (в оптовых компаниях). Менеджеры могут выписывать дополнительные счета, что бы обезопасить себя на случай дефицита. Если отдел закупок не знает о таких фактах «резервирования», то поставка товаров на склад продолжается. Через короткое время оказывается, что товар находился в резерве не по запросу клиентов, а по воле продавцов и реальным спросом товар не обеспечен.
Конечно, можно найти тысячу причин для хранения на складе товарных запасов. Но необходимо понимать, что если товар не продается, то он не способствует возникновению прибыли, ради которой бизнес и существует. Закупленные товары – это связанные средства. Вы их вложили. И неважно, сколько сейчас стоят эти запасы – денег уже нет. И хотя это не самый лучший вариант – продать товар за копейки, но возможно, это лучше, чем верить, что в один прекрасный день клиент опомнится и купит все пыльные груды банок на складе. Не привыкайте к своим запасам! Цель сокращения запасов – избавиться от ненужных товаров по наиболее выгодной цене или с минимальными затратами.
Это можно сделать по–разному:
1. Распродажа со скидкой или глобальное снижение цены.
2. Стимулирование продающего персонала. Можно назначить денежное или натуральное вознаграждение продавцам за продажу «неликвидов». Это особенно хорошо работает, если покупатель может выбирать между несколькими видами товаров.
3. Продажа конкурентам по льготным ценам. Возможно, у Вас просто избыток хорошо продающегося товара, а Ваш конкурент за углом остро в нем нуждается. Почему бы не попробовать?
4. Акции по стимулированию спроса на данный товар (искусственное создание спроса). Требует дополнительных вложений в рекламу, но часто приносит хороший результат (например, провести дегустацию вин или оформить уголок гурмана, где вместе с вином будет выложен сыр и виноград)
5. Создание искусственного дефицита. Иногда достаточно лишь объявить о том, что в течение следующих двух недель не будет поставок товара (например, в связи с отпуском или праздниками). Это помогает оптимизировать запас, если товар имеет хорошую оборачиваемость, но закуплен в избытке.
6. Возврат поставщику или производителю. Лучший момент для такого рода переговоров в преддверии соглашения о закупке новой товарной линии или размещении крупного заказа на закупку. Случай из практики: «Мы только открыли магазин и воспользовались советом поставщика закупить партию дорогих вин. Оно не пошло, и в течение трех месяцев на наших складах хранился товарных запас этих вин на сумму почти 4000 долларов. За это время наши отношения с поставщиком развились и перешли на кредитную основу. В один прекрасный день мы обратились к нему с просьбой забрать обратно этот товар, который был нам столь некорректно навязан. Поставщик отказался. Тогда мы провели переговоры о том, что сможем гасить наши кредиты только при реструктуризации долга за счет этого вина. В итоге поставщик частями в счет нашего долга выкупил у нас эту партию». Естественно, этот способ хорош только для тех продуктов, которые могут храниться достаточное время в подходящих условиях.
7. Создание «комплектов» (в социалистические времена это носило название «в нагрузку»). Залежалый товар дается в качестве бонуса или как подарок. Возможно и продажа избытка по принципу «два в одном» («при покупке двух банок горошка получаешь третью банку (или банку кукурузы) бесплатно!»).
8. Продажа товаров собственному персоналу или использование на нужды компании. В некоторых магазинах существует отдел кулинарии, куда переводится товар с подходящим к концу сроком реализации. Главное здесь – строжайший контроль качества такой продукции, что бы ни в коем случае не нарушить реальных сроков реализации – последствия могут быть самые печальные. Одна известнейшая западная компания практиковала способ продажи сотрудникам товара с истекающим (ни в коем случае не истекшим!) сроком годности по символическим ценам. Однако вскоре злоупотребления (перепродажа на рынках) на этой почве стали столь явными и крупными, что эта практика была прекращена. Это способ избавления от излишков настолько же эффективен, насколько и опасен. Прежде, чем Вы к нему прибегнете, убедитесь, что Вы в состоянии контролировать всю цепочку движения товара.
9. Осуществление благотворительных акций или пожертвований. Отдайте товар тем, кто может в нем нуждаться. Вы не просто избавитесь от излишков, но и совершите доброе дело. Главное – об этом добром деле сообщить как можно большему количеству народа…
10. Крайняя мера - выбросьте ненужную продукцию. В конце концов, это более правильно, чем неделями на нее любоваться и тратить драгоценное место на складе. Но соблюдайте условия утилизации, что не получился «круговорот колбасы в природе»…
Как видим, способов избавиться от товарных излишков достаточно. И делать это надо – хотя бы потому, что избыточный товарный запас требует значительных ресурсов компании – хранение на складе, замороженные средства, инвентаризации, учет и анализ и так далее. Наибольшую опасность избыток товара представляет для компании, если она находится на стадии внедрения на рынок или на стадии выживания – то есть тогда, когда более всего нужны ресурсы и средства. Если для компании внешняя среда менее важна, чем решение проблем внутри, то излишки могут стать смертельно опасными для нее.